【正文】 目錄 Contents 昆山花橋亞太商務(wù)廣場(chǎng)寫(xiě)字樓營(yíng)銷報(bào)告 上海漢宇代理事業(yè)部 營(yíng)銷篇 推廣篇 客戶篇 招商篇 ? 任務(wù)確立 ? 營(yíng)銷策略 ? 競(jìng)品個(gè)案項(xiàng)目展示 ? 市場(chǎng)啟示 至 2023年 12月初，完成辦公產(chǎn)品房源80%去化！ 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 充分蓄水，體驗(yàn)式營(yíng)銷，開(kāi)盤(pán)一日引爆 目標(biāo)： 15個(gè)月內(nèi)總銷去化率達(dá)到 80%以上， 辦公每期開(kāi)盤(pán)達(dá)到 80%銷售率。 渠道取勝，執(zhí)行為先，通過(guò)項(xiàng)目的多渠道客戶引進(jìn)，以熱銷徹底征服市場(chǎng)！ 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 如何保證該任務(wù)指標(biāo) 為保證項(xiàng)目銷售情況的順利進(jìn)行，項(xiàng)目須達(dá)到如下要求： ? 借助上海漢宇一二手中介門(mén)店帶看，以及銷售主動(dòng)客戶積累，開(kāi)盤(pán)前預(yù)約客戶組數(shù)達(dá)到開(kāi)盤(pán)推出房源量的 3倍； ?由于本次營(yíng)銷主要客戶積累方式為現(xiàn)場(chǎng)帶看，因此需要開(kāi)發(fā)商配合項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的樣板區(qū)展示達(dá)到裝修美觀、帶看相應(yīng)輔助措施完備； ?作為項(xiàng)目的二期項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，需要一定量的廣告力度配合，建議廣告投放集中在項(xiàng)目前期集中引爆，增加項(xiàng)目的影響力； ?相關(guān)的節(jié)點(diǎn)推廣（如：項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)、內(nèi)部認(rèn)籌會(huì)）活動(dòng)將幫助項(xiàng)目快速引爆市場(chǎng)，因此建議活動(dòng)推廣及廣告計(jì)劃按照開(kāi)發(fā)商及代理公司最終確定的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行； 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 ，且目前來(lái)看不會(huì)出現(xiàn)政策面回暖情況。 ，造成觀望氣氛加劇，且投資客會(huì)因?yàn)檎呙娴脑蛲顿Y行為趨向謹(jǐn)慎。 ，對(duì)于地產(chǎn)界的負(fù)面報(bào)道增多。 ，及地產(chǎn)界近幾年的價(jià)格波動(dòng)巨大，造成無(wú)論什么樣的價(jià)格，購(gòu)買者始終認(rèn)為，價(jià)格水分大，還有降價(jià)余地，從而導(dǎo)致銷售環(huán)節(jié)難度加大。 現(xiàn)階段市場(chǎng)情況說(shuō)明 現(xiàn)階段客戶情況說(shuō)明 ?投資越來(lái)越謹(jǐn)慎。 ?選擇越來(lái)越多。 ?等政策面回暖 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 S（優(yōu)勢(shì)） ?毗鄰花橋管委會(huì)大廈，政府政策引導(dǎo)性強(qiáng)。 ?緊臨 11號(hào)線地鐵口，交通邊界。 ?集群效應(yīng)，未來(lái)升值潛力高。 ?大廈外立面簡(jiǎn)單大氣，整體氣場(chǎng)可觀。 ?開(kāi)發(fā)商實(shí)力雄厚，客戶的信心保證。 W（劣勢(shì)） ?區(qū)域成熟度不足，配套相對(duì)一般。 ?受政策影響，銷售有一定的難度。 ?暫時(shí)交通不便 ?目前市場(chǎng)環(huán)境，一期對(duì)外報(bào)價(jià)相對(duì)較高。 O（機(jī)會(huì)） ?目前花橋在售項(xiàng)目不多，盡早入市有更多的市場(chǎng)契機(jī)； ?國(guó)家對(duì)于住宅的調(diào)控，促使更多投資客戶涌入商業(yè)投資領(lǐng)域； ?地鐵 11號(hào)線帶來(lái)的上海客群，客戶渠道拓寬。 T（威脅） ?2023年底陸續(xù)有近 10個(gè)樓盤(pán)推出，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 ?房地產(chǎn)市場(chǎng)的周期性波動(dòng)及調(diào)控，寫(xiě)字樓市場(chǎng)價(jià)格可能會(huì)受到威脅。 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 核心問(wèn)題界定 ? 關(guān)鍵是怎么把火點(diǎn)燃及樹(shù)立一個(gè)良好的企業(yè)項(xiàng)目形象是關(guān)鍵 建議措施：（例如：組織義工活動(dòng)，提高項(xiàng)目形象，有文化的企業(yè)才有延續(xù)性。） ? 如何找到一個(gè)正確的市場(chǎng)切入點(diǎn) 解決：商業(yè)住宅不限購(gòu)、性價(jià)比、出租回報(bào)率大過(guò)住宅等等 ? 如何增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，穩(wěn)定人員班子，避免剛剛培養(yǎng)好的人員跳槽。 解決：針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員定期開(kāi)展項(xiàng)目培訓(xùn)及情感溝通； 針對(duì)銷售人員實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)制度（需開(kāi)發(fā)商配合）； 針對(duì)二手門(mén)店人員進(jìn)行項(xiàng)目專項(xiàng)培訓(xùn)，做到全員專業(yè)化、項(xiàng)目針對(duì)化。 