【正文】 尊湟國(guó)際 活絡(luò)素通經(jīng)養(yǎng)生 銷 售 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 香港尊湟國(guó)際通經(jīng)養(yǎng)生美容連鎖集團(tuán) 廣州尊湟貿(mào)易有限公司 價(jià)值觀 正確的價(jià)值觀和人生態(tài)度應(yīng)用到 追尋理想、發(fā)現(xiàn)興趣、有效執(zhí)行、努力學(xué)習(xí)、人際交流、合作溝通 等六種最基本的行為方式，只有按照這樣的邏輯順序?qū)ふ彝ㄍ晒Φ牡缆?，每個(gè)人才有可能真正做最好的自己，真正取得多元化的成功。 尊湟的人才觀 — 人材 = 人才 = 人財(cái) 尊湟的戰(zhàn)略觀 — 先謀勢(shì) 后謀利（前期先低利潤(rùn)占領(lǐng)市場(chǎng)，后期再謀求公司更大發(fā)展） 尊湟的模 式 — 三贏階梯 和 諧統(tǒng)一（創(chuàng)建廠家、代理、美容院三贏局面，倡導(dǎo)三方面和諧發(fā)展） 尊湟的管理法 — 日事日畢 日清日高（今天的工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質(zhì)的提高，明天的目標(biāo)必須比今天更高才行。） 尊湟的市場(chǎng)鏈 — 提供市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，不提供風(fēng)險(xiǎn)，為市場(chǎng)創(chuàng)造利潤(rùn)。（提供市場(chǎng)上無(wú)法復(fù)制不同質(zhì)化的產(chǎn)品及技術(shù)，經(jīng)營(yíng)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，為美容院快速帶來(lái)高利潤(rùn)） 尊湟品牌營(yíng)銷 — 客戶是臺(tái) 品質(zhì)是桿 品牌是旗（ 尊湟 品牌要成為市場(chǎng)上一面好的旗幟，客戶是基礎(chǔ)，品質(zhì)是支撐旗幟的桿。） 尊湟的服務(wù)觀 — 目標(biāo) 步驟 執(zhí)行 和 諧（尊湟企業(yè)的精英服務(wù)過(guò)程是以超強(qiáng)的親和力服務(wù)，先給自己定目標(biāo)，制定行動(dòng)步驟，仔細(xì)的一絲不茍的執(zhí)行，） 尊湟管理之道 — 培養(yǎng)善于思考善于解決問(wèn)題善于實(shí)操的復(fù)合型人才 尊湟的企業(yè)觀 — 企業(yè)是溫馨家庭、豐富學(xué)校、完美創(chuàng)業(yè)基地 尊湟的財(cái)富觀 — 人才和客戶是第一生命 尊湟的人生觀 — 平實(shí)務(wù)本 追求卓越 關(guān)懷社會(huì)（平實(shí)務(wù)本就是做事踏實(shí)，講求誠(chéng)信，戒驕戒躁。追求卓越是指具備學(xué)習(xí)的欲望和能力，不斷地創(chuàng)新、進(jìn)步，并敢于挑戰(zhàn)自己。而關(guān)懷社會(huì)指公司應(yīng)盡到企業(yè)公民的責(zé)任，要不斷回饋社會(huì)，保護(hù)環(huán)境，員工個(gè)人則需培養(yǎng)自己的 愛心和社會(huì)責(zé)任心。） 尊湟的成長(zhǎng)觀 — 成才、成材、成就 尊湟的團(tuán)隊(duì)觀 — 不折不扣的責(zé)任師 尊湟的價(jià)值觀 — 振興中醫(yī) 造福世界 尊湟的合作觀 — 齊心協(xié)力 共享豐盛 目 標(biāo) 論 成功其實(shí)很簡(jiǎn)單，給自己設(shè)個(gè)目標(biāo)，分解目標(biāo)制定步驟全力完成就可以了 偉大領(lǐng)袖毛主席解放了全中國(guó)，世人難忘。在過(guò)去戰(zhàn)爭(zhēng)年代，為什么董存瑞、黃繼光等這樣的英雄愿意跟著毛主席，跟著共產(chǎn)黨舍身取義，視死如歸？其中原因因?yàn)槊飨朴谶\(yùn)用目標(biāo)管理。毛主席當(dāng)時(shí)制定了短期目標(biāo)（打土豪，分田地）中期目標(biāo)（解放全中國(guó)）長(zhǎng)期目標(biāo)（社會(huì) 主義社會(huì)）。仔細(xì)思考毛主席當(dāng)時(shí)制定的目標(biāo)不難發(fā)現(xiàn)其中暗藏的巨大魅力。 