諾貝爾陶瓷片區(qū)經理、業(yè)務員及終端導購員培訓手冊(已修改)
2025-07-29 15:07 本頁面
【正文】 諾貝爾終端培訓手冊之一 導購員綜合知識手冊 （供諾貝爾各片區(qū)經理、業(yè)務員及各終端導購人員參閱） 前言 市 場經濟體系的確立和商品經濟的高度發(fā)展，法制的逐步完善，消費者逐漸成熟，他們的經濟實力、文化修養(yǎng)、欣賞鑒別商品的能力在總體水平提高的基礎上，又各有千差萬別，尤其在購買商品時，表現(xiàn)出各具不同的顧客心理和行為。比如，有的拘謹保守，有的隨意大膽；有的問這問那，有的一言不發(fā)；有的求實求廉，有的求名求美；有的趕時髦、追求時尚，有的崇尚傳統(tǒng)和古典風范，等等。顧客的折中多層次、多品位、多水平 、個性化的購買特點，要求站在銷售第一線的導購人員必須掌握相當?shù)男袠I(yè)以及與此行業(yè)有關的知識，具有高水平和靈活多變的售貨技能與藝術。要做到這點，導購員必須努力提高職業(yè)道德水平，不斷學習新知識，嚴格要求自己，多觀察、多研究。 聯(lián)縱智達公司前期的市場調研結果顯示：消費者對瓷磚一次性消費和理性消費的兩大特點，決定了他們的消費心理。一般而言，價格、質量、花色、品牌和服務對于消費者的購買行為具有較大的影響度。具體表現(xiàn)在： ? 品牌：有一點品牌影響力的，在朋友們面前不失體面，有質量、售后服務等保障。 ? 質量：希望磁磚的物理性能好 又安全（使用壽命較長、花色的格調符合整體環(huán)境，同時又符合有個性、無污染、抗 腐蝕 、環(huán)保等要求），花片、腰線、磁磚配合得體，也符合整體裝修風格，使用效果好（耐臟等）。 ? 花色：希望花色符合家里的裝修風格或者追求獨樹一臶。 ? 價格：希望購買的磁磚在同等質量檔次下價格最低。（即性價比最高） ? 售后服務：有售后服務保障。 一個好的品牌是要盡量滿足消費者的綜合感受的。 終端導購員是企業(yè)與消費者直接接觸的橋梁。對消費者來說，他們是企業(yè)的形象代表和品牌顧問，也是消費者了解企業(yè)產品的渠道；對公司來說，終端導購員既是企業(yè)銷售 產品的重要渠道，又是獲取市場需求的信息渠道。所以，導購員不論是對企業(yè)還是對消費者，都是非常重要的。為了使諾貝爾的產品更加廣泛地為廣大消費者所接受，同時使諾貝爾更好地了解消費者的實際需求，終端導購員必須從理論和實際上不斷提高自己的銷售水平。 這套小冊子，介紹了一些有關公司及產品、終端導購的原則和技巧、顧客心理、信息反饋及審美常識。希望對銷售一線的導購員有所裨益，并希望他們在實際的工作中，能夠靈活運用，不斷地充實和完善自己的導購技巧，成為杰出的導購人員，為企業(yè)也為自己創(chuàng)造價值和財富！ 保密約定 本 《諾貝 爾終端導購員綜合知識手冊》涉及杭州協(xié)和公司市場運作的核心機密及管理運作技巧，僅提供給諾貝爾品牌磁磚的市場管理人員、代理商及導購人員參閱。因此，敬請各相關人員嚴守商業(yè)機密，嚴格控制本手冊的閱讀范圍，或將本手冊分解，按照各崗位人員實際需要節(jié)選解讀。如發(fā)現(xiàn)泄露或其它泄密行為，杭州協(xié)和陶瓷公司將保留對相關人員追究責任的權利，多謝配合！ 目 錄 前言 ................................................................................................................................ 2 保密約定 ........................................................................................................................ 3 第一章 我代表誰？ —— 認識企業(yè) .............................................................................. 4 ............................................................................................... 4 ....................................................................... 5 ........................................................................................... 6 ....................................................................... 6 第二章 我賣 的是什么？ —— 認識產品和品牌 .......................................................... 8 ................................................................................... 8 ..................................................................................... 10
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