【正文】 更長。這只是其中的一個思路，有很多、很 多種思路。然后我還可以教你方 法，本來這個客戶要跟你 2年，我會教你方法讓他跟你 4年。 王利明：我現(xiàn)在一個月銷售額才做十一、二萬吧，因?yàn)槲椰F(xiàn)在沒有業(yè) 務(wù)人員，所以?? 劉克亞：所以你按照我剛才說的方法，你不需要業(yè)務(wù)人員，因?yàn)槟阕? 別人在幫你找新客戶。當(dāng)你的前端客戶 量加倍的時候，那后端的訂單就會自動來，所以這時候你可 以雇更多的人來進(jìn)行后端的服務(wù)。在三天的培訓(xùn)班上你還會學(xué)到更多方法。 你比如說我剛才給你的這一招，你去找一些好的銷售人員， 每找 10個就有一些人能夠給你帶來客戶，馬上就能賺錢， 而且你沒投入一分錢，這是我們的目的。 為什么我剛剛開始做的時候，這么累、這么辛苦？可能因?yàn)? 沒找到方法。我肯定會馬上用的！謝謝克亞老師！ 劉克亞： 再見！ （完） 案例簡介 周少梅，江蘇無錫一家自來水凈化設(shè)備公司的老板。我們先進(jìn)入正題吧，因?yàn)闀r間有限。 劉克亞：你做自己的公司兩年了？ 周少梅：不到兩年，嚴(yán)格的說是一年多的時間。 劉克亞：所以現(xiàn)在基本有三款產(chǎn)品，四百多、三千多和六千多的。 劉克亞：如果我從來沒有了解過你這個產(chǎn)品，現(xiàn)在你發(fā)個傳單給我， 然后你通過一個什么樣的銷售流程向我銷售呢？假如我現(xiàn) 在拿到你的傳單，我要打電話給你嗎？ 周少梅：對。 劉克亞：還有一個問題，如果會議上成交了，意味著什么？是現(xiàn)場交 你三千塊錢還是交個訂金？ 訂金多少錢？ 周少梅：交訂金， 100200都可以。 劉克亞：退的多嗎？ 周少梅：退的沒有。 劉克亞：所以，你的核心價值是你這個水有利于健康，為什么？一是 堿性的，二含有微量的礦物質(zhì)，其它的水 沒有。 劉克亞：怎么證明？ 周少梅：比如說，自來水我們用鋁器去測試，含鋁質(zhì)量非常高，而過 濾之后鋁質(zhì)量就沒有了。 劉克亞：你鼓勵嗎？ 周少梅 ：鼓勵。我覺得你現(xiàn)在需要設(shè)計一個簡單的試驗(yàn)。 你需要設(shè)計一個、兩個或者最多三個簡單的試驗(yàn)，讓客戶自 己就能證明他的水有問題。 第二個問題，你的銷售流程需要改。一，教育客戶。 你可以對 他講，一個星期后，如果你覺得沒用，我把設(shè)備 卸下，把押金退給你；如果你覺得有用，你再補(bǔ)齊余款就行 了。還有，我建議你去掉會議營銷， 因?yàn)樗袃纱髥栴}。 這是第二，對你銷售流程做了一個改進(jìn)。 對于抽獎的機(jī)會，你可以找一個旅游公司，你說，我們一起 合作，你給我最低的價格，只能是成本價，一分錢不能多， 為什么？因?yàn)槲以趲湍阈麄鳌? 劉克亞：我的咨詢，一般十五分鐘，就能夠給你幾個很有價值的啟發(fā)， 同時在最后的幾分鐘，我想再給你 幾個想法，就是賺錢有三 種方法。 你們?yōu)槭裁撮_始不成交呢，就是你們整個程序的設(shè)計有問 題，整個銷售流程有問題，所以我現(xiàn)在給你改了個銷售流程， 讓你的成交變得毫無壓力，這樣你的成交率會提高，這是第 一個賺錢的方法。 劉克亞：所以基本上很少？ 周少梅：對。這是第二點(diǎn)。 為什么呢？你原來發(fā)傳單目的是要讓潛在客戶來參加你的 會議，現(xiàn)在你發(fā)傳單的目的是讓他領(lǐng)一個免費(fèi)的自測系統(tǒng)， 哪一個更容易？ 周少梅：肯定是第二個。這樣你以它的名義 把傳單或信件發(fā)出去，命中率應(yīng)該很高。 或者你可以說，如果有人在一年內(nèi)購買，我可以給你提成， 但我覺得你先不要這樣說，如果有難度你再說。 周少梅：對。 劉克亞：還有，假如說你這個廣告是在星期一做的，因?yàn)槟闶孪荣嵙? 錢，所以你可以在星期二、星期三各做一期， 然后你測試哪 一個時段更好？其實(shí)花不了多少錢，你都可以做，可以測試??賺錢應(yīng)該是一件很容易的事情。 周少梅：比如賣電器的、賣空調(diào)的。 劉克亞：這個想法非常好，你現(xiàn)在對杠桿借力有一些感覺了。 