【正文】 顯；各方都以擊敗對方為自己 的目標 當一方完全把自己的利益 融入共同目標時，會失去 自我識別能力與自我責任 感 當對對方的完全妥協(xié)是以犧牲個 人或談判者所代表的集體的利益 或目標為代價時，弊端就很明顯 了 關鍵態(tài)度 關鍵態(tài)度是 “我贏，你贏 ” 關鍵態(tài)度是 “使雙方利益均 最大化 ” 關鍵態(tài)度是 “你贏，我輸 ” 挽救措施 當談判破裂時需要協(xié)調或仲裁 當出現(xiàn)困境時，需要一個 動態(tài)的協(xié)調員 當談判陷入僵局時，結果多半是 關系的完全破裂 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 25 談判的六個階段 準備階段 收集分析相關信息 評估考量交易方 求同階段 發(fā)掘對方 決策標準 求證對方是否符合要求 表達你的合作意向 報價階段 談判關鍵 形成議價區(qū) 僵持階段 讓步階段 簽約階段 實力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補償 謹訪地雷和陷阱 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 26 談判的四個結果 雙輸 一贏一輸 雙贏 無結果 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 27 優(yōu)勢談判實施模式 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 28 銷售談判 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 29 采購談判 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 30 優(yōu)秀采購的物資保障作用 優(yōu)秀采購的質量保障作用 優(yōu)秀采購的贏利保障作用 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 31 強化采購管理 采購 5R 存量合理 市場行情 供應商 輔 導 發(fā)揮儲存運輸功能 確保材料品質 安全庫存 合理儲存 收發(fā)管理 采購理念 計劃用料 配合銷售 預防呆料 控制用料比例 降低成本 物盡其用 開發(fā)替代品 余料再使用 采購儲存成本 提高效率 處理呆料 確保產品質量 進貨驗收 增強材料的使用性 適當存量 重點管理 (ABC法 ) 存貨周轉率 存料率 提高倉庫使用率 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 32 采購控制系統(tǒng) 了 解 規(guī) 格 行 情 廠 家 資 料 替 代 品 資 料 核 定 資 金 預 算 對 象 價 格 整 理 資 料 選 擇 議 價 對 象 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 33 采購控制系統(tǒng) 信 譽 度 售 后 服 務 供 應 能 力 尋 新 廠 商 或 外 購 設 定 目 標 條 件 其 他 廠 商 比 較 價 格 漲 跌 因 素 估 算 其 他 費 用 付 款 條 件 交 貨 期 限 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 34 采購控制系統(tǒng) 檢 驗 比 較 數(shù) 量 與 交 期 買 價 條 件 交 貨 時 間 表 訂 單 函 寄 或 傳 真 確 定 品 質 和 交 期 供 應 商 回 復 合 適 的 交 期 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 35 采購控制系統(tǒng) 交 期 異 常 控 制 催 交 督 促 收 料 單 品 質 數(shù) 量 驗 收 核 對 手 續(xù) 發(fā) 票 抬 頭 和 金 額 預 付 款 或 暫 借 款 扣 款 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 36 采購談判前的供應商選擇原則 技術、質量、價格、服務原則： 即同種物品比質量、同種 質量比價格、同種價格比服務。 供應鏈中 增值力 與市場競爭力貢獻原則 ：供應商在供應鏈 中的增值作用越強，增值潛力越大，市場優(yōu)勢突出，競爭 實力越強，合作的深度和長遠性越高。 采購全流程成本控制原則： 不能只關注采購項目本身的成 本，還要考慮相關方面的利益，譬如：優(yōu)質的服務、及時 的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到 顯性成本 ，還要 考慮與之相關的 隱性成本 。比如：培訓、維修、零部件費用。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 37 采購談判前的供應商甄選方法 系統(tǒng)權重法 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 38 采購談判前的供應商甄選方法 －－系統(tǒng)權重法 評估指標 明細指標 權重 評分 說明 資信 合同執(zhí)行 30% 12 3 4 5 采用 5分制評分。1分為最差， 5分為最好。 協(xié)作精神 12 3 4 5 能力 技術水平 50% 12 3 4 5 品質保證（合格率） 12 3 4 5 價格水平 12 3 4 5 交貨期 12 3 4 5 批量柔性 12 3 4 5 服務支持 12 3 4 5 供貨及產能 12 3 4 5 實力 財務狀況 20% 12 3 4 5 供應鏈中的增值力 12 3 4 5 技術力量（人數(shù)） 12 3 4 5 地理位置（涉及貨物運輸效率） 12 3 4 5 可替代性 12 3 4 5 總分 100% 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 39 供應商的通用評估比例 價格費用 25% 產品質量 40% 交貨情況 20% 服務水平 15% 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 40 XXX賣場 采 購 談 判 技 巧 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 41 ，但需要說他是你的合作者。 。 ，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 ：“你能做得更好”。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 42 ，并不斷要求得更多。 ，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 ，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 43 ，可要裝得大智若愚。 。 ， 他會有一些條件是可以給予的。 ，他已經在等待我們提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 44 ！要求回報條件的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道。 ，玩壞孩子的游戲。 ，即使他們是假的；例如：“你的競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的折扣和付款條件。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5/12/2023 45 15.“不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！蹦阍蕉嘀貜?，銷售人員就會更相信。 ，會得到 80