商務(wù)談判的各階段概要(已修改)
2025-01-15 06:00 本頁面
【正文】 商務(wù)談判的過程 授課人：顏士梅 商務(wù)談判的階段 ? 準備階段 準備階段 ? 導入階段 ? 概說階段 開局階段 正式 ? 明示階段 談判 ? 交鋒階段 階段 ? 妥協(xié)階段 磋商階段 ? 協(xié)議階段 協(xié)議階段 一、商務(wù)談判的準備階段 ? 收集和分析信息 ? 擬定詳細計劃 ? 確定談判最佳人選 ? 選擇有利談判場地 ? 談判現(xiàn)場環(huán)境布置 收集和分析信息 ? 信息在談判和決策中的重要性 ? 收集和分析如下信息 一是 ：談判環(huán)境信息。 合法性信息、對方信譽的信息、對方實力的信息。 二是： 有關(guān)談判內(nèi)容和談判人員的信息。 談判人員的個性信息、談判的競爭狀況、對方的低限。 三是 ：收集對方的一切資料甚至包括隱私。 擬定詳細的談判計劃 一是談判目標的確定： 最低限度目標；可以接受的目標；最高期望的目標。 二是談判策略的部署 。報價和討價還價策略、打破僵局策略、讓步策略。 三是談判議程的基本確定 ：時間安排、談判議題的確定、談判程序計劃。 要求：具體性和彈性結(jié)合、目標性。 確定談判的最佳人選 ? 談判人員的素質(zhì)： 氣質(zhì)和性格 ： 心理素質(zhì) ：自信、自制力強、尊重別人、 坦誠 意識理念： 忠誠、信譽、合作、團隊、效率。 知識結(jié)構(gòu)： 商務(wù)談判、相關(guān)技術(shù)、心理學、社會學等。 經(jīng)驗積累： 內(nèi)隱 能力結(jié)構(gòu) ：社交、組織、應(yīng)變、創(chuàng)新、表達 選定有力的談判場地 ? 談判地點的安排主要有四種形式 ：主場、客場、中立地點、輪流作東。 ? 主場 ：指己方所在地。 ? 在主場談判的優(yōu)勢 ： 1，熟悉 信心十足，陌生 莫名的不適感。 2，充分利用資料、尋求支援。 3，為己方提供了控制談判氣氛的條件和機會 . 4，對于某些類型的談判而言，主場談判可以方便展示產(chǎn)品等標的物。 續(xù) ? 客場 ：指在談判對手所在地。 客場談判的優(yōu)勢 ： 1，在某些情況下，需要對談判標的有個詳細了解，客場也許會更好。 2，當談判處于困境或準備不足時，可以方便地找到借口退出。 續(xù) ? 中立地點 ：指雙方認同的非任一方主場的地點。 中立地點談判的優(yōu)勢 ：如果雙方利益對立尖銳、關(guān)系緊張，選擇中立地點較為明智。中立地點談判通常標志著雙方的平等與尊嚴
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