【正文】 企業(yè)診斷報告書 項目名稱：源政藥業(yè)跨世 紀工程之一 完成日期： 目 錄 ? 一、前言 ? 二、總體結(jié)果 ? 三、部門診斷 ? 四、對策建議 ? 五、訪談?wù)? ? 六、數(shù)據(jù)分析 企業(yè)診斷報告書 ? 一、 前 言 前 言 （ 1 ） 1999年 11月 16日，深圳市源政藥業(yè)有限公司與深圳采納營銷策劃有限公司正式簽定了源政藥業(yè)《跨世紀工程》合作協(xié)議。 1999年 11月 18日至 11月 25日，采納公司源政項目組進入源政，開始實施項目的第一步工作 — 企業(yè)內(nèi)部情況調(diào)研。 前 言 （ 2 ） 這次為期 5天的企業(yè)內(nèi)部訪談覆蓋了源政藥業(yè)內(nèi)部 70%的員工，獲得了大量一手資料 。 在方式上分為員工問卷調(diào)研和企業(yè)各階層深度訪談兩部分，樣本總量分別為 52個和18個，問卷的回收率和有效率達到 100%。 采納公司集中集體智慧，充分運用調(diào)查分析、數(shù)理統(tǒng)計技術(shù)，歷時 10余天， 最終形成該內(nèi)部診斷報告書。 前 言 （ 3 ） 借此希望源政藥業(yè)駛向一個健康的新世紀 ! 企業(yè)診斷報告書 二、總體的結(jié)果 二、總體的結(jié)果 — 導(dǎo)語（ 1） 通過訪談，我們了解到源政藥業(yè)是一家成立于 1997年 7月的年輕的藥業(yè)公司，主要從事化學(xué)合成西藥的研制、生產(chǎn)和銷售?？偟膩砜?，作為一個歷史只有 2年的新生兒，源政藥業(yè)已取得了很大的成績 . 建立起了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和內(nèi)部一套較完整的管理體系，并按照 GMP標(biāo)準的嚴格要求建立起了全國一流的生產(chǎn)基地和實驗基地 二、總體的結(jié)果 — 導(dǎo)語（ 2） 現(xiàn)已有兩種國家二類新藥（瑞倍和瑞欣樂）、兩種國家四類新藥（立舒和黛衛(wèi)）可以生產(chǎn)銷售，另外還有多種新藥處于臨床實驗之中（包括兩個國家一類新藥），通過國家的 GMP認證指日可待。 作為源政的合作者和朋友，我們對此感到鼓舞。 二、總體的結(jié)果 — 導(dǎo)語（ 3） 這一切成績的取得都因為源政藥業(yè)有一個高瞻遠矚 ， 敢作敢為的決策層和在生產(chǎn) 、 研發(fā)上的高起點 、 大投入 。 但勿庸誨言 ， 源政藥業(yè)的身上還存在種種不足 ，這些不足有些是作為新生企業(yè)在成長中所共有的 ， 有些是因為種種原因源政藥業(yè)自己所特有的 。 二、總體的結(jié)果 — 導(dǎo)語（ 4） 它們集中表現(xiàn)在企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)人力資源管理、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面。 這些缺點現(xiàn)在雖然還不足以致命，但對于它們的任何忽視和放縱，都將在不久的將來給源政帶來巨大的損失。 直陳源政的種種弊端，正是我們來到源政的主要目的之所在。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 1） ? 綜合來看，源政藥業(yè)是一家擁有強大生產(chǎn)能力和科研能力的新生的制藥企業(yè)，有領(lǐng)導(dǎo)層的高瞻遠矚和廣大員工的努力，應(yīng)該說其前景是廣闊的。 從硬件上來看（如生產(chǎn)、研發(fā)、設(shè)備、技術(shù)等）已具備了一定的基礎(chǔ)，在國內(nèi)有一定領(lǐng)先優(yōu)勢。GMP認證的通過更為將來的發(fā)展打下牢固的基礎(chǔ)。研發(fā)目前來看也不存在大的問題，但前瞻性和戰(zhàn)略性的考慮尚顯不足。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論（ 2） ? 與硬件優(yōu)勢形成鮮明對比的是 ， 我們深刻地感受到企業(yè)在軟件方面的嚴重不足 。 這些年來 ，公司的企業(yè)文化沒有形成自己的體系 ， 因而也就沒有形成對員工的巨大凝聚力和向心力 。 企業(yè)精神在員工身上沒有明顯體現(xiàn) ， 員工對企業(yè)的整體認識模糊不清 ， 這與其強大的硬件基礎(chǔ)和建設(shè)一個現(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)形成強烈反差 。