【正文】 循環(huán)銜接教育 崗前培訓(xùn) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) 161 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 監(jiān)督 A、講師授課教案的審閱， B、講師授課內(nèi)容監(jiān)督 C、學(xué)員考勤管理 D、培訓(xùn)紀(jì)律監(jiān)督 F、講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)發(fā)放 162 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 反饋與評(píng)估 ： A、每期追蹤未聽(tīng)課人員 B、訓(xùn)后作業(yè)按部門(mén)統(tǒng)一收繳 C、講師授課反饋表整理 D、建立部門(mén)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)人員檔案，作好后續(xù)追蹤 163 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 結(jié)束語(yǔ) ? 培訓(xùn)是要花時(shí)間的，不培訓(xùn)更浪費(fèi)時(shí)間。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 152 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 單元課程分組試講 153 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 單元課程分組試講 1 分 6人為一小組 2 根據(jù)發(fā)表課題進(jìn)行 15分鐘試講，小組成員認(rèn)真觀察，做 1分鐘回饋。 10 認(rèn)識(shí)核賠核保 講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解 7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (26) 140 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 保全的意義 ? 對(duì)公司 ? 維護(hù)保單的持續(xù)有效 ， 樹(shù)立平安的品牌 ， 長(zhǎng)期永續(xù)經(jīng)營(yíng) ? 對(duì)客戶 ? 讓客戶了解公司，享受優(yōu)質(zhì)服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (27) 141 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 6 完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明 學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 124 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 申請(qǐng)理賠需出具的單證 ? 給付申請(qǐng)書(shū) （ 由客戶親筆簽名填寫(xiě) ） ? 保險(xiǎn)單 、 保險(xiǎn)憑證或批單正本 ? 被保險(xiǎn)人身份證明材料 ? 保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明 ? 傷殘程度認(rèn)定書(shū) ， 傷殘證明 ? 交警責(zé)任認(rèn)定書(shū) ， 事故證明書(shū) ? 醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具的死亡證明 ， 火化證明 ， 銷(xiāo)戶證明 ? 各種原始費(fèi)用收據(jù) ， 清單 ? 其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (7) 125 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 審核與報(bào)批的步驟 ? 審核保險(xiǎn)合同的合法性及有效性 ? 審核被保人及受益人狀況 ? 審核保險(xiǎn)事故的原因 、 經(jīng)過(guò) 、 性質(zhì) ? 審核各種證件的真實(shí)性 、 合法性 、 有效性 ? 保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) 126 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 拒付情況 ? 違反告知義務(wù) ? 保險(xiǎn)欺詐 ? 故意行為 ? 自殺行為 ? 犯罪行為 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 127 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員辦理理賠注意事項(xiàng) ? 如實(shí)反映案情 ? 不輕易承諾客戶 ? 提醒客戶備齊索賠證明 ? 協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查 ? 為客戶資料保密 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 128 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 核保的定義 ? 核保：保險(xiǎn)公司對(duì)欲加入其保險(xiǎn)計(jì)劃的各個(gè)危險(xiǎn)個(gè)體加以篩選分類(lèi)。 120 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 理賠的定義 ? 理賠：指應(yīng)權(quán)利人申請(qǐng)保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和合同約定依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并賠付保險(xiǎn)金的行為。 9 售后服務(wù) 講師通過(guò)講授銷(xiāo)售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。 ? 提供準(zhǔn)客戶所需資料 （ 金融 、 收益 、 市場(chǎng)信息 ） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 110 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 專(zhuān)業(yè)的服務(wù)（ 2） ? 幫助準(zhǔn)客戶解決難題 ? 運(yùn)用媒體讓客戶認(rèn)識(shí)保險(xiǎn) ? 關(guān)心準(zhǔn)客戶個(gè)人及家人的健康狀況 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (13) 111 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 專(zhuān)業(yè)的服務(wù)（ 3） ? 協(xié)助準(zhǔn)客戶的工作事業(yè) ? 制作一份針對(duì)準(zhǔn)客戶需求的計(jì)劃書(shū) ? 熟練 、 流暢 、 正確的銷(xiāo)售說(shuō)明 ? 提供全天候的聯(lián)絡(luò)資訊 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (14) 112 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 售中服務(wù)（ 1） ? 簽好單道別時(shí)留下隨時(shí)能夠找到你的電話 ? 寄發(fā)感謝投保函或傳真 ? 預(yù)收保費(fèi)及時(shí)交公司收費(fèi)處 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (15) 113 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 售中服務(wù)（ 2） ? 及時(shí)通知并親自陪同客戶體檢 ? 在猶豫期內(nèi)不可誤導(dǎo)客戶以免造成損失 ? 及時(shí)并親自遞交保單到客戶手中 ， 并就保單保障內(nèi)容再次向客戶進(jìn)行說(shuō)明 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (16) 114 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 保戶期望 ? 保戶希望業(yè)務(wù)員能經(jīng)常與他們保持聯(lián)系 ? 保戶希望業(yè)務(wù)員能定期的檢查他們的保單內(nèi)容 ? 保戶希望業(yè)務(wù)員能協(xié)助他們與保險(xiǎn)公司交涉保單內(nèi)容 ? 保戶希望業(yè)務(wù)員能送些“小禮物” 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (17) 115 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 售后服務(wù)的方法（ 1） ? 花時(shí)間與客戶相處 ? 對(duì)客戶的承諾重于一切 ? 積極與客戶發(fā)展關(guān)系 ， 成為好朋友 ? 建立客戶檔案 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (18) 116 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 售后服務(wù)的方法（ 2） ? 