【正文】 第六章 商務(wù)談判的結(jié)束、成交與簽約 ? 教學(xué)目標(biāo)： ? 了解促成談判的七個主要條件以及如何確認(rèn)對方是否有意成交 ? 熟悉簽約的儀式、程序以及簽約儀式的禮儀 ? 掌握促成談判的策略、商務(wù)合同糾紛的處理途徑和違約責(zé)任的承擔(dān)方式 引導(dǎo)案例 ? 案例場景 1： 小男孩說“我只有一毛錢?！鞭r(nóng)場主便指著瓜田里另一個西瓜說：“那么，給你那個較小的瓜好了。”“好罷，我就要那一個”。小男孩說：“請不要摘下來，兩個禮拜以后我弟弟會來取。先生，我只管采購，我弟弟負(fù)責(zé)運輸和取貨?！? ? 案例場景 2： 科恩表現(xiàn)出的焦急也說明他把返回日期看作是神圣不可改變的，好像這是從今以后由東京起飛的最后一趟班機了。直到第 12天，談判總算開始了，但又提前結(jié)束，以便能打高爾夫球。第 13天又開始談，又是提前結(jié)束，因為要舉行告別宴會。最后在第 14天早上，我們才恢復(fù)了認(rèn)真的談判，正當(dāng)我們深入到問題的核心時，轎車開來了，要接我去機場。我們?nèi)繑D進(jìn)車?yán)?，繼續(xù)商談條款，正好轎車到達(dá)飛機場剎住時，我們達(dá)成了交易協(xié)議。 第一節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)束 ? 一、商務(wù)談判結(jié)束的契機 （一）、什么時間結(jié)束 ? 倘若不能適當(dāng)?shù)赝Ｖ拐勁?，那么世界上所有的談判技巧都沒有任何幫助。交易的幾個階段可能都需要有一個“中結(jié)”才能向下個階段過渡，所以，時機選擇的意識是非常重要的。當(dāng)談判者希望結(jié)束談判時，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r機—— 對方正處在激動的“準(zhǔn)備狀態(tài)”，當(dāng)時他的興致最高，這樣，雙方就會締結(jié)一個令人滿意的契約。 ? 結(jié)束階段要采取一種平靜的會談心境，對方需要消除疑慮，或許正在準(zhǔn)備做出適當(dāng)?shù)臎Q定。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者度過變化莫測的關(guān)鍵時刻。 （二）、對最終意圖的觀察與表達(dá) ? 最終意圖的表達(dá)：對自己的選擇十拿九穩(wěn)時，就應(yīng)使用短小精悍的語言，給對方的問題以簡潔的答復(fù)，最終意圖會立刻顯示出來，最后的期限也就確定下來了，對方就會知道你不能再做進(jìn)一步的讓步。你要是把雙臂交叉在胸前，就表明已對談判破裂作好了準(zhǔn)備。 ? 當(dāng)然，也可以在會議之外試著向?qū)Ψ絺鬟f一個非正式的消息，給對方一個你將要提出最后的建議的印象。這樣做的實質(zhì)是給自己創(chuàng)造了最后一次的讓步機會。要是恰好遇到了像這一時刻的偶然機會，你將會做成這筆交易。 ? 對最終意圖的觀察：談判的結(jié)束不都是以成交而告終，要想圓滿地使洽談結(jié)束，辯認(rèn)對方的信號是一個重要的先決條件；而后，再巧妙地向?qū)Ψ教岢鲆恍﹩栴}，使可以肯定的購買欲望轉(zhuǎn)化為購買的決定。 ? 他向你尋問交貨的時間。 ? 他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價問題。 ? 他對質(zhì)量和加工提出具體要求。 ? 他讓你把價格說得確切一些。 ? 他要求你把某些銷售條件記錄在冊。 ? 他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。 ? 他要求將報盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時間重新考慮，最后做出決定。 ? 他要求實地試用產(chǎn)品。 ? 他提出了某些反對意見。 （三）、適時分手 ? 談判者往往容易過早地放棄取得成功的努力。對方在洽談一開始就提出反對意見，使你的信心受到影響；在洽談快要結(jié)束的時候，對方拒絕在合約上簽字，談判人員便停止工作，把對方從客戶的名單上一筆勾銷，然后匆匆離去。這都是不能容忍的錯誤。 ? 