如何處理客戶的反對(duì)意見(已修改)
2025-01-26 22:00 本頁面
【正文】 銷售技巧 如何處理反對(duì)意見 主講人：郭云波 個(gè)人觀點(diǎn) ? 我一直都認(rèn)為反對(duì)意見是上天給我們最好的禮物。 ? 就像大家去醫(yī)院看病一樣，總喜歡掛專家號(hào)，大家為什么掛專家號(hào)？專家號(hào)有什么好處？不就是因?yàn)閷＜姨?hào)的醫(yī)生醫(yī)術(shù)更高明，更讓我們放心嗎？ ? 反對(duì)意見也一樣，正是因?yàn)槲覀兲幚頍o數(shù)的客戶疑問，讓客戶疑問變得像吃飯睡覺一樣熟悉，所以我們進(jìn)步了，所以我們成交了一個(gè)又一個(gè)客戶。因此反對(duì)意見是上天給我們最好的禮物，讓我們成長的比別人更快。 反對(duì)意見的解讀 ? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ? 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì) ? 客戶需要更多的信息或說服工作 ? 客戶有很強(qiáng)的防備心理。 處理反對(duì)意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議（樹立新認(rèn)識(shí)） ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 處理反對(duì)意見的三大步驟： .認(rèn)可 .提問 .說明 顧客為什么會(huì)提出反對(duì)意見 ? ? “嫌貨才是買貨人 ” ? 客戶提出反對(duì)意見就是要告訴我們，如果我們要解決了這個(gè)問題，客戶據(jù)會(huì)和我們成交了 . ? 對(duì)變話的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 . ? 對(duì)我們產(chǎn)品不夠了解。 ? 沒有自主決定權(quán)。 ? 對(duì)新事物的陌生引發(fā)排斥 處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對(duì)興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 處理反對(duì)意見的技巧 四類拒絕 ? 對(duì)產(chǎn)品存在安全性條件－（能否滿足需求的各種因素）妨礙客戶購買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求 處理客戶意義的六種問句 ? 問簡單的問題 ? 問是的問題 ? 問二選一的問題 ? 問鎖定的問題 ? 問挑戰(zhàn)的問題 ? 問假設(shè)的問題 安全性問題的匯總 ? 你們公司靠譜不靠譜？ ? 你們公司萬一倒閉了怎么辦？ ? 你們公司萬一跑路了怎么辦？ ? 萬一客戶不還我錢怎么辦？ ? 你們公司新公司，不太安全？ ? 你怎么證明你們公司安全？ 關(guān)于安全性問題的話術(shù) ?這個(gè)話術(shù)可能因公司而已有所不同，下面我只說一些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。 ?叔叔阿姨，你好，這是一個(gè)很好的問題，除了這個(gè)問題以外，還有那些問題是您關(guān)心的呢？（鎖定性問題） ?.你們公司收益也不怎么高??？公司背景怎么樣？ ?.叔叔阿姨這個(gè)問題也提的非常的好？除了這個(gè)問題還有別的問題？ ?.沒有了。 ?.那您認(rèn)為這些問題中，您最關(guān)注的是那個(gè)方面的問題呢？ ?.安全性問題？（無意中已經(jīng)把其他兩個(gè)問題扔了） 說明說明有幾個(gè)要點(diǎn)？ ? .公司背景說明。 ? .公司過往業(yè)績情況說明？（要有具體數(shù)據(jù)，公司每個(gè)月的業(yè)務(wù)量，公司的客戶數(shù)量，公司員工的增長數(shù)量等等） ? .公司發(fā)展?fàn)顩r說明。 ? .以往成交客戶距離說明。 ? .業(yè)務(wù)員和客戶利益
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