優(yōu)勢(shì)談判--談定天下-文庫(kù)吧
2025-01-12 09:04 本頁(yè)面
【正文】 好話，一個(gè)說(shuō)反話）l 策略的共識(shí) （讓公司謀取最大利益）l 共進(jìn)退的暗示 （與搭檔配合默契）l 目標(biāo)的一致性 — 對(duì)于底線就提前明確 l （達(dá)到合作的目的）八、開盤 立即奏效的八大技巧l 2. 最大可能性價(jià)值）設(shè)備價(jià)格 10000，客戶張總說(shuō)了，那就 10000塊錢吧，那你得多送我 20公斤干冰，你想客戶運(yùn)用的是什么技巧？在僵持階段運(yùn)用的是連帶技巧。 20公斤干冰也是有成本的，在領(lǐng)導(dǎo)同意的時(shí)候。要敢于說(shuō)不，敢于拒絕。l 順便多帶幾個(gè)話筒吧八、開盤 立即奏效的八大技巧l 不做報(bào)價(jià)人技巧l 1）讓對(duì)方先開價(jià) （問預(yù)算） l 先調(diào)查好對(duì)方的承受能力l 2）不回應(yīng)起始價(jià) 八、開盤 立即奏效的八大技巧3.“大驚失色 ”技巧 1）對(duì)方第一次出價(jià)理由不一定很充分，有試探性 2）離期望值相距遠(yuǎn)的表態(tài)。 3）為以后降價(jià)提供了前提的條件，讓對(duì)方有了心理準(zhǔn)備。 面帶喜悅或者沉著冷靜，柜員會(huì)讓少量的價(jià)錢，這都是我們?cè)谏钪杏H身經(jīng)歷的。 例： 李明進(jìn)入一家衣服店，看中了一件衣服，然后詢問價(jià)格，柜員報(bào)出價(jià)格后，李明就馬上做出夸張的表情回應(yīng)道：太貴了，簡(jiǎn)直無(wú)法接受，最后拿到了很好的價(jià)格。 思考：如果他面帶喜悅，或沉重冷靜，柜員會(huì)讓價(jià)？不會(huì)讓價(jià)的，柜員會(huì)認(rèn)為非常適合的價(jià)錢，最多扣除少量的錢財(cái)，來(lái)與你合作。八、開盤 立即奏效的八大技巧 “敵對(duì)性 ”局面技巧的應(yīng)價(jià)技巧 YES BUT NO 技巧 如果客戶說(shuō)：你們這個(gè)價(jià)格太貴了?。。?！ Yes : 您認(rèn)為價(jià)格高是嗎？是的 ~ 別的客戶也經(jīng)常這么說(shuō)！ But : 我們的服務(wù)和設(shè)計(jì)水平比別的公司高，我給您看看我們公司的成功案例吧。您看我們的服務(wù)水平 …… No： 您看按照性價(jià)比來(lái)說(shuō)，我們一點(diǎn)兒都不貴啊 ~ 練習(xí)：l 你們中藝的報(bào)價(jià)太高了 我們報(bào)價(jià)是很高，但是我們的性價(jià)比是最高的， 您也一定對(duì)比了其他公司的報(bào)價(jià)，我們的報(bào)價(jià)是有組織有服務(wù)有效率的。l 別家都可以開發(fā)票，你們家為何還要加 6%。 我們家是多收 6%，但是別人家開發(fā)票也是需要收錢的，所以我們公司是很正規(guī)的收取您的稅款。l 別家的大屏 P4的才報(bào) 200，你家的太貴。 沒錯(cuò)別人家的大屏 P4才報(bào) 200，但是我們家的 P4屏是品牌貨， 200塊的 P4屏一定沒我們的效果好。l 兩只音響要我 1000，這也太貴了吧。 沒錯(cuò)我們這音響是貴，但是我們音響都是real的，和其他公司的音響沒發(fā)比，這一組要好幾千呢，他們都是幾百塊的音響l 你們家設(shè)備單價(jià)報(bào)的高，周邊還報(bào)價(jià)錢， 沒錯(cuò)我們的單價(jià)高，周邊還報(bào)價(jià)錢，但是您花錢買的是活動(dòng)效果，和品牌服務(wù)，您看我說(shuō)的對(duì)嗎？l 我們有固定的供應(yīng)商 您是有固定商沒錯(cuò)，但我們是做燈光音響租賃快餐的 您可以看看我們網(wǎng)站我們一年會(huì)經(jīng)歷多少活動(dòng)，然后您在對(duì)比，是經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)可靠還是，單一的設(shè)備公司可靠呢。八、開盤 立即奏效的八大技巧5.“不均攤差價(jià) ”技巧 “談判時(shí)人們很可能發(fā)生被 “五五對(duì)半折衷 ”所吸引，其實(shí)折衷未必公平。 例：李明最初只肯出 18萬(wàn)元買車，最后逐步升到了 ，而導(dǎo)購(gòu)最
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