【正文】 是四個字：?因為 …… 所以 ……” 記住，解釋法不先給出答案 (即使是肯定的 )，解釋后再給答案，這樣顯得你專業(yè)，顧客才容易信任你，從而接受你的答案。掛衣桿為什么不用實木啊 ?(家具 ) 5．為什么看不到你們的廣告啊 ?（電腦） 6．設(shè)計太小了?。。ㄆぐ? 7．太矮了?。。ㄗ酪危? 8．為什么不能定做啊 ?（鞋） 9．還是老款，沒有什么變化 ?（衣服） 10．設(shè)計怎么這么老氣啊 ? （衣服） 11．適合兒童的產(chǎn)品太少啊 1 （衣服） 12．氣味好大?。。ㄆぐ? 13．交貨期太長了?。üI(yè)原材料） 14．會掉色嗎 ?(衣服 ) 15．會縮水嗎 ?(衣服 ) ? 銷售演練 41 LOGO 5．道歉法 這一方法可以說是萬能的，對所有異議、所有顧客都適用。 42 LOGO 時間異議處理的方法 ? ? ? 43 LOGO 第七節(jié) 異議處理的其他方法 顧客異議千差萬別，隨時都有可能出現(xiàn)一個你很難預(yù)料的，根據(jù)不同的實際情況，我們可以采取以下備用方法來應(yīng)對各種顧客異議。因而在使用進(jìn)程中要盡可能少地使用?但是?一詞，而實際交談中卻包括著?但是?的意見，這樣效果會更好。? 這樣就輕松地反駁了顧客的意見。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到平衡，有利于使顧客做出購買決策?！? 這樣一來，既打消顧客的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵顧客購買。推銷員應(yīng)在復(fù)述之后問一下：“您認(rèn)為這種說法確切嗎 ?” 然后再繼續(xù)下文，以求得顧客的認(rèn)可?？傊?，是要削弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。理論上講，這種辦法應(yīng)盡可能避免。但反駁法也有不足之處，這種辦法容易增加顧客的心理壓力，弄不好會傷害顧客的自尊心和自信心，不利于銷售成交?！? ? 經(jīng)典對白 52 LOGO 也許顧客會這樣說：“我聽說不錯，當(dāng)然，價錢也很重要。千萬不能顧客一有反對意見，就反駁或以其他辦法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。但這種辦法也存在不足，不理睬顧客的反對意見，可能會引起某些顧客的反感；并且一些反對意見與顧客購買關(guān)系重大，推銷員把握不準(zhǔn)，不予理睬，會有礙成交，甚至失去銷售機(jī)會。 ? (1)還考慮什么呢?！? ? (2)針對顧客的偏好另外推薦兩款，留住顧客。我們推薦給大家的方法如下。?先生，資料上的產(chǎn)品不全，介紹不是十分詳細(xì)，我詳細(xì)給您介紹一下 ……” 所以用語言當(dāng)面影響他，比他回家之后用畫冊去影響他來得更有效。這種做法不利于吸引大促銷期間的顧客。? 57 LOGO 5．顧客拿著一件喜歡的正價產(chǎn)品，到你旁邊問：“打幾折 ?” 這個問題比較常見， 推銷員 如果說：?不好意思 ……” 話沒說完，顧客撂下產(chǎn)品就走了。我們的新款產(chǎn)品是從來不打折的 !”(正確 ) 顧客反問說：?上月就見你們打了折的！ 8折。? 便立刻到倉庫尋找，當(dāng)找到顧客所需顏色時顧客已轉(zhuǎn)身離開了。這位婦女一臉失望地離去?！? “是的，白色手套是容易臟 !可是白色手套更醒目更漂亮，與您的時裝很相配，今年很流行白色的。 該經(jīng)銷商馬上開會，說明近期深色的沙發(fā)不會馬上到貨，大家務(wù)必把庫存的白色沙發(fā)賣掉，賣掉方法是大家先集中研究一下白色的沙發(fā)有什么優(yōu)點，然后重點推薦，推銷員們開始紛紛獻(xiàn)計?！? “現(xiàn)在流行白色沙發(fā)，白色的沙發(fā)一天我們賣掉十幾套，黑色的沙發(fā)很少有人要了，所以您看，我們不賣黑色的沙發(fā)了，全是白色的 !” 結(jié)果可想而知，白色沙發(fā)在推銷員們的重點密集推薦下，很快便銷售一空。 轉(zhuǎn)化：把缺點說成優(yōu)點。 自我檢查 我的處理方法，客人滿意嗎？ 心得體會 確認(rèn)簽字 本人對以上標(biāo)準(zhǔn)和要求已經(jīng)掌掌握，并承諾在實踐中履行、提高和改進(jìn)！ 姓名 ： 日期： 順 63 LOGO ? 【 自檢 】 ? 請你閱讀以下銷售場景，并回答相關(guān)問題。 ? 銷售：你是說這次不打算買了？ ? 客戶：不買了。 64 LOGO ? （ 1）分析這個場景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該采用以下那種處理方式？ ? Ａ．這個客戶沒有需求，不必再耽誤時間了。 ? 銷售：李先生，我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。 ? 銷售：____________________________________________________ ? 客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。 ? ?我這水果是很不錯的，不然你去別家比較比較。?小販依然笑著。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :34:1108:34:11March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 8時 34分 11秒 08:34:1128 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :34:1108:34Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 28日星期二 8時 34分 11秒 08:34:1128 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 34分 11秒 08:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :34:1108:34Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 28日星期二 8時 34分 11秒 08:34:1128 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :34:1108:34:11March 28, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :34:1108:34Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?？腿穗m然嫌?xùn)|嫌西，最后還是以一斤七元的價買了。? ? 小販還是微笑地說：?先生，我賣您六塊一斤，對剛剛向我買了水果的這位顧客怎么交代呢？? ? ?可是，你的荔枝也不見得好。 65 LOGO ? 今天跟一位同事到小攤上去買荔枝，與我熟識的水果小販遇到了一位難纏的客人。 ? 銷售：____________________________________________________ ? 客戶：因為我們不再需要了。（ ） ? （ 2）假如你是這位銷售員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的 ? 原因。 ? 銷售：你肯定是千真萬確、的的確確、當(dāng)真不買嗎？ ? 客戶：我不買不買就是不買！ ? 銷售：哦，我的問題全都問完了。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？ ? 客戶：我們不再需要訂購地板了。 第二種就是轉(zhuǎn)移到別的地方，轉(zhuǎn)移到哪里呢 ?思考一下為什么她對這件貨品產(chǎn)生興趣吧，把吸引她的利益點繼續(xù)闡述和放大。所以這個時候必須巧妙地將價格轉(zhuǎn)移到價值塑造上面來?！? “白色沙發(fā)放在客廳里，顯得很有品位，且時尚高雅。您看可以嗎 ?” 老板誠懇的態(tài)度讓這位婦女聽后露出愉快的笑容，她說：“那我就買兩雙白色手套吧?！边@時恰巧又有一位婦女走進(jìn)店里問道：“有沒有灰色的手套 ?” 老板迎過去，說：“很抱歉，剛賣完了，一時也不會進(jìn)貨了。 59 LOGO ? 典型案例 一位婦女走進(jìn)百貨商店向女推銷員問道：“有灰色手套嗎 ?”“ 抱歉，灰色的已經(jīng)賣完了，只有白色的。?或者?那是廠家讓利舉辦的活動，我們商場是從來不打折的 !”(正確 ) 58 LOGO 6．顧客說：“有黑色的嗎 ?”( 情況是黑色的斷貨了 ) 有時顧客總喜歡要你沒有的東西，好像是找個無法繼續(xù)銷售的理由走掉，搞得門店導(dǎo)購員也是心安理得的樣子，也給自己一個沒有成交的理由。 下面舉例加以說明。 ?我們直接給您打折，讓您購物更實惠，我們還有買滿 ……送 …… 的促銷活動。 ?不好意思，我們不參加活動，但是我們 ……” “我們不參加商場的活動，我們 ……” “沒有，我們不參加 ……” 所有關(guān)于?不參加?的語言以及?道歉?都是錯誤的，直接給顧 客一種誤導(dǎo)。問出理由，進(jìn)攻有方向，認(rèn)可顧客知道的，對顧客所不知道的進(jìn)行否定。 ? (4)留份資料和名片給顧客，同時提出理由