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論（ 3） ? 在訪談中 ， 關(guān)于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營規(guī)劃沒有人提及 ， 我們也沒有看到任何有關(guān)的文件 。 我們認為企業(yè)缺乏系統(tǒng)的梳理和總結(jié) ， 缺乏長遠規(guī)劃 。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論（ 4） ? 企業(yè)從上到下在對市場和圍繞著市場建立的種種觀念的認識上滯后和不足 ， 對做品牌及其艱難性缺乏足夠清醒的認識 ， 從而導(dǎo)致整個企業(yè)不能高效的運轉(zhuǎn) ， 造成了企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的阻力和資源的浪費 。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論（ 5） ? 公司整體的企業(yè)管理也存在很多問題 ， 其中責(zé)權(quán)利不清 、 獎罰不明等問題較為突出 。 企業(yè)在計劃 、 執(zhí)行 、 檢查 、 反饋等方面都存在較大問題 ， 沒有形成良性管理循環(huán) 。 有關(guān)該方面的詳細論述在后面將會談到 。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 6） ? 在企業(yè)的人力資源中，中層人員是最薄弱的一環(huán)，主要是缺乏責(zé)任心、遇事推諉，沒有起到承上啟下的作用，成了整個源政藥業(yè)管理鏈中的瓶頸。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 7） ? 由于缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)和企業(yè)教育體系，使決策層很好的理念、思想得不到很好的貫徹、滲透，員工缺乏基本 職業(yè)道德認識 ，對工作缺乏熱情，就業(yè)態(tài)度 存在很大的認識誤區(qū)，得過且過，從外部形象到精神面貌委頓，抱怨很多但不致力于改進。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 8） ? 從目前來看，生產(chǎn)部門和研發(fā)部門是公司中相對較為健康的部門，不存在大的問題；營銷部門和行政部門是存在問題最多的部門；財務(wù)部門也存在一定的問題。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 9） ? 源政藥業(yè)缺乏一個合適的激勵和發(fā)展機制，導(dǎo)致了歪風(fēng)邪氣的抬頭，我們覺得這和企業(yè)文化建設(shè)的滯后也有一定關(guān)系，這些最終導(dǎo)致了企業(yè)人才優(yōu)勢的難以發(fā)揮。 二、總體的結(jié)果 — 總結(jié)論 （ 10） ? 溝通成為源政藥業(yè)管理中最大的障礙，員工之間、上下級之間、同級之間、部門之間普遍存在溝通不暢，大家在忙于各自的事務(wù)而沒時間、沒興趣溝通，或者不愿溝通、感到難以溝通，使得癥結(jié)到處都是。 二、總體的結(jié)果 — 最后的話 總之，經(jīng)過幾年的努力，源政藥業(yè)已經(jīng)形成一定的規(guī)模。然而由于近年來對軟件（科學(xué)的經(jīng)營管理觀念、營銷觀念和措施）建設(shè)和引進的嚴重不足，導(dǎo)致企業(yè)的不均衡發(fā)展：企業(yè)目前一條腿硬、一條腿軟，而不是兩腿堅實地邁向健康之旅。如果長此以往，我們覺得會對源政的發(fā)展產(chǎn)生很大的負面影響。 特別提示 ... 有意義的發(fā)現(xiàn) 之一 ? 關(guān)于企業(yè)的事業(yè)領(lǐng)域 ， 源政員工對目前中國企業(yè)熱衷實施的多元化發(fā)展策略說了 “ 不 ” 有 %的被訪者認為公司應(yīng) “只做一件事并把它做到最好”，把精力集中于醫(yī)藥的研究、生產(chǎn)、銷售及相關(guān)領(lǐng)域，而不應(yīng)做的太泛，不必涉及健康產(chǎn)業(yè)的所有品種，如保健品等。員工的意見值得我們的高層好好思考。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之二 ? 