講稿飼料企業(yè)的營銷策劃(已修改)
2024-09-10 11:28 本頁面
【正文】 、中國人民大學(xué)工商管理學(xué)院博士利翔飼料企業(yè)策劃工作室首席專家張利庠（01062516082 13601245566）一、營銷新觀念 關(guān)于銷售的幾個觀點：第一個觀念，產(chǎn)品減去銷售等于廢品；第二個觀念，企業(yè)的第一線是銷售人員，第二線是管理人員，第三線是生產(chǎn)人員；第三個觀念，企業(yè)要由棗核型企業(yè)變?yōu)閱♀徯推髽I(yè)，不應(yīng)以生產(chǎn)為中心，而應(yīng)以產(chǎn)品開發(fā)和銷售為中心，虛擬生產(chǎn)。最新營銷趨勢： 推式營銷 末端拉動營銷，建立主銷加助銷模式 循環(huán)營銷 知識營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷（多維網(wǎng)絡(luò)） 顧問式營銷 服務(wù)營銷 合作營銷 政治營銷 資產(chǎn)營銷1 直銷營銷實現(xiàn)營銷的四步曲： 發(fā)現(xiàn)用戶的現(xiàn)實需求與潛在需求──市場分析 權(quán)衡企業(yè)的實力與市場機會的平衡──計劃 提供恰當?shù)漠a(chǎn)品與貼切的服務(wù)──執(zhí)行 達到企業(yè)的經(jīng)營目標──檢查與修正 關(guān)于營銷員的幾個觀念（1） 營銷員的三個層次第一層次是送貨員聯(lián)系好業(yè)務(wù)后，只送貨。營銷只動手、動；第二層次是推銷員，除了動手、腿之外還動嘴；第三層次是王牌營銷員他可以創(chuàng)造市場、引導(dǎo)消費，使消費者主動來買。除了動手、動腿、動嘴之外，還必須動腦，策劃營銷戰(zhàn)術(shù)、策劃商戰(zhàn)。（2） 劣質(zhì)營銷員的三個缺點 第一、資金損失，干不了活，還要拿一份工資； 第二、浪費機會； 第三、浪費時間。（3）王牌營銷員新素質(zhì)── 三個H ，一個F。 第一，有策劃家的頭腦（HEAD）。 第二，有技術(shù)員的雙手（HAND）。 第三，有誠實的心靈（HEART）。 第四，有運動員的雙腳（FEET）。（4）營銷員管理的六個辦法計劃管理、資金管理、客戶管理、漏斗管理、系統(tǒng)管理、法律管理（4） 飼料行業(yè)業(yè)務(wù)員流失對策（5） 王牌
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