【正文】 產(chǎn)品盈利率與產(chǎn)品的銷售半徑間的相互關(guān)系。中國的配合飼料與中國的規(guī)模化養(yǎng)殖是互相促進發(fā)展的。 美國 1999年產(chǎn)飼料 （人口 2億），年飼料企業(yè)總數(shù)為 300個，是中國的 1/40， 飼料企業(yè)平均年產(chǎn)量 40萬噸，是中國的 75倍。 一級經(jīng)銷商 飼料企業(yè) 代理商 /辦事處 工廠銷售機構(gòu) 二級經(jīng)銷商 ... 養(yǎng)殖戶 ?中國商業(yè)飼料企業(yè)的銷售主要是通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 ? 價格戰(zhàn) ? 最原始的競爭辦法。 （ 3）農(nóng)產(chǎn)品消費將出現(xiàn)城鄉(xiāng)兩個極化的市場，因而農(nóng)牧業(yè)也將出現(xiàn)現(xiàn)代與傳統(tǒng)的極化現(xiàn)象。任何求生存、求發(fā)展的企業(yè)都無法回避這一事實，而必須以積極的態(tài)度去面對，爭取快速實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。請問：該業(yè)務(wù)員 2023年的收入應(yīng)為多少？為什么？ 思考 3： 你對低利化是如何認知的？你認為公司當(dāng)前的經(jīng)營行為符合低利化的要求嗎？公司具備低利化條件下的生存能力嗎？ 思考 4： 低利化對我們管理者來說意味什么？怎么辦？ 2023 + 0 = 2023 1800 + 200 = 2023 1000 + 1000 = 2023 200 + 1800 = 2023 0 + 2023 = 2023 1800 + 200 = 2023 1800 + 150 = 1950 1800 + 100 = 1900 1800 + 50 = 1850 1800 + 0 = 1800 低利化越明顯，則降低成本對利潤的增長作用就越明顯，因而也就越要通過管理出效益；反之，在暴利情況下，通過成本降低去獲取利潤的增長并不是最“有效”的做法。 —— 競爭者的經(jīng)銷商 隨后跟進； —— 客戶基本面 可能迅速流失。 —— 越低利化，越要強調(diào)逆向理解，即越要強調(diào)獲利能力（主要衡量指標(biāo)：總利潤、單位利潤、相對獲利能力、量利相對增長率 )。 培訓(xùn)體系： —— 目標(biāo)體系； —— 課程體系 (文化 /品德、業(yè)務(wù)技能 )； —— 教材體系； —— 師資體系； —— 考核體系。 “ 認真 、 規(guī)范 、 高效 ” 則是專業(yè)化與職業(yè)化的最具體體現(xiàn) ， 也是專業(yè)化與職業(yè)化的最基本的要求 。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 公司 B 的業(yè)務(wù)市場 公司 B的分銷商 公司 B 的終端用戶 公司 B的供應(yīng)商 公司B 公司 A 的業(yè)務(wù)市場 公司 A的分銷商 公司 A 的終端用戶 公司 A的供應(yīng)商 公司A 公司 競爭 公 司 競 爭 與 網(wǎng) 絡(luò) 競 爭 網(wǎng) 絡(luò) 競 爭 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 供應(yīng)商 公司 批發(fā)商 零售商 養(yǎng)戶 消費者 底線 價值 收益 收益 收益 收益 收益 成本 成本 成本 成本 成本 貓與老鼠的游戲 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 公 司 競 爭 網(wǎng) 絡(luò) 競 爭 自強不息 強強不息 標(biāo)準(zhǔn)？ 整合？ 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 案例：青蛙 蜘蛛 啟發(fā)：臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng) 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 蛛網(wǎng)原理與營銷網(wǎng)絡(luò) 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 新型廠商關(guān)系是行業(yè)發(fā)展的必由之路 ! 戰(zhàn)略聯(lián)盟是行業(yè)發(fā)展的必然選擇！ 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 （五）飼料企業(yè)經(jīng)營原理 1，農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)復(fù)雜性原理 —— 自然再生產(chǎn)與經(jīng)濟再生產(chǎn)交織，而且經(jīng)濟再生產(chǎn)必 須以自然再生產(chǎn)為基礎(chǔ)與前提，許多情況下不以人 的意志為轉(zhuǎn)移； —— 生產(chǎn)的長周期性與產(chǎn)品的易腐、易爛不易貯存性； —— 相對于進入障礙而言，退出障礙大； —— 市場風(fēng)險、自然風(fēng)險、生產(chǎn)風(fēng)險的多重疊加； —— 最難經(jīng)營的事業(yè)。 具體做法： 1，縮小范圍，近距離運動，提高工作有效性。 1 =149760 （小時） 等式 1： A : B : C = : : 等式 2： A : B : C = 0 : 0 : ∞ 注： 以上沒有計算由于時間而引起的知識的加性效應(yīng)、乘數(shù)效應(yīng)。 2，做細市場 —— 走進村，竄入戶，彎下腰，沉下去，挖到底； —— 精心培育與發(fā)展市場； —— 客戶信用管理； —— 客戶績效管理（）。這種活法可能沒有獵人那么灑脫、刺激，卻穩(wěn)妥而可靠。最終，服務(wù)將成為公司唯一出售的“產(chǎn)品”，而“（實體）產(chǎn)品”不過是服務(wù)的載體。 