【正文】 標(biāo) 準(zhǔn) 談 客 流 程 標(biāo) 準(zhǔn) 談 客 流 程 某 工 程 有 限 公 司 20xx 年 5 月 一、 開場白 ? 要點： 主動迎客，引路，態(tài)度一定要熱情大方，用微笑的眼神注視客戶，語言鏗鏘有力，善用握手、攙扶等肢體語言，使客戶有賓至如歸之感； 根據(jù)不同場景不同對象使用不同開場白；適時贊美。 ? 開場白的目的： 贊美拉近與客戶的距離，為收集客戶資料奠定基礎(chǔ)（三分鐘成朋友，自來熟） 給客戶緊迫感 初步灌輸買房投資的理念 ? 常見的開場白 *大哥您好！歡迎 您來到萊西最好的樓盤 —— 翡翠城； *大哥，坐車辛苦了！您這邊請，我來給您介紹一下和諧之城 —— 翡翠城； *大哥您好！嫂子也來了吧！您先請坐，喝杯水，我馬上給您兩位全面介紹一下青島地區(qū)最具投資價值的房子 —— 翡翠城； 叔叔阿姨您們好！您們是第一次到翡翠城看房子吧，翡翠城的房子最適合養(yǎng)老投資了； 叔叔您好！您今天來得真及時，您昨天電話里要的那套房子就一套了； 大哥以前有沒有來過萊西？（來過）那您一定聽說過翡翠城吧！（沒來過）那我把翡翠城給您做個詳細(xì)的介紹。 二、 沙盤介紹 ? 沙盤介紹的目的： 減少客戶疑問的最佳方法是做一個 詳細(xì)介紹。 展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)最大的賣點，給客戶第一認(rèn)識且吸引客戶。思路應(yīng)簡潔、明了清晰，用華麗的語言與包裝，這也是樓盤給客戶最初的認(rèn)識，要引起客戶的興趣。 談客不是唱獨角戲，介紹完了以后，立即進入互動過程，針對不同的客戶采用不同的方式。 ? 翡翠城沙盤介紹： 大哥，您看這是我們翡翠城的整體規(guī)劃 （用手勢：上北下南，我們在這個位置） 。我們翡翠城又叫和諧之城，是青島市三大城之一：萬科的魅力之城，綠城的理想之城，我們的和諧之城。翡翠城的定位是和諧社區(qū)，人居典范，我們打造的是萊西規(guī)模最大、品質(zhì)最高、戶型最豐富、最具投資價值的 HOPSCA 生活城 （微笑著看著客戶） 。 大哥，您看！咱們翡翠城共有六大優(yōu)勢： （面對客戶，扳著指頭數(shù)） 首先是她的地段優(yōu)勢 。華人世界首富香港地產(chǎn)大亨李嘉誠曾說過一句著名的話：“買房子，第一是地段，第二也是地段，第三還是地段！”好房子首先看地段。 （側(cè)對客戶和沙盤，用右手指著） 咱們翡翠城位于萊西新城區(qū)的黃金地段，就在貫穿萊西市中心南北的迎賓景觀大道 —— 煙臺路兩側(cè)，離市政府不到 200 米。我們知道，萊西是 膠東半島的地理中心，距離青島、濰坊、煙臺、威海均 100 公里左右，目前驅(qū)車大約一小時可達。國內(nèi)首條城際輕軌“青島 —— 榮城”線和“青島 —— 龍口”高速公路途經(jīng)萊西，建成后 30 分鐘可抵青島市區(qū)。而我們翡翠城這里則是新萊西的政治、經(jīng)濟、文化中心。利群、利客來、書城 、萊西一中、人民醫(yī)院分布周圍，市政配套齊全，生活極其便利。因此我們翡翠城地理位置極佳，發(fā)展空間廣闊，升值潛力巨大！ （可以簡單例舉國內(nèi)其它城市的軌道經(jīng)濟實例進一步強調(diào)優(yōu)越性） 其次是她的規(guī)劃優(yōu)勢。 翡翠城的整體規(guī)劃以人為本，追求人、建筑和自然的和諧統(tǒng)一。整個翡翠城占地 810 畝，規(guī)劃建筑面積 80 多萬平方米，以煙臺路為界分為東西兩區(qū)。 （興奮的表情：其中東區(qū)規(guī)劃最具特色） 東區(qū)規(guī) 劃以兩條環(huán)路實現(xiàn)人車分流，三條縱向景觀軸和一條橫向景觀步行街貫穿小區(qū)，建筑空間布局北高南低，邊高中低，建筑平面布局呈組團式分布，總體布局科學(xué)、人性、合理、有序。 （自豪的、肯定的告訴客戶：萊西規(guī)劃局說，翡翠城的規(guī)劃是萊西社區(qū)規(guī)劃史上最好的規(guī)劃 !） 第三是她的環(huán)境優(yōu)勢。 咱們翡翠城的環(huán)境非常優(yōu)美， （手勢說哪指哪） 她的南面有（占地 300 畝 20 萬平方米）大型城市公園人民廣場，北面有（占地近 1000 畝 63 萬平方米）的城市綠 “肺” —— 梅花山生態(tài)園，東面即社區(qū)中心是 50 米寬的城市綠化景觀長廊，我們這里正好是個三面環(huán)綠的天 然大氧吧，空氣質(zhì)量相當(dāng)好。小區(qū)有三條南北向?qū)挻缶坝^軸，每個組團都圍合成中心綠化，每個院落都圍合成庭院綠化，三級綠化體系確保整體綠化率達到 40%以上。組團綠化分別以紫薇、紫竹、梅花、桂花、櫻花、梧桐為主要樹種，高大的喬木、豐富的灌木和綠色的草坪一起構(gòu)成小區(qū)的立體景觀，同時在景觀設(shè)計中大量引入水系和木、石等景觀元素，真正做到了四季常青、三季有花、兩季有果。 （向往的神態(tài)：住在翡翠城就像住在花園一樣?。?。 第四是我們的建筑優(yōu)勢。 （ 自豪的語氣） 說到建筑，我們的特點在整個青島地區(qū)都是很出彩的）翡翠城的建筑形態(tài)豐富多樣， 有花園洋房、情景洋房 、怡景洋房、 Loft復(fù)式洋房等。翡翠城的建筑布局繼承了中國傳統(tǒng)民居獨具特色的院落圍合布局，每兩棟住宅圍合成一個相對獨立的院落，同時建筑單體采取了層層退臺設(shè)計，一樓送花園，頂層有閣樓，從而最大限度的提高了咱們業(yè)主的居住舒適度。建筑材料更采用了符合人體工程學(xué)的地板輻射采暖、外墻保溫技術(shù)、中空玻璃窗，既科學(xué)節(jié)能，又綠色環(huán)保！ 有一句行話說的好，住身份住地位要看房子的檔次，住舒適住享受要看房子的配套和物業(yè)。 我們的第五大優(yōu)勢是配套優(yōu)勢。 翡翠城的配套非常齊全。翡翠城的總體設(shè)計引進了國際領(lǐng)先的 HOPSCA生活城概念，集酒店、辦公、公園、購物、餐飲休閑娛樂、居住為一體，同時配套有籃球場、網(wǎng)球場、健身器材、幼兒園、中學(xué)等，業(yè)主足不出城就能滿足大多數(shù)生活需要。尤其值得推薦的是我們的會所，配備業(yè)主專用的室內(nèi)泳池（重點強調(diào)：這在萊西是獨此一家，別無分店?。?、健身房、茶座、閱覽室、棋牌室、醫(yī)務(wù)室等，是業(yè)主休閑、娛樂、健身、交友的最佳場所。 第六是我們的物管優(yōu)勢。 （很認(rèn)真地說：良好的物業(yè)管理對您資產(chǎn)的增值至關(guān)重要）我們特聘世界著名物管專家 —— 第一太平戴維斯擔(dān)綱物業(yè)顧問，為您提供國際級的高品質(zhì)物業(yè)管理服務(wù)，既彰顯 您的身份和地位，又消除您居家的后顧之憂，讓您買的放心，住的舒心。 像我們翡翠城這樣地段優(yōu)越、規(guī)劃科學(xué)、建筑別致、環(huán)境優(yōu)美、配套完善、物管一流的大型社區(qū)，在萊西完全可以說是首屈一指的，即使在青島也是非常少見的。 因此，不管您是居家還是投資，我們翡翠城絕對是您的最佳選擇！ 