【正文】 .................................................................... 1 第三章 產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣點(diǎn) ................................................................................... 3 一、傳真機(jī)常識(shí) ........................................................................................................ 3 二、全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī) .................................................................................... 4 三、功能特性及賣點(diǎn) ................................................................................................ 7 第四章 目標(biāo)群體 ....................................................................................................... 9 一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) ................................................................................................ 9 二、目標(biāo)市場(chǎng) ............................................................................................................ 9 第五章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng) ..................................................................... 11 一、終端營(yíng)銷人員守則 .......................................................................................... 11 二、終端營(yíng)銷人員 .................................................................................................. 11 三、售點(diǎn)建設(shè) .......................................................................................................... 12 四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) .............................................................................. 13 五、終端營(yíng)銷人員自律 .......................................................................................... 13 第六章 銷售技巧 ..................................................................................................... 14 一、終端導(dǎo)購(gòu)人員 .................................................................................................. 14 二、人員推銷的步驟 .............................................................................................. 16 三、人員推銷的技巧 .............................................................................................. 17 四、如何快速啟動(dòng)市 場(chǎng) .......................................................................................... 18 第七章 賣場(chǎng)問(wèn)答 ..................................................................................................... 19 一、我們的口號(hào) ...................................................................................................... 19 二、常識(shí)性問(wèn)題的詳細(xì)答案 .................................................................................. 