【正文】 大量資料 天天更新 江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 戰(zhàn)略規(guī)劃部分 (征求意見(jiàn)稿 ) 新華信管理咨詢(xún)公司 2023年 11月 23日 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 核心觀點(diǎn)： ? 一個(gè)總戰(zhàn)略目標(biāo)： “ 先做強(qiáng)后做大 ” ，全面提升康緣核心競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售規(guī)模； ? 財(cái)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃 ： 2023年 53,650萬(wàn)元； 2023年 71,366萬(wàn)元； 2023年 91,230萬(wàn)元； 2023年 117,979萬(wàn)元； 2023年 150,291萬(wàn)元； ? 二個(gè)戰(zhàn)略定位 ： – 公司戰(zhàn)略 ：行業(yè)定位是 “ 有所為，有所不為 ” ，即集中發(fā)展中成藥，選擇性進(jìn)入化藥，伺機(jī)進(jìn)入保健品及生物制藥業(yè)；戰(zhàn)略舉措是在中成藥實(shí)行 “ 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 ” ，即采取 市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)開(kāi)拓三種策略； – 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ：采用集聚化戰(zhàn)略，公司集中發(fā)展婦科、骨科及心腦血管，伺機(jī)進(jìn)入抗腫瘤與抗感染，暫不考慮進(jìn)入內(nèi)分泌。 對(duì)于婦科、骨科和心腦血管科，采取 “ 精耕細(xì)作 ” 戰(zhàn)略，即現(xiàn)有產(chǎn)品不斷加強(qiáng)市場(chǎng)滲透、提高市場(chǎng)覆蓋的同時(shí)，通過(guò)不斷推出新產(chǎn)品，包括仿制或改劑型的方式實(shí)現(xiàn)保護(hù)現(xiàn)有品種、補(bǔ)充現(xiàn)有適應(yīng)癥的空白細(xì)分市場(chǎng)及進(jìn)入新的適應(yīng)癥，實(shí)現(xiàn)在上述領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；對(duì)于抗感染、腫瘤科，以具有較高競(jìng)爭(zhēng)力的核心品種迅速切入，隨后有同領(lǐng)域其它系列品種跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn) “ 以點(diǎn)帶線(xiàn) ” ；對(duì)于內(nèi)分泌科，采取 “ 暫不進(jìn)入 ” 策略； ? 三家公司的營(yíng)銷(xiāo)模式定位 ： – 康緣 :集中力量做臨床銷(xiāo)售； – 康盛：集中力量做大 OTC銷(xiāo)售； – 康緣商業(yè)：做大招商代理業(yè)務(wù)；商業(yè)快批集中在連云港，謹(jǐn)慎擴(kuò)張；加強(qiáng)渠道銷(xiāo)售管理； ? 戰(zhàn)略實(shí)施四項(xiàng)重點(diǎn)工作 ： – 產(chǎn)品規(guī)劃：根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)在研產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估和梳理，并明確處理方案；提高未來(lái)研發(fā)產(chǎn)品的系統(tǒng)規(guī)劃能力； – 營(yíng)銷(xiāo)管理：明確部門(mén)職責(zé)與權(quán)限，規(guī)范管理流程，提高營(yíng)銷(xiāo)職能管理專(zhuān)業(yè)化； – 研發(fā)管理：明確研究所戰(zhàn)略定位，完善研究所基礎(chǔ)管理工作； – 基礎(chǔ)管理：建立并實(shí)施人力資源薪酬激勵(lì)方案；完善人力資源部考核管理，以支持戰(zhàn)略工作的完成；建立健全職能部門(mén)管理制度與流程。 2023/1/22 2 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 要實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，首先必須進(jìn)行觀念的更新 從 …. ? 簡(jiǎn)單地將一切問(wèn)題都?xì)w結(jié)為產(chǎn)品的問(wèn)題 ? 簡(jiǎn)單地爭(zhēng)取產(chǎn)品的覆蓋程度 ? 簡(jiǎn)單地用銷(xiāo)量作為目標(biāo)衡量企業(yè)的發(fā)展水平 ? 分散資源，投入在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ? 在做強(qiáng)的過(guò)程中，員工的積極性與壓力相對(duì)較小 …. 到 ? 認(rèn)真分析幾個(gè)治療領(lǐng)域存在的機(jī)會(huì)，對(duì)研發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)地規(guī)劃，樹(shù)立研發(fā)與銷(xiāo)售的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 更注重相對(duì)的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)地位指標(biāo)以及產(chǎn)品盈利能力 ? 在 23個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上確立領(lǐng)導(dǎo)者地位，并逐步與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距 ? 