周少梅：恩，這樣我的思路更清晰了，前面找客戶加上后面您給我 的 這些想法，我一定會好好地運(yùn)用。 劉克亞：對，我剛才給你很多想法，你回去之后，先把這些想法整理 一下，把值得做的東西，排一個順序，然后一個一個去實(shí)踐。 劉克亞：可以，這樣你前面就沒有損失，而且你還抓住了一個潛在客 戶，然后你再幫他升級。我又總結(jié)了 一個新的找客戶的方法，我簡單和您說一下，就是我們最差 的一款設(shè)備是 460元的，我想把這個產(chǎn)品送給那些擁有我客 戶資源的人。 劉克亞：在《快報》登分類廣告應(yīng)該沒有多少錢，一次幾百塊錢，你 可以這樣登，“ 95%的可能性，你現(xiàn)在每天喝的水有問題，這 對你的生命質(zhì)量會有很嚴(yán)重的影響??打電話免費(fèi)獲得我 們的自測系統(tǒng)，在一分鐘之內(nèi)你就知道，你的水有沒有問 題？”這樣，應(yīng)該有很多人打電話給你。你需 要先跟這 3家合作起來，好了之后，再把這個好消息傳播給 另外 7家原先沒有同意的，這樣可能又有兩家愿意合作。 這就是一種杠桿借力，懂了嗎？你要的客戶已經(jīng)在別人的 魚塘里了，你到處去發(fā)傳單，就相當(dāng)于你在大海里撈魚， 我現(xiàn)在教你的是，到別人的魚塘里去釣魚，哪一個更有效？ 周少梅：肯定是別人的魚塘。你可以找到這些客戶源，我想在 無錫找上三家、五家應(yīng)該不成問題。目前，你 只有一種方法 —— 發(fā)傳單，這是非常無效的，因?yàn)閭鲉螏? 的潛在客戶的質(zhì)量不高。為什么 呢？如果他很注重水的質(zhì)量，那他也會影響他周圍的朋友。這對你意味著兩件事。來 100個潛在客戶你成交 2個和 20個是 完全不一樣的，所以你的第一個注意力必須聚焦在這里。 周少梅：恩。但我認(rèn)為你給客戶回扣，這不是一個很有吸引力 的點(diǎn)，我相信真正買你六千塊或者三千塊東西的人，應(yīng)該不 屬于經(jīng)濟(jì)很緊張的人群，他們可能不在乎你回扣的幾百塊 錢。 我現(xiàn)在給你改的流程，是很簡單的，任何時候你都可以成交， 但你需要 幾個好的電話接線員，他們的工作就是讓客戶同意 你去他家安裝，這個應(yīng)該很容易。 劉克亞：為什么要留幾套試劑給他？因?yàn)橐屗晕艺f服，他需要相 信這個東西可以起作用，當(dāng)然前提是，你這個東西確實(shí)不一 樣。三，告訴他檢測結(jié)果對他意味著什么。首先，你用傳單、宣傳頁來教育客戶，讓他認(rèn)識到他的 水是有什么問題的，然后你讓他領(lǐng)取一份免費(fèi)的自我檢測系 統(tǒng)，他們回家自己就可以進(jìn)行一個對比試驗(yàn)，這樣他就能立 刻認(rèn)識到水有問題，他就會清楚的意識到水的問題，這樣他 行動的能力就會更強(qiáng)，這是你要做 的。這是一個你必須要做的事 情，你必須要讓客戶認(rèn)識到你產(chǎn)品的價值，因?yàn)槟阗u的是價 值，如果他認(rèn)識不到，你就賣不掉。 很重要的是，你銷售的不是產(chǎn)品，你銷售的是產(chǎn)品的價值和 利益，你必須讓客戶明確地認(rèn)識到，你的產(chǎn)品的價值和利益。 劉克亞：你覺得有用嗎？ 周少梅：有，但感覺作用很小。 劉克亞：你現(xiàn)在有多少客戶？ 周少梅：現(xiàn)有的，有幾十個。 劉克亞：客戶購買哪一個對他們更重要？ 周少梅：健康。 劉克亞：我問你，假如我是你的潛在客戶，你能向我明白地展示，我 的水有問題，而用了你這個產(chǎn)品之后的，好處在??你能展 示出來嗎？ 周少梅：能，這個可以和其它的水做對比。 劉克亞：裝完之后呢？ 周少梅：裝完之后付全款。 劉克亞： 2個小時，然后在這個會議上你試圖成交， right? 周少梅：對。 劉克亞：到什么地方發(fā)宣傳單？ 周少梅：到一些社區(qū)。 劉克亞：你是有幾個不同類型的產(chǎn)品，還是只有一個產(chǎn)品？ 周少梅：有幾個不同類型的。 劉克亞：做了多長時間了？ 周少梅：做了 6年了，從前年開始我自己代理了一個品牌，然后自己 操作江蘇省這一塊。在不到 30 分鐘的電話咨詢中，我給了她眾多全新的 營銷理念、營銷策略和營銷手段，包括如何