【正文】 目錄 Contents 昆山花橋亞太商務(wù)廣場寫字樓營銷報告 上海漢宇代理事業(yè)部 營銷篇 推廣篇 客戶篇 招商篇 ? 任務(wù)確立 ? 營銷策略 ? 競品個案項目展示 ? 市場啟示 至 2023年 12月初，完成辦公產(chǎn)品房源80%去化！ 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 充分蓄水，體驗式營銷，開盤一日引爆 目標： 15個月內(nèi)總銷去化率達到 80%以上， 辦公每期開盤達到 80%銷售率。 渠道取勝，執(zhí)行為先，通過項目的多渠道客戶引進，以熱銷徹底征服市場！ 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 如何保證該任務(wù)指標 為保證項目銷售情況的順利進行，項目須達到如下要求： ? 借助上海漢宇一二手中介門店帶看，以及銷售主動客戶積累，開盤前預(yù)約客戶組數(shù)達到開盤推出房源量的 3倍； ?由于本次營銷主要客戶積累方式為現(xiàn)場帶看，因此需要開發(fā)商配合項目現(xiàn)場的樣板區(qū)展示達到裝修美觀、帶看相應(yīng)輔助措施完備； ?作為項目的二期項目開盤，需要一定量的廣告力度配合，建議廣告投放集中在項目前期集中引爆，增加項目的影響力； ?相關(guān)的節(jié)點推廣（如：項目產(chǎn)品推介會、內(nèi)部認籌會）活動將幫助項目快速引爆市場，因此建議活動推廣及廣告計劃按照開發(fā)商及代理公司最終確定的營銷計劃執(zhí)行； 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 ，且目前來看不會出現(xiàn)政策面回暖情況。 ，造成觀望氣氛加劇，且投資客會因為政策面的原因投資行為趨向謹慎。 ，對于地產(chǎn)界的負面報道增多。 ，及地產(chǎn)界近幾年的價格波動巨大，造成無論什么樣的價格，購買者始終認為，價格水分大，還有降價余地，從而導(dǎo)致銷售環(huán)節(jié)難度加大。 現(xiàn)階段市場情況說明 現(xiàn)階段客戶情況說明 ?投資越來越謹慎。 ?選擇越來越多。 ?等政策面回暖 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 S（優(yōu)勢） ?毗鄰花橋管委會大廈，政府政策引導(dǎo)性強。 ?緊臨 11號線地鐵口，交通邊界。 ?集群效應(yīng)，未來升值潛力高。 ?大廈外立面簡單大氣，整體氣場可觀。 ?開發(fā)商實力雄厚，客戶的信心保證。 W（劣勢） ?區(qū)域成熟度不足，配套相對一般。 ?受政策影響，銷售有一定的難度。 ?暫時交通不便 ?目前市場環(huán)境，一期對外報價相對較高。 O（機會） ?目前花橋在售項目不多，盡早入市有更多的市場契機； ?國家對于住宅的調(diào)控，促使更多投資客戶涌入商業(yè)投資領(lǐng)域； ?地鐵 11號線帶來的上?？腿?，客戶渠道拓寬。 T（威脅） ?2023年底陸續(xù)有近 10個樓盤推出，競爭激烈。 ?房地產(chǎn)市場的周期性波動及調(diào)控，寫字樓市場價格可能會受到威脅。 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 核心問題界定 ? 關(guān)鍵是怎么把火點燃及樹立一個良好的企業(yè)項目形象是關(guān)鍵 建議措施：（例如：組織義工活動，提高項目形象，有文化的企業(yè)才有延續(xù)性。） ? 如何找到一個正確的市場切入點 解決：商業(yè)住宅不限購、性價比、出租回報率大過住宅等等 ? 如何增強企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，穩(wěn)定人員班子，避免剛剛培養(yǎng)好的人員跳槽。 