19 三、經(jīng)常被客戶提及的四個(gè)重要問(wèn)題 .................................................................. 24 四、賣場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)答 .................................................................................................. 25 第八章 結(jié)束語(yǔ) ............................................................................................................ 28 第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介 本章僅需了解，介紹 **科技的背景和公司已投 資項(xiàng)目情況 **科技（深圳）有限公司（簡(jiǎn)稱 **科技）于 1999 年在北京開(kāi)始軍用數(shù)據(jù)通信設(shè)備的研究， 20xx 年推出軍用數(shù)據(jù)通信機(jī)系列（ JY1638 型， JY1638A 型），20xx 年開(kāi)始商用化研究， 20xx 年推出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品（ JY2638 型， JY6638 型）。 20xx 年打入市場(chǎng)的已獲國(guó)家專利的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品，必將掀起傳真機(jī)領(lǐng)域的綠色革命；在傳真機(jī)領(lǐng)域中，國(guó)人從此有了自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。而普通的傳真機(jī)卻仍然沿用著“紙進(jìn)紙出”的傳統(tǒng)模式，信息交換的方式仍然通過(guò)“紙張” 這一原始的介質(zhì)，從而造成大量無(wú)謂的紙張浪費(fèi)、信息失真、效率低下、管理不便，更無(wú)法利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能。 傳真機(jī)與電腦有著比其它產(chǎn)品更密切的聯(lián)系。下面是幾種常見(jiàn)的分類方法： 按照傳真機(jī)的功能不同，可分為簡(jiǎn)易型、標(biāo)準(zhǔn)型、多功能型傳真機(jī)。因所使用的感熱紙僅有單面涂布 化學(xué)材料，故又可分為內(nèi)感式傳真機(jī)和外感式傳真機(jī)。電腦軟件推出 20 多年來(lái)，僅作為少數(shù)人偶爾發(fā)送傳真使用，實(shí)踐已經(jīng)證明，它不可能象 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)一樣替代 傳統(tǒng)傳真機(jī)。 B、 3GFAX 軟件安裝： 將隨機(jī)的 3GFAX（或 Smail）安裝盤插入光驅(qū)，在“ 3GFAX_V366” 目錄下找到 ，雙擊運(yùn)行，依提示即可完成軟件安裝。 D、手動(dòng)發(fā)送傳真 若未能確定接收傳真方的傳真機(jī)是否設(shè)置為自動(dòng)接收，則推薦使用手動(dòng)發(fā)送傳真。黑白打印機(jī)的掃描類型選擇灰階即可，彩色打印機(jī)選擇為真彩色。 三、功能特性及賣點(diǎn) 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)是連接在電話線上并通過(guò)電腦操作進(jìn)行雙向溝通的多功能文件、數(shù)據(jù)收發(fā)器，其功能特性及產(chǎn)品賣點(diǎn)如下： 產(chǎn)品特性 ： 本段為技術(shù)性數(shù)據(jù)，理解即可，不作強(qiáng) 制要求 ? 傳真、數(shù)據(jù)、語(yǔ)音答錄三合一； ? 采用高性能的 Rockwell 芯片，防靜電、雷擊，抗干擾性能好，保證通訊的穩(wěn)定可靠； ? 電腦關(guān)機(jī)下自動(dòng)收發(fā)傳真、文件功能； ? 遠(yuǎn)端提取傳真、語(yǔ)音留言功能； ? 協(xié)議： ? 傳輸協(xié)議： ,V21ITUT,Bell 212/103,自動(dòng)調(diào)速滿足各種線路要求。 ? 與普通傳真機(jī)完全兼容，可相互收發(fā)傳真；同時(shí)可以手動(dòng)收發(fā)傳真。 ? 3GFAX 獨(dú)有“收方身份認(rèn)證和密碼提取”功能， 保證了收方信息的安全。 D、 公司業(yè)務(wù)中有較多的電子文件需及時(shí)傳送的用戶 ，有新聞媒體、裝修施工、異地工程項(xiàng)目等。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)主要以電腦城、傳統(tǒng)賣場(chǎng)、行業(yè)專賣店為核心經(jīng)銷商。 E、營(yíng)銷人員是信息員 營(yíng)銷人員會(huì)將在銷售過(guò)程中遇到的有價(jià)值的信息及時(shí)反饋給公司，使公司能夠在最快的時(shí)間了解到客戶的需求與變化，為銷售提供指導(dǎo)。在選擇上要選擇店鋪位置好、經(jīng)銷實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)佳者擔(dān)當(dāng)。 形象終端賣場(chǎng)的選擇 根據(jù)本章第三條所提示的要求，比較理 想的形象展示（演示）終端應(yīng)該建立在如下賣場(chǎng)： A、 電腦城，首選，按上面提到的要求進(jìn)行布點(diǎn)，可多設(shè)幾家，不僅因?yàn)? 3GFAX 在功能上與電腦辦公的無(wú)縫結(jié)合，而且還有容易滿足形象展示所要求的軟、硬件條件。 