【正文】 常適合您的居家需要。 五、 看房： ? 看房的目的： 讓客戶明確所選房子的位置和質(zhì)量。 ? 看房的原則： 看房前要聲明“看得滿意，回來(lái)我們就把她定下來(lái)” 出發(fā)前一定要客戶戴安全帽，顯得專業(yè)和關(guān)心 看房路上盡量拉關(guān)系贊美，再進(jìn)一步摸清客戶需求。 看房路上重復(fù)小區(qū)規(guī)劃和適當(dāng)重復(fù)大配套。 比如以安全為由，在毛坯房里盡量縮短停留時(shí)間。 在樓下盡量多談景觀綠化和適當(dāng)小區(qū)配套。 六、 逼定，逼出問(wèn)題 ? 要點(diǎn)： 逼定的目的：第一時(shí)間與客戶 簽訂購(gòu)房合同。 ? 理性與感性： 對(duì)理性的客戶，用理性去打動(dòng) 對(duì)于感性的客戶，用感性去打動(dòng) 女性談客，以感性為主，可大膽采用反問(wèn)，設(shè)問(wèn)，自問(wèn)自答等方式。 男性談客，以理性為主， 最佳的談客方式是理性與感性相結(jié)合。 談客中應(yīng)鼓勵(lì)客戶多說(shuō)話?？蛻粽f(shuō)的越多，他所暴露的問(wèn)題就越多，越易尋找客戶的熱點(diǎn)，一擊就破。 ? 坐姿： 主任應(yīng)坐在客戶的右側(cè)，一方便左手拉關(guān)系，右手作紀(jì)錄。 談判開(kāi)始時(shí)，談判的雙方距離稍遠(yuǎn)，隨著關(guān)系的拉近，雙方距離亦應(yīng)拉近。 ? 談判三快： 簽合同快 收錢快 送客快 以避免言多必失，夜長(zhǎng)夢(mèng) 多 ? 四個(gè)不一樣： 簽合同與不簽合同不一樣 交訂金與不交訂金不一樣 交首期與不交首期不一樣 交全款與不交全款不一樣 ? 逼客三步曲：狠、穩(wěn)、準(zhǔn) 狠： 敢于開(kāi)口對(duì)客戶說(shuō)：“今天就把他訂下來(lái)?！?—— 簽合同 敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說(shuō)三遍以上） 不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說(shuō)明他還沒(méi)有最終下定決心，還有些問(wèn)題沒(méi)有得到解決。 穩(wěn) ：逼客，簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時(shí)候，越是要放松，越是要給客戶擺出無(wú)所謂的態(tài)度，說(shuō)話語(yǔ)氣、語(yǔ)速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是談客 者急，鎮(zhèn)靜自如。 準(zhǔn) ：尋找簽單的最佳時(shí)機(jī)，即不能將戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問(wèn)題，由解決客戶的問(wèn)題到對(duì)客戶進(jìn)行洗腦的過(guò)程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個(gè)問(wèn)題逼客一次，目的性要強(qiáng)。 在逼定及談判中，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺(jué)中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。 逼客要學(xué)會(huì)給客戶緊迫感，站在他的立場(chǎng)上為他考慮。 談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。 銷售過(guò)程某種意 義上是逼客的過(guò)程，這種逼客的過(guò)程受環(huán)境、時(shí)間等影響，但最重要的一點(diǎn)是銷售人員要自己會(huì)給自己造勢(shì)。 ? 常用的逼定技巧： 大哥，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，身份證帶了吧！ 大哥，猶豫不決是人的天性，但在我們這里肯定是錯(cuò)的，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。寫(xiě)您的名字吧！ 大哥，相信您以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的，這次肯定也不例外，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 大哥，錯(cuò)過(guò)了今天這個(gè)機(jī)會(huì)，今后 204國(guó)道或青龍高速您是不用再走了，因?yàn)槟隙ㄗ咭淮?，后悔一次? 大哥，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑青島市所有的房子 后肯定還會(huì)回到這里來(lái)的，那時(shí)，這一套肯定是沒(méi)有了，現(xiàn)在把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不 遲。 