【正文】 當你必須妥善處理后才可能繼續(xù)進行銷售時，當你處理異議后能立刻獲得訂單時，你應(yīng)該立即處理異議。例如顧客希望降價，但卻提出其他如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價值，從而達到降價的目的。但是師父說：?不要賣掉它，只是試著賣掉它。? 師父說：?現(xiàn)在你去珠寶市場那兒，低于 50萬塊不要賣掉。但是從徒弟出售石頭的過程中，卻反映出一個經(jīng)濟規(guī)律：凡勃倫效應(yīng)。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)上的聲譽，使產(chǎn)品附帶上一種高層次的形象，給人以?名貴?或?超凡脫俗’’的印象，從而加強消費者對產(chǎn)品的好感。 (2)善于傾聽顧客的異議，不要輕易打斷顧客講話。 ? 銷售：什么？太貴了？你怎么不早說呢？我們有便宜的呀！這一款就便宜的多，只不過沒有上網(wǎng)功能。 顧客：是嗎 ? 推銷員：那當然，我們可是名牌，您放心吧。 心理學(xué)研究表明：人們希望自己提出的問題得到回答者認真的確認，確認問題的過程可以體現(xiàn)回答者的重視程度。我們公司的產(chǎn)品采用的是標準的加強型油路設(shè)計，這種設(shè)計具有極好的密封性，即使在正負溫差 50度，或者潤滑系統(tǒng)失靈 20小時的情況下也不會出現(xiàn)油路損壞，所以漏油的概率極小。價格異議處理，我們常采用兩種方法，即轉(zhuǎn)移與取舍，但使用這兩種方法的前提是認可顧客，不管顧客說什么，我們均應(yīng)先認可，然后根據(jù)具體情況再采取措施?！? “先生，像我們大品牌的婚紗攝影店，要是優(yōu)惠太多了，我們可能做不到，我們注重的是品質(zhì)和服務(wù)。以下話語對我們 推銷員 一定不陌生： 32 LOGO “我回去跟老公商量一下 ??” ； “我不喜歡這個款，我喜歡休閑款 ??” “ 我不喜歡這個顏色，我喜歡紅色 ??” “ 這個 部位我不喜歡，要是配上那個款式那樣的就好了 ??” 一次，在某名表柜前就發(fā)生了這樣的一幕： 一個顧客走進來，欣賞了半天，推銷員說： “先生，這款挺適合你 !” “ 哦 !不好意思 !我今天沒有帶錢，等我?guī)уX再過來。門店導(dǎo)購員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。 ?2．銷售家具： ?客戶：這套家具設(shè)計很時尚，價格也合理，可惜不是實木的。 ?Ｂ．這臺打印機的設(shè)計特長是能打印出清晰的照片，并不是追求打印速度。 40 LOGO 必須使用?因為 …… 所以 ……” 回答以下問題： 1．為什么這么貴啊 ?(電視機） 2．便宜點好嗎 ?（衣服） 3．會開裂嗎 ?（地板） 4。但此法一旦使用不當，可能會使顧客提出更多的意見。明智的辦法是肯定相關(guān)缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。有時轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多，但只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會認為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿。 50 LOGO 5．反駁法 反駁法，是指推銷員根據(jù)事實直接否定顧客異議的處理辦法。我要不要建議他再等一陣子呢 ?” 其實，沒必要這么煩惱，可以直接反問他：“來電顯示對您來說重要嗎 ?” 也許顧客這樣回答：“不重要，我只是隨口問問，因為我聽說有這種功能。推銷員可以說：“先生，請您看看產(chǎn)品 ??” 國外的銷售專家認為，在實際銷售進程中 80％的反對意見都應(yīng)冷處理?，F(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了 (唯一性 )，機會難得，物超所值，回到家里，家人一定會夸您眼光獨到 (贊美 )。 如果很快把資料給整理好，遞給顧客，顧客馬上就消失了。? ?我們有活動，‘十一’期間，我們直接給您打 88折，讓您購物不必多花錢，同時 ……” “我們活動力度更大，‘十一’期間直接打 …… 折，同時我們有買有送。 其實，這只是表面現(xiàn)象，拿衣服銷售舉例，當 推銷員 聽到顧客問有黑色的嗎 ?某 推銷員 反應(yīng)機敏，馬上說：?小姐您等下，好像有的。您可以買雙白色的先用著嗎 ?” “ 但是白色的太容易臟了，很難打理的?！? “黑色沙發(fā)沉悶老土，給人以壓抑的感覺。 62 LOGO 第九節(jié) 銷售自檢 問題討論 推銷員經(jīng)常遇到的異議有哪些？請全部匯總。感謝你這么直率。 ? 銷售： _____________________________________________ ? 客戶：因為我們采用了新的材料。? ? ?不會的，如果再好點的話可能要賣八塊錢一斤了。 