一方面是對現(xiàn)有人才的忽視和浪費 ， 一方面是對高素質(zhì)人才的渴求 在公司的優(yōu)勢認同上 ， 排在前三位的分別是領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢 、 人才優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢；但在公司存在的問題的排行榜上 ， “ 上下級缺乏溝通 ” 、“ 人才得不到運用 ” 也排在前三位 ， 這反映了公司在人力資源管理上的某種尷尬 。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之三 ? 員工不敢講真話 ， 而公司高層不明真相 ? 許多事實不能被真實反映 ， 中層報喜不報憂 ，基層員工不敢講真話 ， 害怕被誤解 、 害怕被打擊 ， 而高層被蒙在鼓里 ， 下情不能上達 ， 使企業(yè)失去健康的工作與管理環(huán)境 。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之四 ? 源政藥業(yè)作為一個獨立的經(jīng)濟法人 ， 卻缺乏最基本的行政人事權(quán)和財務(wù)權(quán) 調(diào)研中有員工反映，本來想買的設(shè)備或用品因為手續(xù)繁多，藥業(yè)公司又無獨立財權(quán)，干脆不買，結(jié)果影響了公司工作的進程。 源政藥業(yè)公司沒有自己獨立的行政部和財務(wù)部，而是和總公司共用行政部和財務(wù)部，任何有關(guān)源政藥業(yè)的財務(wù)往來都要經(jīng)過總公司財務(wù)部門才能辦理，員工對這種做法不太理解。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之五 ? 公司目前并無象樣的培訓(xùn)系統(tǒng) 訪談中有新員工反映在公司沒有接受過從入職培訓(xùn)到上崗培訓(xùn) 、 技能培訓(xùn)等培訓(xùn) ， 而這些培訓(xùn)正是員工所最需要的；老員工反映在總公司時曾有過 ， 但進入藥業(yè)公司就沒有培訓(xùn)了 。 公司高層曾提到 ， 公司的人才觀并不是泛泛而談的重視人才 、 以人為本的口號 ， 而是希望員工在公司能得到良好的培訓(xùn)和鍛煉 ， 從而獲得足夠的成長和發(fā)展空間 ， 公司目前的做法肯定與這個目標(biāo)有很大距離 。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之六 ? 公司對員工缺乏基本的福利規(guī)劃和職業(yè)生涯規(guī)劃 企業(yè)對員工的福利待遇沒有規(guī)劃，對員工職業(yè)生涯如何發(fā)展認識模糊，缺乏長遠的規(guī)劃，使員工把目光只盯在眼前的利益，對待遇的抱怨較多，對未來感到茫然。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之七 ? 企業(yè)對銷售工作的管理存在很大不足 企業(yè)市場基礎(chǔ)建設(shè)不足，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員在回款上存在拖延現(xiàn)象，反映了公司在銷售渠道建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)管理上的不足； 一線業(yè)務(wù)人員反映公司的銷售政策不是很好，銷售方式有待突破。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之八 ? 公司人員素質(zhì)和行政職能的劃分存在不足 員工普遍對本職工作之外的事情不關(guān)心，缺乏責(zé)任心，互相推諉扯皮的現(xiàn)象時有出現(xiàn)。有很多業(yè)務(wù)人員反映發(fā)回公司的要貨通知等得不到及時的答復(fù)；公司對傳真的管理存在問題，一些重要的傳真因不能及時送達收件人的手中，造成了工作的延誤和公司利益的損失。這都說明職能劃分上的含糊不清和人員素質(zhì)不高。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之九 ? 公司在生產(chǎn)和技術(shù)方面擁有雄厚的實力 公司絕大多數(shù)員工都認為 ， 公司的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)在全國是屬于一流的和先進的 ， 而這些員工大多都來自全國的一些大型藥廠 ， 因此他們的這種觀點應(yīng)該基本反映了我們在生產(chǎn)和技術(shù)上的實力 。