【正文】 尊湟國際 活絡(luò)素通經(jīng)養(yǎng)生 銷 售 培 訓(xùn) 手 冊 香港尊湟國際通經(jīng)養(yǎng)生美容連鎖集團 廣州尊湟貿(mào)易有限公司 價值觀 正確的價值觀和人生態(tài)度應(yīng)用到 追尋理想、發(fā)現(xiàn)興趣、有效執(zhí)行、努力學(xué)習(xí)、人際交流、合作溝通 等六種最基本的行為方式，只有按照這樣的邏輯順序?qū)ふ彝ㄍ晒Φ牡缆?，每個人才有可能真正做最好的自己，真正取得多元化的成功。 尊湟的人才觀 — 人材 = 人才 = 人財 尊湟的戰(zhàn)略觀 — 先謀勢 后謀利（前期先低利潤占領(lǐng)市場，后期再謀求公司更大發(fā)展） 尊湟的模 式 — 三贏階梯 和 諧統(tǒng)一（創(chuàng)建廠家、代理、美容院三贏局面，倡導(dǎo)三方面和諧發(fā)展） 尊湟的管理法 — 日事日畢 日清日高（今天的工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質(zhì)的提高，明天的目標必須比今天更高才行。） 尊湟的市場鏈 — 提供市場核心競爭力，不提供風(fēng)險，為市場創(chuàng)造利潤。（提供市場上無法復(fù)制不同質(zhì)化的產(chǎn)品及技術(shù)，經(jīng)營無風(fēng)險，為美容院快速帶來高利潤） 尊湟品牌營銷 — 客戶是臺 品質(zhì)是桿 品牌是旗（ 尊湟 品牌要成為市場上一面好的旗幟，客戶是基礎(chǔ)，品質(zhì)是支撐旗幟的桿。） 尊湟的服務(wù)觀 — 目標 步驟 執(zhí)行 和 諧（尊湟企業(yè)的精英服務(wù)過程是以超強的親和力服務(wù)，先給自己定目標，制定行動步驟，仔細的一絲不茍的執(zhí)行，） 尊湟管理之道 — 培養(yǎng)善于思考善于解決問題善于實操的復(fù)合型人才 尊湟的企業(yè)觀 — 企業(yè)是溫馨家庭、豐富學(xué)校、完美創(chuàng)業(yè)基地 尊湟的財富觀 — 人才和客戶是第一生命 尊湟的人生觀 — 平實務(wù)本 追求卓越 關(guān)懷社會（平實務(wù)本就是做事踏實，講求誠信，戒驕戒躁。追求卓越是指具備學(xué)習(xí)的欲望和能力，不斷地創(chuàng)新、進步，并敢于挑戰(zhàn)自己。而關(guān)懷社會指公司應(yīng)盡到企業(yè)公民的責(zé)任，要不斷回饋社會，保護環(huán)境，員工個人則需培養(yǎng)自己的 愛心和社會責(zé)任心。） 尊湟的成長觀 — 成才、成材、成就 尊湟的團隊觀 — 不折不扣的責(zé)任師 尊湟的價值觀 — 振興中醫(yī) 造福世界 尊湟的合作觀 — 齊心協(xié)力 共享豐盛 目 標 論 成功其實很簡單，給自己設(shè)個目標，分解目標制定步驟全力完成就可以了 偉大領(lǐng)袖毛主席解放了全中國，世人難忘。在過去戰(zhàn)爭年代，為什么董存瑞、黃繼光等這樣的英雄愿意跟著毛主席，跟著共產(chǎn)黨舍身取義，視死如歸？其中原因因為毛主席善于運用目標管理。毛主席當(dāng)時制定了短期目標（打土豪，分田地）中期目標（解放全中國）長期目標（社會 主義社會）。仔細思考毛主席當(dāng)時制定的目標不難發(fā)現(xiàn)其中暗藏的巨大魅力。 沒有目標等于沒有作為。 目標有多大，幸福就有多大。 成功其實很簡單，改變自己不好的地方就可以了 鴿子在樹上休息，忽然看見烏鴉，“烏鴉，你要做什么去?。俊兵澴訂柕?，“好多人都不喜歡看到我，也不喜歡我的聲音，甚至到了非常討厭我的地步，我正準備離開，找一個不討厭我的地方，但我已經(jīng)去了好幾個地方了，還是沒有找到！”烏鴉非常沮喪的說著，“你一直在抱怨你身邊的環(huán)境、身邊的人、身邊所有所有的一切，那你有沒有發(fā)現(xiàn)使自己聲音好聽的方法，使自己變得不那么難看 ，你只是在抱怨他人和環(huán)境，但是你自己又做到了什么呢？” 烏鴉一句話都沒有說，把頭低了下去 ~?? 如果你不改變你的聲音，飛到哪里都不會受到歡迎的 如果你無法改變環(huán)境，唯一的方法就是改變你自己 成功其實很簡單，常懷一顆感恩的心就可以了 感激傷害過你的人，因為他磨煉了你的意志； 感激欺騙過你的人，因為他增長了你的見識； 感激遺棄過你的人，因為他告訴你要自立； 感激批評過你的人，因為他讓你得以成長； 感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒； 感激愛你和你愛的人，因為這就是本分。 