【正文】 錢，希望你們送給真正 需要的朋友，但每人只送 10張；另外你要把每一個(gè)參加表演 的小朋友來一個(gè)特寫，否則她為什么要送人呢？ 方佩：對、對，很多人看到?jīng)]有他，就不想要? 克亞：所以你們拍攝的不對嘛！拍攝是有技巧的，開場的時(shí)候給她一 個(gè)特寫，結(jié)束的時(shí)候給她一個(gè)特寫。 我所有的營銷策略、技術(shù)， 100％沒有問題。但是對每一個(gè)行 業(yè)它需要做一些稍微的改變，這是必須的。概念肯定是沒有問 題的，只需要稍微的調(diào)整，就能適用不同的行業(yè)，所以我覺得 你應(yīng)該快速的去做。 我給了你很多的想法，你總結(jié)一下，然后把它排出順序；不要 眉 毛胡子一起抓，全部沖上去，把這些想法一個(gè)一個(gè)地驗(yàn)證， 這樣我相信你不需要多投入一分錢，你的效果就會(huì)很驚人！ 方佩：謝謝克亞老師！還有一個(gè)問題，我們縣城有好多家競爭對手， 當(dāng)然現(xiàn)在我是龍頭老大，雖然我現(xiàn)在勢單力薄，但是我想不出 更多、更有效的宣傳辦法？ 克亞：你現(xiàn)在已經(jīng)很多人了，你不需要宣傳，你現(xiàn)在是需要老師去培 訓(xùn)。你宣傳的目的，是為了多招生，但你現(xiàn)在都沒法教更多的 人了，你為什么還要宣傳，你懂我的意思嗎？ 你現(xiàn)在最重要的問題是，在你宣傳之前你需要解決老師的問 題。解決老師的問題很簡單，你不要像別的學(xué)校一樣 付最基本 的工資，這樣老師是沒有積極性的，你需要付他基本的工資加 上 10％的收入提成。這樣如果做的很好，他的收入會(huì)是其它 學(xué)校的兩倍甚至更高，這樣你就能吸收到最好的舞蹈老師。 但是因?yàn)樗玫降氖翘岢?，?dāng)他賺一萬塊的時(shí)候，實(shí)際上你賺 的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一萬塊，所以你不需要擔(dān)心?? 方佩：克亞老師，您說的 10％是指凈利潤還是銷售收入？ 克亞：我想你的成本不多，銷售收入提成可能會(huì)更好一些。為什么呢？ 首先銷售收入比較容易計(jì)算，然后利潤呢，人家會(huì)覺得“我怎 么知道你怎么計(jì)算利潤呢”是吧？所以會(huì)有爭議。 但我想差別不大，比 如說 10％的利潤也就是 8％或者 7％的收 入，那你就算 10％的銷售收入，你寧可讓他覺得占了你的便 宜??這個(gè)都是細(xì)節(jié)問題。 方佩：我們現(xiàn)在一天有 5個(gè)班，其中 2個(gè)小班交給了一名剛畢業(yè)的老 師，那這 2個(gè)小班所有的工作由她負(fù)責(zé)，但每周她都要先向我 們匯報(bào)她備課的情況，然后我們也會(huì)再對她做很多的指導(dǎo)，那 這兩個(gè)小班的收益是不是也應(yīng)該跟她有一個(gè)分成？ 克亞：對，這樣她的積極性會(huì)很大。下次她會(huì)更配合招生，她會(huì)讓更 多學(xué)生報(bào)下一個(gè)班，你需要這樣去做。我所有的學(xué)員在我的指 導(dǎo)下全是這么做的。 方佩：是這樣的，非常實(shí)用?？藖喞?師，最后的問題就是，有很多潛 在的學(xué)員，他們都要續(xù)課的，而且我們這邊的每一家舞蹈班， 都是承諾可以先免費(fèi)試課、不交錢試課，那他們往往都是先試 我們的，因?yàn)槲覀兛诒亲詈玫模? 克亞：先試多久不交錢？ 方佩：試一次。 克亞：那你現(xiàn)在改成：必須先交錢，但是可以試一個(gè)月或試三次。你 可以先交錢，但是我 100％退錢。讓他多試幾次，別人都是試 一次，你說我試三次。那他試的次數(shù)越多，他待下去的可能性 越大。所以很簡單，如果你教的很好，他就不會(huì)走，因?yàn)槟惆? 他“鎖住了”，他就不會(huì)再到別的地方去試了。 方佩：有的學(xué)員家長心理 就是：我都要試一試，都參與，比較一下， 我才能做出選擇?？赡芫褪窃囋囘@家、再試試那家?? 克亞：沒關(guān)系。因?yàn)槟阋呀?jīng)免費(fèi)讓他試了三次，別人讓他試一次；如 果你確實(shí)是比別人好，他試三次對你的判斷更加有利。再說他 在你這里已經(jīng)交過錢了，他再退出去的可能性更小一些，對 吧？你讓他要先交錢，別人讓你試一次，我讓你試三次；但是 我承諾 100％退你錢，如果你不滿意的話。這樣就解決了你的 問題。 方佩：克亞老師，那還有很多家長他不做任何準(zhǔn)備來試課，不帶錢， 來的目的就是想試課。 克亞： OK，我覺得你可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，一期你就 讓他進(jìn)，另外一期你 就要求他交錢。測試兩期，你看成交的效果有什么不一樣？這 樣你一定可以得到一個(gè)比例，知道哪一個(gè)是更好的做法。