【正文】 為什么選擇銷售行業(yè) 第一章 推銷的優(yōu)點： ? 讓你有表達的自由； ? 你能達到你所企盼達到的成功； ? 推銷行業(yè)每天面臨著不同的挑戰(zhàn)； ? 推銷是一個可以以小博大的行業(yè)； ? 推銷行業(yè)充滿樂趣，因能看透人性并能解救別人及自己的心境； 銷售人員的態(tài)度決定一切： ? 思想及思考決定你的的生活品質及你的成就。 ? 心存感激 ? 正直，誠實守信 ? 堅持 ? 積極真面的解釋及面對一切； ? 清晰明確的目標 銷售員的自我規(guī)劃 你必須掌控自己的命運 否則別人就會來掌控你 第二章 價值觀規(guī)劃： ? 你對價值的選擇取決于你的人格； 人格就是在生活中實踐正面高尚品德的程度 ； ? 學會做夢； 你的夢取愿于你的價值觀 ； ? 成功的之一就是： 做更大的夢 ? 給自己兩項聲明： 生活與事業(yè)的夢狀描述 自我分析： 你必須和現(xiàn)實世界，而非夢想世界打交道。 ? 狀況分析 2/8定律 評估工作經(jīng)歷 只有實踐才能讓生活過的更好 ? 個人處境分析 你的家庭、人際關系等 ? 關鍵的成功因素 ? SWOT分析 時間管理 時間管理的要點： ? ◆建立目標 ① 建立個人工作目標（推銷業(yè)績、買方聯(lián)絡）及個人目標（運動、家庭關系）； ② 使用行事簡歷與拜訪買方管理系統(tǒng)； ③ 不要花太多的時間在例行事務與沒有附加值的工作 ④ 推銷員最有價值的事：安排拜訪 —— 進行拜訪 ——處理目前買方的需求 ? 保持健康 ① 將時間花在身心健康上，這是最好的投資； ② 不要讓他人浪費你的時間； 時間管理 ? 增加賺錢時間及減少非賺錢時間的方法： ? 想想一天中你有那些時間與賺錢有關； ? 注意目標完成的時間； ? 做好記錄，嚴格管理執(zhí)行； ? 將焦點放在目前；一心專注于你的工作上，勿一心二用； ? 保持健康的自尊；不要把心思放在情緒上，而應放在完成目標上。 ? 建立支援的團隊；團隊學習交流減少自己的非賺錢時間。 ? 作心得筆記；行程、拜訪、教訓、個人態(tài)度評估、人際關系、言談舉止 ? 建立一套前瞻性的系統(tǒng)；讓你每天系統(tǒng)的執(zhí)行每天該做的工作。 ? 建立一套推銷的系統(tǒng)，如果你沒有推銷計劃系統(tǒng)，你就會被別人牽著走。 成功推銷的十大步驟 這是一條流水線，缺一不可 第三章 一、充分的準備： ? 心態(tài)和信念的準備； ? 推銷專業(yè)和產品知識的準備； 商品知識主要包括： ① 商品名稱（統(tǒng)統(tǒng)記住） ② 商品的內容（規(guī)格、成分、工藝、功效等等） ③ 使用方法 ④ 商品的特征 ⑤ 售后服務 ⑥ 交貨期，交貨方式 ⑦ 價格、付款方式 ⑧ 研究同行競爭者的商品 ⑨ 材料來源，生產過程 ⑩ 相關商品 ? 個人自我能力和技巧的訓練。 推銷是將商品知識傳達給客戶，幫其解決問題 二、使情緒達到顛峰狀態(tài)： 在成功銷售中，心態(tài)占了 80％，而心態(tài)又往往決定了情緒，你控制了對方的情緒，你就主導了銷售。要有永不言敗、積極的心態(tài)；以下有幾方法： ◆ 標簽效應與心理暗示 你給自己貼上什么標簽你就會是什么？？你認為自己行就行，不行就不行?。?！ ◆ 精神電影放映片 ? 可通過精神電影放映法做積極的心里暗示： ? 進行三次深呼吸，每次都閉氣幾秒鐘。 ? 現(xiàn)象自己身處人生的成功境界，擁有一切，讓你的 5覺都投入進來。 ? 慢慢從這一結果中走出來，放 —— 松，完 —— 成，輸 —— 入。 ◆ 每天早晨，出訪時都做一遍精神電影放映。也可結合吶喊來激勵自己如：今天我一定能做到！我一定能成功！我是最好的！最棒的！或通過激動的音樂刺激。 情緒不能立即降服于理智， 但情緒總能立即降服于行動 三、建立信賴感： ? 誠實為先 ? 