【正文】 新人轉(zhuǎn)正培訓 （講師研討班） 1 中國平安保險公司壽險 一 轉(zhuǎn)正培訓教材改編的背景 二 教材單元課程簡介 三 三 單元課程分組試講 四 四 轉(zhuǎn)正培訓后續(xù)管理 課程安排 2 中國平安保險公司壽險 轉(zhuǎn)正培訓教材改編的背景 3 中國平安保險公司壽險 轉(zhuǎn)正培訓教材改編的背景 一、轉(zhuǎn)正培訓的現(xiàn)狀 二、轉(zhuǎn)正培訓的目標 三 不同培訓方式的效果 四 新老教材不同之處 五 新版教材課程設(shè)置 六 總體操作原則 4 中國平安保險公司壽險 把自己的思想 灌入別人腦子 把別人的金錢 拿到自己口袋 世界上最難的 件事 5 中國平安保險公司壽險 問題一：轉(zhuǎn)正培訓前置 問題二：居于形式 一、轉(zhuǎn)正培訓的現(xiàn)狀 6 中國平安保險公司壽險 不會使其會 不知使其知 不能使其能 7 中國平安保險公司壽險 新人 崗前培訓（無知 有知） 打開推銷之門 銜接教育（知識 技能） 正式業(yè)務(wù)員 轉(zhuǎn)正培訓（知識＋技能） 培訓是一個系統(tǒng)運作，任何一個薄弱環(huán)節(jié)，都會使我們前功盡棄 二 轉(zhuǎn)正培訓的目標 8 中國平安保險公司壽險 A：強化知識 ，明確工作目標，業(yè)務(wù)員 逐步走上專業(yè)化推銷之路 B：提高專業(yè)化推銷技能。運用轉(zhuǎn)介紹 主顧開拓，確定目標市場。 轉(zhuǎn)正培訓的兩大目標 9 中國平安保險公司壽險 方 獲得 改變 解決問題 處理人際 學員的 保留 式 知識 態(tài)度 的技能 關(guān)系的技能 接受程度 知識 講座 8 7 7 8 7 3 案例分析 4 5 1 5 1 4 研討會 1 3 4 4 5 2 角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戲 5 4 2 3 2 7 錄像 6 6 8 6 4 5 單獨指導 3 8 6 7 8 1 三 不同培訓方式的效果 (以學習目標為基礎(chǔ) :1=高 ,8=低 ) 10 中國平安保險公司壽險 四 新老教材不同之處 1 講師手冊 2 本著轉(zhuǎn)正培訓強化知識、提高技巧的原則， 結(jié)合當前市場，添加了部分知識、技能訓練培訓的內(nèi)容，整合銷售話術(shù)、技巧，技能提高重視訓練，并依據(jù)課程設(shè)計的編寫原則，單元課程目標明確，使講師更易于操作。并對講師提出新要求。 3 學員手冊 4 較舊版增加了大量的閱讀材料，重視課后培訓追蹤，使學員能夠在課后進行自我研習。 5 11 中國平安保險公司壽險 新版共設(shè) 11個單元（舊版分 單元） 1 壽險業(yè)務(wù)員的職責及品質(zhì)管理 2 專業(yè)化推銷精神的建立 3 主顧開拓 4 接觸前準備 5 接觸 6 完整保單設(shè)計與建議書的說明 7 促成 8 拒絕處理 9 售后服務(wù) 10 認識核賠核保 11 增員 五 新版教材課程設(shè)置 12 中國平安保險公司壽險 單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 1 壽險業(yè)務(wù)員的職責及品質(zhì)管理 學員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 2 專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。 3 主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 4 接觸前準備 通過講師講授，學員能夠科學的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準備。 5 接觸 學員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的 5種方法與技巧，學會一種接觸中常見的拒絕處理原則。 13 中國平安保險公司壽險 6 完整保單設(shè)計與建議書的說明 學員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。 7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學員在角色扮演及觀察回饋中強化促成的技巧。 8 拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學員能夠正確認識拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。 9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。 10 認識核賠核保 講師舉例講授壽險核賠核保知識，學員能夠了解核賠核保程序，了解 7種保全作業(yè)項目及常用申請書樣板及使用方法。 