【正文】 因 、 經(jīng)過 、 性質(zhì) ? 審核各種證件的真實(shí)性 、 合法性 、 有效性 ? 保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 126 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 拒付情況 ? 違反告知義務(wù) ? 保險(xiǎn)欺詐 ? 故意行為 ? 自殺行為 ? 犯罪行為 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 127 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員辦理理賠注意事項(xiàng) ? 如實(shí)反映案情 ? 不輕易承諾客戶 ? 提醒客戶備齊索賠證明 ? 協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查 ? 為客戶資料保密 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 128 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 核保的定義 ? 核保：保險(xiǎn)公司對(duì)欲加入其保險(xiǎn)計(jì)劃的各個(gè)危險(xiǎn)個(gè)體加以篩選分類。根據(jù)他們各自不同的危險(xiǎn)程度，賦予適當(dāng)?shù)某斜l件，使危險(xiǎn)達(dá)成同質(zhì)化，維持保險(xiǎn)計(jì)劃的公平、合理，書面稱作危險(xiǎn)選擇，俗稱核保。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 129 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 核保的必要性 ? 市場風(fēng)險(xiǎn)的存在 ? 永續(xù)經(jīng)營的要求 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (14) 130 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 壽險(xiǎn)公司的利潤來源 盈利 ? 死差益 ? 利差益 ? 費(fèi)差益 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (15) 虧損 ? 死差損 ? 利差損 ? 費(fèi)差損 131 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 核保的四個(gè)步驟 ? 第一危險(xiǎn)選擇 —— 業(yè)務(wù)人員的選擇 ? 第二危險(xiǎn)選擇 —— 體檢 ? 第三危險(xiǎn)選擇 —— 核保 ? 第四危險(xiǎn)選擇 —— 生存調(diào)查 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (17) 132 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 第一次危險(xiǎn)選擇有以下四個(gè)步驟 ? 面晤 ? 觀察 ? 詢問 ? 報(bào)告 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (18) 133 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 第二次危險(xiǎn)選擇 ? 查驗(yàn)身份 ? 在體檢書上，被保人與醫(yī)師親筆簽名 ? 家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細(xì)詢問并記錄 ? 檢驗(yàn)結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (19) 134 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 第三次危險(xiǎn)選擇 ? 投保書 ? 體檢報(bào)告書 ? 病歷（復(fù)印件） ? 特別問卷 ? 如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問卷等 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (20) 135 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 核保方向 ? 醫(yī)務(wù)核保 ? 財(cái)務(wù)核保 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (21) 136 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 被保人的危險(xiǎn) ? 身體上的危險(xiǎn) ? 職業(yè)上的危險(xiǎn) ? 環(huán)境上的危險(xiǎn) ? 道德上的危險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (22) 137 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 核保情況制定 ? 標(biāo)準(zhǔn)體 ? 體格標(biāo)準(zhǔn)，正?？梢猿斜? ? 次標(biāo)準(zhǔn)體 ? 需條件承保（加費(fèi)） ? 拒保體 ? 因健康、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理 ? 延期承保體 ? 現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定，等觀察一段時(shí)間再做決定 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (23) 138 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 保全的定義 ? 保全：壽險(xiǎn)公司為了維護(hù)、保護(hù)已生效的保險(xiǎn)契約的持續(xù)有效性和完整性所進(jìn)行的一系列服務(wù)項(xiàng)目。