【正文】 方式，面對(duì)客戶因?yàn)椴皇菄?guó)際大品牌，所以很多客戶不認(rèn) 可?? 劉克亞： 我覺得品牌是第二步的事情，你首先把你每個(gè)月從 10萬(wàn)做 到 100萬(wàn)，然后我們?cè)俳鉀Q品牌，那是另外的、一種更長(zhǎng)遠(yuǎn) 的策略了。找 10個(gè)銷售人員進(jìn)行測(cè)試，也 許一個(gè)月后只有 3個(gè)人給你帶來(lái)新客戶，另外 7個(gè)人不行， 那你就不要再和那 7個(gè)人合作了，然后再找其它的銷售人員合作。 假如說(shuō)我們用這 種方法，你找 5個(gè)相關(guān)的“魚塘”銷售人 員，（我想這對(duì)你來(lái)說(shuō)很容易，）這 5個(gè)銷售人員在一個(gè)月 的時(shí)間內(nèi)，讓你的客戶量加倍應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的。 王利明：克亞老師，我們這個(gè)原材料行業(yè)，有時(shí)候因?yàn)槠焚|(zhì)的問(wèn)題或 者是競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，很容易丟客戶?? 劉克亞：提高 銷售額有三種方法，一種方法是增加客戶的數(shù)量；另外 一種方法是增加客戶每一次購(gòu)買的交易額；第三，是增加客 戶購(gòu)買的頻率，也就是跟著你時(shí)間的長(zhǎng)短。如果已經(jīng)是你的客戶不算，他 必須找來(lái)新的客戶。那你是怎么找進(jìn)來(lái)這些客戶的 呢？ 王利明：我的客戶幾乎 都是通過(guò)我賣設(shè)備積累下來(lái)的。你現(xiàn)在做的核心產(chǎn) 品是什么？ 王利明：是一個(gè)焊接方面的材料，主要客戶是一些焊接廠商。 劉克亞：我不知道你有沒(méi)有看過(guò)第二套 DVD，我在里面講了很多營(yíng)銷 的案例，其實(shí)我的營(yíng)銷策略和概念用在任何的行業(yè)都是一樣 的。那您的意思是不是，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)就是寧缺毋濫，一 定是很優(yōu)秀的老師。你要注 意打自己的品牌，這樣那些老師就不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生威脅，而且你 也不需要天天上課。然后給他安排固定的時(shí) 間來(lái)試課也是一種做法。 方佩：就是我們跟家長(zhǎng)說(shuō)明情況， 克亞：對(duì)，你說(shuō)為了更好的配合老師的工作，提高教學(xué)的效果，試課 需要統(tǒng)一安排，需要先交錢?？赡芫褪窃囋囘@家、再試試那家?? 克亞：沒(méi)關(guān)系。 方佩：是這樣的，非常實(shí)用。解決老師的問(wèn)題很簡(jiǎn)單，你不要像別的學(xué)校一樣 付最基本 的工資，這樣老師是沒(méi)有積極性的，你需要付他基本的工資加 上 10％的收入提成。一張 DVD的成本只有幾塊 錢，但是有一 定比例的人就會(huì)送給他們的朋友，因?yàn)檫@里邊有 他們自己，所以他們很美，愿意把它送給很多的朋友? 在 DVD里，你說(shuō)，“你怎么知道你的孩子有沒(méi)有舞蹈天賦？你 知道舞蹈對(duì)你孩子的性格、智慧有多大影響嗎？”??免費(fèi)咨 詢電話： XXXXXXXX。譬如說(shuō)你要增加一個(gè)助教 或者你要給他們?cè)黾痈嗟挠?xùn)練，或者我們需要配備一些設(shè) 備。你自己決定，什么時(shí) 候開始。 克亞：我明白，但是你現(xiàn)在的數(shù)據(jù)表明每花 3000塊錢可以帶來(lái) 9000 塊錢的利潤(rùn)，這是保守的計(jì)算，很顯然如果做第二次，即使效 率會(huì)低一點(diǎn)，但也不會(huì)低到哪兒去，有可能賺 8000塊。 克亞：你有零風(fēng)險(xiǎn)承諾嗎？就是上多少次課不滿意退錢？ 方佩：沒(méi)有。分別是多少錢的？ 方佩： 300元四個(gè)月，和 800元一年。 克亞：方佩是做舞蹈學(xué)校的，現(xiàn)在是在河北廊坊，我們現(xiàn)在要集中精 力討論你的舞蹈學(xué)校，告訴我你現(xiàn)在在做什么，問(wèn)題是什么？ 然后我希望，聚焦在你的最大的機(jī)會(huì)，或者可能是最大的問(wèn) 題，好嗎？ 方佩：恩，我現(xiàn)在是做一個(gè)專職的，從事舞蹈培訓(xùn)的學(xué)校，學(xué)生對(duì)象 是少兒、 5－ 15歲的學(xué) 生。不管你從事何種行業(yè)，相信這些方法和手 段對(duì)你都將是極大的啟發(fā)和指導(dǎo)。 克亞：更多的是短期的課。 克亞：然后你現(xiàn)在是通過(guò)什么樣的方式去招生？ 方佩 ：主要通過(guò)兩種方式，第一種是利用老學(xué)生的家長(zhǎng)推薦?? 克亞：你不做公開課，學(xué)生通過(guò)直接推薦，直接進(jìn)你班是嗎？ 方佩：對(duì)。為什么 只做一次？ 方佩：因?yàn)槲覀兊男问讲皇且话愕膹V告形式，電視節(jié)目是以演出我們 的節(jié)目為主。 第一，你宣布你要提價(jià) 30％或者 20％。你發(fā)現(xiàn)學(xué)生需要更 多的輔導(dǎo)，你將要投入更多的精力。