你懂 我意思吧，沒有說一定，但是你做這兩次實(shí)驗(yàn)應(yīng)該得到一些數(shù) 據(jù)，這些數(shù)據(jù)就能指導(dǎo)你怎么做。 方佩：就是我們跟家長說明情況， 克亞：對，你說為了更好的配合老師的工作，提高教學(xué)的效果，試課 需要統(tǒng)一安排，需要先交錢。如果你想讓效果更好的話，你可 以在家長交完錢后，送給他一個(gè)特別的獎(jiǎng)品，或者特別的贈(zèng)品。 譬如說一本舞蹈書或者其它的。對你來說，一個(gè)是宣傳，一個(gè) 是他交完錢手里拿了一個(gè)東西會(huì) 感覺到踏實(shí)一些。對吧，這樣 就能夠解決一些問題。 方佩：或者可以跟家長解釋說是為了工作? 克亞：還有一個(gè)辦法，你說第一次來我們這里試課都需要做一個(gè)基本 的檢查，你給她一個(gè) 5分鐘的試跳，做一個(gè)基本的評估，然后 你說：行，你可以試課，指定他們什么時(shí)間來試。先評估跳一 跳，看一看怎么樣。感覺一下行不行。然后給他安排固定的時(shí) 間來試課也是一種做法。 方佩：也就是說試課是有所管理的。 克亞：對，不能像大街上一樣，那樣交費(fèi)的學(xué)員會(huì)有意見的。你說， “我們試課都必須事先和老師協(xié)調(diào)，否則會(huì)影響教學(xué)效果。我 相信你一旦交完錢 之后，你也不希望每天都有新人進(jìn)來，所以 為了保證效果，為了對老師負(fù)責(zé)、對學(xué)生負(fù)責(zé)，我們必須事先 通知老師，并且我們不可能在同一個(gè)時(shí)間安排太多的人試課?！? 如果你太隨便，他會(huì)覺得不值錢；而你很認(rèn)真的告訴他有個(gè)程 序，他會(huì)覺得你認(rèn)真負(fù)責(zé)。 方佩：另外克亞老師，您覺得像我們這么一個(gè)規(guī)模的培訓(xùn)學(xué)校，它應(yīng) 該有幾個(gè)角色呢？比如我，既是負(fù)責(zé)人，又是主要的培訓(xùn)師? 克亞：現(xiàn)在是這樣的，我認(rèn)為你應(yīng)該招募其它老師，用我剛才說的 這個(gè)辦法，基本工資加上提成?；竟べY不低于競爭對手的 工資，提成至少是她工資的 50％，甚至超過 100％，這樣她的 積極性被激發(fā)了，然后你應(yīng)該在關(guān)鍵的時(shí)候才出現(xiàn)。你要注 意打自己的品牌，這樣那些老師就不會(huì)對你產(chǎn)生威脅，而且你 也不需要天天上課。 方佩：不天天上課可能有問題，剛才您講到的那個(gè)承諾主要是對培訓(xùn) 師質(zhì)量的承諾、對教學(xué)成果的承諾。我有九年的經(jīng)驗(yàn)，完全可 以勝任，而且能做的很好，但是對于別的老師，我們要是給學(xué) 員做承諾的時(shí)候，就不敢這么做承諾? 克亞：所以你需要去找最好的老師，你給最好的報(bào)酬。零風(fēng)險(xiǎn)承諾這 是應(yīng)該的，從道義上、從理論上，你必須做的承諾。沒有家長 花錢買你的時(shí)間，人家買的是結(jié)果，你必須 對你所做的事情的 結(jié)果負(fù)責(zé)任，本來就應(yīng)該承諾。如果你沒有承諾你就在糊弄學(xué) 生，很簡單， OK？ 你要找最好的老師、給她最好的報(bào)酬，學(xué)生多招 5個(gè)人，她的 工資就出來了，所以你不要吝惜這個(gè)。你用我的營銷辦法，你 必須把最有能力的老師聚集在你的周圍，給她最高的報(bào)酬，但 這是一種對利潤的分享、分成，所以你沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。 方佩：對。那您的意思是不是，從另一個(gè)方面來說就是寧缺毋濫，一 定是很優(yōu)秀的老師。你要是做的不好，你不要錢我都不能用。 克亞：當(dāng)然了，零風(fēng)險(xiǎn)承諾是你營銷的殺手锏，如果她不能做到這 個(gè)，就相當(dāng)于你說話不算 數(shù)。 （完） 案例簡介 王利明，廣東韶關(guān)一家經(jīng)營電焊耗材公司的老板。他的主要挑戰(zhàn)是： 如何在沒有自己的銷售人員的情況下，快速增加客戶的數(shù)量，提升銷 售額和利潤？ 在不到 30 分鐘的時(shí)間內(nèi)，我給了他一個(gè)巧妙利用杠桿借力的技術(shù)， 不僅不需要招收新的銷售人員，而且還可以在零投入、零風(fēng)險(xiǎn)的情況 下，讓他的銷售額和利潤在三個(gè)月內(nèi)增加一倍或者更高。不管你從事 何種職業(yè)，也不論你想不想創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，相信這段咨詢一定讓你眼界 大開！ 王利明：你好，是克亞老師嗎？ 劉克亞：我是克亞。你是王利明嗎？ 王利明：是的，非常感謝克亞 老師一直以來的一些指導(dǎo)，因?yàn)槲屹I了 您的兩套課程。 劉克亞：最新的 CD有聽嗎？有沒有啟發(fā)？