酒店管理會議酒店的營銷策略與管理(已修改)
2024-11-28 19:33 本頁面
【正文】 會議酒店的營銷策略 與管理 旅游管理學院 2020200300 王夏 摘要：近年來， 會議酒店成為我國 飯店 客源市場新的熱點 之一。 本文在分析會議酒店客源組成及客源特點的基礎上，結合 會議酒店的組織運營 流程，提出了六條營銷策略建議，并歸納了 會議酒店的 幾點 營銷管理 ，包括 產(chǎn)品銷售管理 、 產(chǎn)品價格的管理與權力的授予 、 營銷部門的分工管理 、 網(wǎng)絡 銷售 管理 、 營銷成果管理 。 關鍵詞：會議酒店 營銷策略 營銷管理 隨著我國酒店業(yè)的發(fā)展，市場的劃分越來越細化 ,會議酒店、商務酒店、經(jīng)濟型賓館、主題飯店等經(jīng)營方式不斷涌現(xiàn)。同時 ,這些酒店均以其鮮明的經(jīng)營特色吸引著特定的顧客群。在這些類型的酒店中 ,會議酒店成為我國飯店客源市場新的熱點之一。酒店開拓會議市場不僅能夠擴大客源渠道 ,獲得較大的經(jīng)濟收益 ,而且有利于宣傳酒店形象 ,獲得良好的市場口碑。在競爭白熱化的會議酒店市場中 ,經(jīng)營者應根據(jù)客源市場的需求特征 ,有針對性地開拓酒店產(chǎn)品 ,制定營銷策略 ,有效占據(jù)市場。 一、 會議酒店的 客源 （一） 客源組成 會議市場的種類和基本特點主要有 3大種類。一類是商務會議。這類會議往往由公司、企業(yè)承辦 ； 第二類是政務會議。會議的組織和參與者為政府機關 ； 第三類是學術會議。這三類客源呈現(xiàn)出不同的特點 ,如商務會議對質(zhì)量比較敏感 , 對質(zhì)量要求比較高 ,尤其是一些大企業(yè) ,對質(zhì)量比較敏感。政務會議對服務和組織敏感 ,即對酒店的現(xiàn)場組織、安保工作要求較高。學術會議對價格比較敏感 ,因為很多協(xié)會、大學、醫(yī)療機構都是靠贊助來辦會的 ,經(jīng)費相對緊張。 商務 會議。中國強大的生產(chǎn)能力和廣闊的市場使得大的跨國公司對中國越來越重視。國企改革 的深入，大型企業(yè)集團的建立，企業(yè)技術的不斷創(chuàng)新，加之國家大力實施品牌戰(zhàn)略，使中國國內(nèi)出現(xiàn)了一批具有國際競爭力的企業(yè)和具有較高水平的品牌產(chǎn)品。公司會議中跨國公司的全球性或區(qū)域性年會，各公司全國性和地區(qū)性銷售會議，新產(chǎn)品發(fā)布／分銷商會議、專業(yè)／技術會議、培訓會議，股東會議是我們的銷售重點。大部分公司會議的規(guī)模不會很大，但種類較多，對價格不會像政府組織會議和行業(yè)協(xié)會那么敏感。 政府會議包括 國際組織會議、國內(nèi)政府會議。此類會議一直是企業(yè)優(yōu)先爭取和予以保障的會議。雖然此類會議投入較多，但是對創(chuàng)造企業(yè)的知名度有很大幫助 。根據(jù) ICCA（即國際大會及會議協(xié)會）統(tǒng)計， 2020年會議業(yè)的發(fā)展情況，每年在世界各國輪流召開的國際會議占全球國際會議總數(shù)的 54%，其中 65%在歐洲舉行，其余的 35%輪流在世界各地舉行。爭取承接在各國輪流召開的國際會議是我們的營銷重心之一。 行業(yè)協(xié)會會議。經(jīng)濟體制改革促進了我國各個行業(yè)的快速發(fā)展，也催生了行業(yè)內(nèi)加強技術交流、拓展市場、擴大需求的內(nèi)在要求，使得由行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會組織的定期或不定期的各種專業(yè)性會展活動得到快速的發(fā)展。行業(yè)協(xié)會會議往往規(guī)模較大，需要的服務較全。 （二） 客源特點 會議客人的需求 主要有 以下幾 個方面 :首先參會代表選擇酒店是被動的 ,一般都是組委會指定的酒店。在這種情況下 ,客人往往對會議酒店不了解。對這類客人來說 ,會議酒店的服務顯得尤為重要。如果客人通過服務認識并喜歡上會議酒店的話 ,往往能夠成為酒店的回頭客。二是會議客人對酒店的地理位置、交通狀況有一定的要求。如酒店要臨近展覽中心或者會議中心、交通便捷等。三是酒店的會議功能與外界聯(lián)系要通暢 ,包括交通、電信、網(wǎng)絡等。四是要有常吃常新的餐飲服務。一個客人在酒店開會時間一般是 2～ 5天 ,因而 ,酒店要在餐飲服務不斷創(chuàng)新。五是酒店除了為客人提供完成會 議所需的基本產(chǎn)品 ,如客房、餐飲、票務、商務等服務項目之外 ,還需要提供令客人精神和身體放松的較高層次的休閑娛樂項目。 二、會議酒店的組織 運營 針對會議客源的需求特點及會議活動要求 ,酒店應提供專業(yè)化的會議服務。服務過程應包括會議前、會議中及會議后的全過程。服務項目包括會議禮儀迎送 ,秘書服務 ,會議展廳設計、布置 ,會議指示牌、橫幅、
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