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 客戶聯(lián)動(dòng)： 聯(lián)合花橋當(dāng)?shù)厣虝?huì)、其他行業(yè)協(xié)會(huì)推廣 結(jié)合漢宇強(qiáng)大的一二手門(mén)店聯(lián)動(dòng)資源，為項(xiàng)目拓展上海及外區(qū)域市場(chǎng)的客戶資源。 銷售模式 三維一體營(yíng)銷方式 現(xiàn)場(chǎng)銷售模式 外場(chǎng)銷售模式 聯(lián)動(dòng)銷售模式 “坐銷” +“ 行銷” +“ 聯(lián)銷” 的三維銷售模式，主動(dòng)出擊拓展目標(biāo)客戶。 售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售 : 售樓處來(lái)訪客戶接待。 企業(yè)客戶、政府客戶挖掘： 展開(kāi)主動(dòng)的上門(mén)推介、房展會(huì)、定向開(kāi)發(fā)、SP推介、活動(dòng)營(yíng)銷。 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 營(yíng)銷策略 體驗(yàn)式營(yíng)銷 + 活動(dòng)營(yíng)銷 + 渠道營(yíng)銷 一二手聯(lián)動(dòng)，帶客上門(mén) 保證現(xiàn)場(chǎng)足夠預(yù)約量 大企業(yè)客戶主動(dòng)拜訪 招商先行，大企業(yè)捧場(chǎng) 體驗(yàn)式營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷 漢宇其他案場(chǎng)客戶共享 漢宇漢友會(huì)客戶資源 活動(dòng)營(yíng)銷 部分樓層帶租約銷售 聯(lián)合政府造勢(shì)，借力用力 上海漢宇二手門(mén)店資料擺放，拓展?fàn)I銷 漢宇二手門(mén)店資料派發(fā) 漢宇房產(chǎn)網(wǎng)頁(yè)信息釋放 1月 首次開(kāi)盤(pán) 12月 11月 10月 9月 銷售策略：充分蓄水（為期三個(gè)月），銷售周期一年，三批推出。穩(wěn)扎穩(wěn)打，少開(kāi)多推 ?銷售過(guò)程中，項(xiàng)目建議共分為 3批銷售。蓄水期擬于 10月銷售進(jìn)場(chǎng)為準(zhǔn)，為保證一次順利開(kāi)盤(pán)，首批銷售在元旦期間開(kāi)盤(pán)，蓄水期需保證 3個(gè)月時(shí)間； ?根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際去化情況，擬于 2023年元旦后一個(gè)月，做項(xiàng)目首批加推； ?考慮到年節(jié)休息，因此歲末根據(jù)項(xiàng)目的銷售情況，進(jìn)行總結(jié)和項(xiàng)目調(diào)整； ?第二批加推建議在 2023年 3~5月份，提升產(chǎn)品銷售價(jià)格，擴(kuò)大項(xiàng)目利潤(rùn)； ?在項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程中，建議通過(guò)“優(yōu)惠累積”的方式，套牢客戶，控制客戶的忠誠(chéng)度； 二次加推 2月 35月 2023 2023 銷售進(jìn)場(chǎng) 6月 強(qiáng)銷 蓄水階段 首批加推 7月 8月 9月 10月 11月 12月 尾盤(pán)銷售 銷售計(jì)劃擬定及說(shuō)明 結(jié)案 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 二次蓄水 強(qiáng)銷 銷售節(jié)奏 ?結(jié)合項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)，推廣節(jié)奏與入市時(shí)機(jī)相統(tǒng)一。 ?分期分批銷售，通過(guò)首期熱銷制造為持續(xù)熱銷炒作的熱點(diǎn)。 戶外廣告出街 周周帶看活動(dòng) 線下配合 開(kāi)盤(pán)儀式 進(jìn)入熱銷期 SP活動(dòng) 周周帶看活動(dòng) 2023年 10月 2023年元月 2023年 3月 時(shí)間進(jìn)度 階段劃分 工作內(nèi)容 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 周周帶看活動(dòng) 線下配合 銷售進(jìn)場(chǎng) 2023年 11月底 形象導(dǎo)入期 銷售蓄水期 開(kāi)盤(pán)熱銷期 一期加推 一次加推 大型企業(yè)進(jìn)駐簽約儀式 二期加推 主題調(diào)整 SP活動(dòng)配合 二批加推 持續(xù)銷售 產(chǎn)品推介會(huì) 房展會(huì) 2023年 4月 6月 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 營(yíng)銷目標(biāo)： —— 首批開(kāi)盤(pán)去化 40%以上，首次加推整體去化 50%以上，二次加推去化 70%以上。 如何保證開(kāi)盤(pán)成功： 預(yù)約期（ ）： ?預(yù)約期，采用 “發(fā)售 VIP購(gòu)房卡” ， 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天優(yōu)惠 5萬(wàn)元 優(yōu)惠方式，套牢客戶，增加客戶的忠誠(chéng)度； ?預(yù)約期，通過(guò)“日進(jìn)千金”活動(dòng)，按照蓄水 2個(gè)月（約 60天）計(jì)算，最高優(yōu)惠幅度約“ 6萬(wàn)元”，套牢客戶。 開(kāi)盤(pán)期（ ）： 即開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)成交的客戶，給予客戶折扣優(yōu)惠。