【正文】 顯；各方都以擊敗對(duì)方為自己 的目標(biāo) 當(dāng)一方完全把自己的利益 融入共同目標(biāo)時(shí)，會(huì)失去 自我識(shí)別能力與自我責(zé)任 感 當(dāng)對(duì)對(duì)方的完全妥協(xié)是以犧牲個(gè) 人或談判者所代表的集體的利益 或目標(biāo)為代價(jià)時(shí)，弊端就很明顯 了 關(guān)鍵態(tài)度 關(guān)鍵態(tài)度是 “我贏，你贏 ” 關(guān)鍵態(tài)度是 “使雙方利益均 最大化 ” 關(guān)鍵態(tài)度是 “你贏，我輸 ” 挽救措施 當(dāng)談判破裂時(shí)需要協(xié)調(diào)或仲裁 當(dāng)出現(xiàn)困境時(shí)，需要一個(gè) 動(dòng)態(tài)的協(xié)調(diào)員 當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，結(jié)果多半是 關(guān)系的完全破裂 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 25 談判的六個(gè)階段 準(zhǔn)備階段 收集分析相關(guān)信息 評(píng)估考量交易方 求同階段 發(fā)掘?qū)Ψ?決策標(biāo)準(zhǔn) 求證對(duì)方是否符合要求 表達(dá)你的合作意向 報(bào)價(jià)階段 談判關(guān)鍵 形成議價(jià)區(qū) 僵持階段 讓步階段 簽約階段 實(shí)力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補(bǔ)償 謹(jǐn)訪地雷和陷阱 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 26 談判的四個(gè)結(jié)果 雙輸 一贏一輸 雙贏 無(wú)結(jié)果 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 27 優(yōu)勢(shì)談判實(shí)施模式 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 28 銷(xiāo)售談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 29 采購(gòu)談判 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 30 優(yōu)秀采購(gòu)的物資保障作用 優(yōu)秀采購(gòu)的質(zhì)量保障作用 優(yōu)秀采購(gòu)的贏利保障作用 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 31 強(qiáng)化采購(gòu)管理 采購(gòu) 5R 存量合理 市場(chǎng)行情 供應(yīng)商 輔 導(dǎo) 發(fā)揮儲(chǔ)存運(yùn)輸功能 確保材料品質(zhì) 安全庫(kù)存 合理儲(chǔ)存 收發(fā)管理 采購(gòu)理念 計(jì)劃用料 配合銷(xiāo)售 預(yù)防呆料 控制用料比例 降低成本 物盡其用 開(kāi)發(fā)替代品 余料再使用 采購(gòu)儲(chǔ)存成本 提高效率 處理呆料 確保產(chǎn)品質(zhì)量 進(jìn)貨驗(yàn)收 增強(qiáng)材料的使用性 適當(dāng)存量 重點(diǎn)管理 (ABC法 ) 存貨周轉(zhuǎn)率 存料率 提高倉(cāng)庫(kù)使用率 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 32 采購(gòu)控制系統(tǒng) 了 解 規(guī) 格 行 情 廠 家 資 料 替 代 品 資 料 核 定 資 金 預(yù) 算 對(duì) 象 價(jià) 格 整 理 資 料 選 擇 議 價(jià) 對(duì) 象 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 33 采購(gòu)控制系統(tǒng) 信 譽(yù) 度 售 后 服 務(wù) 供 應(yīng) 能 力 尋 新 廠 商 或 外 購(gòu) 設(shè) 定 目 標(biāo) 條 件 其 他 廠 商 比 較 價(jià) 格 漲 跌 因 素 估 算 其 他 費(fèi) 用 付 款 條 件 交 貨 期 限 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 34 采購(gòu)控制系統(tǒng) 檢 驗(yàn) 比 較 數(shù) 量 與 交 期 買(mǎi) 價(jià) 條 件 交 貨 時(shí) 間 表 訂 單 函 寄 或 傳 真 確 定 品 質(zhì) 和 交 期 供 應(yīng) 商 回 復(fù) 合 適 的 交 期 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 35 采購(gòu)控制系統(tǒng) 交 期 異 常 控 制 催 交 督 促 收 料 單 品 質(zhì) 數(shù) 量 驗(yàn) 收 核 對(duì) 手 續(xù) 發(fā) 票 抬 頭 和 金 額 預(yù) 付 款 或 暫 借 款 扣 款 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 36 采購(gòu)談判前的供應(yīng)商選擇原則 技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)原則： 即同種物品比質(zhì)量、同種 質(zhì)量比價(jià)格、同種價(jià)格比服務(wù)。 供應(yīng)鏈中 增值力 與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力貢獻(xiàn)原則 ：供應(yīng)商在供應(yīng)鏈 中的增值作用越強(qiáng)，增值潛力越大，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)突出，競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)力越強(qiáng)，合作的深度和長(zhǎng)遠(yuǎn)性越高。 采購(gòu)全流程成本控制原則： 不能只關(guān)注采購(gòu)項(xiàng)目本身的成 本，還要考慮相關(guān)方面的利益，譬如：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時(shí) 的供貨、可靠的貨源保證等；不能只看到 顯性成本 ，還要 考慮與之相關(guān)的 隱性成本 。比如：培訓(xùn)、維修、零部件費(fèi)用。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 37 采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法 系統(tǒng)權(quán)重法 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 38 采購(gòu)談判前的供應(yīng)商甄選方法 －－系統(tǒng)權(quán)重法 評(píng)估指標(biāo) 明細(xì)指標(biāo) 權(quán)重 評(píng)分 說(shuō)明 資信 合同執(zhí)行 30% 12 3 4 5 采用 5分制評(píng)分。1分為最差， 5分為最好。 協(xié)作精神 12 3 4 5 能力 技術(shù)水平 50% 12 3 4 5 品質(zhì)保證（合格率） 12 3 4 5 價(jià)格水平 12 3 4 5 交貨期 12 3 4 5 批量柔性 12 3 4 5 服務(wù)支持 12 3 4 5 供貨及產(chǎn)能 12 3 4 5 實(shí)力 財(cái)務(wù)狀況 20% 12 3 4 5 供應(yīng)鏈中的增值力 12 3 4 5 技術(shù)力量（人數(shù)） 12 3 4 5 地理位置（涉及貨物運(yùn)輸效率） 12 3 4 5 可替代性 12 3 4 5 總分 100% 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 39 供應(yīng)商的通用評(píng)估比例 價(jià)格費(fèi)用 25% 產(chǎn)品質(zhì)量 40% 交貨情況 20% 服務(wù)水平 15% 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 40 XXX賣(mài)場(chǎng) 采 購(gòu) 談 判 技 巧 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 41 ，但需要說(shuō)他是你的合作者。 。 ，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。 ：“你能做得更好”。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 42 ，并不斷要求得更多。 ，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 ，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 43 ，可要裝得大智若愚。 。 ， 他會(huì)有一些條件是可以給予的。 ，他已經(jīng)在等待我們提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 44 ！要求回報(bào)條件的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道。 ，玩壞孩子的游戲。 ，即使他們是假的；例如：“你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的折扣和付款條件。 單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級(jí) ? 第三級(jí) – 第四級(jí) 187。第五級(jí) 5/12/2023 45 15.“不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。”你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。 ，會(huì)得到 80