將資源集中發(fā)展重點(diǎn)市場(chǎng) ,在非目標(biāo)市場(chǎng)上，采用伺機(jī)進(jìn)入的方式，對(duì)無(wú)盈利希望同時(shí)又?jǐn)D占資源的在研產(chǎn)品要堅(jiān)決退出 ? 做強(qiáng)的過(guò)程是競(jìng)爭(zhēng)力得以加強(qiáng)的過(guò)程，對(duì)決策層與管理層的要求更高，工作難度很大 2023/1/22 3 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 總述：報(bào)告會(huì)將確定康緣的總體發(fā)展戰(zhàn)略并提出戰(zhàn)略實(shí)施的建議 1 調(diào)研評(píng)估市場(chǎng)環(huán)境 和康緣的能力 2 評(píng)估治療領(lǐng)域、在研產(chǎn)品的情況 階段 1. 戰(zhàn)略的形成 明確戰(zhàn)略目標(biāo) 確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)途徑 ? 明確財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境分析康緣達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)的能力差距 ? 明確市場(chǎng)目標(biāo)與管理指標(biāo) ? 細(xì)分目標(biāo)到每個(gè)時(shí)間段 ? 縮小與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)之間的差距的方式 ? 對(duì)實(shí)現(xiàn)途徑按重要性與緊急性的排序 發(fā)展戰(zhàn)略 ?明確實(shí)施工作 負(fù)責(zé) 部門(mén)； ?如何考核與管理這些實(shí)施工作 確定戰(zhàn)略實(shí)施 的內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 階段2. 戰(zhàn)略操作 2023/1/22 4 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 總述：如何實(shí)現(xiàn) “ 做強(qiáng)做大 ” 是康緣總的戰(zhàn)略目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略 ?定位： “有所為，有所不為 ”，集中力量做大康緣有優(yōu)勢(shì)的中成藥，伺機(jī)進(jìn)入化藥與保健品行業(yè)，最后選擇合適時(shí)機(jī)進(jìn)入生物制藥； ?舉措： 在中成藥行業(yè)實(shí)施 加強(qiáng)戰(zhàn)略 ，以擴(kuò)大其在該行業(yè)的地位；國(guó)際化目前對(duì)康緣的發(fā)展沒(méi)有決定性作用； 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施 ?定位： 集聚化戰(zhàn)略， 先在有優(yōu)勢(shì)的治療領(lǐng)域取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再逐步進(jìn)入其它治療領(lǐng)域； ?舉措： 對(duì)治療領(lǐng)域分為三層，分別采用“精耕細(xì)作 ”“以點(diǎn)帶線(xiàn)”及 “暫不時(shí)入 ” ?通過(guò)對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)管理、研發(fā)管理及基礎(chǔ)管理任務(wù)的安排，同時(shí)設(shè)計(jì)相應(yīng)的能力培養(yǎng)過(guò)程，不斷提高公司競(jìng)爭(zhēng)力，最終實(shí)現(xiàn)公司做大的戰(zhàn)略目標(biāo)。 戰(zhàn)略目標(biāo)：先做強(qiáng)，再做大 – 包括財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)及管理目標(biāo)； – 先在核心行業(yè)或治療領(lǐng)域中形成優(yōu)勢(shì)，然后再進(jìn)入其它行業(yè)； – 不斷完善公司內(nèi)部管理，使公司有能力達(dá)到更高的戰(zhàn)略目標(biāo)； – 核心競(jìng)爭(zhēng)能力的形成與提升 2023/1/22 5 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 總述：康緣藥業(yè)戰(zhàn)略定位 行業(yè)定位 治療領(lǐng)域定位 途徑定位 ? 優(yōu)先考慮在中成藥制藥子行業(yè)中的發(fā)展 ? 適度介入化學(xué)制劑藥子行業(yè) ? 適度介入保健品行業(yè) ? 不輕易進(jìn)入其他新的發(fā)展領(lǐng)域，除非確信能夠?yàn)榭蛻?hù)提供獨(dú)特的價(jià)值 ? 集中于婦科、骨科、心腦血管、抗腫瘤和抗感染 5大治療領(lǐng)域 ? 努力實(shí)現(xiàn)公司在婦科、骨科和心腦血管 3個(gè)治療領(lǐng)域或其中的某些適應(yīng)癥中獲得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位 ? 選擇進(jìn)入抗腫瘤和抗感染中適合中成藥的適應(yīng)癥 ? 以臨床銷(xiāo)售為主渠道 ? 以 OTC銷(xiāo)售為主要補(bǔ)充渠道，作為產(chǎn)品生命周期延伸的途徑 ? 建立招商隊(duì)伍，為非主力產(chǎn)品尋找合適的出口 康緣藥業(yè)戰(zhàn)略定位 2023/1/22 6 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 本報(bào)告制定的是康緣藥業(yè)公司戰(zhàn)略，集團(tuán)戰(zhàn)略將在 12月制定 公司戰(zhàn)略 集團(tuán)戰(zhàn)略 1. 