同樣，在對方做出購買決定的情況下，你仍然不應(yīng)倉促離開，否則就好像你在墨跡未干之前即想攜訂單奪路而走似的，他會為自己上當(dāng)而深感懊喪。這種分手無疑會比失去訂單付出更大的代價。 ? 在雙方簽訂合同之后，談判者應(yīng)該用巧妙的方法祝賀他們做了一筆好生意，指導(dǎo)對方怎樣保養(yǎng)產(chǎn)品，重復(fù)交易條件的細(xì)節(jié)和其他一些注意事項，防止對方對定貨感到后悔。但是，在這個階段以后，你就不要再逗留了，不然你會前功盡棄，不得不使談判再從頭開始。 二、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 ? （一）、對交易條件的最后檢索 ? 進(jìn)行最后的回顧或檢索，應(yīng)當(dāng)以協(xié)議對談判者的總體價值為根據(jù)，對那些本企業(yè)沒有同意而未解決的問題，予以重新考慮，以權(quán)衡是做出相應(yīng)讓步還是失去這筆交易。這種檢索的目的在于： ? 明確還有哪些問題沒有得到解決。 ? 對自己期望成交的每項交易條件及讓步的限度做最后的決定。 ? 決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)。 ? 著手安排交易記錄事宜 （二）、確保交易條款的準(zhǔn)確無誤 ? 價格方面的問題 （ 1)、價格是否已經(jīng)確定。 ? (2)、價格是否包括各種稅款或其他法定的費用。 ? (3)、在履行合同期間，如果行市發(fā)生了變化，那么成交價 ? (4)、在對外交易中是否考慮匯率的變化。 ? (5)、對于合同價格并不包括的項目是否已經(jīng)明確 。 ? 合同履行方面的問題 ? (1)、對“履約”是否有明確的解釋？它是否包括對方對產(chǎn)品的試用（測試）。 ? (2)、合同的履行能否分階段進(jìn)行？是否已作了明確規(guī)定。 ? 規(guī)格方面的問題 ? (1)、明確適用標(biāo)準(zhǔn)。 ? (2)、對測試公差和測試方法是否作了明確的規(guī)定 . ? 倉儲及運輸?shù)葐栴} ? （ 1） 、誰來負(fù)責(zé)交貨、卸貨和倉儲。 ? （ 2） 、一些永久性或臨時性的工作由誰來負(fù)責(zé)安排與處理。 ? 索賠的處理 ? （ 1） ? （ 2） 、處理是否排除未來的法律訴訟 （三）、談判的記錄 ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。 ? 每日的談判記錄，由一方在當(dāng)晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過。 ? 兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過。 第二節(jié) 商務(wù)談判的成交 一、達(dá)成交易的七個條件 （一）使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值 （二）使對方信賴自己和自己所代表的公司 （三）對方必須有成交的欲望 （四）準(zhǔn)確把握時機 （五）掌握促成交易的各種因素 （六）不應(yīng)過早放棄成交努力 （七）為圓滿結(jié)束做出精心安排，如回顧成果、彌合差異、澄清問題、對談判低潮的把握等。 二、如何確認(rèn)對方是否有意成交 ? （一）打到談判的基本目標(biāo) ? （二）出現(xiàn)了交易信號 三、有效促成談判策略的技巧 ? （一）比較結(jié)束法 ? 有利的比較結(jié)束法。即置對方以很高地位的成交法。 ? 不利的比較結(jié)束法。這是根據(jù)對方的不利狀況而設(shè)法成交的方法。 ? （二）優(yōu)待結(jié)束法 ? 讓利促使雙方簽約。讓利給對方，如采用回扣、減價以及附贈品等方法。 ? 試用促使對方簽約。提議訂購一筆少量廉價的樣品，或者無償試用。 ? （三）利益結(jié)束法 ? 突出利益損失，促使對方做出決定。對方如果不盡早購入他們所需的產(chǎn)品，他們會錯過目前這一時期的所有利益。同不利的比較結(jié)束法。 ? 強調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對方做出決定。高度概括