五、終端營(yíng)銷人員自律 客戶上門或打電話明確表示想要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)態(tài)度和藹有禮、動(dòng)作迅速、準(zhǔn)備齊全； 我們犯錯(cuò)誤時(shí)，客戶開(kāi)始生氣并有指責(zé)我們的傾向時(shí)，應(yīng)心平氣和，體諒他們，并真誠(chéng)道歉； 當(dāng)客戶表情猶豫，拿不定主意時(shí)，我們應(yīng)站在客 戶的立場(chǎng)，給他們合適而明確的建議； 當(dāng)客戶產(chǎn)生興趣和購(gòu)買意圖時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)信心，讓客戶放心，并對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作保證； 當(dāng)客戶失望，有不愉快的表示時(shí)，我們應(yīng)誠(chéng)心請(qǐng)教原因，誠(chéng)懇做出解答，并請(qǐng)客戶提出建議，以緩解客戶的不滿心理； 當(dāng)客戶對(duì)于購(gòu)買方式、價(jià)格等與我們意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，應(yīng)從他們的角度，使其了解產(chǎn)品、特點(diǎn)及增值服務(wù)，讓其相信物有所值； 當(dāng)客戶決定購(gòu)買時(shí)，應(yīng)以最大的耐心給客戶詳細(xì)的指導(dǎo)，才能使客戶感到受尊重，讓其滿足； 當(dāng)客戶不打算交易時(shí)，也要謙遜有禮，檢討自己，不應(yīng)責(zé)怪客戶； 當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)生抱怨時(shí)，我們 應(yīng)盡快解決其問(wèn)題，把顧客的事情當(dāng)作自己的事情來(lái)解決； 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有特別要求時(shí)，要全力以赴，盡力滿足，如辦不到，應(yīng)說(shuō)明原因，并表示歉意，提出其他建議，供客戶參考。采取與客戶 心理保持一致的對(duì)待客戶態(tài)度是很重要的。 這是推銷過(guò)程的核心步驟，其目的是激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，贏得信任。 這是什么？這是客戶要提到的另一個(gè)問(wèn)題。 三策是指推銷人員在推銷工作中經(jīng)常采用的以下三種策略： 1） 試探性策略，這種策略又稱刺激反應(yīng)策略。 四、如何快速啟動(dòng)市場(chǎng) 要求細(xì)看 在第四章我們已經(jīng)知道什么是 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)我們也知道了哪些為 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的銷售對(duì)象。 B、 12 周內(nèi)第二次回訪。只要回訪工作做到位，這將是個(gè)幾何級(jí)數(shù)的銷售增長(zhǎng)。使用 3GFAX 網(wǎng)絡(luò)版，可以輕松實(shí)現(xiàn)傳真機(jī)共享，要發(fā)傳 真，您只需輕輕一拖一放，剩下的事就交給 3GFAX 來(lái)完成了。使用3GFAX，完全實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公，真正需打印出來(lái)的材料不到 5%，最大限度地降低了耗材的費(fèi)用。安裝簡(jiǎn)單，無(wú)需配置；使用便捷，發(fā)送傳真只需一拖一放；撥打外線、使用 IP、手動(dòng)發(fā)送、簽字蓋章、延時(shí)發(fā)送、密碼驗(yàn)證等高級(jí)功能，如果需要，只需選中，跟隨向?qū)Э奢p松搞定。同時(shí)，如果對(duì)方也使用的是 3GFAX，和彩色打印機(jī)，還可以 實(shí)現(xiàn)彩色傳真。在關(guān)機(jī)狀態(tài)下 3GFAX 可以存儲(chǔ) 200 頁(yè)左右普通傳真；或 2M的數(shù)據(jù)；或 100 條 10 秒鐘的語(yǔ)音留言。 我有一些國(guó)外客戶，經(jīng)常要發(fā)一些國(guó)際傳真， 3GFAX 能用 IP 發(fā)傳真嗎？ 沒(méi)有問(wèn)題！ 3GFAX 軟件可以將需要撥打的 IP 卡號(hào)、密碼等預(yù)先存儲(chǔ)在機(jī)內(nèi)，發(fā)送傳真時(shí)便會(huì)自動(dòng)撥打 IP，接通后再發(fā)送傳真。 1 別人給我發(fā)來(lái)的傳真 ，能否加一些說(shuō)明，再轉(zhuǎn)發(fā)出去？會(huì)不會(huì)失真？ 可以，您只要將日志中的傳真或文件，拖放到“發(fā)送傳真”或“發(fā)送文件”目錄，添加聯(lián)系人，增加封面，即可完成轉(zhuǎn)發(fā)。但只要 通電話的地方就可以收發(fā)傳真，所以傳真機(jī)幾乎任何公司都有，即使在網(wǎng)絡(luò)比較發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，傳真機(jī)也是日常辦公的必備設(shè)施。 6） 3GFAX 軟件操作簡(jiǎn)便，發(fā)送傳真一拖一放輕松完成。 現(xiàn)代辦公已不可缺少電腦、打印機(jī)等必備工具，在這種情況下您選擇3GFAX 數(shù)碼傳 真機(jī)，來(lái)提高工作效率、節(jié)約辦公成本從而實(shí)現(xiàn)真正的無(wú)紙化辦公。 具體操作是：你只要將要發(fā)送的原始票據(jù)放入掃描儀中，按下掃描儀上的“發(fā)送到傳真機(jī)”按鈕，便可通過(guò) 3GFAX 完成傳真。 你們的價(jià)格怎么樣，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？ 價(jià)格就是一臺(tái)普通傳真機(jī)的價(jià)格。掃描儀本來(lái)就是現(xiàn)代辦公的必備工具。也可以蓋章后進(jìn)行掃描