【正文】 沈陽會(huì)計(jì)例會(huì)，八個(gè)區(qū)八個(gè)地點(diǎn)，日期同 1821現(xiàn)場派發(fā)資料， 8000份， 1000元左右 ? 現(xiàn)金流量表和新會(huì)計(jì)制度，預(yù)定 80人，最終 130人， 10000塊錢 ? 會(huì)計(jì)之家，行業(yè)劃分，跟會(huì)計(jì)聊天，鄧小平理論都是聊天聊出來的，每期活動(dòng)都要印上他們關(guān)心的事情，會(huì)計(jì)例會(huì)政府組織的時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線 ? 幫助顧客成功：從核酸會(huì)計(jì)到管理會(huì)計(jì)，成本分析、盈利分析、投資分析，應(yīng)該主動(dòng)加薪，幫金蝶的使命轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的具體幫助行動(dòng)，月薪 5000，幫你推薦 ? 房地產(chǎn)的、電子產(chǎn)品，培訓(xùn)式交流學(xué)習(xí)，跨行業(yè)的學(xué)習(xí)非常關(guān)鍵，老徐常說我的同學(xué) ? 你不是賣產(chǎn)品的，而是賣價(jià)值的，軟件是一樣的，后續(xù)服務(wù)是不同的 ? 垃圾袋、買盒飯的、培訓(xùn)認(rèn)證宣傳的 ? 1500元的創(chuàng)富故事 ，做廣告還能得到錢？ 如何做銷售？ ? 領(lǐng)著銷售每天 4個(gè)小時(shí)發(fā)送，坐車公交車定期回訪，新聞包裝，買軟件送大米宣傳，一百多家的大米店宣傳，日產(chǎn)用品，配合活動(dòng)，來自于客戶服務(wù)于客戶 ? 買最熟悉的股票，給自己的客戶做廣告 ? 2600的軟件的客戶，當(dāng)朋友買時(shí)候主動(dòng)說自己去買，太多麻煩，太周到了客戶，虧欠的主動(dòng)，做人的問題，做熱心人 ? 發(fā)電算化的不但自己發(fā)資料，也動(dòng)員老婆發(fā)資料，因?yàn)槎Y品，你還是去這家買好，口碑宣傳 ? 技術(shù)很強(qiáng)，所有人員都能搞定試用和初始化 ? 會(huì)計(jì)總監(jiān)：一個(gè)客戶介紹， 2030% ? 各個(gè)擊破： ? 門衛(wèi)：新會(huì)計(jì)制度的資料，比較感興趣 ? 會(huì)計(jì)：支持新會(huì)計(jì)制度的軟件 如何做渠道？ ? 陌生拜訪、發(fā)傳單，初見規(guī)模，如何無法復(fù)制模仿？ ? 渠道不可復(fù)制，市場的號(hào)召力， 10多家，代理是行商，伙伴是坐商，下半年大面積來做 ? 會(huì)計(jì)培訓(xùn)處級(jí)、高級(jí)，我們的人員講電算化更及時(shí)、更專業(yè)，而且推薦到客戶中去，利用政府扶持客戶招聘不用收費(fèi) ? 系統(tǒng)集成商，搭建網(wǎng)絡(luò)，相互推薦客戶共享，一家伙伴 200家客戶 ? 計(jì)算機(jī)維修服務(wù)，指定服務(wù)，反饋 ? 店面整合，連邦、希望，電腦書籍和軟件專賣 ? 書店主要擴(kuò)大宣傳，由坐商變成為行商，學(xué)習(xí)市場，劃定區(qū)域，現(xiàn)金流量表和現(xiàn)金制度的培訓(xùn)，初期、緊密， 80130客戶共享，下雪天，渠道伙伴說合作的思路 ? 會(huì)計(jì)師事務(wù)所，免費(fèi)的一次會(huì)計(jì)師咨詢，需要客戶，都是坐商 ? 加強(qiáng)服務(wù)、培訓(xùn)、展會(huì)與伙伴結(jié)合起來 ? 主要集中在鐵西區(qū)，工業(yè)基地，沈河和和平商貿(mào)多，迷你版、標(biāo)準(zhǔn)版 如何做服務(wù)？ ?服務(wù)策略 ? 加強(qiáng)服務(wù)，買軟件，第一年給刻數(shù)據(jù)盤之際，填寫調(diào)查表，客戶的反饋和評(píng)語給新客戶展示，不將價(jià)格 ? 用什么軟件，用的怎么樣，服務(wù)怎么樣，以匿名身份 ? 客戶實(shí)施服務(wù)卡，直接電話給老總 ? 每個(gè)區(qū)如果客戶足夠，每個(gè)區(qū)設(shè)置 ? 體驗(yàn)式的培訓(xùn)，做帳套 ?服務(wù)方式 ? 電話服務(wù) ? ，客戶都可以替伙伴解答，常見問題發(fā)布到公告版中 ? 現(xiàn)場服務(wù) 目錄 ?量力而行 ——檢驗(yàn)談判的籌碼 ?謀定后定 ——準(zhǔn)備談判的七大要件 ?策略推進(jìn) ——談判的結(jié)構(gòu)安排 ?口吐蓮花 ——談判桌上的說服技巧 ?