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之十 ? 公司的市場部經(jīng)理和內(nèi)務(wù)部經(jīng)理還要負責(zé)一部分區(qū)域市場的具體銷售工作 這表面上看是公司人手不夠造成的 ， 其實質(zhì)是公司高層對市場部的職能認識不清 ， 對各部門職能的分工和界定也不清楚； 而且對產(chǎn)品銷售也存在錯誤認識 ， 并不是大量的人員投入就能帶來較高的銷量 ， 關(guān)鍵還在于合適的營銷組合的確定 。 有意義的發(fā)現(xiàn) 之十一 ? 公司的決策層缺乏管理藝術(shù) ， 不善于調(diào)動員工積極性 。 決策層存在工作方法簡單 、 不以身作則現(xiàn)象 ，對下屬缺乏主動溝通 。 或仍憑個人魅力來統(tǒng)帥全局 ， 在公司已經(jīng)發(fā)展壯大的今天 ， 已經(jīng)不再適用 ， 龐大的隊伍急切呼吁理性與法制化的管理 關(guān)鍵的事實 ? 在人力資源管理上，反映出最大的問題是“沒有合理的激勵與發(fā)展機制” 員工對此的態(tài)度是這與公司還處于投入期有關(guān)，對此短期可以理解，但長期就很難說了；再加上缺乏一套系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，就更難留住高素質(zhì)的人才，這就造成公司人員較頻繁的流動。 關(guān)鍵的事實 ? 公司的行政管理缺乏從戰(zhàn)略角度對整個公司的行政管理進行協(xié)調(diào) 公司的行政管理人員相對公司規(guī)模是足夠的，但都忙于蓋章、辦公用品采購、傳遞文件等瑣事，總公司提出的大行政概念有名無實，這也造成部門分工、職能界定的不清和資源在公司內(nèi)配置的不合理。 關(guān)鍵的事實 ? 公司管理隨意性較大，領(lǐng)導(dǎo)缺乏管理力度 ? 這一現(xiàn)象普遍存在于公司的各項管理中，說到底還是制度不健全，靠人治而非法制，這說明公司的整體管理水平距離現(xiàn)代企業(yè)管理確有相當(dāng)差距。 關(guān)鍵的事實 ? 公司現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售不暢，回款不理想，造成公司整體上還處在虧損狀態(tài) 這主要的原因就是企業(yè)還處于投入期，投入大而產(chǎn)出少； 但另一個不可忽視的原因在于企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷路并沒有真正打開，產(chǎn)品的銷售工作還沒有走上正軌，銷售的不暢也造成了生產(chǎn)時斷時續(xù)的不正常狀況。 關(guān)鍵的事實 公司在整個營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上還停留在人員營銷的階段，過多的強調(diào)藥品營銷的行業(yè)特殊性和依賴業(yè)務(wù)員的人員推銷，而很少考慮營銷工程本身的系統(tǒng)性和技巧性。 也就是說公司是站在藥業(yè)的角度上來從事營銷，而不是站在營銷的角度來從事藥業(yè) 。 特別提示 ... 關(guān)鍵的事實 公司在企業(yè)文化建設(shè)上的蒼白，使員工 找不到更高層次的追求 公司很少搞一些集體活動，調(diào)研中發(fā)現(xiàn)員工普遍對公司理念、企業(yè)價值觀等概念模糊不清，在訪談時表示難以回答；同時員工對自己的內(nèi)部刊物《源政簡報》的關(guān)注和主動投稿都表現(xiàn)得很不積極， 關(guān)鍵的事實 ? 公司在財務(wù)政策管理上缺乏一貫性和相對的穩(wěn)定性 雖然財務(wù)政策的公正性和嚴謹性是必須維護的，但很多員工（尤其是業(yè)務(wù)人員）反映財務(wù)政策往往不能配合業(yè)務(wù)部門的工作， 另外，財務(wù)政策隨著相應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)的變更而變動，而且在新政策出臺前沒有相應(yīng)的溝通和意見交流。 關(guān)鍵的事實 ? 公司在品質(zhì)管理上是嚴格的和讓人放心的 這主要得益于先進的設(shè)備和嚴格的制度。 但質(zhì)檢部門仍存在工作效率不高和設(shè)備能力不足的現(xiàn)象（當(dāng)瑞倍和立舒同時投產(chǎn)時）；另據(jù)反映，質(zhì)檢部以太忙拒絕對工藝改進行質(zhì)檢。 關(guān)鍵的事實 ? 研發(fā)部門的成功與失敗