【正文】 銷 售 指 導(dǎo) 手 冊(cè) 目 錄 第一章 企業(yè)簡介 ....................................................................................................... 1 第二章 市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì) ........................................................................................... 1 第三章 產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣點(diǎn) ................................................................................... 3 一、傳真機(jī)常識(shí) ........................................................................................................ 3 二、全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī) .................................................................................... 4 三、功能特性及賣點(diǎn) ................................................................................................ 7 第四章 目標(biāo)群體 ....................................................................................................... 9 一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) ................................................................................................ 9 二、目標(biāo)市場(chǎng) ............................................................................................................ 9 第五章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng) ..................................................................... 11 一、終端營銷人員守則 .......................................................................................... 11 二、終端營銷人員 .................................................................................................. 11 三、售點(diǎn)建設(shè) .......................................................................................................... 12 四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) .............................................................................. 13 五、終端營銷人員自律 .......................................................................................... 13 第六章 銷售技巧 ..................................................................................................... 14 一、終端導(dǎo)購人員 .................................................................................................. 14 二、人員推銷的步驟 .............................................................................................. 16 三、人員推銷的技巧 .............................................................................................. 17 四、如何快速啟動(dòng)市 場(chǎng) .......................................................................................... 18 第七章 賣場(chǎng)問答 ..................................................................................................... 19 一、我們的口號(hào) ...................................................................................................... 19 二、常識(shí)性問題的詳細(xì)答案 .................................................................................. 19 三、經(jīng)常被客戶提及的四個(gè)重要問題 .................................................................. 24 四、賣場(chǎng)常見問答 .................................................................................................. 25 第八章 結(jié)束語 ............................................................................................................ 28 第一章 企業(yè)簡介 本章僅需了解，介紹 **科技的背景和公司已投 資項(xiàng)目情況 **科技（深圳）有限公司（簡稱 **科技）于 1999 年在北京開始軍用數(shù)據(jù)通信設(shè)備的研究， 20xx 年推出軍用數(shù)據(jù)通信機(jī)系列（ JY1638 型， JY1638A 型），20xx 年開始商用化研究， 20xx 年推出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品（ JY2638 型， JY6638 型）。與傳統(tǒng)傳真機(jī)相比， 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)在歷史上首次實(shí)現(xiàn)了與電腦辦公的無縫結(jié)合。具備操作簡單、節(jié)省費(fèi)用、快捷安全等優(yōu)點(diǎn)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的出現(xiàn)必將給現(xiàn)代化辦公通信領(lǐng)域帶來一次新的革命。 **科技總部設(shè)立于 香港，公司致力于電子、信息和通信領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)開拓，并已擁有完整的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系。從 20xx 年起， **科技開始涉足國內(nèi)業(yè)務(wù)，并以深圳為基地，輻射面向全國，針對(duì)電子、信息和通信領(lǐng)域進(jìn)行投資和業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。到目前為止，公司已在深圳、廣州、北京、成都等地分別成立了分公司或辦事處。公司自成立以來，不斷研制出技術(shù)含量高、社會(huì)價(jià)值和市場(chǎng)潛力巨大的產(chǎn)品。 