你給 所有的參賽選手每人一張，然后再多給每人比如 10張，他可 以送給他們的親友、朋友或者同學(xué)。你宣傳的目的，是為了多招生，但你現(xiàn)在都沒(méi)法教更多的 人了，你為什么還要宣傳，你懂我的意思嗎？ 你現(xiàn)在最重要的問(wèn)題是，在你宣傳之前你需要解決老師的問(wèn) 題。我所有的學(xué)員在我的指 導(dǎo)下全是這么做的。 方佩：有的學(xué)員家長(zhǎng)心理 就是：我都要試一試，都參與，比較一下， 我才能做出選擇。你懂 我意思吧，沒(méi)有說(shuō)一定，但是你做這兩次實(shí)驗(yàn)應(yīng)該得到一些數(shù) 據(jù)，這些數(shù)據(jù)就能指導(dǎo)你怎么做。感覺一下行不行?；竟べY不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 工資，提成至少是她工資的 50％，甚至超過(guò) 100％，這樣她的 積極性被激發(fā)了，然后你應(yīng)該在關(guān)鍵的時(shí)候才出現(xiàn)。 方佩：對(duì)。 劉克亞：最新的 CD有聽嗎？有沒(méi)有啟發(fā)？ 王利明：有，很有啟發(fā)。 你覺得聽完這些 CD之后，對(duì)你自己的做法有一些啟發(fā)，在 有限的時(shí)間內(nèi)，我再給你一些新的想法。也就是說(shuō)一個(gè)客戶第一單成交后，他對(duì) 你的價(jià)值保守估計(jì)是 2萬(wàn)塊。 所以你應(yīng)該找很多魚塘，把第一次的利潤(rùn) 100％的讓給他， 讓他全力以赴幫你推新客戶。這樣你坐在家里，你犧牲的只是第一個(gè)月的利潤(rùn)，但 是你沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，這樣你會(huì)有無(wú)窮多的客戶進(jìn)來(lái)，你的公 司會(huì)快速的膨脹。這也就是我跟你說(shuō)的，我的營(yíng)銷會(huì)讓你在極短 的時(shí)間內(nèi)有幾何的倍增。你自己招業(yè)務(wù)人員是有風(fēng)險(xiǎn)、有負(fù)擔(dān) 的，但是按照我說(shuō)的方法，找這 5個(gè)人，你是沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn) 的，工資不用你付，然后他成交后你再付他利潤(rùn)， OK？ 王利明：克亞老師，現(xiàn)在跟我合作的廠商，把他們所有客戶的電話都 已經(jīng)給我了?? 劉克亞：你需要的是和他們的銷售人 員去聯(lián)系，不是公司；因?yàn)楣? 對(duì)你的 1000塊錢可能不在乎，但做事還要靠銷售人員，所 以你需要跟銷售人員聯(lián)系。我完全相信 在三個(gè)月內(nèi)，加倍你的生意是非常容易的。就像學(xué)英語(yǔ)，當(dāng)時(shí)想把英語(yǔ)學(xué)好，所以我很 主動(dòng)就參加了培訓(xùn)班。這樣， 你先花一分鐘的時(shí)間，介紹一下你目前做的事情，大概是什 么樣的一種情況，然后你的產(chǎn)品是什么？銷給什么樣的客 戶？ 現(xiàn)在遇到哪些問(wèn)題？ 周少梅：好的，我是做凈水設(shè)備的，就是把設(shè)備接在水管上，這樣直 接出來(lái)的水就可以飲用了，這可以代替桶裝水，家用、公司、 單位用都可以。你 是怎么樣找客戶的呢？ 周少梅：我平時(shí)就是讓員工去發(fā)宣傳單。 劉克亞：然后多少天之內(nèi)，你幫他裝？ 周少梅：三天。那這個(gè)水你 賣的是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值還是安全、干凈？ 周少梅：營(yíng)養(yǎng)、干凈都具備。 劉克亞：你怎么鼓勵(lì)的？ 周少梅：我給客戶返一定比例的提成。也許是一套試紙，也許是給他兩 個(gè)化學(xué)試劑或者其它的什么工具。為什么水的質(zhì) 量會(huì)對(duì)他的健康有影響？二，教他怎么使用你這套很簡(jiǎn)單的 自測(cè)系統(tǒng)。一個(gè)是成本，但這不是最大的問(wèn)題，更 重要的是，你需要把很多人集中起來(lái)，這是一個(gè)難事。假如說(shuō)，你 100個(gè)人抽 1 個(gè)， 你送他，譬如香港 5日游， 4000塊錢，那成本價(jià)可能也就 20xx 來(lái)塊錢，但是你賣掉 100個(gè)設(shè)備，你已經(jīng)賺了很多錢，對(duì)吧？ 所以你琢磨一下，就是你的銷售流程設(shè)計(jì)的不對(duì)。 第二個(gè)賺錢的方法，就是讓已經(jīng)成交的客戶還有重復(fù)購(gòu)買的 機(jī)會(huì)。 第三點(diǎn)，就是反過(guò)來(lái)，讓更多的潛在客戶找到你。如果你自己發(fā)， 發(fā)出去 10封信，可能有 3個(gè)來(lái)，如果他們發(fā)，可能就有 6 個(gè)，為什么？因?yàn)樾湃尾灰粯?，?duì)他們而言，你是一個(gè)陌 生人。 劉克亞：還有一個(gè)辦法，你當(dāng)?shù)赜惺裁磮?bào)紙？ 周少梅：《快報(bào)》。然后我就收他一個(gè)安裝費(fèi)。 劉克亞：我相信，這些想法會(huì)讓你少走很多彎路，讓你的賺錢變得更 加輕松！好，那就這樣，再見！ 周少梅：謝謝克亞老師，再見！