【正文】 圖成交， right? 周少梅：對。 劉克亞：我問你，假如我是你的潛在客戶，你能向我明白地展示，我 的水有問題，而用了你這個產品之后的，好處在??你能展 示出來嗎？ 周少梅：能，這個可以和其它的水做對比。 劉克亞：你現在有多少客戶？ 周少梅：現有的，有幾十個。 很重要的是，你銷售的不是產品，你銷售的是產品的價值和 利益，你必須讓客戶明確地認識到，你的產品的價值和利益。首先，你用傳單、宣傳頁來教育客戶，讓他認識到他的 水是有什么問題的，然后你讓他領取一份免費的自我檢測系 統(tǒng)，他們回家自己就可以進行一個對比試驗，這樣他就能立 刻認識到水有問題，他就會清楚的意識到水的問題，這樣他 行動的能力就會更強，這是你要做 的。 劉克亞：為什么要留幾套試劑給他？因為要讓他自我說服，他需要相 信這個東西可以起作用，當然前提是，你這個東西確實不一 樣。但我認為你給客戶回扣，這不是一個很有吸引力 的點，我相信真正買你六千塊或者三千塊東西的人，應該不 屬于經濟很緊張的人群，他們可能不在乎你回扣的幾百塊 錢。來 100個潛在客戶你成交 2個和 20個是 完全不一樣的，所以你的第一個注意力必須聚焦在這里。為什么 呢？如果他很注重水的質量，那他也會影響他周圍的朋友。你可以找到這些客戶源，我想在 無錫找上三家、五家應該不成問題。你需 要先跟這 3家合作起來，好了之后，再把這個好消息傳播給 另外 7家原先沒有同意的，這樣可能又有兩家愿意合作。我又總結了 一個新的找客戶的方法，我簡單和您說一下，就是我們最差 的一款設備是 460元的，我想把這個產品送給那些擁有我客 戶資源的人。 劉克亞：對，我剛才給你很多想法，你回去之后，先把這些想法整理 一下，把值得做的東西，排一個順序，然后一個一個去實踐。 劉克亞：這個想法非常好，你現在對杠桿借力有一些感覺了。 劉克亞：還有，假如說你這個廣告是在星期一做的，因為你事先賺了 錢，所以你可以在星期二、星期三各做一期， 然后你測試哪 一個時段更好？其實花不了多少錢，你都可以做，可以測試??賺錢應該是一件很容易的事情。 或者你可以說，如果有人在一年內購買，我可以給你提成， 但我覺得你先不要這樣說，如果有難度你再說。 為什么呢？你原來發(fā)傳單目的是要讓潛在客戶來參加你的 會議，現在你發(fā)傳單的目的是讓他領一個免費的自測系統(tǒng)， 哪一個更容易？ 周少梅：肯定是第二個。 劉克亞：所以基本上很少？ 周少梅：對。 劉克亞：我的咨詢，一般十五分鐘，就能夠給你幾個很有價值的啟發(fā)， 同時在最后的幾分鐘，我想再給你 幾個想法，就是賺錢有三 種方法。 這是第二，對你銷售流程做了一個改進。 你可以對 他講，一個星期后，如果你覺得沒用，我把設備 卸下，把押金退給你；如果你覺得有用，你再補齊余款就行 了。 第二個問題，你的銷售流程需要改。我覺得你現在需要設計一個簡單的試驗。 劉克亞：怎么證明？ 周少梅：比如說，自來水我們用鋁器去測試，含鋁質量非常高，而過 濾之后鋁質量就沒有了。 劉克亞：退的多嗎？ 周少梅：退的沒有。 劉克亞：如果我從來沒有了解過你這個產品，現在你發(fā)個傳單給我， 然后你通過一個什么樣的銷售流程向我銷售呢？假如我現 在拿到你的傳單，我要打電話給你嗎？ 周少梅：對。 劉克亞：你做自己的公司兩年了？ 周少梅：不到兩年，嚴格的說是一年多的時間。我肯定會馬上用的！謝謝克亞老師！ 劉克亞： 再見！ （完） 案例簡介 周少梅，江蘇無錫一家自來水凈化設備公司的老板。 你比如說我剛才給你的這一招，你去找一些好的銷售人員， 每找 10個就有一些人能夠給你帶來客戶，馬上就能賺錢， 而且你沒投入一分錢，這是我們的目的。當你的前端客戶 量加倍的時候，那后端的訂單就會自動來，所以這時候你可 以雇更多的人來進行后端的服務。