酒店管理會(huì)議酒店的營(yíng)銷策略與管理(已修改)
2024-11-28 19:33 本頁(yè)面
【正文】 會(huì)議酒店的營(yíng)銷策略 與管理 旅游管理學(xué)院 2020200300 王夏 摘要：近年來(lái)， 會(huì)議酒店成為我國(guó) 飯店 客源市場(chǎng)新的熱點(diǎn) 之一。 本文在分析會(huì)議酒店客源組成及客源特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合 會(huì)議酒店的組織運(yùn)營(yíng) 流程，提出了六條營(yíng)銷策略建議，并歸納了 會(huì)議酒店的 幾點(diǎn) 營(yíng)銷管理 ，包括 產(chǎn)品銷售管理 、 產(chǎn)品價(jià)格的管理與權(quán)力的授予 、 營(yíng)銷部門(mén)的分工管理 、 網(wǎng)絡(luò) 銷售 管理 、 營(yíng)銷成果管理 。 關(guān)鍵詞：會(huì)議酒店 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷管理 隨著我國(guó)酒店業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)的劃分越來(lái)越細(xì)化 ,會(huì)議酒店、商務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)型賓館、主題飯店等經(jīng)營(yíng)方式不斷涌現(xiàn)。同時(shí) ,這些酒店均以其鮮明的經(jīng)營(yíng)特色吸引著特定的顧客群。在這些類型的酒店中 ,會(huì)議酒店成為我國(guó)飯店客源市場(chǎng)新的熱點(diǎn)之一。酒店開(kāi)拓會(huì)議市場(chǎng)不僅能夠擴(kuò)大客源渠道 ,獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益 ,而且有利于宣傳酒店形象 ,獲得良好的市場(chǎng)口碑。在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的會(huì)議酒店市場(chǎng)中 ,經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)客源市場(chǎng)的需求特征 ,有針對(duì)性地開(kāi)拓酒店產(chǎn)品 ,制定營(yíng)銷策略 ,有效占據(jù)市場(chǎng)。 一、 會(huì)議酒店的 客源 （一） 客源組成 會(huì)議市場(chǎng)的種類和基本特點(diǎn)主要有 3大種類。一類是商務(wù)會(huì)議。這類會(huì)議往往由公司、企業(yè)承辦 ； 第二類是政務(wù)會(huì)議。會(huì)議的組織和參與者為政府機(jī)關(guān) ； 第三類是學(xué)術(shù)會(huì)議。這三類客源呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn) ,如商務(wù)會(huì)議對(duì)質(zhì)量比較敏感 , 對(duì)質(zhì)量要求比較高 ,尤其是一些大企業(yè) ,對(duì)質(zhì)量比較敏感。政務(wù)會(huì)議對(duì)服務(wù)和組織敏感 ,即對(duì)酒店的現(xiàn)場(chǎng)組織、安保工作要求較高。學(xué)術(shù)會(huì)議對(duì)價(jià)格比較敏感 ,因?yàn)楹芏鄥f(xié)會(huì)、大學(xué)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)都是靠贊助來(lái)辦會(huì)的 ,經(jīng)費(fèi)相對(duì)緊張。 商務(wù) 會(huì)議。中國(guó)強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和廣闊的市場(chǎng)使得大的跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)越來(lái)越重視。國(guó)企改革 的深入，大型企業(yè)集團(tuán)的建立，企業(yè)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，加之國(guó)家大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，使中國(guó)國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)和具有較高水平的品牌產(chǎn)品。公司會(huì)議中跨國(guó)公司的全球性或區(qū)域性年會(huì)，各公司全國(guó)性和地區(qū)性銷售會(huì)議，新產(chǎn)品發(fā)布／分銷商會(huì)議、專業(yè)／技術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議，股東會(huì)議是我們的銷售重點(diǎn)。大部分公司會(huì)議的規(guī)模不會(huì)很大，但種類較多，對(duì)價(jià)格不會(huì)像政府組織會(huì)議和行業(yè)協(xié)會(huì)那么敏感。 政府會(huì)議包括 國(guó)際組織會(huì)議、國(guó)內(nèi)政府會(huì)議。此類會(huì)議一直是企業(yè)優(yōu)先爭(zhēng)取和予以保障的會(huì)議。雖然此類會(huì)議投入較多，但是對(duì)創(chuàng)造企業(yè)的知名度有很大幫助 。根據(jù) ICCA（即國(guó)際大會(huì)及會(huì)議協(xié)會(huì)）統(tǒng)計(jì)， 2020年會(huì)議業(yè)的發(fā)展情況，每年在世界各國(guó)輪流召開(kāi)的國(guó)際會(huì)議占全球國(guó)際會(huì)議總數(shù)的 54%，其中 65%在歐洲舉行，其余的 35%輪流在世界各地舉行。爭(zhēng)取承接在各國(guó)輪流召開(kāi)的國(guó)際會(huì)議是我們的營(yíng)銷重心之一。 行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議。經(jīng)濟(jì)體制改革促進(jìn)了我國(guó)各個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展，也催生了行業(yè)內(nèi)加強(qiáng)技術(shù)交流、拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大需求的內(nèi)在要求，使得由行業(yè)主管部門(mén)或行業(yè)協(xié)會(huì)組織的定期或不定期的各種專業(yè)性會(huì)展活動(dòng)得到快速的發(fā)展。行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議往往規(guī)模較大，需要的服務(wù)較全。 （二） 客源特點(diǎn) 會(huì)議客人的需求 主要有 以下幾 個(gè)方面 :首先參會(huì)代表選擇酒店是被動(dòng)的 ,一般都是組委會(huì)指定的酒店。在這種情況下 ,客人往往對(duì)會(huì)議酒店不了解。對(duì)這類客人來(lái)說(shuō) ,會(huì)議酒店的服務(wù)顯得尤為重要。如果客人通過(guò)服務(wù)認(rèn)識(shí)并喜歡上會(huì)議酒店的話 ,往往能夠成為酒店的回頭客。二是會(huì)議客人對(duì)酒店的地理位置、交通狀況有一定的要求。如酒店要臨近展覽中心或者會(huì)議中心、交通便捷等。三是酒店的會(huì)議功能與外界聯(lián)系要通暢 ,包括交通、電信、網(wǎng)絡(luò)等。四是要有常吃常新的餐飲服務(wù)。一個(gè)客人在酒店開(kāi)會(huì)時(shí)間一般是 2～ 5天 ,因而 ,酒店要在餐飲服務(wù)不斷創(chuàng)新。五是酒店除了為客人提供完成會(huì) 議所需的基本產(chǎn)品 ,如客房、餐飲、票務(wù)、商務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目之外 ,還需要提供令客人精神和身體放松的較高層次的休閑娛樂(lè)項(xiàng)目。 二、會(huì)議酒店的組織 運(yùn)營(yíng) 針對(duì)會(huì)議客源的需求特點(diǎn)及會(huì)議活動(dòng)要求 ,酒店應(yīng)提供專業(yè)化的會(huì)議服務(wù)。服務(wù)過(guò)程應(yīng)包括會(huì)議前、會(huì)議中及會(huì)議后的全過(guò)程。服務(wù)項(xiàng)目包括會(huì)議禮儀迎送 ,秘書(shū)服務(wù) ,會(huì)議展廳設(shè)計(jì)、布置 ,會(huì)議指示牌、橫幅、
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