證明文件 ① 信函、 ② 客戶名單、 ③ 事實照片； 四、了解客戶的需求和渴望 要成為精英，必須花時間去了解別 人會向你買或不買產品或服務的原因 五、提出解決方案， 塑造產品價值： ?列出產品對客戶的好處，并從中提出問題來勾起客戶對產品的興趣。 ?你向客戶推銷時，顧客會問你是誰？我為 什么 要聽？對我有何好處？等問題，你一定要逐一認真回答，提供一種受人尊重的感覺，從而使顧客喜歡你。 ?了解顧客購買產品的價值觀。 人生的價值觀分為：追求快樂和逃避痛苦。 六、做競爭對手的分析 你絕對不能批評對手，尤其是惡 意攻擊對手，相反你要贊美對方 七、解除反對意見 八、成交 九、要求轉介紹 十、做顧客服務 詳見后面章節(jié) 分析和掌握你的客戶 你的任務就是尋找顧客的需求 和渴望，并執(zhí)行好你的銷售流程 第四章 十個重要的心理學原則： 卡耐基說：人不是理性的動物，而是情感的動物。人充滿偏見，但驕傲和虛榮可以激勵他。 1. 每一個人的心里都受父母與其他權威角色的影響； 2. 每個人的行為植根于幼年時重大的情感事件； 3. 每個人都是心理學上的‘冰山’，有一些人隱藏得更多點。 4. 所有得行為都是為了追求快樂或逃避痛苦； 5. 每個人多少都有心理上創(chuàng)傷； 6. 雖然每一個人得個性不一樣，但是環(huán)境才是造成我們行為的主要原因。 7. 每一個人需要更多的贊美。 8. 每個人都是聽他想聽的，看他想看的。 9. 每一個人自尊心受到威脅時，就會產生防衛(wèi)性，甚至攻擊性。 、刺激品、飲食、失眠都會影響人格。 四種不同典型的人格特質 所有的買方都害怕 7件事： 1. 害怕會后悔 2. 害怕做錯選擇，讓別人瞧不起 3. 害怕失去自尊 4. 害怕決策錯誤會影響前程 5. 害怕決策錯誤造成虧損或導致公司倒閉 6. 害怕不知道的事情 7. 害怕將控制權交給你 買方通常對你的 11項假設： 1. 時間比你更寶貴，要求你配合他的時間安排； 2. 不回或晚點回你的電話也沒關系； 3. 取消約會也許會造成你的不便，但是他們必沒有錯 4. 買方認為誤導你沒有錯；親口許諾，但又不例行 5. 推銷都很會玩心理游戲； 6. 覺得你會給他們壓力； 7. 強烈的拒絕就是他們唯一的防衛(wèi)； 8. 太早讓步就是輸了這場游戲； 9. 雖然你這個人不錯，但推銷員免不了虛偽狡詐； 10. 認為你提供免費咨詢是應該的 11. 拖延刁難是有必要而且是正確的； 根據(jù)不同的買方 準備不同的角本： 細節(jié)與重點： A. 了解買方抓重點還是抓細節(jié)的人； 如：我今天要介紹的產品很多，先大概敘說重點，還是直接討論細節(jié) 。 B. 買方是抓重點的人就可他重點 C. 買方是抓細節(jié)的人就給他細節(jié) 相同與差異： A. 買方是注重相同還是注重差異的人；對你的產品或型錄等，先講相同還是差異，就可分辨出他們， 如：你們的新電腦跟舊電腦比較結果如何？ B. 買方注重相同就多說一些相同之處 C. 買方注重差異就多說一些差異之處 自我與他人引導： A. 了解買方是自我引導還是他人引導的人，自我引導的人在自己心中尋求答案或作決定；他人引導的人在自己決定之前，希望別人提供點意見。 如：‘你怎么知道我們的產品適合你?！? B. 對自我引導的人如何措辭；如‘我確定你知道怎樣才是對貴公司有利’?！憧梢宰约簺Q定怎樣是正確的?！? C. 對他人引導的人如何措辭；講述第三人的故事，或是滿意客戶的見證。 逃避痛苦與追求快樂： A. 了解買方是避免痛苦的還是追求快樂的人；避免痛苦的人大多避免因為沖突、批評或生氣，所造成的痛苦，他們也怕失去工作。尊嚴、利潤及被人拒絕等。追求快樂的人要得是成長、卓越、美麗、認同、升遷、滿足等， 你可以問：‘你希望我們的產品帶給你什么？’接著‘為什么這很重要？’ B. 對避免痛苦的人如何訴求。 了解他們要解除什么樣的痛苦，使用一些‘解決’、‘減輕’等字眼，說明產品可以解除買方的痛苦。 C. 對追求快樂的人如何訴求。 了解他希望你的產品或服務可以提供他什么；使用一些‘成長’、‘完成’、‘成就