保險(xiǎn)經(jīng)營流程概述(已修改)
2025-01-08 22:35 本頁面
【正文】 版權(quán)所有 RESERVED 項(xiàng)目五 保險(xiǎn)經(jīng)營流程 版權(quán)所有 RESERVED 學(xué)習(xí)任務(wù) ?保險(xiǎn)展業(yè)（營銷技巧課堂實(shí)踐） ?保險(xiǎn)承保 ?保險(xiǎn)理賠（案例分析） 版權(quán)所有 RESERVED 一、展業(yè) ?（一）展業(yè)含義 ?保險(xiǎn)展業(yè)也稱推銷保險(xiǎn)單 ,它是保險(xiǎn)展業(yè)人員引導(dǎo)具有保險(xiǎn)潛在需要的人參加保險(xiǎn)的行為 ,也是為投保人提供投保服務(wù)的行為 ,它是保險(xiǎn)經(jīng)營的起點(diǎn)。 ?保險(xiǎn)展業(yè)由保險(xiǎn)宣傳和銷售保險(xiǎn)單兩種行為構(gòu)成。 版權(quán)所有 RESERVED 客戶拜訪 客戶服務(wù) 客戶定位 銷售面談 拒絕處理 促成 保單送遞 保險(xiǎn)展業(yè)流程 視頻 課堂實(shí)踐 版權(quán)所有 RESERVED （二）保險(xiǎn)展業(yè)的方式 ?(1)保險(xiǎn)人直接展業(yè)。直接展業(yè)是指保險(xiǎn)公司依靠自己的業(yè)務(wù)人員去爭取業(yè)務(wù)，這適合于規(guī)模大、分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)公司以及金額巨大的險(xiǎn)種。 ?(2)保險(xiǎn)代理人展業(yè)。對許多保險(xiǎn)公司來說，單靠直接展業(yè)是不足以爭取到大量保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，在銷售費(fèi)用上也是不合算的。如果保險(xiǎn)公司單靠直接展業(yè)，就必須配備大量展業(yè)人員和增設(shè)機(jī)構(gòu)，大量工資和費(fèi)用支出勢必會提高成本，而且展業(yè)具有季節(jié)性特點(diǎn)，在淡季時，人員會顯得過剩。因此，國內(nèi)外的大型保險(xiǎn)公司除了使用直接展業(yè)外，還廣泛地建立代理網(wǎng)，利用保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。 ?(3)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人展業(yè)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不同于保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是投保人的代理人，對保險(xiǎn)市場和風(fēng)險(xiǎn)管理富有經(jīng)驗(yàn)，能為投保人制訂風(fēng)險(xiǎn)管理方案和物色適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)人，是保險(xiǎn)展業(yè)的有效方式。 版權(quán)所有 RESERVED （ 三 ） 保險(xiǎn)展業(yè)的方法 P90 ? 緣故法 ? 轉(zhuǎn)介紹法 ? 陌生拜訪法 ? 其他 版權(quán)所有 RESERVED 緣故法的優(yōu)勢及注意事項(xiàng) ?優(yōu)勢 : ，易得到信任，容易成功 ?注意事項(xiàng) : ,為主顧著想 、用緣 ，不計(jì)較成敗得失 切記：你不做，別人會做 版權(quán)所有 RESERVED 緣故法 同事 同行 同僚 同好 同鄉(xiāng) 同學(xué) 我與親朋 版權(quán)所有 RESERVED 介紹法 版權(quán)所有 RESERVED 陌拜法 陌拜法 ： 是在陌生的環(huán)境中，尋求拜訪機(jī)緣，復(fù)訪中過濾并成交準(zhǔn)主顧的一種銷售方法。 版權(quán)所有 RESERVED ?陌生拜訪法有助于： 1. 積累準(zhǔn)主顧數(shù)量 2. 鍛煉銷售技能 ?同時要有心理準(zhǔn)備： 1. 陌生拜訪成交的概率相對比較低 2. 陌生拜訪成交的周期相對比較長 3. 陌生拜訪可能是最困難的銷售方法 陌拜法的優(yōu)勢及注意事項(xiàng) 版權(quán)所有 RESERVED ?討論： ?陌生拜訪一個公司的采購部經(jīng)理，如何獲取對方姓名？ 版權(quán)所有 RESERVED （四）拜訪準(zhǔn)客戶 ?拜訪前的準(zhǔn)備 ?與準(zhǔn)客戶接洽 ?需求分析與方案設(shè)計(jì) ?方案講解 ?異議處理 ?（ 注意視頻中保險(xiǎn)人員與準(zhǔn)客戶之間的提問問題是如何設(shè)置的， 作為觀察員，同時結(jié)合拜訪準(zhǔn)客戶的步驟，思考拜訪過程中應(yīng)該注意什么問題） 版權(quán)所有 RESERVED 課堂討論 2 ?如果作為一名保險(xiǎn)營銷員，在展業(yè)過程中，可能會遇到形形色色的客戶，他們會用各種各樣的理由拒絕你的推銷，應(yīng)掌握哪些拒絕技巧來應(yīng)答以使客戶滿意？ ?如下客戶： ，不買沒事，一買就出事 ? 2. 聽說日本很多生命公司都倒閉了，我們國家的保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦？ 所以我還是不買了。 ? ，我現(xiàn)在已經(jīng)很有錢了不需要 ? ? ，該賠時就變臉，到時不賠怎么辦？ 版權(quán)所有 RESERVED 保險(xiǎn)展業(yè)課堂實(shí)踐：如何處理拒絕 ?分組討論 10分鐘 ?選小組長，小組長有權(quán)指定記錄人、報(bào)告人和掌握討論發(fā)言的節(jié)奏 ? 2組討論“沒需要”， 3組討論“沒錢”， 4組討論“不急”， 6討論“沒信心” ?每種拒絕類型中選出兩個常見的表達(dá)，研討處理話術(shù)。每種類型研討處一個假拒絕處理話術(shù)，二個真拒絕的處理話術(shù)，即每組研討出六個話術(shù)。 ?小組代表發(fā)言，每組 3分鐘 ?老師點(diǎn)評，總結(jié) 版權(quán)所有 RESERVED 拒絕處理原則 ?拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理事情 ?辨別真?zhèn)卧瓌t，不是所有的拒絕都需要處理 ?傾聽原則：找到客戶拒絕的真正原因 ?嫌貨往往就是買貨人，不爭辯，尊重與 T恤 ?澄清事實(shí)，但要委婉，習(xí)慣運(yùn)用“是的 /但是 /因?yàn)?... ? 贊美認(rèn)同 +但是 +回答 ? 贊美認(rèn)同 +強(qiáng)化購買點(diǎn) +去除疑惑點(diǎn) +導(dǎo)入促成 ?不放棄，提出方法 版權(quán)所有 RESERVED 版權(quán)所有 RESERVED 沒 需 要 ? ? —— 我現(xiàn)在收入挺高，公司福利也好， ? 不需要保險(xiǎn) ? ——我很健康，不需要保險(xiǎn) ? ——不需要，我已投保過壽險(xiǎn)了 ? ——我不需要保險(xiǎn) ? ——我沒結(jié)婚，不需要買保險(xiǎn) ? ——單位已經(jīng)投保了 版權(quán)所有 RESERVED 不 急 ? —— 等我老一點(diǎn)再買 ? ——過幾年保
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