新車保險(xiǎn)銷售(已修改)
2025-01-06 05:41 本頁面
【正文】 新車保險(xiǎn)銷售培訓(xùn) (2023中級(jí) 02) ( 注意事項(xiàng) :此資料僅作培訓(xùn)之用 ,最終解釋以保單條款為準(zhǔn)。 ) 1 2 2 新車保險(xiǎn)的特點(diǎn) 新車保險(xiǎn)銷售技巧 第一部分 第二部分 第三部分 目 錄 參考話術(shù) 第一部分 新車保險(xiǎn)的特點(diǎn) 目 錄 3 4 車保險(xiǎn)的特點(diǎn) 新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是所有車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的起點(diǎn) ?? 4 ?為續(xù)保打好 “ 基礎(chǔ) ” ：如果顧客第一年就能享受到 滿意的保險(xiǎn)服務(wù) ,那么來年的續(xù)保業(yè)務(wù)自然會(huì) “ 水 到渠成 ” 。 ?相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)“慘烈”的續(xù)保業(yè)務(wù)，新車保險(xiǎn)其實(shí)是比較容易把握住的。 5 車保險(xiǎn)的特點(diǎn) 4S店新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù) “關(guān)鍵指標(biāo) ” 5 ? 新車投保率 = 店內(nèi)新車投保臺(tái)數(shù) 店內(nèi)新車交車臺(tái)數(shù) 當(dāng)前 4S店新車投保率 行業(yè)平均值 :4050% 一家優(yōu)秀的 4S店新車 投保率能達(dá)到多少？ 6 客戶渠道 : 客戶購買保險(xiǎn)的 需求往往是經(jīng)銷 店最先掌握 客戶傾向 : 客戶更容易信任 經(jīng)銷店 ? 絕大部分客戶不會(huì)在考慮買車前先考慮購買車險(xiǎn)。 ? 首先掌握客戶保險(xiǎn)需求的往往是經(jīng)銷店 ,這是經(jīng)銷店特有的渠道優(yōu)勢(shì)。 ? 經(jīng)銷店在新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面如主動(dòng)積極 ,先入為主 ,可占得先機(jī)。 ? 據(jù) ,只有 30%的新車客戶會(huì)主動(dòng)選擇在經(jīng)銷店購買保險(xiǎn)。 ? 新車客戶在購車時(shí)，興奮點(diǎn)主要聚集在車輛性能及配置上，并且對(duì)車輛日后維修保養(yǎng)的范圍等內(nèi)容非常關(guān)注，此時(shí)只要銷售顧問準(zhǔn)確宣傳經(jīng)銷店在保險(xiǎn)服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，往往很容易讓客戶動(dòng)心，并降低客戶對(duì)價(jià)格的敏感度。 客戶分析 6 車保險(xiǎn)的特點(diǎn) 7 銷售能力限制 銷售意愿限制 ? 對(duì)車險(xiǎn)條款及理賠知識(shí)的掌握程度。 銷售顧問如不能像熟知汽車知識(shí)一樣熟知保險(xiǎn)知識(shí)，就無法順利地銷售車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更難以樹立專業(yè)形象。 ? 對(duì)本店服務(wù)優(yōu)勢(shì)的理解程度。 銷售顧問如對(duì)經(jīng)銷店自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)不能正確理解的話，就很難讓客戶信服，甚至還可能誤導(dǎo)客戶。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)與付出不相稱。 銷售顧問認(rèn)為自己付出多 ,得到少 ,久而久之喪失銷售動(dòng)力。 ? 對(duì)本店的售后和理賠服務(wù)沒有信心。 售后部門支持不到位，迫使銷售顧問經(jīng)常陷入?yún)f(xié)調(diào)各種理賠 糾紛的困境。 ? 來自店外的利益誘惑。 個(gè)別銷售顧問處于私利，可能會(huì)發(fā)生“店外飛單”的情況。 銷售顧問分析 7 車保險(xiǎn)的特點(diǎn) 8 第二部分 新車保險(xiǎn)銷售技巧 目 錄 8 9 “三要素 ” ? 規(guī)范的店面布置 ? 精致的宣傳工具 ? 積極自信的銷售態(tài)度 把握時(shí)機(jī) ? 介紹車輛性能時(shí)初步介紹 ? 顧客訂車時(shí)確定所有投保內(nèi)容 ? 提車時(shí)交付保單并說明核對(duì) 營造環(huán)境 有備而戰(zhàn) ? 硬件 :宣傳資料，報(bào)價(jià)單，投保單，保單條款等 ? 軟件 :心態(tài)調(diào)整 ,保險(xiǎn)知識(shí)，溝通技巧 ,銷售話術(shù)等 車保險(xiǎn)銷售技巧― “三要素 ” 9 如何說服顧客留在店內(nèi)投保？ 車保險(xiǎn)銷售技巧 討論 1 10 ▲ 說明店內(nèi)投保的好處 ▲ 強(qiáng)調(diào)店外投保容易遇到的問題 要點(diǎn) 車保險(xiǎn)銷售技巧 ―確保顧客店內(nèi)投保 11 參考要點(diǎn) 店內(nèi)投保的好處 ● 全程專人服務(wù) —— 省心 ● 理賠無差價(jià) —— 省錢 ● 定損快速 —— 省時(shí) ● 現(xiàn)場(chǎng)出單 —— 方便 普 遍 性 優(yōu) 勢(shì) ● 舉例
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