【正文】 ——報告思路 —— 找到商鋪滯銷核心問題 前期營銷工作分析總結(jié)（ 2023年 11月 2023年 11月） 一、政策分析 二、競爭分析 三、營銷分析 四、總結(jié) 商業(yè)定位及核心策略 化整為零 集散為整 主題規(guī)劃 有效的推廣戰(zhàn)略 以銷售 +年關(guān) 為推廣節(jié)點 解決問題 六大策略 +強(qiáng)勢推廣 =破冰 一、商業(yè)定位 二、六大核心策略 一、營銷總控 二、招商計劃實施 三、現(xiàn)場包裝 四、媒體推廣 壹 一、政策分析 二、競爭分析 三、營銷分析 四、總結(jié) 找到商鋪滯銷核心問題 營銷企劃工作分析總結(jié) (2023年 11月 2023年 11月） 一 、政策分析 ?2023年金融危機(jī)， 2023年年末房地產(chǎn)市場開始回暖，本案于 2023年 10月拿下的項目地塊 , 2023年是房地產(chǎn)市場熱銷的高峰期，且當(dāng)時貸款政策較寬松； ?2023年 ,國家打壓房地產(chǎn)的新政陸續(xù)出臺 ,首付額度增加，信貸利率增加，導(dǎo)致對雙溝當(dāng)?shù)叵M者持幣觀望，有甚者拿不出首付款； ?2023年 3到 4月份的新政中取消了 外地人 的房貸條件，如不滿足“持營業(yè)執(zhí)照且納稅一年以上”“有社會保險繳納一年以上證明”其一的客戶，則不可貸款，必須 100%付全款，限制了外地投資客 ,這一政策對本案銷售都有一定的影響。 2023年國家打壓房地產(chǎn)新政陸續(xù)出臺，影響銷售 二、競爭分析 雙溝市場三大樓盤與本案競爭解析：鳳凰花園、盛世華庭、雙溝名都。 （表一） 開發(fā)商 地段 開盤時間 商鋪 總面積 總盤比例 去化 率 銷售 組合方式 均價 面積 總價 鳳凰 花園 鵬程 中心成熟地段 近 3萬㎡ 25% 70% 一二三層 聯(lián)賣 2400元 /㎡ 100㎡ 左右 24萬 盛世 華庭 眼程 09年初 ㎡ 23% 90% 一二層 聯(lián)賣 2200元 /㎡ 200㎡ 左右 44萬 雙溝 名都 金利 5000㎡ 6% 80% 一二層 聯(lián)賣 2700元 /平米 50㎡ 本案 恒基 進(jìn)鎮(zhèn)入口處 ㎡ 37% 6% 一二層 聯(lián)賣 一二三層 聯(lián)賣 1F： 3500元 /㎡ 2F： 1500元 /㎡ 3F： 1400元 /㎡ 1F：約 50㎡ 2F：約 100㎡ 3F：約 100㎡ 2聯(lián)賣 3F聯(lián)賣 總計 ㎡ 2330元 /㎡ 本案商鋪退訂原因 組數(shù) 比例 對市場前景擔(dān)憂 8 14% 認(rèn)為房價過高 40 71% 對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不滿意 7 12% 外地戶口辦理不到按揭 1 3% （表二） 56組商鋪退訂客戶分析 A、從表一、二中分析本案商業(yè)滯銷原因 供大于求： 目前市場共推出商業(yè)體量約 ㎡ ， 雙溝總?cè)丝?萬人 ， 市場供應(yīng)總量過大 ， 現(xiàn)有客源難以消化如此大體量商業(yè) ，供 求 ， 供求比例嚴(yán)重失衡 —— 根本原因 。 本案體量大： 本案商業(yè)體量相對過大 ， 去化難度更大 。 競爭對手提前搶占客源： 競爭樓盤在售產(chǎn)品面世早 ， 去化時間長 ， 過早的分化本案客源 ， 且商鋪總體量供應(yīng)相對較少 。 單價高： 本案商鋪單價過高 ， 高達(dá) 71%的客戶因定價過高而退訂 ， 市場客戶的消費能力難以支撐 。 投資信心不足： 雙溝百姓對我們江淮商城市場能否形成持觀望態(tài)度 ， 直接導(dǎo)致他們不敢輕易做出購買決定 。 小結(jié) B、從表一、二中分析本案商業(yè)產(chǎn)品利好 開發(fā)商實力 本案開發(fā)商為恒基地產(chǎn)有限公司 ， 有實力開發(fā)運營 ， 品牌運營 。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢 本案為商住聯(lián)體產(chǎn)品 ， 競爭產(chǎn)品為商業(yè) 、 住宅分體產(chǎn)品 。 住宅價格市場接受度高 本案住宅單價相對較低 ， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)拆遷戶較多 ， 對住宅市場的剛性需求較旺 ，低價格是主導(dǎo) 。 