講稿飼料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃(已修改)
2025-09-05 11:28 本頁(yè)面
【正文】 、中國(guó)人民大學(xué)工商管理學(xué)院博士利翔飼料企業(yè)策劃工作室首席專(zhuān)家張利庠（01062516082 13601245566）一、營(yíng)銷(xiāo)新觀念 關(guān)于銷(xiāo)售的幾個(gè)觀點(diǎn)：第一個(gè)觀念，產(chǎn)品減去銷(xiāo)售等于廢品；第二個(gè)觀念，企業(yè)的第一線是銷(xiāo)售人員，第二線是管理人員，第三線是生產(chǎn)人員；第三個(gè)觀念，企業(yè)要由棗核型企業(yè)變?yōu)閱♀徯推髽I(yè)，不應(yīng)以生產(chǎn)為中心，而應(yīng)以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售為中心，虛擬生產(chǎn)。最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)： 推式營(yíng)銷(xiāo) 末端拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，建立主銷(xiāo)加助銷(xiāo)模式 循環(huán)營(yíng)銷(xiāo) 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（多維網(wǎng)絡(luò)） 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 合作營(yíng)銷(xiāo) 政治營(yíng)銷(xiāo) 資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)1 直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的四步曲： 發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求──市場(chǎng)分析 權(quán)衡企業(yè)的實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的平衡──計(jì)劃 提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品與貼切的服務(wù)──執(zhí)行 達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)──檢查與修正 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)員的幾個(gè)觀念（1） 營(yíng)銷(xiāo)員的三個(gè)層次第一層次是送貨員聯(lián)系好業(yè)務(wù)后，只送貨。營(yíng)銷(xiāo)只動(dòng)手、動(dòng)；第二層次是推銷(xiāo)員，除了動(dòng)手、腿之外還動(dòng)嘴；第三層次是王牌營(yíng)銷(xiāo)員他可以創(chuàng)造市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)，使消費(fèi)者主動(dòng)來(lái)買(mǎi)。除了動(dòng)手、動(dòng)腿、動(dòng)嘴之外，還必須動(dòng)腦，策劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)、策劃商戰(zhàn)。（2） 劣質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)員的三個(gè)缺點(diǎn) 第一、資金損失，干不了活，還要拿一份工資； 第二、浪費(fèi)機(jī)會(huì)； 第三、浪費(fèi)時(shí)間。（3）王牌營(yíng)銷(xiāo)員新素質(zhì)── 三個(gè)H ，一個(gè)F。 第一，有策劃家的頭腦（HEAD）。 第二，有技術(shù)員的雙手（HAND）。 第三，有誠(chéng)實(shí)的心靈（HEART）。 第四，有運(yùn)動(dòng)員的雙腳（FEET）。（4）營(yíng)銷(xiāo)員管理的六個(gè)辦法計(jì)劃管理、資金管理、客戶(hù)管理、漏斗管理、系統(tǒng)管理、法律管理（4） 飼料行業(yè)業(yè)務(wù)員流失對(duì)策（5） 王牌
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