諾貝爾陶瓷片區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員及終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)(已修改)
2025-07-29 15:07 本頁(yè)面
【正文】 諾貝爾終端培訓(xùn)手冊(cè)之一 導(dǎo)購(gòu)員綜合知識(shí)手冊(cè) （供諾貝爾各片區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員及各終端導(dǎo)購(gòu)人員參閱） 前言 市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的確立和商品經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，法制的逐步完善，消費(fèi)者逐漸成熟，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、文化修養(yǎng)、欣賞鑒別商品的能力在總體水平提高的基礎(chǔ)上，又各有千差萬(wàn)別，尤其在購(gòu)買商品時(shí)，表現(xiàn)出各具不同的顧客心理和行為。比如，有的拘謹(jǐn)保守，有的隨意大膽；有的問(wèn)這問(wèn)那，有的一言不發(fā)；有的求實(shí)求廉，有的求名求美；有的趕時(shí)髦、追求時(shí)尚，有的崇尚傳統(tǒng)和古典風(fēng)范，等等。顧客的折中多層次、多品位、多水平 、個(gè)性化的購(gòu)買特點(diǎn)，要求站在銷售第一線的導(dǎo)購(gòu)人員必須掌握相當(dāng)?shù)男袠I(yè)以及與此行業(yè)有關(guān)的知識(shí)，具有高水平和靈活多變的售貨技能與藝術(shù)。要做到這點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員必須努力提高職業(yè)道德水平，不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，嚴(yán)格要求自己，多觀察、多研究。 聯(lián)縱智達(dá)公司前期的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示：消費(fèi)者對(duì)瓷磚一次性消費(fèi)和理性消費(fèi)的兩大特點(diǎn)，決定了他們的消費(fèi)心理。一般而言，價(jià)格、質(zhì)量、花色、品牌和服務(wù)對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有較大的影響度。具體表現(xiàn)在： ? 品牌：有一點(diǎn)品牌影響力的，在朋友們面前不失體面，有質(zhì)量、售后服務(wù)等保障。 ? 質(zhì)量：希望磁磚的物理性能好 又安全（使用壽命較長(zhǎng)、花色的格調(diào)符合整體環(huán)境，同時(shí)又符合有個(gè)性、無(wú)污染、抗 腐蝕 、環(huán)保等要求），花片、腰線、磁磚配合得體，也符合整體裝修風(fēng)格，使用效果好（耐臟等）。 ? 花色：希望花色符合家里的裝修風(fēng)格或者追求獨(dú)樹(shù)一臶。 ? 價(jià)格：希望購(gòu)買的磁磚在同等質(zhì)量檔次下價(jià)格最低。（即性價(jià)比最高） ? 售后服務(wù)：有售后服務(wù)保障。 一個(gè)好的品牌是要盡量滿足消費(fèi)者的綜合感受的。 終端導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)與消費(fèi)者直接接觸的橋梁。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們是企業(yè)的形象代表和品牌顧問(wèn)，也是消費(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道；對(duì)公司來(lái)說(shuō)，終端導(dǎo)購(gòu)員既是企業(yè)銷售 產(chǎn)品的重要渠道，又是獲取市場(chǎng)需求的信息渠道。所以，導(dǎo)購(gòu)員不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)消費(fèi)者，都是非常重要的。為了使諾貝爾的產(chǎn)品更加廣泛地為廣大消費(fèi)者所接受，同時(shí)使諾貝爾更好地了解消費(fèi)者的實(shí)際需求，終端導(dǎo)購(gòu)員必須從理論和實(shí)際上不斷提高自己的銷售水平。 這套小冊(cè)子，介紹了一些有關(guān)公司及產(chǎn)品、終端導(dǎo)購(gòu)的原則和技巧、顧客心理、信息反饋及審美常識(shí)。希望對(duì)銷售一線的導(dǎo)購(gòu)員有所裨益，并希望他們?cè)趯?shí)際的工作中，能夠靈活運(yùn)用，不斷地充實(shí)和完善自己的導(dǎo)購(gòu)技巧，成為杰出的導(dǎo)購(gòu)人員，為企業(yè)也為自己創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富！ 保密約定 本 《諾貝 爾終端導(dǎo)購(gòu)員綜合知識(shí)手冊(cè)》涉及杭州協(xié)和公司市場(chǎng)運(yùn)作的核心機(jī)密及管理運(yùn)作技巧，僅提供給諾貝爾品牌磁磚的市場(chǎng)管理人員、代理商及導(dǎo)購(gòu)人員參閱。因此，敬請(qǐng)各相關(guān)人員嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，嚴(yán)格控制本手冊(cè)的閱讀范圍，或?qū)⒈臼謨?cè)分解，按照各崗位人員實(shí)際需要節(jié)選解讀。如發(fā)現(xiàn)泄露或其它泄密行為，杭州協(xié)和陶瓷公司將保留對(duì)相關(guān)人員追究責(zé)任的權(quán)利，多謝配合！ 目 錄 前言 ................................................................................................................................ 2 保密約定 ........................................................................................................................ 3 第一章 我代表誰(shuí)？ —— 認(rèn)識(shí)企業(yè) .............................................................................. 4 ............................................................................................... 4 ....................................................................... 5 ........................................................................................... 6 ....................................................................... 6 第二章 我賣 的是什么？ —— 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和品牌 .......................................................... 8 ................................................................................... 8 ..................................................................................... 10
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