沒(méi)有目標(biāo)等于沒(méi)有作為。 目標(biāo)有多大，幸福就有多大。 成功其實(shí)很簡(jiǎn)單，改變自己不好的地方就可以了 鴿子在樹上休息，忽然看見烏鴉，“烏鴉，你要做什么去啊？”鴿子問(wèn)道，“好多人都不喜歡看到我，也不喜歡我的聲音，甚至到了非常討厭我的地步，我正準(zhǔn)備離開，找一個(gè)不討厭我的地方，但我已經(jīng)去了好幾個(gè)地方了，還是沒(méi)有找到！”烏鴉非常沮喪的說(shuō)著，“你一直在抱怨你身邊的環(huán)境、身邊的人、身邊所有所有的一切，那你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)使自己聲音好聽的方法，使自己變得不那么難看 ，你只是在抱怨他人和環(huán)境，但是你自己又做到了什么呢？” 烏鴉一句話都沒(méi)有說(shuō)，把頭低了下去 ~?? 如果你不改變你的聲音，飛到哪里都不會(huì)受到歡迎的 如果你無(wú)法改變環(huán)境，唯一的方法就是改變你自己 成功其實(shí)很簡(jiǎn)單，常懷一顆感恩的心就可以了 感激傷害過(guò)你的人，因?yàn)樗捔四愕囊庵荆? 感激欺騙過(guò)你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見識(shí)； 感激遺棄過(guò)你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立； 感激批評(píng)過(guò)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)； 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩? 感激愛你和你愛的人，因?yàn)檫@就是本分。 工作目標(biāo) 一、 工作目標(biāo) ： 本月計(jì)劃下店： 家，老店回款 萬(wàn)，出貨總業(yè)績(jī) 萬(wàn)； 二、目標(biāo)分解： 售后維護(hù)計(jì)劃表（電話跟進(jìn)每月不低于 4 次，市外的店出差不低于兩天） 三、行程計(jì)劃：（提前預(yù)約、抓重點(diǎn)客戶、抓回款、出貨、節(jié)約時(shí)間、控制費(fèi)用、合理休息） 四、本月應(yīng)該掌握和提升的銷售技能？必須掌握的產(chǎn)品知識(shí)，和手法知識(shí)是什么？ 五、工作自評(píng)表： 對(duì)于這樣的業(yè)績(jī)你滿意嗎，你全力以赴了嗎？ 你認(rèn)為自己本月做得不足的地方是什么，計(jì)劃如何改進(jìn)？ 市場(chǎng)上你發(fā)現(xiàn)了的什么問(wèn)題？你認(rèn)為 目前公司最應(yīng)該完善的是什么？ 本月你對(duì)自己勉勵(lì)的一句話是什么？ 為完成目標(biāo)你希望公司為你提供什么樣的幫助？ 紫尊品牌下店培訓(xùn)流程 一 、技術(shù)督導(dǎo) 下店 （一）、 當(dāng)接到下店通知時(shí) 和公司相關(guān)人員了解店內(nèi)情況： 折扣，配送方案（對(duì)店的以及美容師的），下店目的（培訓(xùn)還是銷售或者邊培訓(xùn)及銷售），是打款還是鋪貨及結(jié)款方式。要店的地址，電話及負(fù)責(zé)人的名字。談店人員和店老板的承諾事義。若是老店 應(yīng) 和下過(guò) 店 的老師做好交接 。 下店前 3 天應(yīng) 和 該 店的負(fù)責(zé)人聯(lián)系 。 （ 1） 、 告知下店時(shí)間及在店的時(shí)間是幾天。 （ 2） 、 溝通下去的目的與目標(biāo) 。 （ 3） 、 如是新店和店家安排貨源的配法，根椐店客人的需求，若是老店問(wèn)庫(kù)存有多少？并做好壓貨的準(zhǔn)備。 （ 4） 、 做好顧客的邀約。（給出邀約話述及活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作） （ 5） 、 下店前一天再次確認(rèn)電話 。 準(zhǔn)備產(chǎn)品資料，政策表格，顧客分析表 填寫好工作計(jì)劃匯報(bào)主管，填寫出差申請(qǐng)，經(jīng)同意后方可下市場(chǎng)。 （ 二 ） 、 下店的過(guò)程 到店的第一時(shí)間如帶貨的先把貨和負(fù)責(zé)人清點(diǎn)交接 和負(fù)責(zé)人溝通（培訓(xùn)的內(nèi)容及步驟，及活動(dòng)的方案，對(duì)美容師的獎(jiǎng)勵(lì)政策）為培訓(xùn)時(shí)做好鋪墊。 （ 三 ） 、下店后溝通 下店后首先 就是溝通，它決定你此次下店的培訓(xùn)效果與返單狀況。 第一老板： （ 1） 、 了解店里共有多少美容師。了解店里的客量及消費(fèi)狀況。明確告知此次下店的目的及目標(biāo)； （ 2） 、 了解本店所做的其它產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)狀況，每月的業(yè)績(jī)量和活動(dòng)量。促銷方案：分析老板的需求； （ 3） 、 每天的平均客量及單次消費(fèi)額。 思考通過(guò)什么樣的方法來(lái)達(dá)到目的及目標(biāo)，（需要老板的配合） 第二主管： （ 1） 、 進(jìn)一步了解美容院狀況、對(duì)本公司產(chǎn)品熟悉程度、銷售狀況； （ 2） 、 同樣了解美容院老板及美容師之間的關(guān)系、狀況、以及需求。 美容師的心態(tài)和工作態(tài)度 ，及活動(dòng)的配合度。 第三美容師： （ 1） 、 品牌的講解（見廣州尊湟貿(mào)易有限公司培訓(xùn)手冊(cè)） ， 關(guān)心他們對(duì)產(chǎn)品的掌握程度，她的銷售業(yè)績(jī)，顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度； （ 2） 、 再來(lái)分析該店的需求及該店所欠缺的是什么，來(lái)調(diào)整培訓(xùn)方案和銷售目標(biāo)； （ 3） 、 活動(dòng)前的配合（見如何配合說(shuō)明），一起來(lái)分析顧客檔案，然后再一次的與老板溝通，明確目標(biāo)。 （四）、 培訓(xùn)： 激勵(lì) （老板達(dá)成共識(shí)后，培訓(xùn)前一定要先激勵(lì)。其目的是調(diào)動(dòng)課堂氛圍，讓她們由要我學(xué)轉(zhuǎn)為我要學(xué)！但在激勵(lì)之前一定要了解美容師的強(qiáng)弱，以及性格進(jìn)行分析后來(lái)激 勵(lì)，因?yàn)椴煌娜擞貌煌募?lì)方式。） A為什么要工作 b 怎樣工作 c 用什么樣的心態(tài)來(lái)工作 注：激勵(lì)不是罵人，而主要是贊美與夸獎(jiǎng)。要讓別人喜歡聽，愛聽，這才是一堂完美的培訓(xùn)，也可以通過(guò)講故事的方式來(lái)完成想要的目的。 專業(yè)知識(shí)： （ 1）、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)； （ 2）、手法培訓(xùn)； （ 3）、銷售話術(shù)； 備注：培訓(xùn)產(chǎn)品一定要培訓(xùn)賣點(diǎn)、手法、銷售；每次培訓(xùn)不在多，在于美容師掌握了多少？ （五）、 目的：了解培訓(xùn)效果 方式 （ 1） 、 筆試：了解對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度， （ 2） 、 口試：了解 她們?nèi)绾武N售產(chǎn)品，可用模擬銷售的方式完成， （ 3） 、 重復(fù)檢查與抽查，一定要美容師對(duì)所培訓(xùn)內(nèi)容掌握率達(dá)到 80％。 注：在考核中應(yīng)該用愉快表情多激勵(lì)，表現(xiàn)你對(duì)她的重視，但一定要嚴(yán)格的考核。 定目標(biāo)：（幫助美容師來(lái)設(shè)定目標(biāo)） （ 1） 、 在設(shè)定目標(biāo)前，一定要先與老板和主管溝通，獲得老板的支持；（如：美容師完成目標(biāo)后美容院可給物質(zhì)和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)）。 （ 2） 、 主管的溝通：讓她們起到帶頭作用，一定要讓主管的目標(biāo)筆美容師的目標(biāo)高，當(dāng)與二者溝通 后，在讓美容師自己來(lái)設(shè)定目標(biāo)。 分解目標(biāo)：（分到每位美容師，每位顧客，每 種產(chǎn)品） （ 1） 、 誰(shuí)來(lái)賣？買什么產(chǎn)品？ （ 2） 、 賣給誰(shuí)？