工作目標 一、 工作目標 ： 本月計劃下店： 家，老店回款 萬，出貨總業(yè)績 萬； 二、目標分解： 售后維護計劃表（電話跟進每月不低于 4 次，市外的店出差不低于兩天） 三、行程計劃：（提前預(yù)約、抓重點客戶、抓回款、出貨、節(jié)約時間、控制費用、合理休息） 四、本月應(yīng)該掌握和提升的銷售技能？必須掌握的產(chǎn)品知識，和手法知識是什么？ 五、工作自評表： 對于這樣的業(yè)績你滿意嗎，你全力以赴了嗎？ 你認為自己本月做得不足的地方是什么，計劃如何改進？ 市場上你發(fā)現(xiàn)了的什么問題？你認為 目前公司最應(yīng)該完善的是什么？ 本月你對自己勉勵的一句話是什么？ 為完成目標你希望公司為你提供什么樣的幫助？ 紫尊品牌下店培訓(xùn)流程 一 、技術(shù)督導(dǎo) 下店 （一）、 當(dāng)接到下店通知時 和公司相關(guān)人員了解店內(nèi)情況： 折扣，配送方案（對店的以及美容師的），下店目的（培訓(xùn)還是銷售或者邊培訓(xùn)及銷售），是打款還是鋪貨及結(jié)款方式。要店的地址，電話及負責(zé)人的名字。談店人員和店老板的承諾事義。若是老店 應(yīng) 和下過 店 的老師做好交接 。 下店前 3 天應(yīng) 和 該 店的負責(zé)人聯(lián)系 。 （ 1） 、 告知下店時間及在店的時間是幾天。 （ 2） 、 溝通下去的目的與目標 。 （ 3） 、 如是新店和店家安排貨源的配法，根椐店客人的需求，若是老店問庫存有多少？并做好壓貨的準備。 （ 4） 、 做好顧客的邀約。（給出邀約話述及活動前的準備工作） （ 5） 、 下店前一天再次確認電話 。 準備產(chǎn)品資料，政策表格，顧客分析表 填寫好工作計劃匯報主管，填寫出差申請，經(jīng)同意后方可下市場。 （ 二 ） 、 下店的過程 到店的第一時間如帶貨的先把貨和負責(zé)人清點交接 和負責(zé)人溝通（培訓(xùn)的內(nèi)容及步驟，及活動的方案，對美容師的獎勵政策）為培訓(xùn)時做好鋪墊。 （ 三 ） 、下店后溝通 下店后首先 就是溝通，它決定你此次下店的培訓(xùn)效果與返單狀況。 第一老板： （ 1） 、 了解店里共有多少美容師。了解店里的客量及消費狀況。明確告知此次下店的目的及目標； （ 2） 、 了解本店所做的其它產(chǎn)品的經(jīng)營狀況，每月的業(yè)績量和活動量。促銷方案：分析老板的需求； （ 3） 、 每天的平均客量及單次消費額。 思考通過什么樣的方法來達到目的及目標，（需要老板的配合） 第二主管： （ 1） 、 進一步了解美容院狀況、對本公司產(chǎn)品熟悉程度、銷售狀況； （ 2） 、 同樣了解美容院老板及美容師之間的關(guān)系、狀況、以及需求。 美容師的心態(tài)和工作態(tài)度 ，及活動的配合度。 第三美容師： （ 1） 、 品牌的講解（見廣州尊湟貿(mào)易有限公司培訓(xùn)手冊） ， 關(guān)心他們對產(chǎn)品的掌握程度，她的銷售業(yè)績，顧客對產(chǎn)品的認可程度； （ 2） 、 再來分析該店的需求及該店所欠缺的是什么，來調(diào)整培訓(xùn)方案和銷售目標； （ 3） 、 活動前的配合（見如何配合說明），一起來分析顧客檔案，然后再一次的與老板溝通，明確目標。 （四）、 培訓(xùn)： 激勵 （老板達成共識后，培訓(xùn)前一定要先激勵。其目的是調(diào)動課堂氛圍，讓她們由要我學(xué)轉(zhuǎn)為我要學(xué)！但在激勵之前一定要了解美容師的強弱，以及性格進行分析后來激 勵，因為不同的人用不同的激勵方式。） A為什么要工作 b 怎樣工作 c 用什么樣的心態(tài)來工作 注：激勵不是罵人，而主要是贊美與夸獎。要讓別人喜歡聽，愛聽，這才是一堂完美的培訓(xùn)，也可以通過講故事的方式來完成想要的目的。 專業(yè)知識： （ 1）、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)； （ 2）、手法培訓(xùn)； （ 3）、銷售話術(shù)； 備注：培訓(xùn)產(chǎn)品一定要培訓(xùn)賣點、手法、銷售；每次培訓(xùn)不在多，在于美容師掌握了多少？ （五）、 目的：了解培訓(xùn)效果 方式 （ 1） 、 筆試：了解對產(chǎn)品的認知度， （ 2） 、 口試：了解 她們?nèi)绾武N售產(chǎn)品，可用模擬銷售的方式完成， （ 3） 、 重復(fù)檢查與抽查，一定要美容師對所培訓(xùn)內(nèi)容掌握率達到 80％。 注：在考核中應(yīng)該用愉快表情多激勵，表現(xiàn)你對她的重視，但一定要嚴格的考核。 定目標：（幫助美容師來設(shè)定目標） （ 1） 、 在設(shè)定目標前，一定要先與老板和主管溝通，獲得老板的支持；（如：美容師完成目標后美容院可給物質(zhì)和精神上的獎勵）。 （ 2） 、 主管的溝通：讓她們起到帶頭作用，一定要讓主管的目標筆美容師的目標高，當(dāng)與二者溝通 后，在讓美容師自己來設(shè)定目標。 分解目標：（分到每位美容師，每位顧客，每 種產(chǎn)品） （ 1） 、 誰來賣？買什么產(chǎn)品？ （ 2） 、 賣給誰？（顧客分析） （ 3） 、 什么時間賣？買多少套？ （六）、 銷售：（主動帶頭銷售產(chǎn)品） （ 1） 、 共同擬定促銷計劃，促銷政策，一定要讓美容院粘貼 POP （ 2） 、 配合美容院銷售產(chǎn)品，同時增強老板及美容院的信心，讓她們學(xué)會如何銷售。 （七） 、導(dǎo)師下店已產(chǎn)品為主的培訓(xùn) 中成藥的作用 （ 1） 、祛風(fēng)、寒、暑、熱、燥、濕、毒。 （ 2） 、去血化淤，通經(jīng)活絡(luò)，行氣運血。 （ 3） 、辛味歸經(jīng)吸收。 經(jīng)絡(luò)的重要性 經(jīng)絡(luò)是運行全身氣血的通道 ，連接五臟六腑及全身肢節(jié)。《皇帝內(nèi)經(jīng)》：經(jīng)脈者，決生死，調(diào)虛實，不可不通也。 氣血的重要性 氣血是臟腑的糧食，營養(yǎng)，是決定人的生殺大權(quán)。 紫尊的賣點 采用名貴稀有的中成藥，利用韓國高科技術(shù)（二氧化氮超臨界萃取技術(shù)）及祖?zhèn)髅胤?，通過透皮給藥直接歸經(jīng)吸收，達到通經(jīng)活絡(luò)，解決身體器官組織發(fā)生病變的亞健康問題，從而達到行氣運血，調(diào)節(jié)陰陽臟腑的平衡。是目前世界亞健康協(xié)會指定的具有治療作用的外用中藥劑品牌。 （ 1）、 二氧化氮超臨界的好處：高活性，高分子，高純度，高滲透，高吸收。吸收率提高 20%以 上。（植物藥用） （ 2）、 動物藥用：動物藥用用中國傳統(tǒng)泡制技術(shù)在常規(guī)高度燒酒中泡制 10 年以上。 （ 3）、 祖?zhèn)髅胤剑豢蓮?fù)制性 （ 4）、 名貴中成藥的稀有性。 （八）、 跟進： （跟進是服務(wù)中最重要的部分！離開后一種關(guān)心的方式來檢查，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題） （ 1）、離店后三天內(nèi)，關(guān)心店的銷售狀況，回訪美容院的執(zhí)行情況； （ 2）、及時預(yù)防問題，每個月不低于 4 次電話跟進。 （ 3）、收集市場信息，了解客戶動向；填寫執(zhí)行狀況表，及時向主管匯報。 二、專家 坐診之如何配合 （ 一 ） 、 做好開場說明會 先自我介紹 讓每個美容師做介紹（要求內(nèi)容） （ 1）、 主要在店負責(zé)什么？ （ 2） 、 有什么特長？ （ 3） 、 服務(wù)顧客有多少？多少消費高的客戶？ (4)、 每個月任務(wù)額多少？能完成多少？ （目的是了解重點客戶掌握在哪幾個美容師手里。并重點跟進，并給予鼓勵和感情溝通。） 活動前（客戶資料的設(shè)定內(nèi)容） （ 1）、 姓名 性別 電話 （ 2）、 性格：喜歡直接的還是婉轉(zhuǎn)的，喜歡夸獎或者是貪小便宜。 （ 3）、 銷費能力（目前在美容院一年能消費多少？曾經(jīng)一次花過多少？本次活動預(yù)計多少？ （ 4）、 目前存在的問題 （ 5）、 希望改善的問題。（對自己哪些感興趣想要解決的） （ 6）、 曾做過什么身體項目，是用什么品種做的，（精油，刮痧，拔罐還是什么？） （ 7）、 對目前的項目滿意度如何？ 設(shè)立計劃與目標 （ 1）、 、 根據(jù)客戶檔案定出本次活動的計劃業(yè)績 （ 會議活動前的顧客檔案及目標與計劃 ）。 邀約主題和話述 （ 1）、 主題：本店特邀《世界亞健康協(xié)會》亞健康調(diào)理專家親臨本店義診 。 （ 2）、 話述：可根據(jù)顧客的需求進行邀約‘ 如：正在做亞健康調(diào)理 的，可以說是