然后我還可以教你方 法，本來這個客戶要跟你 2年，我會教你方法讓他跟你 4年。 維護客戶是另外的問題，我剛才給你的建議是一點風險都沒 有，但是你得來了穩(wěn)定的客戶，即使有一半的客戶購買兩次 就結束你也不會虧，對嗎？這樣你就可以把前端找客戶的精 力全部節(jié)省下來，用來維護客戶的質量和服務，你的客戶跟 你 的時間就會更長。那 你沒有任何的風險，你犧牲的只是第一次的利潤。我告 訴你怎么跟他們合作？這些其它材料，你本身是不做的，兩 種合作方法：一、你向你的客戶推薦我的產品，然后我向我 的客戶推薦你的產品。 劉克亞：客戶購買是每個月都買還是一次性購買？ 王利明：都有的，只要需要就會購買。 這一次我們面對其它的一些行業(yè)，有做有機農業(yè)的、有做 保健的??各種各樣的行業(yè)，好像你是做外貿的？ 王利明：我實際不是做外貿的，做的 還是建筑材料，還是內貿方面。 克亞：當然了，零風險承諾是你營銷的殺手锏，如果她不能做到這 個，就相當于你說話不算 數。我有九年的經驗，完全可 以勝任，而且能做的很好，但是對于別的老師，我們要是給學 員做承諾的時候，就不敢這么做承諾? 克亞：所以你需要去找最好的老師，你給最好的報酬。 克亞：對，不能像大街上一樣，那樣交費的學員會有意見的。 譬如說一本舞蹈書或者其它的。再說他 在你這里已經交過錢了，他再退出去的可能性更小一些，對 吧？你讓他要先交錢，別人讓你試一次，我讓你試三次；但是 我承諾 100％退你錢，如果你不滿意的話。 克亞：那你現在改成：必須先交錢，但是可以試一個月或試三次。 但是因為他得到的是提成，當他賺一萬塊的時候，實際上你賺 的錢遠遠超過一萬塊，所以你不需要擔心?? 方佩：克亞老師，您說的 10％是指凈利潤還是銷售收入？ 克亞：我想你的成本不多，銷售收入提成可能會更好一些。 在這種情況下你給他們提供零風險報班條件，你報了我們四個 月的班，上了三次如果不是 100％的滿意，可以退款，一分錢 不要！這樣相當多的人就會報名，對吧？ 你看，我能給你很多想法，每一種方法都沒有風險，也不需要 任何投入，但是只要你按照這些方法，你的生意就會慢慢做大， 2倍、 3倍、 4倍??完全可能！ 方佩：克亞老師，就剛才您說的那個，曾經我也想過，可是效果并不 是像我想象的那樣？ 克亞：因為有很多事情你沒有做好，比如說，你要請一個專業(yè)的人來 攝影，然后你說，你看我們投入了很 多錢，希望你們送給真正 需要的朋友，但每人只送 10張；另外你要把每一個參加表演 的小朋友來一個特寫，否則她為什么要送人呢？ 方佩：對、對，很多人看到沒有他，就不想要? 克亞：所以你們拍攝的不對嘛！拍攝是有技巧的，開場的時候給她一 個特寫，結束的時候給她一個特寫。但是如果你們現在報 名，你們仍然可以享受原有價格， OK？ 提價沒有問題，但是提價必須有一個前提，你給人家多創(chuàng)造了 什么價值，你要告訴人家；以及由此而產生的成本，你也要告 訴他們，原因很重要。然后到那一期了，真提價， 比如從 300塊到 400塊，但是你送他價值相當于 50－ 100塊的 舞蹈服，這是第二步。 方佩：目前因為我這邊人手比較少，非常缺乏老師，就我一個人。 克亞：你有一個節(jié)目是嗎？ 方佩：對，我們每年都做一期電視匯報。你的學生報第一次課時，選擇的最大可能性是四個月 的課？還是一年的課？ 方佩：四個月的課。 克亞：學生上課的情況是怎樣的？ 方佩：每個學生一個星期上四個小時的課，分兩次上，周六一次、周 日一次。 17 克亞老師與學員周少梅的電話密談 27 案例簡介 方佩，河北廊坊舞蹈學校校長兼首席培訓師。 克亞：你賣的課程是怎樣的？ 方佩：我們分為兩種，一種是四個月的課，一種是一年的課。平均一