大哥，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽(tīng)我說(shuō)，這么便宜的價(jià)錢，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您不可能在青島市找到第二家。 大哥，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，您的身份證。 大哥，您那么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算，那我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái)。 身份證帶了沒(méi)有？沒(méi)有，那不要緊，號(hào)碼還記得吧！ 大哥，今天帶了多少錢？不多，那不要緊，我們先將房號(hào)封下來(lái)，您馬上回家去拿錢，我這邊給您寫(xiě)合同。 1 大哥，我真的為您遺憾呢，您走出這 個(gè)門，回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了，這是最后的機(jī)會(huì)，您一定不能失去它。 1 大哥，您計(jì)劃采取什么付款方式呢？ 1 大哥，合同寫(xiě)誰(shuí)的名字呢？ 1 一個(gè)好的決策，并不是考慮的時(shí)間越長(zhǎng)、商量的人越多，就更科學(xué)。因?yàn)闄C(jī)會(huì)一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。 1 對(duì)一個(gè)人而言 ,機(jī)會(huì)不是很多，因此機(jī)會(huì)可遇而不可求。即使有機(jī)會(huì)，也不是每個(gè)人都能看到的，只有獨(dú)具慧眼的人才能去把握機(jī)會(huì)，獲得成功。 1 大哥，既然這樣，那我們先把房號(hào)給您保留一下。（客戶同意）（開(kāi)好收據(jù)）封房號(hào)要 1000 元，那您就先交 1000 元吧！ 1 針對(duì)不愿交定金還要保留房號(hào)。 大哥，咱倆談這么久都成老朋友了。我當(dāng)然希望這套房給您留住。但您也看到了，我們有十一個(gè)售樓部，幾十個(gè)置業(yè)顧問(wèn)同時(shí)都在賣房，您這么有眼光，看中的房子別人也會(huì)喜歡的，保留一下房源就是保留一下機(jī)會(huì)和權(quán)利，萬(wàn)一您喜歡的這套房子給別人選去了，那就太可惜了。封房號(hào)只要 1000 元，您先交 1000 元吧。 七、 打折 要求打折的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)習(xí)慣和尊重的需要。對(duì)消費(fèi)習(xí)慣型客戶，需要從專家的角度分析住房消費(fèi)和普通商品消費(fèi)的差異性；對(duì)尊重需要型客戶，需要在充分尊重的前提下用情感訴求的方式打動(dòng)客戶。 ? 針對(duì)要 求打折的客戶，可以用類似下列的方法解決： 成本分析法：成本價(jià)加微利的房子怎么能打折呢？ 情感訴求法：朋友一場(chǎng)，能打折為什么不打？我是個(gè)打工的，省下來(lái)錢也到不了我的口袋。 堅(jiān)決否認(rèn)，以絕后望。 董事會(huì)決定，無(wú)人能改。 私自打折的員工將被炒魷魚(yú)，您總不希望下次來(lái)見(jiàn)到我已消失吧！ 作生意以誠(chéng)信為本，價(jià)格實(shí)實(shí)在在，不含水份。 公司計(jì)劃漲價(jià)。 能否批量購(gòu)買？ 能否一次性付款？ 淡化處理 1 轉(zhuǎn)移話題 1 請(qǐng)帶錢來(lái)，我向老板請(qǐng)示可否讓一點(diǎn) 1 我們打折是和付款相對(duì)應(yīng)的，您可以一次性付款嗎？ 1 您能不能買兩套？ ? 舉例說(shuō)明： 問(wèn)：價(jià)格打 95 折就買，否則免談 答：大哥，什么都好商量，價(jià)格是不好商量的。 A、 我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒(méi)有一點(diǎn)水分。我們作生意，以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)加上 5%左右的利潤(rùn)作為售價(jià)，不象有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格，能蒙就蒙，能騙就偏，這不是我們做事的作風(fēng)。 B、 我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給別人多打折，給您少打折，是不是對(duì)您不公平？