海河乳業(yè)北京市場銷售通路操作提案(已修改)
2025-07-29 15:40 本頁面
【正文】 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 海河乳業(yè) 北京市場銷售通路操作提案 （ 討論稿 ） 20xx 年 11 月 海河乳業(yè) 北京市場 銷售 通路操作提案 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 一、 北京 銷售部門組織架構(gòu) 部門設(shè)置架構(gòu)圖： 北京銷售部門 崗位人員配備： 北京 銷售 經(jīng)理 1人、 特渠 銷售 主任 1人、 商超 銷售 主任 1人 批發(fā) 銷售 主任 1人 特渠銷售 業(yè)務(wù)員 2人 商超銷售 業(yè)務(wù)員 3人、 批發(fā) 銷售 業(yè)務(wù)員 2人 部門共計： 11人 注：此編制不含因季節(jié)而對 銷售 人員的調(diào)整 二、 北京 銷售部門崗位職能： ● 分解落實本 北京 市場的 銷售目標，費用預(yù)算和貨款回籠計劃； ● 負責 北京市場 內(nèi)銷售目標的完成及貨款回籠； ● 選擇、管理、協(xié)調(diào) 北京市場的 分銷渠道，依照整體營銷政策建立 北京市場 銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強售后服務(wù)及資信管理； 北京銷售經(jīng)理 商超銷售 主任 特渠 銷售 主任 商超銷售業(yè)務(wù)員 特渠銷售業(yè)務(wù)員 批發(fā) 銷售 主任 批發(fā)銷售業(yè)務(wù)員 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ● 公平制定和下達 北京市場 內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標； ● 定期拜訪重要零售及經(jīng)銷商客戶，并制定營銷計劃； ● 負責區(qū)域銷售業(yè)務(wù)人員的招募、培訓及考核； ● 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報； ● 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商； ● 定期、不定期地開展市場調(diào)查； ● 與主要客戶密切聯(lián)系； ● 向公司提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； ● 負責本區(qū)域經(jīng)銷商的定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ● 負責管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算及費用的使用，負責審查區(qū)域人員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員）的費用報銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟的方式運作； ● 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； ● 制訂各種規(guī)章制度； 三、 北京 市場 渠道 銷售 實施 方案： （一）上市策劃 市場調(diào)研內(nèi)容 ● 地理位置、人口狀況、經(jīng)濟狀況、當?shù)赜嘘P(guān)政策、 人均消費水平、消費習慣； ● 人文環(huán)境：市場購買力，產(chǎn)品消費習慣， 商超、批發(fā)、特渠通路 的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標消費群的文化素養(yǎng)等； ● 經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷品牌及 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個人資料等； ● 導(dǎo)入市場渠道方式：特殊渠道、商超、 批發(fā) ； ● 導(dǎo)入時間及重點渠道的選定； ● 城市媒體選擇：目標消費群最關(guān)注的媒體及播出費用、時間，廣告投發(fā)次數(shù)等； ● 促銷員薪酬：主要競品促銷員薪酬； ● 重要競爭對手：了解重要競爭對手的價格體系、操作方法 、獎勵政策、促銷手段及與合作伙伴的關(guān)系； ● 其它：當?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費用且有效的促銷形式和促銷活動預(yù)案）。 銷售費用和銷售目標： （ 1）銷售費用預(yù)測： ● 公關(guān)策劃活動計劃及所需費用。 ● 確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產(chǎn)生的費用。 ● 預(yù)備進行的商超、 批發(fā) 、 特渠通路 產(chǎn)生的費用。 ● 促銷人員的費用。 ● 預(yù)
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