【正文】 如何成 為優(yōu) 秀的案 場經 理（華 北區(qū)）案場經理成功的決定因素n練隊伍n懂定價n促成交n會反饋練隊伍、練隊伍p 練隊伍找對人要練隊伍，先找到適合的人帶好人要練好隊伍，需要配合適當的方法根據項目特點，需求，找對的人根據項目特點高端項目：? 服務意識? 敬業(yè)精神? 親和力中、低端項目：? 氣勢? 技巧? 說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務意識：讓客戶在接受服務過程中感到 愉悅 敬業(yè)精神： 敬業(yè) 精神是讓客戶認可的有效途徑親和力：縮小與客戶的 距離感 ，提高溝通效率購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定氣勢：強有力的氣勢，讓客戶 信服 我們的說辭技巧：適當的技巧運用，能幫助客戶快速 落定說服能力：有力解決客戶問題， 避免 客戶 猶豫p 找對人傳統思路 ——憑經驗 選種子 參與工作缺點：主觀意識占據絕對主導地位，有時表面現象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。全新思路 ——全面撒網，海選人才積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè)習慣。 看表現，選種子責任感、勤奮、頭腦靈活，是 職業(yè)人 必須具備的三個要素。通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。 種子帶教通過全員帶教，種子不僅已經具備了較好的職業(yè)習慣 ，同時對于案場業(yè)務規(guī)范動作也有了初步的了解和認識。重在放權。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當指導和幫助，提升其獨立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結果時再進行修正性的指導動作。前期成果 培養(yǎng) 提升 領導風格n 特點：呈現出一種 通過指揮使下屬完成工作 的特點。是很多職業(yè)經理人可能采用的。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標。n 經理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應該是個教練，每一位下屬 70％的工作能力實際上是上司 在工作當中以教練的方式教給他 的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導下屬的行為。n 教練型的領導是現代企業(yè)非常倡導的領導風格。領導風格n 領導者對下屬 主要采取支持性的行為 ，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮別的思路。n 這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。 給下屬一個明確的授權 ，希望他在授權之后達成一個目標。在做事情的過程當中，完全是 發(fā)揮他的主動性和積極性 ，在授權范圍完成這件事情。n 企業(yè)里往往容易把授權型的領導風格和指揮型的領導風格混為一談，因為很多的職業(yè)經理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權。而授權是要劃分相應的權限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責，有關費用方面的事情怎么解決，有關招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權，就是確定一個明確的權力的方位。 n 什么 樣 的 領導 決定了 帶 出什么 樣 的下屬首先，做為案場經理，我必須是優(yōu)秀的能夠引導隊員向自己看齊的領導者才是優(yōu)秀的案場經理是什么？不遲到，不早退 …嚴格遵守案場各項管理制度 …如遇請假，事實填寫假條 ………我的領導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！設置積極的團隊獎勵政策讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰(zhàn)！沒有誰是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。u 運用標準化訓練人標準化的目標： 只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務標準的差異。n 標準化 統一各崗位日、周、月及重要節(jié)點必做動作，標準化工作要求。n 規(guī)范化 制定銷售服務規(guī)范，保證現場接待標準統一和規(guī)范動作；n 專業(yè)化 增加專業(yè)化的訓練，提高項目團隊專業(yè)能級u運用系統化進行帶教、培訓人n 入職三階段帶教n 在職月基礎培訓n 在職月提高培訓n 公司平臺提高培訓n 外部資源培訓n 平日案場對抗演練u運用團隊榮譽感管理人樹立共同的目標 — 成為優(yōu)秀案場樹立共同的目標 — 成為優(yōu)秀案場“ 敢想 ”Diagram 2Diagram 2“ 思考 ”“ 執(zhí)行 ”我們的案場 要成為 優(yōu)秀案場！我們的案場 如何能成為優(yōu)秀案場？為了勇奪優(yōu)秀案場 —— 我們 必須這么做 ！細節(jié)決定成敗 這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊明白，要想做到 卓越 ，就必須 100%，否則你永遠最多只是優(yōu)秀。專案經理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況 …專案經理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務員對客戶的重視度 …專案經理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務員的工作情緒 …專案經理上班做什么業(yè)務員上班就做什么 …序 項目 工作要求1 晨會準備 提前 10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會準備。2 銷售準備 晨會結束后 5分鐘內按《排班表》到達各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準備工作。3 頭天休假 頭天休假人員晨會后 30分鐘內查看前天《會議紀要》、《來訪來電登記表》、《認購記錄》，了解會議內容、自己客戶信息、房源變動情況。4 值班人員 值班人員需提前 30分鐘到崗，負責開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。5 手續(xù)通知 早上 10點前電話及短信提醒當日辦理手續(xù)客戶，下午 6點前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準備工作。6 銷控查詢 每天 11： 00、 17： 00均應查看平臺銷控，了解項目房源信息。7 客戶回訪 每天 10： 00、 16： 00進行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規(guī)定時間前后半小時內補做此項工作。8 接電登記 接電后 5分鐘內在《來電登記表》上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據來電顯示半小時內補錄電話號碼。9 來訪登記 客戶接待完畢需在《來訪登記表》上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。10 見客筆記 接待或回訪客戶后 5分鐘內應填寫《見客筆記》，特殊情況半小時內補錄，或下班前半小時內補全。11 成交登記 客戶辦理完畢認購手續(xù)后 10分鐘內應填寫《成交客戶登記表》，并半小時內交付后臺，作為銷售分析重要依據。12 平臺錄入 有條件的案場接待客戶同時應在銷售平臺錄入客戶信息，不能及時錄入的需在送走客戶后 30分鐘內將客戶信息錄入銷售平臺，特殊情況下班前半小時內補全。13 銷售日志 晚會前 10分鐘內填寫銷售日志，總結當日接待信息，并做好晚會準備工作。14 短信回訪 接聽來電后，將個人及項目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機，邀約客戶到訪了解項目。例： “ 您好，我是 xx項目的置業(yè)顧問 xxx，很高興接聽您的咨詢電話，歡迎您到現場看房，我們項目的地址是： XXX，到訪時請?zhí)崆奥撓滴遥业氖謾C號碼是 XXX”首次接訪客戶，除做好《客戶登記》和《見客筆記》外，當日應編輯短信發(fā)送客戶，表達愿意再次服務的意愿，及邀請客戶再次到訪?！癤 先生 /女士，我是您的置業(yè)顧問 XXX，很高興為您服務，如需對項目進一步了解，請隨時撥打我的電話： XXXXXXXXXXX。也歡迎您隨時到現場看房 ” 。本條也可根據接待客戶的意向情況具體編輯?？蛻舫山缓?，當日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶，表示祝賀，及愿意再為客戶繼續(xù)服務等意向。 “X 先生 /女士，我是您的置業(yè)顧問 XXX，祝賀你成功認購 XX號房，成為 XX項目的業(yè)主。感謝您的選擇，我會繼續(xù)努力，為您的置業(yè)做好顧問 ”15 節(jié)日問候 如節(jié)假日或客戶生日，應在上午 10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯絡感情。16 規(guī)范提醒 嚴格按照《案場服務規(guī)范》要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴格執(zhí)行。銷 售人 員 日工作分解案 場經 理 日工作分解日工作 序號 項目 工作要求1 晨會準備 提前