康緣藥業(yè)是江寧（假定名稱(chēng)）集團(tuán)的發(fā)祥地和根據(jù)地，但不能忽略康緣藥業(yè)畢竟是一家公眾公司的現(xiàn)實(shí) 2. 在康緣藥業(yè)自身發(fā)展的同時(shí)，目前要承擔(dān)為江寧集團(tuán)公司儲(chǔ)備干部人才、摸索管理模式、積累管理經(jīng)驗(yàn)等重任。 3. 康緣藥業(yè)作為江寧集團(tuán)公司的一個(gè)重要的三級(jí)子公司，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，它將繼續(xù)在中成藥的婦兒科領(lǐng)域奮斗，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 4. 公司戰(zhàn)略是指上市公司康緣藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 1. 江寧集團(tuán)公司是在現(xiàn)有的連云港天使投資有限責(zé)任公司的基礎(chǔ)上組建成立。 2. 為了平衡康緣藥業(yè)現(xiàn)有股東的利益關(guān)系，江寧集團(tuán)的股東將包含現(xiàn)有天使公司的股東、與天使公司存在利益相關(guān)關(guān)系的股東，亦可吸收其他股東。 3. 江寧集團(tuán)將定位于以醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)為主體，同時(shí)向醫(yī)院產(chǎn)業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域穩(wěn)步延伸的產(chǎn)業(yè)控股公司。 4. 集團(tuán)戰(zhàn)略是指江寧集團(tuán) 相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。 2023/1/22 7 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 股東期望 現(xiàn)在的康緣 五年后的康緣 理想的康緣 2023/1/22 9 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 基于股東的期望，新華信確定了康緣藥業(yè)的愿景 現(xiàn)代 思想、觀念、制度、實(shí)踐不斷進(jìn)步以適應(yīng)環(huán)境變化 發(fā)展 規(guī)模不斷增長(zhǎng) 股東價(jià)值不斷增長(zhǎng) 員工發(fā)展空間不斷增長(zhǎng) 優(yōu)勢(shì) 領(lǐng)先的研發(fā)能力 完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù) 最佳的管理實(shí)踐 2023/1/22 10 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 基于對(duì)康緣愿景、歷史和現(xiàn)實(shí)的認(rèn)真思考和分析，新華信確定了康緣的使命 通過(guò)在制藥和消費(fèi)保健品領(lǐng)域不斷追求創(chuàng)新和卓越，幫助人類(lèi)獲得更健康和更幸福的生活，從而為患者、顧客、員工、投資人、商業(yè)合作伙伴和社會(huì)不斷創(chuàng)造更大的價(jià)值。 2023/1/22 11 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 為實(shí)現(xiàn)愿景和履行使命，康緣藥業(yè)需要擁有的核心價(jià)值觀 不斷創(chuàng)新 追求卓越 學(xué)無(wú)止境 分享價(jià)值 不斷創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)愿景和履行使命的關(guān)鍵，是實(shí)現(xiàn)和保持康緣持續(xù)發(fā)展和成長(zhǎng)的關(guān)鍵。因此，我們將不斷提高研發(fā)能力，廣泛吸收世界醫(yī)藥及保健品領(lǐng)域最新研究成果，開(kāi)放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)和產(chǎn)品體系。 永遠(yuǎn)追求以更高的質(zhì)量、更高的效率、更方便的途徑以及更合理的價(jià)格將公司產(chǎn)品傳遞給患者和客戶(hù)。為此，我們將以世界一流企業(yè)為榜樣，永不停息地追求最佳管理實(shí)踐。 智慧是創(chuàng)造的源泉，只有不斷地學(xué)習(xí)新的思想、新的觀念、新的知識(shí)、新的技術(shù)、新的技能，才能保證我們的創(chuàng)造力生生不息，才能保證追求卓越成為現(xiàn)實(shí)。 讓患者和顧客獲得健康，讓員工獲得前途，讓投資者獲得回報(bào)，讓商業(yè)合作伙伴獲得收益，讓社會(huì)獲得穩(wěn)定和繁榮。 2023/1/22 12 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) S1研究所有較好的技術(shù)平臺(tái)，中藥研發(fā)能力強(qiáng) S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，主要?jiǎng)┬头N類(lèi)全 S3覆蓋全國(guó)主要地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥的在研產(chǎn)品儲(chǔ)備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源 S7地域性?xún)?yōu)勢(shì)的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財(cái)務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒(méi)有生物藥研發(fā)能力 W4沒(méi)有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒(méi)有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷(xiāo)售能力尚未真正形成 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 2023/1/22 14 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 中成藥子行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅 機(jī)會(huì) 威脅 ? 