我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按同一價(jià)格成交。 C、 我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建的起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打折，可以打七折給您，鋼筋給您用細(xì)些， 水泥標(biāo)號(hào)用低些，地基給您挖淺些，保證在三年保修期內(nèi)決不出事。但是，這樣的房子您敢住嗎？ D、 退一百步講，賣得這樣好的房子還需要打折嗎？ E、 先生，買不買沒(méi)關(guān)系，但是我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益。如果隨便打折，那肯定會(huì)影響到房子的質(zhì)量，這樣的事情我們是絕對(duì)不做的。 F、 先生，價(jià)格上是肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是青島市樓宇最低價(jià)，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 八、 商量商量 要求商量的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費(fèi)動(dòng)機(jī)和仍有疑慮。對(duì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)型客戶，需要從客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)著手分析住房消費(fèi)的及時(shí)性和合理性；對(duì)仍有疑慮 型客戶，需要敏銳地找出客戶的疑慮以專業(yè)的水準(zhǔn)打消客戶的疑慮。 ? 針對(duì)要求商量的客戶，可以用類似下列的方法分類解決： 針對(duì)自己掙錢自己花的客戶 跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題，就知道十個(gè)男人（女人）也沒(méi)有您這么仔細(xì)，別的人說(shuō)要回去商量，我相信，看您的神態(tài)我就知道您是自己出來(lái)做生意，有主見(jiàn)，有魄力，自己掙錢自己花的成功人士。 再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的價(jià)格，青島市聞所未聞，這么好的外觀造型，青島市絕對(duì)找不出第二家?? 您滿意，您太太（先生）肯定滿意 —— 不錯(cuò)，買房子是件大事，必須慎重考慮，但是請(qǐng)您想想，這么便宜的價(jià)格 ，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一定知道生意場(chǎng)上的決策必須果斷。否則時(shí)機(jī)稍縱即逝，好機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。這就象是前天我的一個(gè)姓張的客戶，看中了一個(gè)怡景洋房，我勸他訂合同時(shí)，他也說(shuō)要回家去商量商量，第二天給回話，結(jié)果當(dāng)天晚上被另一個(gè)客戶訂去了。第二天，張先生和太太帶了支票來(lái)訂合同，說(shuō)對(duì)昨天選中的怡景洋房很滿意，但滿意有什么用？最后只好另外選了一套，留下終生的遺憾。 王老板您的每一次成功的生意，肯定都?xì)w功于果斷的決策，因此，我勸您就把他定下來(lái)。身份證帶了沒(méi)有 ? 針對(duì)老公賺錢太太花的客戶 您不說(shuō)這個(gè)話， 我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，您主內(nèi)。老公的一切成功都有一半功勞屬于您，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過(guò)男人的本性，我不說(shuō)您也知道，一有錢就要做怪，女人辛辛苦苦在家操勞，上敬父母，下教兒女，還要照顧老公，老得很快的，怎么能和那些剛剛走出大學(xué)校門的年輕姑娘們相比呢，這樣的事情我們見(jiàn)得多了。當(dāng)然，您的老公肯定不會(huì)這樣，但自己提前留個(gè)心眼總是好的。您即使不為自己考慮，也總該為孩子考慮吧。抓個(gè)房子在手中，天塌下來(lái)也不怕。萬(wàn)一有什么變故，賣了房子，孩子出國(guó)留學(xué)的費(fèi)用都有了，自己后半生都 不用發(fā)愁。女人給老公打一輩子工，到頭來(lái)也不見(jiàn)得抵得上這幢房子 兒女買房送父母 王小姐，我很欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母肯定會(huì)不同意您買房子送給她。父母?jìng)兌际菫閮号紤]的，認(rèn)為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血