【正文】 北京銷售部門 崗位人員配備： 北京 銷售 經(jīng)理 1人、 特渠 銷售 主任 1人、 商超 銷售 主任 1人 批發(fā) 銷售 主任 1人 特渠銷售 業(yè)務(wù)員 2人 商超銷售 業(yè)務(wù)員 3人、 批發(fā) 銷售 業(yè)務(wù)員 2人 部門共計(jì)： 11人 注：此編制不含因季節(jié)而對 銷售 人員的調(diào)整 二、 北京 銷售部門崗位職能： ● 分解落實(shí)本 北京 市場的 銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； ● 負(fù)責(zé) 北京市場 內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； ● 選擇、管理、協(xié)調(diào) 北京市場的 分銷渠道，依照整體營銷政策建立 北京市場 銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理； 北京銷售經(jīng)理 商超銷售 主任 特渠 銷售 主任 商超銷售業(yè)務(wù)員 特渠銷售業(yè)務(wù)員 批發(fā) 銷售 主任 批發(fā)銷售業(yè)務(wù)員 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ● 公平制定和下達(dá) 北京市場 內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； ● 定期拜訪重要零售及經(jīng)銷商客戶，并制定營銷計(jì)劃； ● 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核； ● 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報； ● 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商； ● 定期、不定期地開展市場調(diào)查； ● 與主要客戶密切聯(lián)系； ● 向公司提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； ● 負(fù)責(zé)本區(qū)域經(jīng)銷商的定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； ● 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域人員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員）的費(fèi)用報銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作； ● 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； ● 制訂各種規(guī)章制度； 三、 北京 市場 渠道 銷售 實(shí)施 方案： （一）上市策劃 市場調(diào)研內(nèi)容 ● 地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策、 人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣； ● 人文環(huán)境：市場購買力，產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣， 商超、批發(fā)、特渠通路 的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等； ● 經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷品牌及 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個人資料等； ● 導(dǎo)入市場渠道方式：特殊渠道、商超、 批發(fā) ； ● 導(dǎo)入時間及重點(diǎn)渠道的選定； ● 城市媒體選擇：目標(biāo)消費(fèi)群最關(guān)注的媒體及播出費(fèi)用、時間，廣告投發(fā)次數(shù)等； ● 促銷員薪酬：主要競品促銷員薪酬； ● 重要競爭對手：了解重要競爭對手的價格體系、操作方法 、獎勵政策、促銷手段及與合作伙伴的關(guān)系； ● 其它：當(dāng)?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的促銷形式和促銷活動預(yù)案）。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 （二）進(jìn)店、進(jìn)場與鋪貨 確定進(jìn)店、進(jìn)場的數(shù)量； 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，并且結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況，然后應(yīng)對我方的談判力量作一個評判，擬訂談判計(jì)劃，對于不同的賣場要給予不同的談判周期； 注意事項(xiàng)： 賣場級 別 行業(yè)影響力 社會背景 費(fèi)用（帳面費(fèi)用和灰色費(fèi)用） 帳期 相關(guān)管理人員的性格特征 鋪貨： 根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)，主要是價格參考和適銷通路，對賣場進(jìn)行鋪貨。所以終端管理的信息反饋不能只做歸集和分析，而是應(yīng)對得到的結(jié)論對終端管理工作的執(zhí)行做相應(yīng)的調(diào)整。必須確認(rèn)產(chǎn)品是否是被最終消化； （六）、經(jīng)銷商管理