解決：針對現(xiàn)場人員定期開展項目培訓(xùn)及情感溝通； 針對銷售人員實行現(xiàn)金獎勵制度（需開發(fā)商配合）； 針對二手門店人員進行項目專項培訓(xùn)，做到全員專業(yè)化、項目針對化。 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 客戶聯(lián)動： 聯(lián)合花橋當?shù)厣虝?、其他行業(yè)協(xié)會推廣 結(jié)合漢宇強大的一二手門店聯(lián)動資源，為項目拓展上海及外區(qū)域市場的客戶資源。 銷售模式 三維一體營銷方式 現(xiàn)場銷售模式 外場銷售模式 聯(lián)動銷售模式 “坐銷” +“ 行銷” +“ 聯(lián)銷” 的三維銷售模式，主動出擊拓展目標客戶。 售樓處現(xiàn)場銷售 : 售樓處來訪客戶接待。 企業(yè)客戶、政府客戶挖掘： 展開主動的上門推介、房展會、定向開發(fā)、SP推介、活動營銷。 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 營銷策略 體驗式營銷 + 活動營銷 + 渠道營銷 一二手聯(lián)動，帶客上門 保證現(xiàn)場足夠預(yù)約量 大企業(yè)客戶主動拜訪 招商先行，大企業(yè)捧場 體驗式營銷 渠道營銷 漢宇其他案場客戶共享 漢宇漢友會客戶資源 活動營銷 部分樓層帶租約銷售 聯(lián)合政府造勢，借力用力 上海漢宇二手門店資料擺放，拓展營銷 漢宇二手門店資料派發(fā) 漢宇房產(chǎn)網(wǎng)頁信息釋放 1月 首次開盤 12月 11月 10月 9月 銷售策略：充分蓄水（為期三個月），銷售周期一年，三批推出。穩(wěn)扎穩(wěn)打，少開多推 ?銷售過程中，項目建議共分為 3批銷售。蓄水期擬于 10月銷售進場為準，為保證一次順利開盤，首批銷售在元旦期間開盤，蓄水期需保證 3個月時間； ?根據(jù)項目實際去化情況，擬于 2023年元旦后一個月，做項目首批加推； ?考慮到年節(jié)休息，因此歲末根據(jù)項目的銷售情況，進行總結(jié)和項目調(diào)整； ?第二批加推建議在 2023年 3~5月份，提升產(chǎn)品銷售價格，擴大項目利潤； ?在項目的營銷過程中，建議通過“優(yōu)惠累積”的方式，套牢客戶，控制客戶的忠誠度； 二次加推 2月 35月 2023 2023 銷售進場 6月 強銷 蓄水階段 首批加推 7月 8月 9月 10月 11月 12月 尾盤銷售 銷售計劃擬定及說明 結(jié)案 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 二次蓄水 強銷 銷售節(jié)奏 ?結(jié)合項目銷售節(jié)點，推廣節(jié)奏與入市時機相統(tǒng)一。 ?分期分批銷售，通過首期熱銷制造為持續(xù)熱銷炒作的熱點。 戶外廣告出街 周周帶看活動 線下配合 開盤儀式 進入熱銷期 SP活動 周周帶看活動 2023年 10月 2023年元月 2023年 3月 時間進度 階段劃分 工作內(nèi)容 關(guān)鍵節(jié)點 周周帶看活動 線下配合 銷售進場 2023年 11月底 形象導(dǎo)入期 銷售蓄水期 開盤熱銷期 一期加推 一次加推 大型企業(yè)進駐簽約儀式 二期加推 主題調(diào)整 SP活動配合 二批加推 持續(xù)銷售 產(chǎn)品推介會 房展會 2023年 4月 6月 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 營銷目標： —— 首批開盤去化 40%以上，首次加推整體去化 50%以上，二次加推去化 70%以上。 如何保證開盤成功： 預(yù)約期（ ）： ?預(yù)約期，采用 “發(fā)售 VIP購房卡” ， 開盤當天優(yōu)惠 5萬元 優(yōu)惠方式，套牢客戶，增加客戶的忠誠度； ?預(yù)約期，通過“日進千金”活動，按照蓄水 2個月（約 60天）計算，最高優(yōu)惠幅度約“ 6萬元”，套牢客戶。 