全框架高抗震名邸 本案是雙溝唯一的全框架結(jié)構(gòu)的高品質(zhì)樓盤 ， 產(chǎn)品質(zhì)量有保證 。 三、營銷企劃分析 （一）銷售分析 表 21 產(chǎn)品定位 90000平米簡歐風(fēng)情商住名城 商鋪定位 農(nóng)資建材商城 推盤期 一期 二期 沿街 住宅（套） 商鋪（套） 住宅 商鋪 推出 已售 銷售 率 推出 已售 銷售 率 推出 已售 銷售 率 推出 已售 銷售 率 沿恒基大道 84 84 100% 84 13 15% 40 40 100% 12 10 83% 沿淮海路 42 42 100% 40 1 % 33 33 100% 0 0 沿江淮路 42 42 100% 44 1 2% 8 0 0% 0 0 沿寧徐路 0 0 100% 0 0 0 0 100% 31 11 35% 累積 168 168 100% 168 15 81 73 90% 43 銷售進(jìn)度表 沿街 樓棟號 房型 面積 可售（套） 已售（套） 價格 開盤時間 恒基大道 一期 住 1 16北 、17北 、 18北 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 0 住 84 住 2F： 1498 3F： 1398 鋪 1（ 11 18北） 鋪 三間三層連體其他單間 鋪 鋪 71 鋪 13 鋪 3588/3688 二期 住 1 1 14 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 0 住 40 住 2F： 1578 鋪 1 1 14 鋪 單間 鋪 鋪 28 鋪 10 鋪 3F： 1458 三期 住 8 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 24 住 0 住 未公開 未開盤 鋪 8 鋪 一間三層連體其他單間 鋪 鋪 23 鋪 0 鋪 未公開 未開盤 淮海路 一期 住 5 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 0 住 42 住 2F： 1498 3F： 1398 鋪 5 鋪 一間三層連體其他單間 鋪 鋪 39 鋪 1 鋪 3488 二期 住 6 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 0 住 33 住 2F： 1558 3F： 1438 鋪 21 鋪 21號樓是一二層整棟 另一間三層連體 其他單間 鋪 鋪 36+1 鋪 0 鋪 未公開 未開盤 江淮路 一期 住 1 1 18 南 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 0 住 42 住 2F： 1498 3F： 1398 鋪 （ 1 1 18）南 鋪 兩間三層連體其他單間 鋪 鋪 43 鋪 1 鋪 3488 二期 住 2 24 住 三室兩廳一衛(wèi) 住 住 8 住 0 住 未公開 未開盤 鋪 2 24 鋪 兩層聯(lián)體 鋪 鋪 12 鋪 0 鋪 未公開 未開盤 寧徐路 二期 鋪 19 鋪 三層全是商業(yè) 鋪 鋪 22 鋪 9 鋪 1F： 4088 2F： 1688 3F： 1588 三期 住 住 住 住 住 住 鋪 20 鋪 三層全是商業(yè) 鋪 鋪 25 鋪 0 鋪 未公開 未開盤 表 22 （二）工期分析 一期工期進(jìn)度表 二期工期進(jìn)度表 開工時間 開工時間 2023年 4月 開工地段 淮海路、恒基大道、江淮路 1 16南北、17南北、 18南北共 10棟樓 開工地段 淮海路、恒基大道 1 14共 7棟樓 目前工程進(jìn)度 內(nèi)墻面刷白、門窗安裝，外路面整平 目前工程進(jìn)度 接近封頂 竣工時間 2023年 12月初 竣工時間 2023年 3月底 交房時間 2023年 12月底 交房時間 2023年 4月底 （三）媒體分析 媒介推廣方式 促成人數(shù) 所占的比例 DM 102人 37% SP 6人 2% 戶外看板 5人 2% 橫幅 2人 1% 現(xiàn)場包裝 52人 19% 口碑 108人 39% A、 從以上表格的營銷中分析商鋪滯銷原因： 農(nóng)資建材街的定位狹礙 前期定位為農(nóng)資建材一條街有一定合理性