【正文】 新戰(zhàn)略新思維新模式成功者的習(xí)慣?做重要，有真正價(jià)值的事情?換一種方式思考問(wèn)題 沙土食品集團(tuán)發(fā)展愿景中國(guó)炒貨行業(yè)最有市場(chǎng)價(jià)值的公司市場(chǎng)份額及盈利能力? 成為中國(guó)乳品及飲料行業(yè)市場(chǎng)份額最大的三家公司之一? 成為中國(guó)乳品行業(yè)盈利能力最強(qiáng)的公司? 2023年核心業(yè)務(wù)（乳業(yè)）進(jìn)入世界乳業(yè) 20強(qiáng)? 良好的高忠誠(chéng)度的全國(guó)乳業(yè)第一品牌良好的社會(huì)形象 ? 受人尊敬和有吸引力的雇主? 對(duì)社會(huì)責(zé)任的關(guān)注（環(huán)境保護(hù)、產(chǎn)品質(zhì)量的高品質(zhì)、對(duì)社會(huì)公益事業(yè)的資助）消費(fèi)者 股東 /商業(yè)伙伴 社會(huì)團(tuán)體 /員工品牌思考 思想 行為 = 品牌 = 聲譽(yù)將品牌轉(zhuǎn)化為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力商 業(yè) 策略 顧客體驗(yàn)品牌策略廣告 /公關(guān)視覺(jué)符號(hào)產(chǎn)品 /服務(wù)渠道 /終端商 譽(yù)內(nèi)部環(huán)境品牌 規(guī)劃的基本模型沙土品牌的具體目標(biāo)地方性形象 全國(guó)性形象中等品質(zhì) 高品質(zhì)、好形象產(chǎn)品的信賴(lài)感 品牌的信賴(lài)感知名度 忠誠(chéng)度，與消費(fèi) 者關(guān)系深度化形象散亂 鮮明 ,一致 ,突出　有社會(huì)責(zé)任感　 　 　 被廣泛認(rèn)同的社 會(huì)好公民第一部分 :現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的兩大渠道營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展? 營(yíng)銷(xiāo)是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物? 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷 “內(nèi)向型 ”、 “外向型 ”、 “消費(fèi)者需求型 ”和 “個(gè)性滿(mǎn)足型 ”幾個(gè)階段? 營(yíng)銷(xiāo)成為中國(guó)企業(yè)的 “核心競(jìng)爭(zhēng)力 ”營(yíng) 銷(xiāo)？以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心， 滿(mǎn)足其需求過(guò)程思考一些最基本的問(wèn)題? 我們賣(mài)的是什么 ?? 賣(mài)給誰(shuí) ? 他們有什么特點(diǎn) ? 他們大都在什么地方買(mǎi) ?? 我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣(mài) ? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?營(yíng)銷(xiāo)的核心工作? 將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂(lè)的買(mǎi)? 將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買(mǎi)得到? ? 怎么鋪 ?運(yùn)作兩個(gè)渠道?到消費(fèi)者心中的渠道?到消費(fèi)者面前的渠道第二部分 :運(yùn)作心靈渠道?營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) ?營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？ 究竟靠什么來(lái)獲取市場(chǎng)份額的 ? 憑借什么抓住消費(fèi)者心的？ 產(chǎn)品靠什么能暢銷(xiāo)全國(guó)？營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿(mǎn)足心理需求或人性的基礎(chǔ)上? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能問(wèn) 題？?產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？?舉例 :蒙牛特侖蘇? 品牌故事? 這個(gè)世界上，不是所有的事物都能得天獨(dú)厚。? 譬如每年近 3000小時(shí)的和煦陽(yáng)光，譬如怡人的暖濕季風(fēng)性氣候，都是上天賜予北緯 40度的恩典。常年溫暖的日照和舒適的氣候，令北緯 40度成為世界公認(rèn)的 “ 黃金產(chǎn)奶帶 ” ，匯集了世上最優(yōu)越的草原。孕育出特侖蘇的乳都核心區(qū)，正座落于得天獨(dú)厚的北緯 40度之上，享受北緯 40度特有的陽(yáng)光氣候，已經(jīng)海拔 1100米之上獨(dú)有的土壤。品牌故事? 2023年，一萬(wàn)頭精選自世界四大洲的良種乳牛，穿越浩瀚海洋和連綿山脈，來(lái)到被譽(yù)為 “中國(guó)乳都 ”的草原明珠，從此在特侖蘇的專(zhuān)屬牧場(chǎng)上安家。幾年之后，連乳牛也愛(ài)上了這片草原。因?yàn)樵谶@里，他們不僅享受著得到上天眷顧的自然環(huán)境，還享有被百般寵愛(ài)的生活。? 生長(zhǎng)于肥沃的土壤中，沐浴在清新的空氣里，北緯 40度地區(qū)的牧草本已足夠鮮美，在特侖蘇的專(zhuān)屬牧場(chǎng)里，幸福的乳牛們所食用的牧草，更是精選自歐洲、美洲、澳洲等 12個(gè)國(guó)家的高品質(zhì)牧草，無(wú)論來(lái)自澳大利亞的樂(lè)食草，還是生于新西蘭的菊苣草，在這里都被精心培植，汲取北緯 40度獨(dú)有的自然靈氣。其中，蛋白質(zhì)含量高達(dá) 1823%，有 “牧草之王 ”美稱(chēng)的加拿大紫花苜蓿更是它們的摯愛(ài)。品牌故事? 乳牛們享有令人嫉妒的福利，它們是特侖蘇專(zhuān)屬牧場(chǎng)的主人，還擁有自己的餐廳，臥室和擠奶廳。每天，在傾聽(tīng)大自然的天籟之聲后，還可以和人類(lèi)的動(dòng)人音樂(lè)親密接觸，享有上天偏愛(ài)和人們寵愛(ài)的乳牛，自然足夠健康快樂(lè)。? 從苛刻的指紋認(rèn)證車(chē)間管理，到先進(jìn)的科技和悉心的關(guān)懷，每一個(gè)環(huán)節(jié)都無(wú)可挑剔，也令來(lái)自這群快樂(lè)的乳牛的牛奶，每一滴都感受過(guò)草原的清風(fēng)碧草；每一滴都蘊(yùn)含著天地間的精華；每一滴都是北緯 40度的杰作；每一滴，都是大自然的恩賜；每一滴都是無(wú)數(shù)人呵護(hù)的珍寶；每一滴，都是上天青睞的、獨(dú)一無(wú)二的特侖蘇。品牌故事? 讓心靈沉浸在特侖蘇那包容天地韻致的醇厚濃香中，你可以在點(diǎn)滴濃郁里品味草原的清新純凈，在豐厚的回味中體會(huì)對(duì)豐盛人生的深刻理解，和對(duì)未來(lái)的無(wú)限追求。? 不是所有牛奶，都來(lái)自上天偏愛(ài)的北緯 40度；? 不是所有牛奶，都堪稱(chēng)卓越；? 不是所有牛奶，都值得你一生鐘愛(ài)；? 不是所有牛奶，都叫特侖蘇。 草原? 品牌文化? 我們特侖蘇一族的價(jià)值觀與公共衡量的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。我們相信自己的生活理念，有自己獨(dú)到的思想，以及思維方式，我們通常思維活躍，善于思考。我們所追求的并不是巴洛克式的奢華，而更多的是一種心理感受，我們不僅追求生活品質(zhì)，我們更加注重精神層面上的東西。 －－特侖蘇的世界觀這是一種假設(shè)嗎？? 日照充足美麗的草原 ? + ? 奔流不息的黃河平原= ????沙土牌原生態(tài)瓜子營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能在銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。問(wèn) 題？?產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能？1. 客戶(hù)勢(shì)能2. 渠道勢(shì)能3. 終端勢(shì)能客戶(hù)勢(shì)能? 使客戶(hù)堅(jiān)信 ……? 