隨時(shí)提供保險(xiǎn)資訊 ， 成為生活顧問(wèn) ? 幫助客戶分析檢查保單 ? 通報(bào)自己及公司發(fā)展情況 ， 進(jìn)一步加強(qiáng)信任度 ? 熱誠(chéng)為客戶做保單變更及出險(xiǎn)理賠 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (19) 117 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 售后服務(wù)的方法（ 3） ? 寄賀卡 ? 小禮物 （ 要求講師展示 ） ? 春節(jié)拜年送 “ 福 ” 送 “ 財(cái) ” 服務(wù)不在于“小恩小惠”，重要的是“以客為尊”的態(tài)度及專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握 2種以上的增員方法。 8 拒絕處理 講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。 92 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 課程大綱 ? 前言 ? 正確對(duì)待拒絕 ? 拒絕的兩大重點(diǎn) ? 打動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 拒絕話術(shù)研討分析 ? 課程總結(jié) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (1)1 93 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 造成情緒低落的因素 工作 婚姻 家庭 財(cái)務(wù) 情緒 健康 社交 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 94 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 心態(tài)調(diào)整方法 看書(shū) 渡假 和朋友談話 去醫(yī)院看看 回訪老客戶 訂定計(jì)劃 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (3) 95 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 ? 誠(chéng)實(shí)與謙虛 ? 須有信心與權(quán)威感 ? 不可爭(zhēng)議 ? 有所準(zhǔn)備 ， 先發(fā)制人 ? 運(yùn)用機(jī)智 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 96 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 拒絕處理的兩大重點(diǎn) A 贊美認(rèn)同，消除反對(duì)的情緒 B 多用反問(wèn)法，收集資料，尋找問(wèn)題 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (5) 97 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 拒絕問(wèn)題及處理 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (8) ? 講師板書(shū)問(wèn)題，公開(kāi)討論會(huì)（參與過(guò)程中的收獲 98 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 結(jié)論 ? 在哪里跌倒 ， 從哪里站起來(lái) ， ? 從拒絕中追求成長(zhǎng) 。 9 售后服務(wù) 講師通過(guò)講授銷(xiāo)售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握 2種以上的增員方法。 8 拒絕處理 講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。 ? 善用建議書(shū)中導(dǎo)入促成的條件（年齡、性別、投資年限、投資金額） 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (9) 75 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 費(fèi)比公式 ? 費(fèi)比公式 =特征 +優(yōu)點(diǎn) +利益 +證據(jù) ? 如：張先生，我根據(jù)您的意見(jiàn)，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。 11 增員 講師講授增員意義、利益。 7 促成 講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。 5 接觸 學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的 5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。 53 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 單元課程目標(biāo)及操作 單元課目 課程目標(biāo)及操作 1 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 ? 沒(méi)有約成 ， 也要預(yù)留后路 ， 保持良好印象 ， 這樣才有機(jī)會(huì)做下次約訪 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 49 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 電話約訪的原則 ? 熟悉架構(gòu) ， 靈活運(yùn)用 ? 善用聲音 ， 保持笑容 ? 建立同理心 ， 不爭(zhēng)辯只認(rèn)同 ? 常提及介紹人 ? 過(guò)程流暢 ， 不制造問(wèn)題 ? 多用反問(wèn)句 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (13) 50 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 注意事項(xiàng) ? 必須準(zhǔn)備一份完整的電話訪問(wèn)稿事先演練 ? 學(xué)習(xí)運(yùn)用二擇一法之話術(shù) ， 不要讓準(zhǔn)主顧有機(jī)會(huì)去選擇見(jiàn)或不見(jiàn) ， 而是讓他選擇見(jiàn)面時(shí)間 。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (2) 41 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 常 備 ? 豐富的知識(shí) ? 正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準(zhǔn)備。 3 主顧開(kāi)拓 通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 5 接觸 學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的 5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (12) 26 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的公式 ? K：廣博的知識(shí) ? A：正確的態(tài)度 ? S：熟練的技巧 ? H：好的習(xí)慣 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (10) 27 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化步驟 ? 主顧開(kāi)拓 ? 爭(zhēng)取面談 ? 激發(fā)興趣 ? 發(fā)現(xiàn)需要 ? 設(shè)計(jì)保單 ? 說(shuō)明你的保單設(shè)計(jì) ? 促成客戶購(gòu)買(mǎi)，幫助客戶作決定 ? 后續(xù)追蹤 ? 遞送保單 ? 售后服務(wù) 轉(zhuǎn)正培訓(xùn) (6) 28 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 單元課程目標(biāo)及操作 單元課目 課程目標(biāo)及操作 1 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。 3 主顧開(kāi)拓 通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。 5 接觸 學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的 5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。 14 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 講授 +回顧 +研討 +發(fā)表 +演練 +總結(jié) 六 總體操作原則 15 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 單元課程簡(jiǎn)介 16 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn) 單元課程目標(biāo)及操作 單元課目 課程目標(biāo)及操作 1 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理 學(xué)員通過(guò)講師回顧式講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)