【正文】 己造勢。 在逼定及談判中，要有強烈的成交意識，所有的工作都是為了成交這一最終目標而作的。 ? 談判三快： 簽合同快 收錢快 送客快 以避免言多必失，夜長夢 多 ? 四個不一樣： 簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣 交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣 ? 逼客三步曲：狠、穩(wěn)、準 狠： 敢于開口對客戶說：“今天就把他訂下來。 談客中應鼓勵客戶多說話。 在樓下盡量多談景觀綠化和適當小區(qū)配套。 五、 看房： ? 看房的目的： 讓客戶明確所選房子的位置和質(zhì)量。三間臥室通過一小玄關(guān)過渡，休息區(qū)和活動區(qū)分開，使得臥室不受客廳的干擾，客廳同時得到充分的利用。玄關(guān)北邊是壁櫥，您一進門可放鞋 帽雨傘等物品，雨水、灰塵等不會進入。 注意話說三分，切勿說滿，進可攻，退可守。 ? 收集客戶資料的一些常用方法： 目前西區(qū)百合苑、東區(qū)的紫薇苑、紫竹苑已經(jīng)開工建設(shè)，計劃明年底交房。 ? 交流技巧： 研究分析表明，人與人的交流中，肢體語言起到 55%的作用，語調(diào)起到 17%的作用，而語言只起到 8%的作用。 像我們翡翠城這樣地段優(yōu)越、規(guī)劃科學、建筑別致、環(huán)境優(yōu)美、配套完善、物管一流的大型社區(qū)，在萊西完全可以說是首屈一指的，即使在青島也是非常少見的。翡翠城的總體設(shè)計引進了國際領(lǐng)先的 HOPSCA生活城概念，集酒店、辦公、公園、購物、餐飲休閑娛樂、居住為一體，同時配套有籃球場、網(wǎng)球場、健身器材、幼兒園、中學等，業(yè)主足不出城就能滿足大多數(shù)生活需要。翡翠城的建筑布局繼承了中國傳統(tǒng)民居獨具特色的院落圍合布局，每兩棟住宅圍合成一個相對獨立的院落，同時建筑單體采取了層層退臺設(shè)計，一樓送花園，頂層有閣樓，從而最大限度的提高了咱們業(yè)主的居住舒適度。組團綠化分別以紫薇、紫竹、梅花、桂花、櫻花、梧桐為主要樹種，高大的喬木、豐富的灌木和綠色的草坪一起構(gòu)成小區(qū)的立體景觀，同時在景觀設(shè)計中大量引入水系和木、石等景觀元素，真正做到了四季常青、三季有花、兩季有果。 （興奮的表情：其中東區(qū)規(guī)劃最具特色） 東區(qū)規(guī) 劃以兩條環(huán)路實現(xiàn)人車分流，三條縱向景觀軸和一條橫向景觀步行街貫穿小區(qū)，建筑空間布局北高南低，邊高中低，建筑平面布局呈組團式分布，總體布局科學、人性、合理、有序。利群、利客來、書城 、萊西一中、人民醫(yī)院分布周圍，市政配套齊全，生活極其便利。 （側(cè)對客戶和沙盤，用右手指著） 咱們翡翠城位于萊西新城區(qū)的黃金地段，就在貫穿萊西市中心南北的迎賓景觀大道 —— 煙臺路兩側(cè)，離市政府不到 200 米。我們翡翠城又叫和諧之城，是青島市三大城之一：萬科的魅力之城，綠城的理想之城，我們的和諧之城。 展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)最大的賣點，給客戶第一認識且吸引客戶。 標 準 談 客 流 程 標 準 談 客 流 程 某 工 程 有 限 公 司 20xx 年 5 月 一、 開場白 ? 要點： 主動迎客，引路，態(tài)度一定要熱情大方，用微笑的眼神注視客戶，語言鏗鏘有力，善用握手、攙扶等肢體語言，使客戶有賓至如歸之感； 根據(jù)不同場景不同對象使用不同開場白；適時贊美。思路應簡潔、明了清晰，用華麗的語言與包裝，這也是樓盤給客戶最初的認識，要引起客戶的興趣。翡翠城的定位是和諧社區(qū)，人居典范，我們打造的是萊西規(guī)模最大、品質(zhì)最高、戶型最豐富、最具投資價值的 HOPSCA 生活城 （微笑著看著客戶） 。我們知道，萊西是 膠東半島的地理中心，距離青島、濰坊、煙臺、威海均 100 公里左右，目前驅(qū)車大約一小時可達。因此我們翡翠城地理位置極佳，發(fā)展空間廣闊，升值潛力巨大！ （可以簡單例舉國內(nèi)其它城市的軌道經(jīng)濟實例進一步強調(diào)優(yōu)越性） 其次是她的規(guī)劃優(yōu)勢。 （自豪的、肯定的告訴客戶：萊西規(guī)劃局說，翡翠城的規(guī)劃是萊西社區(qū)規(guī)劃史上最好的規(guī)劃 !） 第三是她的環(huán)境優(yōu)勢。 （向往的神態(tài)：住在翡翠城就像住在花園一樣?。?。建筑材料更采用了符合人體工程學的地板輻射采暖、外墻保溫技術(shù)、中空玻璃窗，既科學節(jié)能，又綠色環(huán)保！ 有一句行話說的好，住身份住地位要看房子的檔次，住舒適住享受要看房子的配套和物業(yè)。尤其值得推薦的是我們的會所，配備業(yè)主專用的室內(nèi)泳池（重點強調(diào)：這在萊西是獨此一家，別無分店?。?、健身房、茶座、閱覽室、棋牌室、醫(yī)務室等，是業(yè)主休閑、娛樂、健身、交友的最佳場所。 因此，不管您是居家還是投資，我們翡翠城絕對是您的最佳選擇！ 三、 收集客戶資料 ? 三分鐘成老友： 和客戶接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問暖，關(guān)心客戶，和客戶建立老朋友一樣的關(guān)系，消除客戶戒備心理，為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。