11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學員增員意識，掌握 2種以上的增員方法。 14 中國平安保險公司壽險 講授 +回顧 +研討 +發(fā)表 +演練 +總結(jié) 六 總體操作原則 15 中國平安保險公司壽險 單元課程簡介 16 中國平安保險公司壽險 單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 1 壽險業(yè)務(wù)員的職責及品質(zhì)管理 學員通過講師回顧式講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 2 專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。 3 主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 4 接觸前準備 通過講師講授，學員能夠科學的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準備。 5 接觸 學員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的 5種方法與技巧，學會一種接觸中常見的拒絕處理原則。 17 中國平安保險公司壽險 壽險業(yè)務(wù)員的八大工作職責 ? 主顧開拓（收集名單，保證 100名準主顧） ? 拜訪準主顧（接觸及說明，堅持每日六訪） ? 完成簽約（促成，收取保費） ? 遞送保單，售后服務(wù)（保全契約） ? 每日填寫工作日志，計劃 100和保戶卡 ? 增員與育成 ? 按公司規(guī)定時間準時參加晨會、夕會、會報、培訓等活動 ? 完成公司交辦的其他工作 轉(zhuǎn)正培訓 (18) 18 中國平安保險公司壽險 品質(zhì)管理的含義 ? 指壽險業(yè)務(wù)員在展業(yè)及服務(wù)過程中嚴重違反公司的有關(guān)制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為，將被公司相關(guān)部門列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟處罰的制度。 轉(zhuǎn)正培訓 (19) 19 中國平安保險公司壽險 品質(zhì)管理適用對象 ? 試用業(yè)務(wù)員 ? 正式業(yè)務(wù)員 ? 各級營業(yè)部主任 ? 各級營業(yè)部經(jīng)理 ? 所有業(yè)務(wù)人員都適用 轉(zhuǎn)正培訓 (20) 20 中國平安保險公司壽險 品質(zhì)管理的重要性 ? 對公司的重要性 ? 對業(yè)務(wù)員的重要性 轉(zhuǎn)正培訓 (21) 21 中國平安保險公司壽險 單元課程目標及操作 單元課目 課程目標及操作 1 壽險業(yè)務(wù)員的職責及品質(zhì)管理 學員通過講師講授，能夠明確壽險業(yè)務(wù)員的工作職責及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 2 專業(yè)化推銷精神的建立 通過講師對本節(jié)的講授，學員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹立專業(yè)化推銷觀念。 3 主顧開拓 通過講師的講授分析及演練，能夠分析目標市場，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 4 接觸前準備 通過講師講授，學員能夠科學的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準備。 5 接觸 學員通過講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的 5種方法與技巧，學會一種接觸中常見的拒絕處理原則。 22 中國平安保險公司壽險 授課大綱 ? 前言 ? 市場中推銷觀念的變革 ? 購買行為模式 ? 銷售步驟 ? 壽險推銷特點分析 ? 客戶不買壽險的理由與兩種不同的推銷方式 ? 專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件 ? 總結(jié) 轉(zhuǎn)正培訓 (2) 23 中國平安保險公司壽險 推銷觀念 ? 強勢推銷 人情式推銷 專業(yè)化推銷 ? 注意：緣故式推銷 ≠人情推銷 專業(yè)化推銷 ≠強勢（迫）推銷 轉(zhuǎn)正培訓 (3) 24 中國平安保險公司壽險 兩種不同的推銷方式 ? 專業(yè)化推銷方式 建立信任 發(fā)現(xiàn)需要 說 明 促 成 建立信任 發(fā)現(xiàn) 需要 說 明 促 成 非專業(yè)推銷方式 轉(zhuǎn)正培訓 (9) 25 中國平安保險公司壽險 專業(yè)的定義 ? 專業(yè)：一件事情無