開盤期（ ）： 即開盤當日，對于現(xiàn)場成交的客戶，給予客戶折扣優(yōu)惠。同時，為保證開發(fā)商資金回籠，在開盤后一周內(nèi)簽約的認購客戶，再贈送一定優(yōu)惠。（詳細優(yōu)惠方案待項目實際操作過程中甲乙雙方共同商討） 第一次加推（ ）： 對于在二期辦理預(yù)約的客戶，仍可采取優(yōu)惠累積的方式吸引客戶，回收開盤未成交客戶； 對于以前在一期辦理過預(yù)約但未成功認購到房源，若繼續(xù)在二期預(yù)約，可累加優(yōu)惠政策，套牢客戶（實際銷售價格已拉高）。 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 價格建議 ? 由于目前區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品較少，且大部分產(chǎn)品的銷售定價未定，研判標準僅依靠在售的酒店公寓標準； ? 從目前市場大部分銷售產(chǎn)品來看，以及“低開高走”的價格策略，我司有信心的入市均價建議為： 11000元 /㎡ 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 平開高走，銷售過程中階段性小幅上浮 ； ?給已購客戶增強信心，給未購客戶營造升值預(yù)期； ?首批開盤過后： 價格上調(diào) 10% ?首次開盤過后： 價格上調(diào) 5% ?二次開盤過后： 價格上調(diào) 5% 說明：以上價格具體調(diào)整幅度及時機，將依據(jù)需求客戶量和產(chǎn)品存量來定； 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 根據(jù)以上分析情況，針對本項目的特點，漢宇地產(chǎn)營銷團隊組織架構(gòu)： 項目經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 置業(yè)顧問 案場秘書 企劃文案 平面設(shè)計 ?項目經(jīng)理 1名 負責項目營銷之統(tǒng)籌、策劃與實施，負責及時與開發(fā)商人員對接溝通； ?銷售經(jīng)理 1名，負責案場銷售人員的培訓(xùn)，銷售談判，現(xiàn)場管理等 ?策劃人員 2名 — 項目推廣策劃、實施及義工隊活動的組織安排 ?招商人員 2名 — 負責項目相關(guān)的市場研究，項目招租招商業(yè)務(wù)控制； ?置業(yè)顧問 6名 — 其中兩人任組長，負責協(xié)調(diào)經(jīng)理的相關(guān)業(yè)務(wù)工作。 商務(wù)條件： ?上海漢宇營銷代理費用以總銷 5%計算，作為項目總銷代理傭收金額。另，為刺激銷售業(yè)績，建議建立現(xiàn)金獎勵制度。以實際成交為準，按 15000元 /套作為對業(yè)務(wù)員成交后的現(xiàn)金獎勵，將一二手聯(lián)動的積極性發(fā)揮到最高效率； 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 ? 按照傳統(tǒng)寫字樓產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，首批產(chǎn)品的去化情況好壞，將直接決定產(chǎn)品后期的銷售成敗。因此，我司建議項目開盤前，務(wù)必為項目留有充分的蓄客積累時間（ 漢宇建議最少留足 3個月的蓄水時間 ），而一期的開盤量，也需根據(jù)客戶積累的量來確定開盤房源放量，避免出現(xiàn)銷售倉促，有價無市的尷尬局面； 價格策略 營銷目標 營銷策略 銷售執(zhí)行 備注 ? 客戶分層 ? 導(dǎo)入渠道 ? 輔助建議 輔助建議 客戶分層 導(dǎo)入渠道 主題建議 本地投資客 外地投資客 本地自用客 外地自用客 核心客戶群 補充客戶群 客戶構(gòu)成 在抓住區(qū)域內(nèi)客戶的時候，我們是否也該放