保險經(jīng)營流程概述(已修改)
2025-01-08 22:35 本頁面
【正文】 版權所有 RESERVED 項目五 保險經(jīng)營流程 版權所有 RESERVED 學習任務 ?保險展業(yè)（營銷技巧課堂實踐） ?保險承保 ?保險理賠（案例分析） 版權所有 RESERVED 一、展業(yè) ?（一）展業(yè)含義 ?保險展業(yè)也稱推銷保險單 ,它是保險展業(yè)人員引導具有保險潛在需要的人參加保險的行為 ,也是為投保人提供投保服務的行為 ,它是保險經(jīng)營的起點。 ?保險展業(yè)由保險宣傳和銷售保險單兩種行為構成。 版權所有 RESERVED 客戶拜訪 客戶服務 客戶定位 銷售面談 拒絕處理 促成 保單送遞 保險展業(yè)流程 視頻 課堂實踐 版權所有 RESERVED （二）保險展業(yè)的方式 ?(1)保險人直接展業(yè)。直接展業(yè)是指保險公司依靠自己的業(yè)務人員去爭取業(yè)務，這適合于規(guī)模大、分支機構健全的保險公司以及金額巨大的險種。 ?(2)保險代理人展業(yè)。對許多保險公司來說，單靠直接展業(yè)是不足以爭取到大量保險業(yè)務的，在銷售費用上也是不合算的。如果保險公司單靠直接展業(yè)，就必須配備大量展業(yè)人員和增設機構，大量工資和費用支出勢必會提高成本，而且展業(yè)具有季節(jié)性特點，在淡季時，人員會顯得過剩。因此，國內(nèi)外的大型保險公司除了使用直接展業(yè)外，還廣泛地建立代理網(wǎng)，利用保險代理人和保險經(jīng)紀人展業(yè)。 ?(3)保險經(jīng)紀人展業(yè)。保險經(jīng)紀人不同于保險代理人，保險經(jīng)紀人是投保人的代理人，對保險市場和風險管理富有經(jīng)驗，能為投保人制訂風險管理方案和物色適當?shù)谋ｋU人，是保險展業(yè)的有效方式。 版權所有 RESERVED （ 三 ） 保險展業(yè)的方法 P90 ? 緣故法 ? 轉(zhuǎn)介紹法 ? 陌生拜訪法 ? 其他 版權所有 RESERVED 緣故法的優(yōu)勢及注意事項 ?優(yōu)勢 : ，易得到信任，容易成功 ?注意事項 : ,為主顧著想 、用緣 ，不計較成敗得失 切記：你不做，別人會做 版權所有 RESERVED 緣故法 同事 同行 同僚 同好 同鄉(xiāng) 同學 我與親朋 版權所有 RESERVED 介紹法 版權所有 RESERVED 陌拜法 陌拜法 ： 是在陌生的環(huán)境中，尋求拜訪機緣，復訪中過濾并成交準主顧的一種銷售方法。 版權所有 RESERVED ?陌生拜訪法有助于： 1. 積累準主顧數(shù)量 2. 鍛煉銷售技能 ?同時要有心理準備： 1. 陌生拜訪成交的概率相對比較低 2. 陌生拜訪成交的周期相對比較長 3. 陌生拜訪可能是最困難的銷售方法 陌拜法的優(yōu)勢及注意事項 版權所有 RESERVED ?討論： ?陌生拜訪一個公司的采購部經(jīng)理，如何獲取對方姓名？ 版權所有 RESERVED （四）拜訪準客戶 ?拜訪前的準備 ?與準客戶接洽 ?需求分析與方案設計 ?方案講解 ?異議處理 ?（ 注意視頻中保險人員與準客戶之間的提問問題是如何設置的， 作為觀察員，同時結(jié)合拜訪準客戶的步驟，思考拜訪過程中應該注意什么問題） 版權所有 RESERVED 課堂討論 2 ?如果作為一名保險營銷員，在展業(yè)過程中，可能會遇到形形色色的客戶，他們會用各種各樣的理由拒絕你的推銷，應掌握哪些拒絕技巧來應答以使客戶滿意？ ?如下客戶： ，不買沒事，一買就出事 ? 2. 聽說日本很多生命公司都倒閉了，我們國家的保險公司倒閉了怎么辦？ 所以我還是不買了。 ? ，我現(xiàn)在已經(jīng)很有錢了不需要 ? ? ，該賠時就變臉，到時不賠怎么辦？ 版權所有 RESERVED 保險展業(yè)課堂實踐：如何處理拒絕 ?分組討論 10分鐘 ?選小組長，小組長有權指定記錄人、報告人和掌握討論發(fā)言的節(jié)奏 ? 2組討論“沒需要”， 3組討論“沒錢”， 4組討論“不急”， 6討論“沒信心” ?每種拒絕類型中選出兩個常見的表達，研討處理話術。每種類型研討處一個假拒絕處理話術，二個真拒絕的處理話術，即每組研討出六個話術。 ?小組代表發(fā)言，每組 3分鐘 ?老師點評，總結(jié) 版權所有 RESERVED 拒絕處理原則 ?拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理事情 ?辨別真?zhèn)卧瓌t，不是所有的拒絕都需要處理 ?傾聽原則：找到客戶拒絕的真正原因 ?嫌貨往往就是買貨人，不爭辯，尊重與 T恤 ?澄清事實，但要委婉，習慣運用“是的 /但是 /因為 ... ? 贊美認同 +但是 +回答 ? 贊美認同 +強化購買點 +去除疑惑點 +導入促成 ?不放棄，提出方法 版權所有 RESERVED 版權所有 RESERVED 沒 需 要 ? ? —— 我現(xiàn)在收入挺高，公司福利也好， ? 不需要保險 ? ——我很健康，不需要保險 ? ——不需要，我已投保過壽險了 ? ——我不需要保險 ? ——我沒結(jié)婚，不需要買保險 ? ——單位已經(jīng)投保了 版權所有 RESERVED 不 急 ? —— 等我老一點再買 ? ——過幾年保
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