08:34:1108:34:1108:34Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:34:1108:34:1108:343/28/2023 8:34:11 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 34分 11秒 上午 8時 34分 08:34: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時 34分 :34March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:34:1108:34:1108:34Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 34分 11秒 08:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時 34分 :34March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 66 LOGO ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? ?這荔枝這么爛，一斤也要賣七塊錢嗎？?客人把一串荔枝拿在手里左看右看。請你根據(jù)客戶的回答，補充正確的提問。 ? 銷售：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場上非常暢銷的呀！ ? 客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了。 8．顧客體驗滿意，但在買單時說價格太高，推銷員該怎么做 能進入體驗，說明貨品一定有打動顧客的地方，這個時候有兩種選擇，第一種是就顧客不滿意的地方進行相應(yīng)處理?！? 60 LOGO ? 典型案例 某經(jīng)銷商在某段時間發(fā)現(xiàn)，店里的沙發(fā)庫存很大，但是一天卻賣不出去幾張，詢問原因， 推銷員 紛紛抱怨說，店里只剩下白色的沙發(fā)了，而顧客卻喜歡黑色?！迸其N員遺憾地回答道。 ?我們品牌的很多款式限量生產(chǎn)，從來不打折，不會像其他品牌，買過時間不長就開始打折了。甚至有的品牌專柜，在門口很顯眼的地方貼上一張告示：本柜不參加商場任何活動。 55 LOGO 2．顧客說：“給我份資料，看了再回來 !” 顧客說：“我比較喜歡 品牌 !” 該品牌是我們的競爭對手，顧客在我們面前提到競爭對手怎么辦呢 ?既不能說別人的壞，又不能說別人的好。 1．顧客說：“我考慮一下，我再看看 ……” ? 首先明確這是一個拒絕，而且是一個我們常見的巧妙的拒絕，有四種應(yīng)對方法?！? 推銷員：“那您覺得哪一方面您不太滿意呢 ?是式樣，還是顏色呢？” 顧客：“這東西太貴了！” 推銷員：“您認為最合理的定價應(yīng)該是多少？” 顧客：“這東西是挺好的，只是 ??” 推銷員：“既然您承認這產(chǎn)品很好，為什么不現(xiàn)在就買走呢？” 53 LOGO 6．冷處理法 對顧客不影響成交的反對意見，推銷員最好不要反駁，采用不理睬的辦法是最佳的。但要注意：態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才有說服力，同時又能夠讓顧客感到你的信心，從而增強顧客對產(chǎn)品的信心。 49 LOGO 4．合并意見法 合并意見法，是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或把顧客的反對意見集中在一個時間段討論。雖然價格優(yōu)惠，但是公司確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響您的使用效果。我想您也明白，這類產(chǎn)品的潮流是輪回的，如今又有這種顏色回潮的跡象。在顧客面前承認錯誤會得到顧客的體諒，這樣再大的異議都就可以感情化地解決。 顧客： “ 怎么翹皮了 ?” 推銷員：“我們采用的是 材質(zhì)，同行是很少有采用的，因為成本太高，我們?yōu)榱梭w現(xiàn)顧客的尊貴才不惜成本為顧客打造 ??” 39 LOGO 4．解釋法 當顧客提出的異議是一個事實，忽略不了，轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)移都不行，這個時候你就得采用解釋法。 ?銷售：Ａ．正是因為它比較貴，所以不是很多人都能輕易地擁有，更能顯出擁有者的身份?！? 顧客說：“太貴了 !” 門店導(dǎo)購員立即回答：“價格高才能體現(xiàn)您的身份和品位 !’39。 一下午，就有六位顧客這樣走了 ?? 今天這家店沒開單，打烊時主管開會，大罵為什么沒業(yè)績 ?難道沒有人進來嗎 ?推銷員說有，那為什么沒有成交 ?推銷員們回答：“顧客回去拿錢 ??” “ 顧客不喜歡我們的款式，說不夠運動。 “張店長，我這邊有個 VIP客戶，是我的好朋友，給我個