【正文】 目錄 克亞老師與學員方佩的電話密談 03 克亞老師與學員王利明的電話密談 17 克亞老師與學員周少梅的電話密談 27 案例簡介 方佩，河北廊坊舞蹈學校校長兼首席培訓師。她的挑戰(zhàn)是如何低成本 快速提高招生人數(shù)？如何輕松擊潰競爭對手？怎樣才能提高課程的 價格而不會引起學員家長的反抗？最后，怎樣才能吸引并留住 最優(yōu)秀 的舞蹈老師？ 在不到 30 分鐘的電話咨詢中，我快速聚焦到她最大的機會和問題， 從營銷理念到營銷策略和營銷技術(shù)，給了她近 10 種不為人知的、既 高效又實用的方法和手段。不管你從事何種行業(yè)，相信這些方法和手 段對你都將是極大的啟發(fā)和指導。 克亞：方佩是做舞蹈學校的，現(xiàn)在是在河北廊坊，我們現(xiàn)在要集中精 力討論你的舞蹈學校，告訴我你現(xiàn)在在做什么，問題是什么？ 然后我希望，聚焦在你的最大的機會，或者可能是最大的問 題，好嗎？ 方佩：恩，我現(xiàn)在是做一個專職的，從事舞蹈培訓的學校，學生對象 是少兒、 5－ 15歲的學 生?，F(xiàn)在規(guī)模有 200人，一所學校。 克亞：學生上課的情況是怎樣的？ 方佩：每個學生一個星期上四個小時的課，分兩次上，周六一次、周 日一次。 克亞：這些孩子都是要考級的嗎？ 方佩：不，考級是自愿的。 克亞：百分比多少？ 方佩：考級、不考級各占 50％。 克亞：你賣的課程是怎樣的？ 方佩：我們分為兩種，一種是四個月的課，一種是一年的課。 克亞：百分比是多少？ 方佩：前者跟后者比是 3： 1。 克亞：更多的是短期的課。分別是多少錢的？ 方佩： 300元四個月，和 800元一年。 克亞：因為你們那個地方價格比較便宜，這個價格 其實還有上升的 空間。你的學生報第一次課時，選擇的最大可能性是四個月 的課？還是一年的課？ 方佩：四個月的課。 克亞：四個月的課，有的上完還會再續(xù)延是吧？百分比是多少？ 方佩： 80％。 克亞：然后再續(xù)四個月和再續(xù)一年的比例是怎樣的？ 方佩： 1： 1 克亞： 50％是四個月、 50％是一年。平均一個學生會跟你學多長時間？ 方佩：一年半左右。 克亞：在你四個月的課程中，你一般在什么時候推薦學生去續(xù)延課 程呢？是在結(jié)束之后，還是三個月、兩個月以后？ 方佩：三個月之后吧。 克亞：然后你現(xiàn)在是通過什么樣的方式去招生？ 方佩 ：主要通過兩種方式，第一種是利用老學生的家長推薦?? 克亞：你不做公開課，學生通過直接推薦，直接進你班是嗎？ 方佩：對。 克亞：你有零風險承諾嗎？就是上多少次課不滿意退錢？ 方佩：沒有。 克亞：家長推薦是一個，另外一種方式呢？ 方佩：另外一個是通過電視媒體宣傳。 克亞：你有一個節(jié)目是嗎？ 方佩：對，我們每年都做一期電視匯報。 克亞：在你們當?shù)仉娨暸_是嗎？需要花錢的嗎？ 方佩：當然。 克亞：做一次多少錢？ 方佩： 3000元左右。 克亞：廣告做完了平均幫你招多少人？ 方佩： 30－ 50人吧。 克亞：就是花 3000就可以賺 9000，是吧，這是最保守的。為什么 只做一次？ 方佩：因為我們的形式不是一般的廣告形式，電視節(jié)目是以演出我們 的節(jié)目為主。 克亞：我明白，但是你現(xiàn)在的數(shù)據(jù)表明每花 3000塊錢可以帶來 9000 塊錢的利潤，這是保守的計算，很顯然如果做第二次，即使效 率會低一點，但也不會低到哪兒去，有可能賺 8000塊。