【正文】 建立高效的運營體系，實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績的快速提升 2023年 8月 上海 浙江 xx筑養(yǎng)路機械有限公司 機密 本文內(nèi)容由 xx管理顧問提供，僅供上海 xx公司實業(yè)內(nèi)部使用，未經(jīng) xx管理顧問書面許可，他人不可使用、更改和向第三方傳播。 運營體系改善項目建議書（溝通版） 在閱讀本建議書前，請確認已理解并認可此知識產(chǎn)權(quán)條款 本項目建議書宜嚴格保密 。 xx公司 同意不向非 xx公司 和其相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示 、 閱讀或傳遞由 xx公司提供的與此項目相關(guān)的資料 。 在 xx公司 和 xx公司簽署正式協(xié)議以前 ， 本項目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸 xx公司所有 ，項目建議書中的內(nèi)容不能由 xx公司 向任何第三方透露 。 如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務公司 ， xx公司 應將本項目建議書歸還 xx公司 ， 并保證沒有留存本項目建議書的復印件 。 知 識 產(chǎn) 權(quán) 條 款 2 2 重要說明 ? 2023年 7月， xx上海公司資深項目經(jīng)理ＸＸＸ先生拜訪了浙江 xx筑養(yǎng)路機械有限公司，就本項目委托意愿以及 xx筑養(yǎng)路機械有限公司的基本情況作過初步溝通。 ? 本項目建議書就是在上述基礎(chǔ)上展開的，由于對 xx筑養(yǎng)路機械有限公司的了解仍然還不夠深入，本建議書提及的任何有關(guān)委托方公司的建議觀點僅是假設，主要目的是籍此提出 xx的思路以及開展本項目的工作方式和程序。本報告不代表對 xx筑養(yǎng)路機械有限公司的結(jié)論性診斷和真實建議。項目開始以后， xx將會進行深入的內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項目建議書中內(nèi)容不同的結(jié)論。 ? xx公司期待能與 xx筑養(yǎng)路機械有限公司就本咨詢項目內(nèi)容進行更深入的討論 ， 并最終確認本項目建議書提出的項目目標和內(nèi)容 。 ? 本項目建議書中的稱謂及縮寫： – 浙江 xx筑養(yǎng)路機械有限公司：浙江 xx、 xx公司、委托方 – xx管理顧問公司： xx、 xx公司、受托方 3 3 ?項目背景 ?項目目標及方法 ?項目預期成果及報價 ?附錄： xx公司簡介與相關(guān)項目經(jīng)驗 ?附錄：主要參與人員背景 目錄 4 4 國家決定在“九五”末期到2023年重點加快“五縱七橫”公路的建設，必將刺激路面建設施工機械制造業(yè)的繁榮 路面機械主要產(chǎn)品的銷售情況0501001502002503003504004501994 1995 1996 1997 1998 1999 2023年度銷售量（臺）攤鋪機瀝青混凝土攪拌設備穩(wěn)定土拌和設備瀝青灑布車路面銑刨機綜合養(yǎng)護車據(jù)專家估計，到 2023年國產(chǎn)路面機械主機產(chǎn)品將達到 16002023臺（套），其中包括路面施工機械和養(yǎng)護機械，約占路面建設總體投資的 4％左右 資料來源：中國機械工業(yè)年鑒（ 2023年），網(wǎng)站 5 5 隨著“五縱七橫”主干線的逐步建成，將為公路養(yǎng)護機械，特別是高等級公路養(yǎng)護機械提供廣闊的開發(fā)前景和市場空間 “十五”計劃新增公路 15萬 km，總里程達到155萬公里，其中高速公路達 2． 5萬公里。到 2023年，全國的公路總里程及高速公路里程將分別達到 180萬 km和 35萬 km “九五”計劃期間，交通部重點組織建設“五縱七橫”中的兩橫兩縱和三個主要路段，總里程大約為 16700公里（ 全國公路總里程已達到１３３．６萬公里） 2023年 1999年 2023年 到2023年左右，全國公路總里程將達到５００萬公里（，其中高等級、次高級路將達到７０萬公里 巨大的市場空間！ 6 6 結(jié)合業(yè)內(nèi)專家預測，及現(xiàn)有高等級公路養(yǎng)護公司的設備配置情況，可以估計出未來幾年內(nèi)主要養(yǎng)護機械的需求情況 銑刨機及路面銑削專用設備 多功能綜合養(yǎng)護車 瀝青路面冷熱再生機械 功能描述 需求量預測 ?銑刨寬度為１ ２米的銑刨機 ?銑刨寬度為２米的大型銑刨機 ?能完成清掃、除草、拋雪、灑水、路面清洗 ?完成路面沖擊破碎、瀝青加熱保溫、瀝青噴灑、路面滾壓等路面修補作業(yè) ?瀝青混合料再生設備 ?乳化瀝青常溫拌和設備 ?