（顧客分析） （ 3） 、 什么時(shí)間賣？買多少套？ （六）、 銷售：（主動(dòng)帶頭銷售產(chǎn)品） （ 1） 、 共同擬定促銷計(jì)劃，促銷政策，一定要讓美容院粘貼 POP （ 2） 、 配合美容院銷售產(chǎn)品，同時(shí)增強(qiáng)老板及美容院的信心，讓她們學(xué)會(huì)如何銷售。 （七） 、導(dǎo)師下店已產(chǎn)品為主的培訓(xùn) 中成藥的作用 （ 1） 、祛風(fēng)、寒、暑、熱、燥、濕、毒。 （ 2） 、去血化淤，通經(jīng)活絡(luò)，行氣運(yùn)血。 （ 3） 、辛味歸經(jīng)吸收。 經(jīng)絡(luò)的重要性 經(jīng)絡(luò)是運(yùn)行全身氣血的通道 ，連接五臟六腑及全身肢節(jié)?！痘实蹆?nèi)經(jīng)》：經(jīng)脈者，決生死，調(diào)虛實(shí)，不可不通也。 氣血的重要性 氣血是臟腑的糧食，營(yíng)養(yǎng)，是決定人的生殺大權(quán)。 紫尊的賣點(diǎn) 采用名貴稀有的中成藥，利用韓國(guó)高科技術(shù)（二氧化氮超臨界萃取技術(shù)）及祖?zhèn)髅胤剑ㄟ^(guò)透皮給藥直接歸經(jīng)吸收，達(dá)到通經(jīng)活絡(luò)，解決身體器官組織發(fā)生病變的亞健康問(wèn)題，從而達(dá)到行氣運(yùn)血，調(diào)節(jié)陰陽(yáng)臟腑的平衡。是目前世界亞健康協(xié)會(huì)指定的具有治療作用的外用中藥劑品牌。 （ 1）、 二氧化氮超臨界的好處：高活性，高分子，高純度，高滲透，高吸收。吸收率提高 20%以 上。（植物藥用） （ 2）、 動(dòng)物藥用：動(dòng)物藥用用中國(guó)傳統(tǒng)泡制技術(shù)在常規(guī)高度燒酒中泡制 10 年以上。 （ 3）、 祖?zhèn)髅胤剑豢蓮?fù)制性 （ 4）、 名貴中成藥的稀有性。 （八）、 跟進(jìn)： （跟進(jìn)是服務(wù)中最重要的部分！離開后一種關(guān)心的方式來(lái)檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題） （ 1）、離店后三天內(nèi)，關(guān)心店的銷售狀況，回訪美容院的執(zhí)行情況； （ 2）、及時(shí)預(yù)防問(wèn)題，每個(gè)月不低于 4 次電話跟進(jìn)。 （ 3）、收集市場(chǎng)信息，了解客戶動(dòng)向；填寫執(zhí)行狀況表，及時(shí)向主管匯報(bào)。 二、專家 坐診之如何配合 （ 一 ） 、 做好開場(chǎng)說(shuō)明會(huì) 先自我介紹 讓每個(gè)美容師做介紹（要求內(nèi)容） （ 1）、 主要在店負(fù)責(zé)什么？ （ 2） 、 有什么特長(zhǎng)？ （ 3） 、 服務(wù)顧客有多少？多少消費(fèi)高的客戶？ (4)、 每個(gè)月任務(wù)額多少？能完成多少？ （目的是了解重點(diǎn)客戶掌握在哪幾個(gè)美容師手里。并重點(diǎn)跟進(jìn)，并給予鼓勵(lì)和感情溝通。） 活動(dòng)前（客戶資料的設(shè)定內(nèi)容） （ 1）、 姓名 性別 電話 （ 2）、 性格：喜歡直接的還是婉轉(zhuǎn)的，喜歡夸獎(jiǎng)或者是貪小便宜。 （ 3）、 銷費(fèi)能力（目前在美容院一年能消費(fèi)多少？曾經(jīng)一次花過(guò)多少？本次活動(dòng)預(yù)計(jì)多少？ （ 4）、 目前存在的問(wèn)題 （ 5）、 希望改善的問(wèn)題。（對(duì)自己哪些感興趣想要解決的） （ 6）、 曾做過(guò)什么身體項(xiàng)目，是用什么品種做的，（精油，刮痧，拔罐還是什么？） （ 7）、 對(duì)目前的項(xiàng)目滿意度如何？ 設(shè)立計(jì)劃與目標(biāo) （ 1）、 、 根據(jù)客戶檔案定出本次活動(dòng)的計(jì)劃業(yè)績(jī) （ 會(huì)議活動(dòng)前的顧客檔案及目標(biāo)與計(jì)劃 ）。 邀約主題和話述 （ 1）、 主題：本店特邀《世界亞健康協(xié)會(huì)》亞健康調(diào)理專家親臨本店義診 。 （ 2）、 話述：可根據(jù)顧客的需求進(jìn)行邀約‘ 如：正在做亞健康調(diào)理 的，可以說(shuō)是