所以 最直接的方法，你應該想辦法再做一次。 方佩：目前因為我這邊人手比較少，非常缺乏老師，就我一個人。 克亞：所以你現(xiàn)在不是沒有學生，是因為沒有老師。 OK，兩個辦法： 一， 提高價格。入門的價格不提，提 高你的中級班和高級班 的價格。提價的方式分為三步走。 第一，你宣布你要提價 30％或者 20％。你自己決定，什么時 候開始。在這個時間之前，提前報名的可以享受原有的價格， 這樣就會有更多的人會提前報名。然后到那一期了，真提價， 比如從 300塊到 400塊，但是你送他價值相當于 50－ 100塊的 舞蹈服，這是第二步。第三步，把送的獎品或者是贈品去掉。 經(jīng)過這三個步驟，家長接受起來是非常輕松的。同時你利用漲 價的機會可以在第一步招更多的人，有沒有理解？ 方佩：有理解。但是我以什么樣的名義漲價，容易讓家長接受呢？ 克亞： 提價，一、你必須承諾我們要做的更好。你發(fā)現(xiàn)學生需要更 多的輔導，你將要投入更多的精力。譬如說你要增加一個助教 或者你要給他們增加更多的訓練，或者我們需要配備一些設(shè) 備。 首先要考慮你能給他什么，這樣能夠更好，然后因為這些會產(chǎn) 生很多的成本，所以我最終必須要提價。但是如果你們現(xiàn)在報 名，你們?nèi)匀豢梢韵硎茉袃r格， OK？ 提價沒有問題，但是提價必須有一個前提，你給人家多創(chuàng)造了 什么價值，你要告訴人家；以及由此而產(chǎn)生的成本，你也要告 訴他們，原因很重要。照這樣提價是沒有問題的。 我覺得，既然你有 80％的比率上高級 班，那么很顯然你可以保 持初級班的價格不變，加大初級班人數(shù)，爭取把 80％的生源帶 到中級班，這樣的話，你賺錢在后面，同樣的付出你得到的回 報完全不一樣。 當你提價 10％、 30％，比如說多出來 50、 100元，這個多出 來的價格對你來說是 100％的利潤；因為你原來的價格已經(jīng)包 括所有的成本了，所以你需要增加前端，有這么幾個方法。 你需要在匯報演出的時候，進行電視錄像，做一個 DVD。你給 所有的參賽選手每人一張，然后再多給每人比如 10張，他可 以送給他們的親友、朋友或者同學。一張 DVD的成本只有幾塊 錢，但是有一 定比例的人就會送給他們的朋友，因為這里邊有 他們自己，所以他們很美，愿意把它送給很多的朋友? 在 DVD里，你說，“你怎么知道你的孩子有沒有舞蹈天賦？你 知道舞蹈對你孩子的性格、智慧有多大影響嗎？”??免費咨 詢電話： XXXXXXXX。這樣，很多人就會打電話給你， OK？ 以后每個月你們可以進行一次生日派對，就是把這一個月過生 日的小孩全部集中在一起，你把生日派對演變?yōu)橐粋€匯報演 出，（有蛋糕，這個月過生日的小孩可以匯報演出）然后告訴 過生日的小孩，可以請 5－ 10個自己的好朋友或者同學，其它 的同學也可以帶 2－ 3個同學、朋友，然后就會有很多人來。 在這種情況下你給他們提供零風險報班條件，你報了我們四個 月的班，上了三次如果不是 100％的滿意，可以退款，一分錢 不要！這樣相當多的人就會報名，對吧？ 你看，我能給你很多想法，每一種方法都沒有風險，也不需要 任何投入，但是只要你按照這些方法，你的生意就會慢慢做大， 2倍、 3倍、 4倍??完全可能！ 方佩：克亞老師，就剛才您說的那個，曾經(jīng)我也想過，可是效果并不 是像我想象的那樣？ 克亞：因為有很多事情你沒有做好，比如說，你要請一個專業(yè)的人來 攝影，然后你說，你看我們投入了很 多