08:35:4908:35:4908:35Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:35:4908:35:4908:353/28/2023 8:35:49 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 35分 49秒 上午 8時 35分 08:35: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時 35分 :35March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:35:4908:35:4908:35Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 28日星期二 上午 8時 35分 49秒 08:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時 35分 :35March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ..fdcew. ..... . 謝 謝 :35:4908:3508::35 08:3508:35::35:49 2023年 3月 28日星期二 8時 35分 49秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 與客戶彼此的忠誠成為公司長久贏利的來源，也是公司抵御外部沖擊的最有效的手段。 但后來飼料企業(yè)越來越多，就好比出門打獵。公司在市場開拓初期，經(jīng)銷商數(shù)量的增加雖可使公司銷售額上升，但同時，公司的市場管理成本也將來斷上升；當(dāng)經(jīng)銷商數(shù)量到達一定規(guī)模后后，其數(shù)量的進一步增加，不僅不能使公司的銷售額明顯提高，反而會給市場管理帶來巨大成本。 思考： 在美學(xué)上有個概念叫“距離美”，請問在飼料銷售中是否也存在“距離美”？ 時間利用率與人的差別 A： 5 6 50% 52 30 = 23400（小時） B： 6 10 100% 52 35 =109200（小時） C： 6 12 120% 52 40 =149760（小時） A : B : C = : : 注： 以上沒有計算由于時間而引起的知識的加性效應(yīng)、乘數(shù)效應(yīng)。 四、成功業(yè)務(wù)員 比 較 項 目 銷 售 者 拓 展 者優(yōu) 先 考 慮 交易 市場資源開發(fā)著 眼 短期 長期關(guān) 注 銷售額 市場占有率目 標(biāo) 完成銷售額 為戰(zhàn)略目標(biāo)開拓市場方 式 立即銷售 建立長期市場地位方 法 無系統(tǒng)考慮與選擇 系統(tǒng)考慮并擇優(yōu)客 戶 關(guān) 系 純粹商業(yè)關(guān)系 超出生意之外的朋友關(guān)系忙 閑 忙忙碌碌 輕輕松松目 標(biāo) 市 場 無， “游擊戰(zhàn)” 選準(zhǔn)目標(biāo)， “陣地戰(zhàn)”對 待 生 意 售出即告結(jié)束 生意永無止境貢 獻 增加銷售額 使市場資源成為重要的無形資產(chǎn)銷售者與拓展者的行為差別 四、成功業(yè)務(wù)員 思考 1（請業(yè)務(wù)員回答）： 你的工作是什么？平時你是如何開展工作的？ 思考 2 ： 今天的經(jīng)銷商、農(nóng)民到底需要什么？什么是套餐？你認為我們應(yīng)該向顧客提供什么？現(xiàn)實呢？怎么辦？你有何打算？你認為你的名片上的稱謂應(yīng)如何打？ 思考： 中國飼料行業(yè)業(yè)務(wù)員普遍很年輕，這支隊伍很不穩(wěn)定，且相當(dāng)浮躁。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 ..... . —— 經(jīng)營管理與市場營銷能力 問題：不僅不具備一般的企業(yè)經(jīng)營管理和市場營銷理論與技能，更不具備飼料企業(yè)經(jīng)營管理和市場營銷的理論與技術(shù)。 —— 買方市場。 做到“三個下沉”： —— 思想下沉 —— 行動下沉 —— 工作下沉 如何上下結(jié)合？ 各層級人員先行深入一層調(diào)研，然后再與自已的直接下一環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)者溝通。 價格尤如衣服，在嚴冬到來時，就要穿更多的衣服而不是把自已脫得光光。 在買方市場條件下，由于原材料成本上升等因素，公司往往不得不采取提價的辦法。 思考 5： 誠信對人生意味著什么？ —— 低成本運行。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 （一）環(huán)境變遷 —— 知識經(jīng)濟 知識經(jīng)濟時代是倍速經(jīng)濟時代，知識將日益比金錢更重要，人們在關(guān)注“口袋”的同時更應(yīng)關(guān)注自已的 “ 腦袋 ” ，千萬不要只是灑囊飯袋。市場經(jīng)濟的迅速推進與 的加入，將使中國農(nóng)牧業(yè)也無可避免地進入低利化時代，而且這種低利化目前正呈加速趨勢；加速的低利化趨勢將進一步促進中國農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)由分散到集中、由傳統(tǒng)到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)變，并導(dǎo)致中國飼料工業(yè)的衍生性變遷。 ?隨著市場競爭的加劇，飼料企業(yè)開始將其管理的經(jīng)銷商系統(tǒng)由地區(qū)級 /縣級下降到鄉(xiāng)級，并加強對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷力度。 以產(chǎn)量、成本和銷售網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢，從大銷量中獲得利潤。 美國的飼料行業(yè)產(chǎn)值列第十名。 科技發(fā)展和研究手段的進步，將使中國飼料工業(yè)對高新技術(shù)的依賴程度不斷增加。 二、行業(yè)新特點、新趨勢 時間 價格 成本 1 機會利潤 技術(shù)利潤 營銷利潤 競爭條件下的企業(yè)利潤源 知者 勇者 成本 4 成本 2 成本 3 統(tǒng)者