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (25) 139 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 保全的內(nèi)容 ? 續(xù)期保費(fèi)、保全服務(wù)、理賠申訴咨詢及附加值服務(wù)等，其中保全服務(wù)包括契約變更、生存給付、保單清償。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (26) 140 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 保全的意義 ? 對(duì)公司 ? 維護(hù)保單的持續(xù)有效 ， 樹立平安的品牌 ， 長期永續(xù)經(jīng)營 ? 對(duì)客戶 ? 讓客戶了解公司，享受優(yōu)質(zhì)服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (27) 141 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 6 完整保單設(shè)計(jì)與建議書的說明 學(xué)員通過講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書說明的技巧及其他使用方法。 7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。 8 拒絕處理 講師通過分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見的15條拒絕話術(shù)。 9 售后服務(wù) 講師通過講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹立服務(wù)營銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。 10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解 7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請書樣板及使用方法。 11 增員 講師講授增員意義、利益。樹立學(xué)員增員意識(shí)，掌握 2種以上的增員方法。 142 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 增員的意義 ? 對(duì)公司持續(xù)發(fā)展 ? 達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 提高服務(wù)效率 ? 累積人才資本 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 143 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 增源 增元 增圓 增遠(yuǎn) 增緣 增員 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (4) 144 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 不同職級(jí)員工待遇 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 待遇 /職級(jí) 試用 正式 主任 訓(xùn)練津貼 √ 初傭 √ √ √ 續(xù)傭（獎(jiǎng)金） √ √ √ 轉(zhuǎn)正津貼 √ 年終獎(jiǎng) √ √ 小組年終獎(jiǎng) √ 增員獎(jiǎng)金 √ √ 增才獎(jiǎng)金 √ √ 直接管理津貼 √ 育成津貼 √ 輔導(dǎo)津貼 √ 145 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 業(yè)務(wù)人員保障 險(xiǎn)別 級(jí)別 團(tuán)體人身意外傷害 團(tuán)體一年定期壽險(xiǎn) 團(tuán)體住院醫(yī)療 試用 30000 —— —— 正式 30000 30000 4400 主任 100000 100000 9800 經(jīng)理 202300 202300 15000 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 146 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 晉升見習(xí)主任的申請資格條件 ? 任職正式業(yè)務(wù)員滿一季考核期； ? 個(gè)人月平均件數(shù) 2件，且無 FYC掛零月份； ? 個(gè)人月平均 FYC2200元 ? 直接推薦 2人 ? 本人及所增人員（含間接）月均 FYC4000元 ? 由營業(yè)部經(jīng)理推薦 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 147 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 晉升業(yè)務(wù)主任條件 見習(xí)主任于最近一季考核期達(dá)到下列條件 ， 自次季起晉級(jí)為業(yè)務(wù)主任： ? 任職見習(xí)主任滿一季考核期 ? 個(gè)人月平均件數(shù) 3件 ， 且無 FYP掛零月份 ? 本人月平均 FYC3000元 ? 所轄人員 5人 （ 含正式業(yè)務(wù)員以上職級(jí)人員 2名 ） ， 其中直接推薦人員 3名 ? 本人及所增人員 （ 含間接增員 ） 合計(jì)月平均 FYC10000元 ? 通過主任晉級(jí)培訓(xùn)及考試 ? 通過工作考試及素質(zhì)考評(píng) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 148 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 增員的標(biāo)準(zhǔn) ? 性別 ? 年齡 ? 身體狀況 ? 學(xué)歷 ? 經(jīng)歷 ? 收入狀況 ? 居住位置 ? 家庭狀況 ? 形象與表達(dá) ? 對(duì)壽險(xiǎn)工作的心態(tài) 和展望 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 149 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 增員的來源 ? 