20xx 年打入市場(chǎng)的已獲國家專利的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品，必將掀起傳真機(jī)領(lǐng)域的綠色革命；在傳真機(jī)領(lǐng)域中，國人從此有了自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 另外，和中 國聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設(shè)了具有無限廣播功能的固定電話信息平臺(tái)，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務(wù)；獨(dú)創(chuàng)的二筆輸入技術(shù)是目前唯一通過國家級(jí)認(rèn)證，獲教育部向全國中小學(xué)推薦并編入教材的漢字輸入法。 第二章 市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì) 本章僅需了解，內(nèi)容從多方面闡述傳真機(jī)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，以及傳真機(jī)的數(shù)碼化是必然發(fā)展趨勢(shì) 根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的統(tǒng)計(jì)資料顯示， 20xx 年中國傳真機(jī)市場(chǎng)的總銷量達(dá)135 萬臺(tái)以上，相比 20xx 年增長 23%， 20xx 年相關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)更加利好，預(yù)計(jì)全國總銷售量應(yīng)超過 170 萬臺(tái)。由 此看來，從 1998 年開始國內(nèi)傳真機(jī)市場(chǎng)每年的銷量增長比例大致不變，甚至還有小幅度的提升。當(dāng)前全球傳真機(jī)的保有量約為 11000 萬臺(tái)，相應(yīng)的也即約有 15 億人在使用傳真機(jī)；而中國的傳真機(jī)的總擁有量約為 1500 萬臺(tái)?？梢钥闯?，傳真機(jī)決不是夕陽產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡(luò)迅猛 發(fā)展的今天，傳真機(jī)仍舊以其廣泛的適應(yīng)性、操作的簡單性、信息的及時(shí)性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。 與此同時(shí)，我們應(yīng)該看到，隨著現(xiàn)代化辦公的發(fā)展，計(jì)算機(jī)價(jià)格的持續(xù)降低，使得計(jì)算機(jī)的應(yīng)用變得十分廣泛，人們的溝通方式也因此發(fā)生著改變。社會(huì)和工作中的各種資 料和信息已逐步實(shí)現(xiàn)電子化（如：文件、圖片、檔案、資料、信息等），利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行電子化的處理，使信息和數(shù)據(jù)的編輯、存儲(chǔ)、查找、傳送變得更快捷和經(jīng)濟(jì)。而普通的傳真機(jī)卻仍然沿用著“紙進(jìn)紙出”的傳統(tǒng)模式，信息交換的方式仍然通過“紙張” 這一原始的介質(zhì)，從而造成大量無謂的紙張浪費(fèi)、信息失真、效率低下、管理不便，更無法利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能。這一現(xiàn)象已與時(shí)下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴(yán)重影響到整個(gè)辦公的效率。 將電腦應(yīng)用于辦公領(lǐng)域最早從科研單位興起，之后便迅速向企業(yè)、政府、公司、工廠、甚至家庭普及。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì) ，我國現(xiàn)有電腦擁有量達(dá) 8000 萬臺(tái)以上，僅 20xx 年的銷量就達(dá) 811 萬多臺(tái)， 20xx 年更是突破了 1000 萬臺(tái)。在許多城市，新進(jìn)入工作崗位的年輕人幾乎 100%具備電腦基本知識(shí)。伴隨著電腦化進(jìn)程，電子詞典、 PDA 商務(wù)助理、數(shù)碼錄音筆、 MP3 播放機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)，??，各類數(shù)碼設(shè)備爭(zhēng)相涌現(xiàn)。每一款產(chǎn)品的數(shù)碼化過程都會(huì)讓消費(fèi)者改變使用習(xí)慣，并對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品漸漸舍棄；隨著消費(fèi)者對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的接受，數(shù)碼市場(chǎng)的需求量也隨之迅速擴(kuò)大；這一新興市場(chǎng)的出現(xiàn)，又為開發(fā)商、生產(chǎn)商以及銷售商帶來缽滿盆滿的誘人利潤。而使所有這一切 成為可能并變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的前提是電腦的普及。 傳真機(jī)與電腦有著比其它產(chǎn)品更密切的聯(lián)系。文件的產(chǎn)生和管理在我國已基本實(shí)現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的傳真機(jī)是這些文件的主要傳輸工具。但現(xiàn)實(shí)是兩者近在咫尺，遠(yuǎn)在天邊：發(fā)送傳真時(shí)，文件先通過電腦編輯，再由打印機(jī)輸出形成紙面文件，然后由人工撥號(hào)、送紙經(jīng)傳統(tǒng)傳真機(jī)發(fā)送至對(duì)方；收到傳真是紙面文件，無法放進(jìn)電腦保存，更不用說用電腦進(jìn)行修改了；傳統(tǒng)傳真機(jī)更是無法發(fā)送彩色照片、聲音、 Word/Excel 等電腦常用電子文件。因此，在電腦辦公的大潮下，許多人對(duì)傳真機(jī)的數(shù)碼化早已躍躍欲試。根據(jù)我 們的初步調(diào)查，在北京中關(guān)村電腦市場(chǎng)出入人員中，超過 70%知道電腦可直接發(fā)送傳真，其中近 5%曾嘗試過用電腦直發(fā)電子文件（基本上為專業(yè)人員和電腦玩家）。另外，傳統(tǒng)傳真機(jī)中高端產(chǎn)品也開始一點(diǎn)點(diǎn)與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的傳真機(jī)更新?lián)Q代 適時(shí)地推出數(shù)碼傳真機(jī)已是“山雨欲來風(fēng)滿樓”。 電腦化帶動(dòng)了產(chǎn)品的數(shù)碼化，在未來的 35 年中，沒有數(shù)碼功能的傳真機(jī)也將逐漸淡出市場(chǎng)。 第三章 產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣點(diǎn) 一、傳真機(jī)常識(shí) 本節(jié)是業(yè)務(wù)人員和終端導(dǎo)購員必須要了解的，特別是 710 條內(nèi)容 傳真機(jī)的種類比較多， 分類的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，但是萬變不離其中，傳真機(jī)都具有收發(fā)傳真和復(fù)印三個(gè)基本功能。下面是幾種常見的分類方法： 按照傳真機(jī)的功能不同，可分為簡易型、標(biāo)準(zhǔn)型、多功能型傳真機(jī)。 簡易型傳真機(jī)具有簡單的收發(fā)傳真、復(fù)印功能；標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)除收發(fā)傳真和復(fù)印功能外，一般還具有中 /英文液晶顯示、自動(dòng)切紙，自動(dòng)進(jìn)紙、無紙接收、呼叫轉(zhuǎn)移、來電顯示、計(jì)算機(jī)接口（外置）等功能；多功能型傳真機(jī)是集傳真機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)三機(jī)一體，在功能上除了具備標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。 按照傳真機(jī)打印方式的不同，可 分為噴墨式、熱轉(zhuǎn)印、激光傳真機(jī)。 噴墨式傳真機(jī)打印方式同一般噴墨打印機(jī)，也是利用墨水打印，可使用一般紙張記錄與接收資料；熱轉(zhuǎn)印傳真機(jī)使用類似復(fù)寫方式的加熱轉(zhuǎn)印原理，是利用色帶打印，可以使用普通紙進(jìn)行打印。激光傳真機(jī)打印方式同一般激光打印機(jī)利用墨粉打印。 按照傳真機(jī)記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機(jī)。 感熱紙傳真機(jī)也叫熱敏紙傳真機(jī)，是使用熱感頭，在特殊紙張以加熱打印的方式接收文件及資料。普通紙記錄方式又可分為：熱傳導(dǎo)方式、激光靜電復(fù)印方式、噴墨記錄方式、 LED 記錄方式。因所使用的感熱紙僅有單面涂布 化學(xué)材料，故又可分為內(nèi)感式傳