凱迪拉克銷售流程規(guī)范要點1(已修改)
2025-03-23 18:23 本頁面
【正文】 0 凱迪拉克銷售流程 規(guī)范要點 準備 接待 需求分析 車輛介紹 報價成交 試乘試駕 熱情交車 售后跟蹤 1 標準銷售流程 2 準備 使自己變得更加專業(yè)、自信 建立客戶的信任 與客戶建立起良好關系 準備的 目的 3 儀容整潔、精神飽滿 僅在工作時間穿著制服，下班后要換裝，以免影響品牌形象 服裝整潔，清洗干凈并燙好，襯衫每日必換。袖口扣好，不要露出內(nèi)衣 佩戴凱迪拉克名牌，樣式統(tǒng)一 皮鞋光亮干凈 銷售人員從辦公室進入展廳時自檢儀容儀表 儀容儀表 準備 銷售人員人人配有銷售手冊，在工作時間內(nèi)隨身攜帶 銷售人員還必須隨身攜帶筆和便條紙，以方便記錄客戶的需求和交待事項 早會后檢查銷售手冊內(nèi)的資料，及時更新 銷售手冊 銷售 手冊 內(nèi)資料： ? 辦公用品 — 計算器、筆、 名片 等 ? 銷售表單 — 來店顧客購車意向記錄表、車輛價格配置表，一般常用零配件及基礎保養(yǎng)速查表，銷售合同 /訂單、按揭文件、保險文件、一條龍服務文件等 ? 商品資料 — 車型目錄、軟文剪輯、競車對比、精品資料等 4 設定銷售人員的排班順序 接待人員在接待臺站立接待 值班銷售人員在展廳接待來店顧客 銷售人員排班 請注意： ? 對值班銷售人員而言，等待顧客來店是工作、是銷售的準備 ? 等待時注意力越集中，顧客應對就越及時、周到 準備 準備 接待 需求分析 車輛介紹 報價成交 試乘試駕 熱情交車 售后跟蹤 2 標準銷售流程 6 接待目的 引導客戶進入舒適區(qū) 消除客戶疑慮 建立客戶信心 讓客戶在展廳停留更多時間，增加銷售機會 為客戶樹立一個正面的第一印象 由于客戶通常都對購車經(jīng)歷具有負面的預先想法，因此專業(yè)人員周到禮貌的接待將會消除客戶負面的思想情緒，并為購買經(jīng)歷設定一種愉快而滿意的基調(diào)。 接待 接待要 點 1. 銷售人員始終以迎接貴賓的態(tài)度接待每一位客戶， 注重服務的每一個細節(jié)，確保一流的服務品質(zhì) 。不可主觀直覺判斷上門客戶，給予差別性接待 2. 良好的電話禮儀和入門接待是凱迪拉克銷售服務中心留給客戶的第一印象，將為整個銷售過程創(chuàng)造良好的開端 3. 銷售人員要善于 了解和分析 目標客戶的生活形態(tài)和需求，選擇合適的對應方式，以與客戶 建立信任感 為第一優(yōu)先 7 接待 電話禮儀 ? 撥打電話： ? 對方方便的時間 ? 注意舉止 ? 長話短說 ? 規(guī)范內(nèi)容 ? 致以問候、自報單位 /職務 /姓名 ? 感謝代接代轉(zhuǎn)之人 ? 接聽電話： ? 重要的第一聲 ? 微笑接電話 ? 清晰的聲音 ? 迅速準確的接聽電話 ? 認真做好電話記錄（ 5W1H） ? 掛電話的禮儀 8 第一順位值班銷售人員至門外迎接，抬手開啟自動門，引導顧客進入展廳。 客戶進入展廳時，值班和前臺人員以及在附近人員應致歡迎詞，聲調(diào)熱情，展現(xiàn)親和力，以對客戶的光臨表示感謝。 接待過程注重細節(jié)，若雨天顧客開車前來，則主動拿傘出門迎接顧客。冬天為客戶接過大衣，看見戴眼鏡的客戶進門鏡片起霧則及時遞上紙巾等。 接待 迎接來店 銷售顧問應隨身攜帶名片和銷售活頁夾以便隨時記下客戶信息 銷售人員點頭、微笑，主動招呼顧客 首要 時間介紹自己，并遞上名片，禮貌地請教顧客的稱謂 若是二人以上，熱情招呼顧客帶來的每個人，不可忽視對其它人的接待 若有兒童隨行，則接待或其它銷售顧問應負責
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