同時(shí)，為保證開(kāi)發(fā)商資金回籠，在開(kāi)盤(pán)后一周內(nèi)簽約的認(rèn)購(gòu)客戶，再贈(zèng)送一定優(yōu)惠。（詳細(xì)優(yōu)惠方案待項(xiàng)目實(shí)際操作過(guò)程中甲乙雙方共同商討） 第一次加推（ ）： 對(duì)于在二期辦理預(yù)約的客戶，仍可采取優(yōu)惠累積的方式吸引客戶，回收開(kāi)盤(pán)未成交客戶； 對(duì)于以前在一期辦理過(guò)預(yù)約但未成功認(rèn)購(gòu)到房源，若繼續(xù)在二期預(yù)約，可累加優(yōu)惠政策，套牢客戶（實(shí)際銷售價(jià)格已拉高）。 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 價(jià)格建議 ? 由于目前區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品較少，且大部分產(chǎn)品的銷售定價(jià)未定，研判標(biāo)準(zhǔn)僅依靠在售的酒店公寓標(biāo)準(zhǔn)； ? 從目前市場(chǎng)大部分銷售產(chǎn)品來(lái)看，以及“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，我司有信心的入市均價(jià)建議為： 11000元 /㎡ 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 平開(kāi)高走，銷售過(guò)程中階段性小幅上浮 ； ?給已購(gòu)客戶增強(qiáng)信心，給未購(gòu)客戶營(yíng)造升值預(yù)期； ?首批開(kāi)盤(pán)過(guò)后： 價(jià)格上調(diào) 10% ?首次開(kāi)盤(pán)過(guò)后： 價(jià)格上調(diào) 5% ?二次開(kāi)盤(pán)過(guò)后： 價(jià)格上調(diào) 5% 說(shuō)明：以上價(jià)格具體調(diào)整幅度及時(shí)機(jī)，將依據(jù)需求客戶量和產(chǎn)品存量來(lái)定； 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 根據(jù)以上分析情況，針對(duì)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，漢宇地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)： 項(xiàng)目經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 置業(yè)顧問(wèn) 案場(chǎng)秘書(shū) 企劃文案 平面設(shè)計(jì) ?項(xiàng)目經(jīng)理 1名 負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷之統(tǒng)籌、策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)及時(shí)與開(kāi)發(fā)商人員對(duì)接溝通； ?銷售經(jīng)理 1名，負(fù)責(zé)案場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，銷售談判，現(xiàn)場(chǎng)管理等 ?策劃人員 2名 — 項(xiàng)目推廣策劃、實(shí)施及義工隊(duì)活動(dòng)的組織安排 ?招商人員 2名 — 負(fù)責(zé)項(xiàng)目相關(guān)的市場(chǎng)研究，項(xiàng)目招租招商業(yè)務(wù)控制； ?置業(yè)顧問(wèn) 6名 — 其中兩人任組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)經(jīng)理的相關(guān)業(yè)務(wù)工作。 商務(wù)條件： ?上海漢宇營(yíng)銷代理費(fèi)用以總銷 5%計(jì)算，作為項(xiàng)目總銷代理傭收金額。另，為刺激銷售業(yè)績(jī)，建議建立現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)制度。以實(shí)際成交為準(zhǔn)，按 15000元 /套作為對(duì)業(yè)務(wù)員成交后的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，將一二手聯(lián)動(dòng)的積極性發(fā)揮到最高效率； 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 ? 按照傳統(tǒng)寫(xiě)字樓產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，首批產(chǎn)品的去化情況好壞，將直接決定產(chǎn)品后期的銷售成敗。因此，我司建議項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，務(wù)必為項(xiàng)目留有充分的蓄客積累時(shí)間（ 漢宇建議最少留足 3個(gè)月的蓄水時(shí)間 ），而一期的開(kāi)盤(pán)量，也需根據(jù)客戶積累的量來(lái)確定開(kāi)盤(pán)房源放量，避免出現(xiàn)銷售倉(cāng)促，有價(jià)無(wú)市的尷尬局面； 價(jià)格策略 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策略 銷售執(zhí)行 備注 ? 客戶分層 ? 導(dǎo)入渠道 ? 輔助建議 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 本地投資客 外地投資客 本地自用客 外地自用客 核心客戶群 補(bǔ)充客戶群 客戶構(gòu)成 在抓住區(qū)域內(nèi)客戶的時(shí)候，我們是否也該放