投石問路 ——談判桌上推的功夫 ?堅(jiān)守陣地 ——談判桌上擋的功夫 ?合作共贏 ——談判的收尾與解題 談判的本質(zhì) ?弱國無外交：實(shí)力的較量 ? 實(shí)力強(qiáng)的在談判中更容易占據(jù)主動(dòng)地位 ? 只能利用談判的技巧爭取最大的利益，而不是在變魔術(shù) ? 你的剛畢業(yè)的員工能夠因?yàn)榕c經(jīng)理不協(xié)調(diào)而趕走經(jīng)理嗎？ ?談判者必須具有談判的籌碼，才有余對(duì)手談判的資格 ? 籌碼不是死的，是可以變化的，是液體不是固體 ? 劉必榮寫書、李寧經(jīng)營體育用品品牌，都是固化策略 ? 觸龍說趙太后、廉頗藺相如列傳 ? 沒有上談判桌之前都是實(shí)力的較量，談判桌上才是心理的較量 角力 ——談判桌上的八個(gè)籌碼 ?能夠懲罰他嗎？ ?有東西賞嗎？ ?有退路嗎？ ?有時(shí)間熬嗎？ ?有法律借力使力嗎？ ?有專業(yè)知識(shí)嗎？ ?能暫時(shí)唬住他嗎？ ?敢耍無賴拒不讓步嗎？ 籌碼 1——能夠懲罰他嗎？ ?三種懲罰的能力 ? 傷害，打在對(duì)方身上：身體損失、財(cái)產(chǎn)損失、其他損失 ? 剝奪，拿走，取消代理權(quán)使得代理商受到經(jīng)濟(jì)損失 ? 使得不到，阻止對(duì)方想要的東西 ? 案例：小張得罪了王經(jīng)理、斬首行動(dòng)、經(jīng)濟(jì)封鎖、武器禁運(yùn) ? 如何面對(duì)制裁？ ?懲罰的方法 ? 實(shí)力，老總給員工工資 ? 位子，成事不足敗事有余的負(fù)面實(shí)力 ? 掛鉤，無法改變籌碼，增加對(duì)己有利的議題（你不給我不給你） ? 孫子兵法：故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也 ——圍魏救趙，你不理我我就打你的都城讓你回救 籌碼 2：有東西賞嗎？ ?人是在跟認(rèn)知談判，而不是在跟事實(shí)談判 ? 有罰當(dāng)然就有賞 ? 人家要才能叫作賞，人家不要不叫作賞 ? 有沒有賞不關(guān)鍵，關(guān)鍵人家是否相信你有賞 ? 案例：空城計(jì)是司馬懿的腦子在跟諸葛亮談判：一身謹(jǐn)慎不肯弄險(xiǎn) ?沒有東西賞或者不夠東西賞，怎么辦？ ? 正掛鉤，勒索：如果你不給我 A，我就不給你 B ? 負(fù)掛鉤，諂媚：如果你給我 A，我就給你 B；不給 A，可給可不給 B ?掛鉤先后順序的差異 ? 如果你訂我們雜志一年，就送你這款精美的手表 ? 喜歡這款精美的手表嗎？只要訂我們雜志一年這指標(biāo)就是你的 掛鉤先后順序的差異 ?把要求放在前面 ? 如果你把桌上的那枚戒指給我，我也許可以考慮不收尾款 ? 如果你訂我們雜志一年，就送你這款精美的手表 ?把要求放在后面 ? 喜歡這款精美的手表嗎？只要訂我們雜志一年這指標(biāo)就是你的 ?前后的差異 ? 你給的和你要求的東西在天平上是否一樣重？ ? 如果一樣重，那就是換 ? 如果不一樣重，那就是釣，餌要先放出來 籌碼 3：有退路么 ?沒有退路就沒有選擇，就沒有談判的必要 ?談判要找好自己的退路，也要想到別人的退路 ?做任何事情要先找好退路，想想萬一沒成怎么辦？ ?破釜沉舟 籌碼 4：有時(shí)間熬么？ ?有什么辦法讓人家倒車？ ?不是你有沒有時(shí)間，關(guān)鍵是人間是否相信你有沒有時(shí)間 ?就算你在乎的是時(shí)間，也要讓你認(rèn)為你在乎的是價(jià)格 籌碼 5：由法律可以借力使力 ?因?yàn)楹戏ㄋ宰? ?因?yàn)椴缓戏ǎ圆蛔? ?以法律為杠桿 ? 靈活易用，迫使對(duì)方讓步 ? 合法符合我方的利益，同意 ? 不合法但符合我方利益，可以考慮同意 ? 既不合法也不符合我方利益，堅(jiān)決拒絕 ?以法律為借口 ? 談判中可以用法律鎖住自己，作為拒絕讓步的理由 籌碼 6：有專業(yè)知識(shí)嗎？ ?信息多、專業(yè)知識(shí)豐富容易占據(jù)主動(dòng)地位 ?要累積信息和知識(shí)，讓對(duì)方懂 ? 這看起來很有道理：企劃重點(diǎn)講給他聽得懂，不要沒有重點(diǎn) ? 喜歡看字？還是看畫？ ? 這聽起來很有道理：企劃重點(diǎn)寫給他看得懂，不要錯(cuò)別字 ? 不要賣弄你的專業(yè)知識(shí)：是盾牌而不是刀 籌碼 7：能暫時(shí)糊弄他嗎？ ?林肯的狹路相逢 ? 林肯高又丑：“你讓不讓”？ ? 剛剛我不讓你準(zhǔn)備怎么辦？不怎么樣，你不讓我讓！ ?移動(dòng)公司的 20萬訂單 籌碼 8：敢耍無賴讓步嗎？ ?看誰的車子比較經(jīng)得起蹭？ ?穿草鞋的不怕打赤腳的 籌碼的博弈 ?籌碼不同時(shí)空不同