市場(chǎng)營(yíng)銷第三終端會(huì)議營(yíng)銷技巧(華天寶)(已修改)
2025-01-19 17:55 本頁(yè)面
【正文】 第三終端會(huì)議營(yíng)銷技巧 李從選 200６年 1月順德 目 錄 一、會(huì)議營(yíng)銷的目的與原則 二、會(huì)議營(yíng)銷的類型 三、會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)機(jī)與頻率 四、會(huì)議營(yíng)銷合作商業(yè)公司的選擇 五、推廣會(huì)的準(zhǔn)備 六、訂貨推廣會(huì)的實(shí)施過(guò)程 七、會(huì)議營(yíng)銷的事后跟進(jìn) 八、會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵和細(xì)節(jié) 第三終端會(huì)議營(yíng)銷含義 – 為了達(dá)到特定的推廣與銷售目的，由制藥企業(yè)的銷售人員集體參與， 并與具有銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商合作，以召開(kāi)會(huì)議的形式，將產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院、藥店、診所或調(diào)往其他的下級(jí)商業(yè)客戶的一種形式。 – 是團(tuán)隊(duì)銷售的主要形式 – 面向一群 /組人來(lái)推廣你的產(chǎn)品 /服務(wù) 一、會(huì)議營(yíng)銷的目的與原則 目的： ?展示公司實(shí)力，樹(shù)立公司形象 ?傳播產(chǎn)品知識(shí)，促進(jìn)彼此信任 ?溝通促銷信息，促進(jìn)銷售訂貨 ?實(shí)施訂貨獎(jiǎng)勵(lì)，提高銷售業(yè)績(jī) ?累積客戶資源，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 ?征求客戶意見(jiàn)，完善售后服務(wù) 目的與目標(biāo)： ? 目的： – 宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品利益、銷售人員，使經(jīng)銷商、分銷商對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員產(chǎn)生具體的認(rèn)識(shí)，并建立基本的聯(lián)系。 ? 目標(biāo)： – 是以推廣和分銷一定數(shù)量的產(chǎn)品 /服務(wù)為中心的。 舉例：華天寶制藥推廣會(huì)議的目標(biāo) – 用一個(gè)小時(shí)幫助參會(huì)人員了解產(chǎn)品知識(shí)，掌握產(chǎn)品利益， – 現(xiàn)場(chǎng)訂貨 100件 – 并在會(huì)后三天－一周內(nèi)訂貨 500件。 會(huì)議營(yíng)銷的原則： “雙贏是原則 ”：廠家通過(guò)推廣會(huì)，拉近與二級(jí)批發(fā)商及零售商的距離，樹(shù)立品牌形象，擴(kuò)大銷售。經(jīng)銷商通過(guò)推廣會(huì)進(jìn)一步組建、維護(hù)自己的下游網(wǎng)絡(luò)，提升自己在業(yè)界的品牌，賺取一定的利潤(rùn)。 “互信是保證 ”：廠商之間的相互信任、通力合作是推廣會(huì)成功的保證。 “協(xié)議是約束 ”：為達(dá)到推廣會(huì)的預(yù)期目標(biāo)，為控制費(fèi)用、保證銷量，廠商之間必須用協(xié)議來(lái)約束。 “齊力是行動(dòng) ”：推廣會(huì)并非只是廠家的事，只有和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工協(xié)作，才能保證推廣會(huì)的到會(huì)人數(shù)，才能保證推廣會(huì)的訂貨量。 “發(fā)展是目的”：推廣會(huì)的最終目的是廠商尋求共同的發(fā)展。 商業(yè)訂貨推廣會(huì)是 營(yíng)銷策略組合的一部分 ?提高拜訪的效率 – 一次性向多名聽(tīng)眾宣傳產(chǎn)品 /服務(wù) – 彌補(bǔ)日常缺失，增強(qiáng)見(jiàn)面可信度 – 易促成整體承諾 ?