促進(jìn)銷售策略培訓(xùn)教材(已修改)
2025-01-08 15:38 本頁面
【正文】 第八章 促進(jìn)銷售策略 ? 促銷策略的概念 ? 銷售組合策略 ? 人員推銷 ? 營銷廣告 ? 營業(yè)推廣 ? 公共關(guān)系 1 1 促銷策略概念 2 2 促銷的概念 促銷 (promotion)，是指通過人員和非人員的方法傳播商品信息，影響和促進(jìn)顧客購買某種產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任的活動(dòng)。 促銷的實(shí)質(zhì)是營銷者與購買者之間的信息溝通 。 3 小小鳥 3 ? 促銷的作用 ? 傳遞信息 ? 創(chuàng)造需求 ? 突出特色 ? 穩(wěn)定銷售 ? 促銷預(yù)算準(zhǔn)備 ? 量入為出法 ? 銷售量、利潤率百分比法 ? 競爭對待法 ? 目標(biāo)任務(wù)法 4 4 促銷組合策略 5 5 促銷組合 人員推銷 公共關(guān)系 營業(yè)推廣 營銷廣告 6 6 企業(yè)選擇最佳促銷組合時(shí)考慮的因素 ? 目標(biāo)市場 ? 企業(yè)提供的費(fèi)用 ? 商品的性質(zhì) ? 商品的市場生命周期 7 7 促銷的基本策略 ? 推策略 (push) ? 主要通過以人員推銷為主的促銷組合，把商品推向市場的促銷策略。 ? 拉策略 (pull) ? 主要通過廣告為主的促銷組合，把消費(fèi)者吸引到企業(yè)的特定產(chǎn)品上來的促銷策略。 8 8 人員推銷 9 9 什么是人員推銷？ 美國市場營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)的定義：指企業(yè)通過派出推銷人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能的購買者交談，做口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 10 10 人員推銷的步驟 尋找識(shí)別 前期調(diào)查 試探接觸 介紹示范 排除障礙 成交 后續(xù)工
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