如何處理客戶的反對(duì)意見-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ary 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時(shí) 11分 52秒 09:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕? ? 方法：那好姐，我跟我們經(jīng)理申請(qǐng)一下，應(yīng)該沒(méi)有什么大的問(wèn)題，畢竟像您這樣優(yōu)質(zhì)的客戶，很難得？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 處理反對(duì)意見的技巧 步驟 ? 不要插話，忽略輕微異議 ? 表示同感或稱贊 ? 澄清拒絕的真相 ? 孤立異議 ? 戰(zhàn)勝異議 ? 確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決 處理反對(duì)意見的技巧 通用技巧 ? 感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn) ? 互惠互利 ? 關(guān)注問(wèn)題 ? 利用換位思考 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 ? 我和家人在商量商量。 處理反對(duì)意見的技巧 四類拒絕 ? 對(duì)產(chǎn)品存在安全性條件－（能否滿足需求的各種因素）妨礙客戶購(gòu)買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說(shuō)不－要想成交非常困難 ? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求 處理客戶意義的六種問(wèn)句 ? 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ? 問(wèn)是的問(wèn)題 ? 問(wèn)二選一的問(wèn)題 ? 問(wèn)鎖定的問(wèn)題 ? 問(wèn)挑戰(zhàn)的問(wèn)題 ? 問(wèn)假設(shè)的問(wèn)題 安全性問(wèn)題的匯總 ? 你們公司靠譜不靠譜？ ? 你們公司萬(wàn)一倒閉了怎么辦？ ? 你們公司萬(wàn)一跑路了怎么辦？ ? 萬(wàn)一客戶不還我錢怎么辦？ ? 你們公司新公司，不太安全？ ? 你怎么證明你們公司安全？ 關(guān)于安全性問(wèn)題的話術(shù) ?這個(gè)話術(shù)可能因公司而已有所不同，下面我只說(shuō)一些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。 銷售技巧 如何處理反對(duì)意見 主講人：郭云波 個(gè)人觀點(diǎn) ? 我一直都認(rèn)為反對(duì)意見是上天給我們最好的禮物。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 關(guān)于客戶推脫借口的問(wèn)題匯總 ? 我考慮考慮。 客戶是否會(huì)投資關(guān)鍵的兩個(gè)問(wèn)題 ? .如果做一項(xiàng)投資，您最想要和最關(guān)注的是什么呢？ ? ，如果您要的這些我們能配合您解決掉了，您會(huì)和我們合作嗎？ ? 注：關(guān)注對(duì)方需要，給對(duì)方需要的，對(duì)方就會(huì)和你合作。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂(lè)公司前董事長(zhǎng) 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 探察 ? 提議 ? 堅(jiān)持 要求生意技巧 常用成交方法 ? 二選一成交法 ? 注意：只給兩種選擇 ? 方法：你想做五萬(wàn)還是十萬(wàn)呢？ ? 您看您喜歡加濕器還是烤箱呢？ ? 您是喜歡做做短期還是長(zhǎng)期呢？ ? 您是喜歡刷卡還是委托劃扣呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 ? 注意：不能退讓太多，在客戶對(duì)收益達(dá)不到預(yù)想值是用？或者想多要禮品時(shí)。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機(jī)會(huì)。 :11:5209:11:52February 6, 2023 ?
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