商務談判簽約及其履行(已修改)
2025-01-15 06:11 本頁面
【正文】 第七章 :商務談判簽約與履行第一節(jié) 商務談判成交階段的心理第二節(jié) 商務談判的成交促成第三節(jié) 商務談判成交階段技巧第四節(jié) 簽訂商務談判備忘錄及協(xié)議第五節(jié) 商務談判合同履行及違約處理第一節(jié) 成交階段的心理一 成交在即談判人員心理二 成交在即行為分析三 談判成交階段技巧3一 成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。4n 成交：指談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致。? 表示成交意圖時，闡述觀點的一方須有表達確定性傾向、思想、觀點的語言。? 大型談判過程艱巨復雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。 一 成交在即談判人員心理5二 成交在即時行為分析n 談判成交的最佳時機是 “ 心理上的適當瞬間 ” 指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。? 語言信號 :肯定、好的、我同意? 行為信號 :合上記錄本、坐姿改變? 表情信號 :放松表情、微笑6第二節(jié) 商務談判成交促成一 均衡條件下的成交促成二 優(yōu)勢條件下的成交促成三 劣勢條件下的成交促成一 均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。一 均衡條件下成交促成n 均衡條件的基礎：– 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，– 希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，– 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的 關系。 一 均衡條件下的促成n 應注意以下問題：– 清醒地認識并保持談判雙方的均勢。– 努力為實現(xiàn)利益均沾目標創(chuàng)造和諧氣氛。– 提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。二 優(yōu)勢條件下的促成n 注意以下問題? 主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達大度。? 引導對方按我方設定的目標思維并采取行動， 密切注意對方的策略選位謹防 “ 反行動 ” 。三 劣勢條件下的促成n 處于劣勢條件的原因? 對方實力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件 ……? 產(chǎn)品具有較強的競爭力，能提供獨特的技術(shù)或服務 ……? 市場供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠 ……三 劣勢條件下的促成n 改變談判中的劣勢?維護自己利益，提出最佳選擇方案。?盡量利用自己的優(yōu)勢，掌握更多的信息情報 ,積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行。第三節(jié) 成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己 白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識……14第四節(jié) 簽定商務談判 備忘錄及協(xié)議一 最后的回顧二 起草商務談判備忘錄15一 最后的回顧促成成交時應先最后回顧明確所有項目是否已談妥明確所有交易條件已達成我方預期或目標明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判16二 起草商務談判備忘錄備忘錄是商務談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。17三 簽訂商務談判協(xié)議協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務，以書面形式確定下來的意向書、協(xié)議書等書面文件。18簽訂協(xié)議n 起草無硬性規(guī)定，大多數(shù)情況下由供貨方起草后雙方確認。n 在國際商務談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面協(xié)議往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。19擬定商務談判協(xié)議的要求n 條理清晰、措詞準確，圍繞談判各方的目的組織條款，內(nèi)容應具體、明確。n 權(quán)利義務條款全面、詳細、對等，否則易引起糾紛。n 違約責任具體明確。20商務談判協(xié)議構(gòu)成與審核審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互利、等價有償，必須具備主要條款約首主文約尾21商務談判協(xié)議構(gòu)成n 約首：首部應包括協(xié)議的名稱、編號、訂立時間地點，簽訂協(xié)議雙方名稱n 主文：表述協(xié)議的重要條件和實質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標的、數(shù)量、價款、
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