緣故增員 ? 介紹增員 ? 陌生增員 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (11) 150 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 增員的流程 接觸前的準(zhǔn)備 ↓ 接觸（購買點(diǎn)） ↓ 說明（商品） ↓ 促成（簽單） ↓ 售后服務(wù) 對(duì)象名單收集 ↓ 計(jì)劃與聯(lián)絡(luò) ↓ 接觸（增員點(diǎn)發(fā)掘） ↓ 說明（事業(yè)說明） ↓ 下定決心（參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)） ↓ 培訓(xùn)、輔導(dǎo)、關(guān)心 推銷流程 增員流程 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 銷 售 面 談 銷 售 面 談 151 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 正確的增員觀念 ? 增員是持續(xù)不斷的過程； ? 增員可以與推銷互長，增員要養(yǎng)成習(xí)慣； ? 增優(yōu)秀的“員”。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 152 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 單元課程分組試講 153 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 單元課程分組試講 1 分 6人為一小組 2 根據(jù)發(fā)表課題進(jìn)行 15分鐘試講，小組成員認(rèn)真觀察，做 1分鐘回饋。 3 各小組推舉一名發(fā)表優(yōu)秀的學(xué)員。 4 小組負(fù)責(zé)人總結(jié)。 154 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理 155 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理 一 學(xué)員管理 二 講師管理 三、培訓(xùn)組織 156 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 考勤管理：（組訓(xùn)統(tǒng)一負(fù)責(zé)，教導(dǎo)員具體操作 ) ?對(duì)所有參訓(xùn)人員按部門統(tǒng)計(jì)出勤情況，并及時(shí)反饋給各營業(yè)部經(jīng)理 ?每次訓(xùn)練遲到、早退（ 15分鐘以內(nèi)）學(xué)員計(jì)入考試評(píng)分 ?學(xué)員培訓(xùn)成績與訓(xùn)練津貼、福利掛鉤 ?考試未能合格者，不予轉(zhuǎn)正 一 學(xué)員管理 157 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 講師存在的問題 ?課前準(zhǔn)備不充分，不寫備課教案 ?授課形式單調(diào)枯燥，缺少演練 ?責(zé)任心有待加強(qiáng) ?個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享過多，沒有訓(xùn)練目標(biāo) 二 講師管理（ 1） 158 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程對(duì)講師的要求 不僅傳授知識(shí)，更應(yīng)改變行為和習(xí)慣 ?課前須精心備課，包裝自我，推銷課程 在組訓(xùn)幫助下，以通知、海報(bào)等形式宣傳課程 ?課上轉(zhuǎn)變角色，多引導(dǎo)、勤互動(dòng)，讓學(xué)員充分參與 ,學(xué)有所獲 ?課后積極主動(dòng)輔導(dǎo)，贏得好口碑 優(yōu)秀的講師是平安品牌 講師管理（ 2） 159 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 計(jì)劃 ： A、組訓(xùn)制定每期培訓(xùn)計(jì)劃 B、組訓(xùn)制作課前宣傳海報(bào) C、召開講師備課會(huì)，總結(jié)上期培訓(xùn)經(jīng) 驗(yàn)，協(xié)調(diào)下一期課程安排 三、培訓(xùn)組織 160 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 實(shí)施 ：以機(jī)構(gòu)為單位， 組訓(xùn)為班主任 新人轉(zhuǎn)正考核后，必須參加轉(zhuǎn)正 培訓(xùn)后方可轉(zhuǎn)正。 循環(huán)銜接教育 崗前培訓(xùn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) 161 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 監(jiān)督 A、講師授課教案的審閱， B、講師授課內(nèi)容監(jiān)督 C、學(xué)員考勤管理 D、培訓(xùn)紀(jì)律監(jiān)督 F、講師手冊、學(xué)員手冊發(fā)放 162 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 反饋與評(píng)估 ： A、每期追蹤未聽課人員 B、訓(xùn)后作業(yè)按部門統(tǒng)一收繳 C、講師授課反饋表整理 D、建立部門轉(zhuǎn)正培訓(xùn)人員檔案，作好后續(xù)追蹤 163 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 結(jié)束語 ? 培訓(xùn)是要花時(shí)間的，不培訓(xùn)更浪費(fèi)時(shí)間。 ? 培訓(xùn)需要花錢不培訓(xùn)花錢更多 ? 培訓(xùn)的目的是傳授知識(shí)，改變思想，通過訓(xùn)練改變行為和習(xí)慣 ? 培訓(xùn)的前期策劃、準(zhǔn)備及事后評(píng)估追蹤是成功的關(guān)鍵 164 中國平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. 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