譬如：“他今天下午借了我 50元人民幣”。 請問您是否 急著入??？ 請問您計劃投資多少？ 請問您想投資多大面積的住宅？ 四、 推薦戶型，看房（看房指點江山，不談“三板斧”） ? 推薦戶型的目的： 從客戶資料信息中，判斷出客戶的真實需求，有針對性的推薦戶型，為簽定合同（協(xié)議）或封房做好準備。 推薦戶型切忌不要 推二套以上給客戶，避免分散客戶的注意力和興趣。玄關(guān)南邊是廚房， 9 平方米方方正正，很大，很寬敞，往里走是餐廳和客廳，廚房和餐廳緊挨，使得廚房的污物和水漬不進客廳。主臥室?guī)б粚挻蟮年柵_，站在陽臺上，眼前是豐富多彩的綠色園林景觀，有樹，有草，有花，有水；空氣清新，令人心曠神怡。 ? 看房的原則： 看房前要聲明“看得滿意，回來我們就把她定下來” 出發(fā)前一定要客戶戴安全帽，顯得專業(yè)和關(guān)心 看房路上盡量拉關(guān)系贊美，再進一步摸清客戶需求。 六、 逼定，逼出問題 ? 要點： 逼定的目的：第一時間與客戶 簽訂購房合同?？蛻粽f的越多，他所暴露的問題就越多，越易尋找客戶的熱點，一擊就破?！?—— 簽合同 敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上） 不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤物細無聲”。 ? 常用的逼定技巧： 大哥，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來，身份證帶了吧！ 大哥，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯的，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。 大哥，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說，這么便宜的價錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在青島市找到第二家。 1 大哥，我真的為您遺憾呢，您走出這 個門，回頭這個房子肯定是沒有了，這是最后的機會，您一定不能失去它。即使有機會，也不是每個人都能看到的，只有獨具慧眼的人才能去把握機會，獲得成功。我當然希望這套房給您留住。對消費習慣型客戶，需要從專家的角度分析住房消費和普通商品消費的差異性；對尊重需要型客戶，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動客戶。 私自打折的員工將被炒魷魚，您總不希望下次來見到我已消失吧！ 作生意以誠信為本，價格實實在在，不含水份。我們作生意，以誠為本，就是在成本價加上 5%左右的利潤作為售價，不象有些房地產(chǎn)商，報一個很高的價格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風。如果隨便打折，那肯定會影響到房子的質(zhì)量，這樣的事情我們是絕對不做的。 ? 針對要求商量的客戶，可以用類似下列的方法分類解決： 針對自己掙錢自己花的客戶 跟誰商量呢？看您提出的問題，就知道十個男人（女人）也沒有您這么仔細，別的人說要回去商量，我相信，看您的神態(tài)我就知道您是自己出來做生意，有主見，有魄力，自己掙錢自己花的成功人士。第二天，張先生和太太帶了支票來訂合同，說對昨天選中的怡景洋房很滿意，但滿意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。不過男人的本性，我不說您也知道，一有錢就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學校門的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見得多了。萬一有什么變故，賣了房子，孩子出國留學的費用都有了，自己后半生都 不用發(fā)愁?！彼麄兛隙〞R您亂花錢，背后還不知怎樣向左鄰右舍炫耀呢！。再說，老年人出門一次也不太方便，今天定和明天定又有什么區(qū)別呢？相信您的眼光，肯定沒錯的，我們現(xiàn)在就把他訂下 九、 信心問題 客戶常常會對樓盤的質(zhì)量和工期以及按時交房問題提出疑慮，擔心自己的權(quán)益得不到保障， 需要我們運用耐心的態(tài)度和專業(yè)科學的知識幫助客戶建立信心。下面還有二期、三期 … .六期，到時候，一期就是二期的樣板房，如果質(zhì)量上發(fā)生問題，誰還敢買二期、三期 … .六期？一期都是成本價甚至低于成本價銷售，如果不賺錢的一期質(zhì)量不好，就算二期、三期 … .六期到了賺錢的時候也賣不出去了。 再說，工程完成后，要由青島質(zhì)檢站驗收合格后才能交付，如果因質(zhì)量問題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。我們現(xiàn)在就把它訂下來。 其次，能否按期交樓，關(guān)鍵是看資金能否到位。 十、 要求退訂 不要相 信客戶種種退訂的理由，那都是客戶不認可的借口，努力找出原因解決之。做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(chǎn)。王先生，相信我，肯定沒錯的。 十一、 保值升值 ? 分析升值、保值的目的： 從經(jīng)濟學和社會學的角度，給客戶灌輸買房是最佳投資的觀點，激發(fā)客戶的購買欲望 ? 通貨膨脹