瀝青路面就地再生機 ?120－ 150臺 ?10臺－ 20臺 ?120－ 150臺 ?20－ 30臺 資料來源：中國機電日報， xx分析 7 7 隨著改革的深入，公路養(yǎng)護工作引入了市場化機制，帶來了以客戶為中心的新競爭規(guī)則，養(yǎng)護單位必須進行相應的調(diào)整 養(yǎng)護生產(chǎn)單位 養(yǎng)護生產(chǎn)單位由事業(yè)型向企業(yè)型轉(zhuǎn)變 養(yǎng)護任務由指定性養(yǎng)護向合同養(yǎng)護轉(zhuǎn)變 養(yǎng)護形式由分散的小道班作業(yè)向大道班機械化作業(yè)轉(zhuǎn)變 說 明 三個轉(zhuǎn)變 實現(xiàn)公路管理與養(yǎng)護生產(chǎn)分離，培育和發(fā)展公平競爭、規(guī)范有序的公路養(yǎng)護市場！ 8 8 xx公司目前確定的產(chǎn)業(yè)鏈擴展計劃顯示了其把握市場機會、拓展業(yè)務組合，做大做強的良好愿望 設備制造商 服務提供商 設備租賃公司 幾大業(yè)務 ?路面養(yǎng)護服務 ?高等級瀝青道路路面建筑服務 ?路面建筑設備，包括瀝青攪拌站，攤鋪機，壓路機，銑刨機等 ?路面養(yǎng)護設備 ?路面養(yǎng)護設備租賃 ??? 細 分 9 9 但是，基于目前業(yè)務組合與遠景發(fā)展目標， xx公司可能面臨著一系列的調(diào)整和改進 ?如何建立起與方案式銷售、項目式銷售相配套的組織結(jié)構(gòu) ? ?如何對各業(yè)務板塊進行有效的遠程管控，強化核心流程，建立高效的運營體系 ? ?如何解決人力資源不足，人才培養(yǎng)方面的問題，并能進行有效的績效管理 ? 組織結(jié)構(gòu) ？ 運營體系 ？ 人力資源 ？ 10 10 原有的組織結(jié)構(gòu)不能滿足解決方案式的銷售模式和提供網(wǎng)絡化瀝青混合料供應是 xx公司急需解決的問題 可能存在的問題（假設） ?按職能條塊式的組織功能規(guī)劃，不能適應定制化銷售的要求（如：售前技術(shù)支持） ?總部與下屬的連鎖銷售網(wǎng)絡和服務網(wǎng)絡點設置各功能部門可能存在重疊 ?生產(chǎn)功能與服務功能、公司層級的管理功能與基層管理功能界定不清晰、功能配置欠合理 建立高效、扁平、功能復合的組織結(jié)構(gòu)，是 xx公司急需解決的問題 11 11 道路建筑與養(yǎng)護服務的網(wǎng)絡化是個發(fā)展趨勢，這對 xx公司的運營體系提出挑戰(zhàn) 可能存在的問題（假設） ?運營體系很難支撐企業(yè)本身的產(chǎn)業(yè)鏈擴展計劃 ， xx公司目前的這幾塊業(yè)務需要的管控流程是不同的 ， 管控的側(cè)重點也不同 ?目前存在的流程環(huán)節(jié)較多 ，沒能很好地整合各個業(yè)務 ，造成信息流動緩慢 ， 決策遲滯 ， 責任不明 ?缺乏一套標準的、規(guī)范化的業(yè)務流程，來強化研發(fā)、生產(chǎn)和方案式銷售之間的協(xié)調(diào) 建立有效的管控平臺，優(yōu)化核心業(yè)務流程，強化前后端的協(xié)調(diào)是解決問題的關(guān)鍵 12 12 xx公司面臨專業(yè)人才不足、人才培養(yǎng)能力弱的問題，隨著業(yè)務的拓展，這一矛盾將更為突出 可能存在的問題（假設） ?多數(shù)員工還不習慣和適應解決方案式銷售 ?“空降兵”不能解決企業(yè)實際問題 ?經(jīng)營處于摸索階段，沒有足夠的知識積累及培養(yǎng)機制自育人才 ?績效管理和激勵機制方面存在欠缺 建立績效管理和人員培養(yǎng)機制，是xx公司需長期關(guān)注的改善課題 13 13 xx認為要解決以上這些問題，應從運營體系整體的角度進行診斷并統(tǒng)一規(guī)劃，按重點分階段地實施改善 營銷管理 生產(chǎn)組織模式 核心業(yè)務流程 組織功能規(guī)劃 績效管理、員工培養(yǎng) ?建立適應小批量多品種生產(chǎn)特性的生產(chǎn)組織模式 ?提高模塊化生產(chǎn)能力，提高對訂單批量波動的適應性 ?提高對生產(chǎn)進度、質(zhì)量、生產(chǎn)成本的控制力度 ?提高項目式（大客戶）銷售的能力 ?提高渠道管理能力 ?提高產(chǎn)品及市場推廣能力 ?規(guī)范日常銷售業(yè)務管理 ?建立產(chǎn)銷協(xié)調(diào)機制 ?優(yōu)化業(yè)務流程路徑 ?明晰核心業(yè)務流程部門間的接口 ?明確流程各節(jié)點的關(guān)鍵活動及工作標準 ?建立高效、扁平、功能復合的組織結(jié)構(gòu) ?組織功能規(guī)劃充分支持流程高效運行 ?建立基于業(yè)績的績效考評體系 ?建立員工培養(yǎng)機制 14 14 ?項目背景 ?項目目標及方法 ?項目預期成果及報價 ?附錄： xx公司簡介與相關(guān)項目經(jīng)驗 ?附錄：主要參與人員背景 目錄 15 15 xx將協(xié)助 xx公司進行管理體系和運營系統(tǒng)全面評估和改善，以提升效率 公司戰(zhàn)略 組織功能規(guī)劃 運營系統(tǒng) ?設計高效合理的部門、崗位設置，明確關(guān)鍵崗位職能，建議合適的任職人員，提升組織效率 ?