員工培訓(xùn)系列如何做好銷售篇1(已修改)
2025-01-21 10:46 本頁面
【正文】 員工手冊 保定市誠和信食品有限公司 企管部 ——員工培訓(xùn)系列 銷售拜訪篇 第１頁 如何做好銷售拜訪 培訓(xùn)的要求 第２頁 ? 通訊設(shè)備靜音 ? 雙向互動的學(xué)習(xí) ? 一份好心情 課程大綱 ? 客戶拜訪對象 ? 客戶拜訪目的 ? 客戶拜訪的過程 ? 做好客戶拜訪對業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求 ? 業(yè)務(wù)員的時間安排技巧 第３頁 拜訪的對象 第４頁 － 經(jīng)銷商 － 終端客戶 拜訪的目的 － 銷售我司的產(chǎn)品 － 市場維護(hù) － 建立客情關(guān)系 － 信息收集 － 指導(dǎo)客戶 第５頁 小組討論： 第６頁 客戶拜訪分為幾個步驟？ 客戶拜訪前我們要做什么工作？ 拜訪的過程 拜訪前 第７頁 拜訪中 拜訪后 分析與總結(jié) 有目的溝通 精心準(zhǔn)備 拜訪的過程－－－拜訪前 第 8 頁 拜訪前 第一階段 —— 明確銷售目標(biāo) 將公司在該區(qū)域的銷售目標(biāo)分解成階段性目標(biāo)，并制定相應(yīng)的銷售計劃， 然后按照計劃去銷售； 每次拜訪，都要明白，自己拜訪客戶的目的是什么？如何去做，怎樣才能 達(dá)到目的；（向客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未銷售的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求 訂貨量或品種等．） （分析根據(jù)不同的目的有什么不一樣的計劃和準(zhǔn)備工作，舉例說明，或提問） 第 9 頁 １、 掌握公司銷售政策 ＊ 了解公司的銷售政策 ＊ 價格政策和促銷政策（尤其是政策發(fā)生改變時的改變后的詳細(xì)內(nèi)容） ＊ 了解新產(chǎn)品政策 ＊ 了解新產(chǎn)品的特點及資料； （分析從何處渠道了解以上的相關(guān)信息） 第 10頁 拜訪前 第二階段 —— 根拜訪目的進(jìn)行資料收集 ２、 掌握公司產(chǎn)品及業(yè)務(wù)情況 ＊ 公司主銷產(chǎn)品．贏利產(chǎn)品．滯銷產(chǎn)品，分別占客戶總銷售額的比例； ＊ 產(chǎn)品銷給了哪些客戶； ＊ 產(chǎn)品好銷售，是什么原因；產(chǎn)品不好銷售，又是什么原因； ＊ 尤其要關(guān)注能給公司帶來較好利潤的產(chǎn)品；（優(yōu)化產(chǎn)品） ＊ 公司的供貨狀況， ＊ 服務(wù)能力 （分析從何處渠道了解以上的相關(guān)信息） 第１ 1頁 ３、 詳細(xì)分析客戶資料 ＊ 回顧與反思客戶的業(yè)務(wù)往來 上級指令是否按要求落實了 未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了 對客戶的承諾是否兌現(xiàn)了 ＊ 了解客戶相關(guān)信息 近期客戶的進(jìn)貨量，明白還有的庫存量； 弄清客戶與我司合作在產(chǎn)品上的忠誠度； 近期客戶在哪些方面有變化； 第１ 2頁 ４、 掌握相關(guān)
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