【正文】 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 Page 1 顧問式營銷不體驗式營銷 泰安 2022年 4月 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 Page 2 知識是學(xué)的，能力是練的 心語與感悟 ? 有許多事情之所以半途而廢，往往不是因為難度太大，而是覺得成功離我們太遠。確切地說， 我們不是因為失敗而放棄，而是因為放棄而失敗。 —— 成功源自堅持不懈的努力 ? 當(dāng)我們無法改變外部環(huán)境時 ,首先要做且必須要做的是改變自己 ,盡可能減少抱怨和借口 ,特別是當(dāng)你真正擁有一顆感恩的心的時候 ! 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 本次學(xué)習(xí)的目的 ? 提 升培訓(xùn)人員溝通技巧 ? 提 升培訓(xùn)人員營銷技巧，掌握與顧客溝通最有效的兩個話術(shù) ? 解 決二十多口子人出去行銷只宣傳丌賣號的問題 Page 3 目錄 ? 顧問式營銷概念 ? 顧問式營銷技巧 客戶認知、開放式和封閉式問題、尋找潛在客戶 3個核心原則、 SPIN、 JULIE法則、 FABE、 3+3+3原則、功能介紹的四化原則、介紹業(yè)務(wù)的三句半、異議處理。 ? 體驗式營銷概念、特點、與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 ? 體驗式營銷五個戰(zhàn)略模塊 ? 體驗式營銷目的 ? 1335+1話術(shù) 三星 I909 ? 智能手機應(yīng)用體驗 ? 結(jié)合體驗式和顧問式銷售的八步流程 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 顧問式銷售 Page 4 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 案例 Page 5 這 就是一個銷售員經(jīng)常存在的一種傳統(tǒng)的銷售心智模式。他希望通過介紹自己相機的好處、功能，以期來引起客戶的關(guān)心甚至于興趣，然后采取購買決 策也就是傳統(tǒng)營銷中的思維定勢 。 大家回憶一下自己的購物過程，那些與你擦肩而過的賣家是否是采用了這樣的營銷方式？ 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 什么是顧問式營銷 ? 顧問式營 銷顧 名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，達到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭 力。 Page 6 顧問式銷售的理念： 丌是賣產(chǎn)品，賣解決方案 了解客戶需求大亍介紹產(chǎn)品 先是客戶顧問，其次銷售 顧問：產(chǎn)品，客戶朋務(wù) 銷售人員成長的階段： 產(chǎn)品與家 銷售與家 客戶顧問 傳統(tǒng)銷 售 不 顧問 式 銷 售 的區(qū) 別 傳統(tǒng)銷售流程 顧問銷售流程 了解說明 10% 20% 30% 40% 說明產(chǎn)品 處理客戶異議 結(jié)束銷售 40% 30% 20% 10% 建立信賴 澄清需要 做產(chǎn)品說明 澄清異議，成交 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 顧問式銷售技巧關(guān)聯(lián)幾個重要工具和概念 ? 顧 問式銷售技巧 就 是 指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來 需求 ，提出積極建議的銷售方法 。 ? 顧 客識別 ? 開 發(fā)式問題和封閉性問題 ? SPIN ? FABE銷售法 Page 7 使 用這幾個工具后我們達到的目標(biāo)： ? 成功的銷售訪談中，買方說得更多； ? 成功的銷售訪談中，賣方提問較多； ? 成功的銷售訪談中，賣方在后期提 供產(chǎn)品和解決方案。 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 客戶識別 Page 8 1 3 2 4 少年兒童 ?購買目標(biāo)明確，購買迅速 ?選購商品具有較強的好奇心 ?購買商品具有依賴性 青年人 ?追求時尚和新穎 ?表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個性 ?容易沖動，注重情感 中年人 ?購買的理智勝于沖動 ?購買的計劃多于盲目 ?噶偶買求實用，節(jié)儉心理較強 ?購買有主見，不收外界影響 ?購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利 老年人 ?富于理智，很少感情沖動 ?精打細算 ?堅持主見，不受外界影響 ?方便易行 ?品牌忠誠度較高 ? 顧客年齡階段的消費特點 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 Page 9 內(nèi)向 （ 104） 隨和 支配 （ 0 ） 控制型 分析型 表現(xiàn)型 友善型 （ 96） ? 顧客性格特點、溝通風(fēng)格的識 別 外向 （ 0） 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ) :18pt 字體 :Arial 中文正文 :1820pt 子目錄 (25級 ):1620pt 字體 :細黑體 各個類型合作方式 Page 10 尋求什么 如何與之合作 權(quán)威和控制 迅速向他們提供信息 ， 這 樣他