三、 收集客戶資料 ? 三分鐘成老友： 和客戶接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問暖，關(guān)心客戶，和客戶建立老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。 ? 談判者的角色： 談判者在談判中擔(dān)當(dāng)?shù)囊皇桥笥训慕巧?，二是投資顧問的角色 要站在客戶的角度處處為 客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消除客戶戒備心理。 要從投資顧問的角度為客戶分析，從理性上打動客戶的心。 ? 交流技巧： 研究分析表明，人與人的交流中，肢體語言起到 55%的作用，語調(diào)起到 17%的作用，而語言只起到 8%的作用。譬如：“他今天下午借了我 50元人民幣”。隨著語調(diào)的不同表達出完全不同的七種含義。 因此，談判中應(yīng)配以一定的手勢，語言要抑揚頓挫，必要時和客戶進行輕微的身體接觸，以增強談判的感染力。 ? 收集客戶資料的一些常用方法： 目前西區(qū)百合苑、東區(qū)的紫薇苑、紫竹苑已經(jīng)開工建設(shè)，計劃明年底交房。 請問您是否 急著入住？ 請問您計劃投資多少？ 請問您想投資多大面積的住宅？ 四、 推薦戶型，看房（看房指點江山，不談“三板斧”） ? 推薦戶型的目的： 從客戶資料信息中，判斷出客戶的真實需求，有針對性的推薦戶型，為簽定合同（協(xié)議）或封房做好準(zhǔn)備。 ? 推薦戶型的原則： 推薦戶型是給客戶描繪一種生活方式。 推薦戶型切忌就戶型而論戶型，應(yīng)該結(jié)合客戶的購買實力、購買目的、居住人口、居住人口年齡、樓層偏好、位置偏好、環(huán)境偏好等信息，從裝修經(jīng)驗和生活經(jīng)驗的角度提出功能性合理化建議。 注意話說三分，切勿說滿，進可攻，退可守。 推薦戶型切忌不要 推二套以上給客戶，避免分散客戶的注意力和興趣。 ? 戶型介紹： 設(shè)計上有幾個想法：（比如） ? 采光最佳 ? 實用性強 ? 使用最方便 ? 不交叉 —— 走廊式設(shè)計，流線性較好 ? 無面積浪費 ? 功能隔斷自然分區(qū)，不需要專門“組隔” 功能上有幾個講究： ? 動靜分區(qū) ? 潔污分區(qū) ? 干濕分區(qū) ? 起居、會客、生活互不相擾，和諧統(tǒng)一 翡翠城的戶型都是本著以人為本的原則，充分考慮現(xiàn)代人對高品質(zhì)居家生活的需要而設(shè)計，這是我們賣得最好的戶型。 您看，這是您的入戶門，一進門是一個玄關(guān)，將客廳與樓道自然過渡開，保證戶內(nèi)生活的私密性。玄關(guān)北邊是壁櫥，您一進門可放鞋 帽雨傘等物品，雨水、灰塵等不會進入。玄關(guān)南邊是廚房， 9 平方米方方正正，很大，很寬敞，往里走是餐廳和客廳，廚房和餐廳緊挨，使得廚房的污物和水漬不進客廳。兩廳用一玻璃矮隔斷，既區(qū)劃功能分明，空間又寬敞。往南是三間臥室，三間臥室皆朝南并帶有寬大的觀景雙層中空玻璃窗。三間臥室通過一小玄關(guān)過渡，休息區(qū)和活動區(qū)分開，使得臥室不受客廳的干擾，客廳同時得到充分的利用。主臥室?guī)б粚挻蟮年柵_，站在陽臺上，眼前是豐富多彩的綠色園林景觀，有樹，有草，有花，有水；空氣清新，令人心曠神怡。 從總體上看，這個戶型非常經(jīng)濟實用合理，采光通 風(fēng)效果好，房型的功能布局做到動靜分離，潔污分離，干濕分離，公私分離。且是明廳明臥明廚，是比較理想的戶型，非