保險(xiǎn)銷售1(已修改)
2025-01-08 12:16 本頁(yè)面
【正文】 陌生拜訪搜客戶 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析 陌生拜訪是保險(xiǎn)銷售人員主要的開(kāi)展業(yè)務(wù)方式，大多數(shù)保險(xiǎn)精英都是經(jīng)過(guò)陌生拜訪的錘煉成長(zhǎng)起來(lái)的。在遇到第一次拒絕后，再次殺個(gè)“回馬槍”，把自己和公司的銷售等同起來(lái)，讓客戶無(wú)法不認(rèn)同他的勇氣與膽略。 陌生拜訪搜客戶 銷售寶典 陌生拜訪就是要重復(fù)地做一件簡(jiǎn)單的事，即使不斷地被拒絕，保險(xiǎn)銷售人員也要堅(jiān)信下一個(gè)就是準(zhǔn)客戶。對(duì)于一個(gè)陌生的客戶，保險(xiǎn)銷售人員只要堅(jiān)信拜訪十次，不管他是拒絕還是投保，至少他已經(jīng)不再是陌生客戶了。陌生拜訪的成功就在于保險(xiǎn)銷售人員永遠(yuǎn)都比客戶多堅(jiān)持一次。 一天十次的陌生拜訪并不能成就一名成功的保險(xiǎn)銷售人員，保險(xiǎn)銷售人員只有在每一次拜訪之后，不斷學(xué)習(xí)、不斷思考、不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)陌生拜訪從量變到質(zhì)變的跨越。 陌生拜訪搜客戶 銷售寶典 陌生拜訪不等同于一家家去敲門(mén)、去推銷，隨緣式、隨機(jī)式的開(kāi)展業(yè)務(wù)也是陌生拜訪的一種方式。保險(xiǎn)銷售人員可以把日常生活中接觸到的人們都看做客戶。隨緣式陌生拜訪不僅能拓寬開(kāi)發(fā)客戶的渠道，又不會(huì)給他人留下強(qiáng)行推銷的印象，其實(shí)成功率更高。 陌生拜訪搜客戶 巧避誤區(qū) 誤區(qū)一：有的保險(xiǎn)銷售人員在第一次被客戶拒絕之后，就斷定這位客戶對(duì)保險(xiǎn)有偏見(jiàn)，投保的可能性比較小，然后就放棄了，這樣做很容易失去本來(lái)有希望的保單?？蛻艟芙^ N次，保險(xiǎn)銷售人員只要堅(jiān)持 N+1次，離成功就更進(jìn)一步。 誤區(qū)二：當(dāng)客戶拒絕保險(xiǎn)銷售人員的時(shí)候，如果銷售人員沒(méi)有調(diào)整好自己的情緒，與客戶打起“口水仗”，那么久很難挽回這位客戶了。保險(xiǎn)行業(yè)中，確實(shí)有一些不好的個(gè)例影響了保險(xiǎn)銷售人員的整體形象?？蛻魧?duì)進(jìn)行陌生拜訪的保險(xiǎn)銷售人員粗魯回絕甚至言語(yǔ)攻擊都是很正常的，因此，保險(xiǎn)銷售人員要培養(yǎng)良好的心態(tài)和情緒調(diào)整能力，做到不卑不亢，避免與客戶發(fā)生沖突。 利用網(wǎng)絡(luò)找客戶 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析 互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用為保險(xiǎn)銷售開(kāi)辟了新天地。綜合利用個(gè)人博客、個(gè)人網(wǎng)站、保險(xiǎn)論壇、搜索引擎等方法進(jìn)行推廣，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與客戶分享自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提供保險(xiǎn)咨詢，開(kāi)發(fā)客戶的保險(xiǎn)需求，從而吸引網(wǎng)友和潛在客戶的注意。 利用網(wǎng)絡(luò)找客戶 銷售寶典 網(wǎng)絡(luò)是保險(xiǎn)銷售人員展業(yè)的新方式，如果利用得當(dāng)，會(huì)是一種很好的方式。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，保險(xiǎn)銷售人員可以建立個(gè)人網(wǎng)站或者團(tuán)隊(duì)網(wǎng)站，還可以通過(guò)保險(xiǎn)專業(yè)論壇和博客等方式來(lái)宣傳公司及產(chǎn)品。另外，保險(xiǎn)銷售人員也可以通過(guò)搜索引擎搜索目標(biāo)客戶的信息與資料，而聊天工具、電子郵件則是邀約客戶、與客戶溝通的有效途徑。 利用網(wǎng)絡(luò)找客戶 銷售寶典 互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)為保險(xiǎn)銷售提供了一個(gè)無(wú)限可能的市場(chǎng)與平臺(tái)，但是，保險(xiǎn)銷售人員要清楚地認(rèn)識(shí)到：網(wǎng)絡(luò)只是形式，服務(wù)才是內(nèi)容。在網(wǎng)絡(luò)上，客戶可以自由地比較各個(gè)公司、各個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的優(yōu)劣，信息更加透明，可選擇的范圍也更大，所以，只有服務(wù)最能突顯自身的優(yōu)勢(shì)，幫助保險(xiǎn)銷售人員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。因此，選擇網(wǎng)絡(luò)作為保險(xiǎn)銷售的方式時(shí)，保險(xiǎn)銷售人員要更加注重專業(yè)、及時(shí)的服務(wù)。 利用網(wǎng)絡(luò)找客戶 巧避誤區(qū) 誤區(qū)：網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)漸漸流行起來(lái)后，很多觀念超前的保險(xiǎn)銷售人員或建設(shè)個(gè)人網(wǎng)站，或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告信息，然后就守著互聯(lián)網(wǎng)這棵“大樹(shù)”等“兔子”，結(jié)果成效并不明顯。其實(shí)，客戶需要的并不是精美的網(wǎng)站或者論壇廣告，他們需要的是專業(yè)、及時(shí)的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)與建議。保險(xiǎn)銷售人員要先把內(nèi)容和服務(wù)做好，然后才能推進(jìn)保險(xiǎn)銷售。 多參加社交活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)析 社交活動(dòng)不僅參加人員多，而且相互間的
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