產(chǎn)業(yè)政策從多方面對(duì)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)空間產(chǎn)生負(fù)面影響 ? 新的資本不斷進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ? 國(guó)外大型制藥企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入中成藥的研發(fā) ? 發(fā)達(dá)國(guó)家的天然藥制造企業(yè)開(kāi)始以各種方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) ? 醫(yī)藥工業(yè)是向外資開(kāi)放的可以并購(gòu)的市場(chǎng) ? 化學(xué)藥和生物藥增長(zhǎng)迅速 ? 中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長(zhǎng)為企業(yè)高速增長(zhǎng)提供了空間 ? 國(guó)家政策對(duì)中藥及中成藥大力扶持 ? 中成藥研發(fā)與化學(xué)藥相比存在較大比較優(yōu)勢(shì)，尤其在中國(guó)，費(fèi)用優(yōu)勢(shì)更為明顯 ?各國(guó)政府紛紛認(rèn)可，世界天然藥市場(chǎng)迅速增長(zhǎng) ? 中成藥產(chǎn)品消費(fèi)換代升級(jí) ? 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 ? 國(guó)家鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu) ? 醫(yī)藥工業(yè)進(jìn)入壁壘不斷提高 ? 制劑技術(shù)進(jìn)步快 ? 中成藥適合 OTC銷(xiāo)售， OTC快速增長(zhǎng) 2023/1/22 15 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 中成藥（ A） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 機(jī)會(huì)（O） 威脅（T） TA1 產(chǎn)業(yè)政策從多方面對(duì)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)空間產(chǎn)生負(fù)面影響 TA2新的資本不斷進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 TA3國(guó)外大型制藥企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入中成藥的研發(fā) TA4發(fā)達(dá)國(guó)家的天然藥制造企業(yè)開(kāi)始以各種方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) TA5醫(yī)藥工業(yè)是向外資開(kāi)放的可以并購(gòu)的市場(chǎng) TA6化學(xué)藥和生物藥增長(zhǎng)迅速 OA1中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長(zhǎng)為企業(yè)高速增長(zhǎng)提供了空間 OA2國(guó)家政策對(duì)中藥及中成藥大力扶持 OA3中成藥研發(fā)與化學(xué)藥相比存在較大比較優(yōu)勢(shì)，尤其在中國(guó)，費(fèi)用優(yōu)勢(shì)更為明顯 OA4各國(guó)政府紛紛認(rèn)可，世界天然藥市場(chǎng)迅速增長(zhǎng) OA5中成藥產(chǎn)品消費(fèi)換代升級(jí) OA6 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 OA7國(guó)家鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu) OA8 醫(yī)藥工業(yè)進(jìn)入壁壘不斷提高 OA9 制劑技術(shù)進(jìn)步快 OA10OTC消費(fèi)快速增長(zhǎng) S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強(qiáng) S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全，適用化學(xué)制劑藥 S3覆蓋全國(guó)主要地區(qū)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲(chǔ)備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源 S7地域性?xún)?yōu)勢(shì)的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財(cái)務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒(méi)有生物藥研發(fā)能力 W4沒(méi)有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒(méi)有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷(xiāo)售能力尚未真正形成 S1S2S3S4OA1OA2OA6OA8抓住時(shí)機(jī)在中成藥子行業(yè)中迅速做大 S1OA3提升中成藥研發(fā)能力