【正文】 普通高等教育 “ 十一五 ” 國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材商 務(wù) 談 判 (第二版 )南理工泰州科技學(xué)院v商務(wù)談判是一門研究商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧的一門課程，主要以培養(yǎng)學(xué)生在以后工作過(guò)程中進(jìn)行商務(wù)溝通、業(yè)務(wù)洽談的 談判 能力為主，是市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、工商管理等專業(yè)重要的專業(yè)選修課。課程性質(zhì)及定位了解掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)、基本理論和基本的談判方法、策略與技巧。知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)主要培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判能力；溝通、融合社會(huì)與人際交往能力；分析、處理、解決問(wèn)題的能力。教學(xué)目標(biāo)能夠利用各種談判策略來(lái)進(jìn)行商務(wù)談判的磋商及談判僵局的處理。重點(diǎn) 難點(diǎn) 理解掌握并能靈活運(yùn)用各種談判策略來(lái)進(jìn)行具體商務(wù)談判。解決方法 案例分析討論談判模擬教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)難點(diǎn) ① 通過(guò)教師講授，使學(xué)生知道商務(wù)談判 是什么 的問(wèn)題； ② 通過(guò)案例分析使學(xué)生明白 如何做的問(wèn)題； ③ 要求學(xué)生能夠在理解掌握商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、各種戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)談判實(shí)踐來(lái)實(shí)現(xiàn)具體談判戰(zhàn)術(shù)的靈活運(yùn)用－ 怎樣做好 的問(wèn)題。教學(xué)思路 1 2 3 任務(wù) 內(nèi)容 教學(xué)要求 學(xué)時(shí)1 商務(wù)談判概論 理解基本概念，知道談判者需具備的素質(zhì)能力 42 商務(wù)談判探詢 熟悉商務(wù)談判探詢的方法 24 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 掌握談判開局策略、引起談判對(duì)手的興趣與技巧 25 商務(wù)談判的磋商 掌握談判磋商的實(shí)質(zhì)內(nèi)容 66 商務(wù)談判僵局的處理 掌握談判僵局的處理 27 談判終結(jié)和再談判 掌握談判結(jié)束契機(jī)、再談判的運(yùn)作形式 48 商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù) 了解談判語(yǔ)言 49 商務(wù)談判策略 掌握多種談判策略的運(yùn)用 610 模擬談判 實(shí)際運(yùn)用談判策略 2教學(xué)內(nèi)容板塊分配模擬談判平時(shí)成績(jī) 考核平時(shí)課堂紀(jì)律、出勤率、學(xué)習(xí)態(tài)度、作業(yè)完成質(zhì)量。主要考核學(xué)生是否能夠有效的將所學(xué)理論知識(shí)靈活運(yùn)用到具體的實(shí)際商務(wù)談判中?？己朔绞嚼碚撈? 商務(wù)談判概論 學(xué)習(xí)目的v理解談判的定義及特征；v掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素；v熟悉商務(wù)談判的類型和基本原則。 第 1章 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判的定義 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 商務(wù)談判的定義談判的定義談判的基本原理成功談判的理念商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判的功能這本書你能給我打折嗎 ？如果去聽那個(gè)講座，我就無(wú)法按時(shí)完成調(diào)查報(bào)告了。對(duì)不起，我現(xiàn)在不能去跳舞每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識(shí)不到而已每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識(shí)不到而已 談判的定義談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話或討論 談判的定義一、辭學(xué)的概念 每一個(gè)要求滿足的欲望，每一個(gè)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 —— 杰勒得 I 尼爾倫伯格 美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對(duì)方有共同利益，或許遭到對(duì)方的反對(duì)，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。 —— 羅杰 費(fèi)希爾 《哈佛談判學(xué)》主編 談判的定義二、專家的概念v經(jīng)濟(jì)學(xué)角度： 談判是通過(guò)交涉去實(shí)現(xiàn)交易利益最大化的過(guò)程。該定義突出了 談判利益 。v哲學(xué)的角度： 談判是以有理或無(wú)理的理由說(shuō)服對(duì)手的過(guò)程。該定義突出了 談判的理性 。v信息學(xué)的角度： 談判是交易雙方通過(guò)信息交流，將非對(duì)稱信息逐漸變成對(duì)稱信息，從而影響對(duì)方立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)己方追求條件的過(guò)程。該定義突出了 信息和理解 。 談判的定義三、專業(yè)的概念談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)之上的； 談判是兩方以上的交際活動(dòng)； 談判是協(xié)商行為趨于一致的一種過(guò)程。 綜上各種觀點(diǎn)，談判的含義應(yīng)該包括如下方面的內(nèi)容： 談判的定義需要層次理論談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)v談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行v人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類型 ：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、 血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？ 談判的基本原理談判的核心任務(wù)是說(shuō)服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn) 談判的基本原理二、談判的基本原理 談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突。 分析：買賣雙方的談判 談判的基本原理談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ取? 分析： 香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 談判的基本原理二、談判的基本原理 談判的工具是 思維 —— 語(yǔ)言鏈。思維層面活動(dòng) 語(yǔ)言層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)物理層面活動(dòng) 談判的基本原理 成功談判的理念v雙贏的理念（ 案例 ）v增強(qiáng)對(duì)方心理滿足的理念（ 案例 ）v增強(qiáng)談判實(shí)力的理念v建立人際關(guān)系的理念（ 案例 ）v追求長(zhǎng)期利益的理念成功談判的判定n目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)n談判的效率n心理的滿足n雙方的關(guān)系 成功談判的理念一、商務(wù)的概念 所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。 商務(wù)談判的定義v商務(wù)行為可分為：v 直接媒介商品的交易活動(dòng)；v 為媒介商品直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)；v 間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的活動(dòng)；v 具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)。三、商務(wù)談判概念◆ 商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，從事商務(wù)活動(dòng)的雙方為了滿足貿(mào)易的需求，彼此間通過(guò)交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過(guò)程。 商務(wù)談判的定義經(jīng)典故事與商務(wù)談判商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程v雙方在利益上存在沖突v談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始 在商務(wù)談判中， 固執(zhí)己見(jiàn) 或 一步到位 的做法可取嗎？ 商務(wù)談判的主要特征案例 —— 工廠關(guān)閉工人失業(yè)案例 —— 甲乙公司不歡而散商務(wù)談判是 “ 合作 ” 與 “ 沖突 ” 的 對(duì)立統(tǒng)一v首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)v其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn) 為什么說(shuō)談判的過(guò)程是實(shí)現(xiàn) “合作的利己主義 ”的過(guò)程？ 商務(wù)談判的主要特征四、商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力 商務(wù)談判為何不平等？