集中體現(xiàn)產(chǎn)品、公司及銷售人員的形象 – 輔助工具能幫助大家加深印象 – 聽(tīng)眾能夠注意力集中的了解信息 二、第三終端會(huì)議類型 一般都是聯(lián)合某個(gè)醫(yī)藥商業(yè)，針對(duì)三批商、第三終端零售商 按照目的分類 按照會(huì)議規(guī)模分類 按照主辦方分 按照會(huì)議區(qū)域分 按照目的分類 產(chǎn)品訂貨會(huì)：銷售為主 產(chǎn)品推廣會(huì)：推廣宣傳并重 年終答謝聯(lián)誼會(huì)：聯(lián)誼答謝獎(jiǎng)勵(lì)抽獎(jiǎng) 答謝暨訂貨會(huì)：聯(lián)誼答謝及訂貨 產(chǎn)品推廣暨訂貨會(huì)：產(chǎn)品宣傳暨訂貨 按會(huì)議規(guī)模分 小型：針對(duì)縣級(jí)城市范圍內(nèi)的終端（縣級(jí)醫(yī)院、社區(qū)門診、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、 、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、 藥店等），費(fèi)用在 5000－ 1萬(wàn)元以內(nèi)。 中型：針對(duì)市級(jí)城市范圍內(nèi)的縣鄉(xiāng)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)及 縣級(jí)醫(yī)院 終端，費(fèi)用在 － 2萬(wàn)元以內(nèi)。 大型：針對(duì)地級(jí)以上城市范圍內(nèi)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，費(fèi)用在 2萬(wàn)元以上。 Q１：多大規(guī)模的算是小型會(huì)議？ 按主辦方式分 獨(dú)辦式：由單個(gè)廠家與經(jīng)銷商合作召開(kāi)促銷推廣會(huì)。優(yōu)點(diǎn)是品牌宣傳力度大，訂貨量大，缺點(diǎn)是費(fèi)用高。 聯(lián)辦式：由幾個(gè)廠家與經(jīng)銷商聯(lián)辦一個(gè)促銷推廣會(huì)。優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用相對(duì)較少，缺點(diǎn)是由于多家聯(lián)辦，與會(huì)者較多，品牌宣傳力度不大，平均到每個(gè)企業(yè)訂貨量不大。 聯(lián)辦廠家的產(chǎn)品不可類似、雷同。 搭車式：由某一廠家牽頭主辦，其他廠家出少量會(huì)議資金順便搭車。優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用很少，缺點(diǎn)是達(dá)不到品牌宣傳的效果，訂貨量也會(huì)很小。 按會(huì)議方式分 集中式推廣：集中式推廣活動(dòng)即以經(jīng)銷商的名義把區(qū)域內(nèi)的零售商招集上來(lái)，集中開(kāi)會(huì)推廣。 分散式推廣：分散式推廣即經(jīng)銷商屬下的區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，把特定時(shí)期廠家舉辦的促銷政策帶到區(qū)域內(nèi)的零售商，讓零售商按促銷相關(guān)政策訂貨，并當(dāng)場(chǎng)享受所規(guī)定的優(yōu)惠政策。 區(qū)域合并式推廣：相鄰的兩個(gè)或兩個(gè)以上的區(qū)域市場(chǎng)的二級(jí)經(jīng)銷商召集在一起合開(kāi)推廣定貨會(huì) 。 三、會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)機(jī)與頻率 （一）訂貨推廣會(huì)的時(shí)機(jī)選擇 （二） 推廣會(huì)的頻率 （三）把握推廣會(huì)時(shí)間的長(zhǎng)短性 （一）訂貨推廣會(huì)的時(shí)機(jī)選擇 “春節(jié) ”后一次 “五一 ”前一次 “端午節(jié) ”前一次 雙節(jié)（ “中秋 ”或 “國(guó)慶 ”）前
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