優(yōu)勢(shì)談判--談定天下(已修改)
2025-01-30 09:04 本頁(yè)面
【正文】 優(yōu)勢(shì)談判 2023年 6月 25日 王旭“談 ”定天下一、什么是談判？ ？ 大家想想 ~ 雙方都感覺(jué)到獲得利潤(rùn) 或者得到提供者的優(yōu)質(zhì)服務(wù)一、什么是談判？： 談判 , 是人們?yōu)闈M足某種需要所進(jìn)行的一種語(yǔ)言活動(dòng)。是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對(duì)方有共同利益，或許遭到對(duì)方的反對(duì)，談判是為了 達(dá)成 某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。 動(dòng)詞： 為了達(dá)到特定的目的，利用各種手段與對(duì)手展開(kāi)的判斷。名詞： 從開(kāi)始談判到結(jié)束的整個(gè)過(guò)程。二、優(yōu)勢(shì)談判概念l 優(yōu)勢(shì)談判，是有效 處理爭(zhēng)端 或 非和諧因素 的一種 溝通處理手段 ，是為了保護(hù)和尋求某種利益。是雙方意見(jiàn)、觀點(diǎn)的交流，談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，又要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)，然后找出突破口，影響對(duì)方，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，爭(zhēng)取雙方達(dá)成一致。l 優(yōu)勢(shì)談判的特點(diǎn)：雙方都得到想要的 結(jié)果 或 感覺(jué) ，談判各方之間在需求上的既統(tǒng)一有矛盾的關(guān)系，使得各方必須通過(guò)信息交流、磋商來(lái)解決，通過(guò)協(xié)商來(lái)求得一致意見(jiàn)，滿足各自的需求。談判與優(yōu)勢(shì)談判的區(qū)別l 兩個(gè)人最終都以同樣的價(jià)格成交 ,但優(yōu)勢(shì)談判高手則會(huì)讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏得了談判 ,而非優(yōu)勢(shì)的談判者則只會(huì)讓對(duì)手感覺(jué)到自己吃虧了l 嗯，對(duì)的。一定要讓對(duì)手感覺(jué)到自己活得了某些利潤(rùn)，才會(huì)讓對(duì)手高高興興的花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)。四、談判時(shí)機(jī)1. 對(duì)于客戶重要但不緊急時(shí)候談判時(shí)機(jī)不好。2. 對(duì)客戶來(lái)講設(shè)備特別緊急，是我方最佳時(shí)機(jī)。3. 時(shí)間不夠，或情緒不高時(shí)不該談判。4. 非常疲勞的時(shí)候，比較容易放棄。5. 對(duì)對(duì)方情況不了解的情況下。6. 決策權(quán)不清楚。五、 優(yōu)勢(shì)談判學(xué)習(xí)之前必須樹(shù)立的信念l 談判是科學(xué)不是藝術(shù) 要有邏輯 有策略l 說(shuō) “不 ”只是談判剛開(kāi)始的引言 一切談判的開(kāi)始l “不懂就問(wèn) ”是聰明的做法 公司 制度 就是這樣的l 聚焦于事務(wù)本身 談價(jià)值l 談判就是意志力 有原則有底線l 追求雙贏的正直心態(tài) 讓對(duì)方看到價(jià)值體現(xiàn)我公司的服務(wù)六、談判的六個(gè)階段l ： 了解對(duì)手，了解情況，建立客戶關(guān)系l ： 挖掘需求，挖掘企業(yè)痛苦，滿足客戶需求 。l ： 按當(dāng)時(shí)的情況分別報(bào)價(jià)。l ： 解決客戶異議。l ： 堅(jiān)持模糊上級(jí)戰(zhàn)略l ： 果斷 溝通 — 了解需求，用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求，提出成交，再解決異議，再提出成交， 《 》 最后成交。七、談判前技術(shù)運(yùn)用的準(zhǔn)備l 了解對(duì)方（盡最大化）什么樣的公司等l 見(jiàn)什么人說(shuō)什么話 ( 公關(guān)，策劃，活動(dòng)，傳媒，婚慶）l 需求及利益點(diǎn) （盡量不要找同業(yè)聊天）l 需要什么樣的舞臺(tái)服務(wù)l 實(shí)力 （我們是以設(shè)備為基礎(chǔ)的租賃公司，也接全案）l 我公司的實(shí)力 還有專(zhuān)業(yè)度 （基本做的是低利潤(rùn)，高效果） 聲譽(yù)、風(fēng)格 （詳情可看一下我們網(wǎng)站 — ）l 每個(gè)業(yè)務(wù)員都是良好的業(yè)務(wù)風(fēng)格 （電腦操作習(xí)慣，語(yǔ)言環(huán)境的習(xí)慣等等）l 決策權(quán) — 對(duì)方的決策權(quán)明確，我們的越模糊越好。 （盡量不報(bào)價(jià)）七、談判前技術(shù)運(yùn)用的準(zhǔn)備l l 黑臉、白臉的確認(rèn) 迷惑策略 （一個(gè)說(shuō)
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