客戶(hù)大會(huì)客戶(hù)勢(shì)能—— 利用客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶(hù)展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶(hù)體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶(hù)合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。 客戶(hù)勢(shì)能客戶(hù)的積極合作就成功了一半渠道勢(shì)能? 使渠道產(chǎn)生 “ 饑餓 ” 狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。 方法：供求調(diào)節(jié)? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷(xiāo)商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 渠道勢(shì)能創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流 “泡沫 ”，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售迅速放大。終端勢(shì)能? 對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？? 終端的魅力來(lái)自于： 集中！問(wèn) 題？消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品時(shí)有哪些行為表現(xiàn)？終端勢(shì)能？? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾? 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 “ 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 ” 就是銷(xiāo)售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售 一個(gè)客戶(hù)或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。第三部分 : 產(chǎn)品渠道運(yùn)作? 渠道的規(guī)劃? 分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型? 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇? 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理? 如何處理渠道之間的關(guān)系產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過(guò)哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？（ 10分鐘，簡(jiǎn)要畫(huà)出產(chǎn)品流動(dòng)圖）公司消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商一般零售商重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介團(tuán)購(gòu)中國(guó)的零售點(diǎn)逐步減少，主要的驅(qū)動(dòng)因素是現(xiàn)代渠道的發(fā)展亞洲各主要國(guó)家零售點(diǎn)增長(zhǎng)率比較亞洲各國(guó)現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售比重比較零售點(diǎn)的增長(zhǎng)隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度降低中國(guó)的現(xiàn)代渠道發(fā)展迅速來(lái)源： AC尼爾森報(bào)告?zhèn)鹘y(tǒng)渠道在整體快銷(xiāo)品市場(chǎng)的地位有所下降購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)比例 [北京、上海、廣州、成都、武漢、沈陽(yáng)六城市 ]中國(guó)傳統(tǒng)渠道零售點(diǎn)占總體售點(diǎn)數(shù)量的 97％產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介短渠道與長(zhǎng)渠道：短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 優(yōu)秀的產(chǎn)品? 靈敏的嗅覺(jué)? 良好的客情關(guān)系? 其他長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo)? 優(yōu)異的產(chǎn)品展示? 競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格? 吸引的助銷(xiāo)產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介窄渠道與寬渠道：窄渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣? 渠道利潤(rùn)集中? 管理簡(jiǎn)化? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)壓 力小? 分銷(xiāo)不廣泛寬渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣? 廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo)? 渠道之間競(jìng)爭(zhēng)大? 渠道沖突加大? 價(jià)格沖突發(fā)生產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則? 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)的地方? 服務(wù)能力跟得上? 最經(jīng)濟(jì)直接銷(xiāo)售及送貨（ DSD）經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（ WSD）直接銷(xiāo)售隊(duì)伍＋倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商（ DSD＋ WAD）直接銷(xiāo)售隊(duì)伍＋經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（ DSD＋ WSD）分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型?公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售送貨、放帳等?通常發(fā)生在主要城市和策略性城市216。公司僅指派銷(xiāo)售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)配合、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍216。通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域v公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳v通常發(fā)生在策略性城市的市中心1－ 2項(xiàng)的混合體關(guān)鍵分銷(xiāo)策略類(lèi)型分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分銷(xiāo)系統(tǒng)的演變A 傳統(tǒng)批發(fā)公司進(jìn)入市場(chǎng)初期每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道B 批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍公司達(dá)到一定銷(xiāo)量并計(jì)劃進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)協(xié)助批發(fā)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)、新品賣(mài)進(jìn)、下單、陳列、促銷(xiāo)