【正文】 更精準(zhǔn)的鎖定目標(biāo)客戶， 如何改進(jìn)廣告文案，怎樣提高潛在客戶數(shù)量，如何倍增她的成交率， 怎樣與產(chǎn)品或服務(wù)互補(bǔ)的公司或機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以及如何優(yōu) 化她的銷售流程，從而讓銷售變得輕松自然，鏟除高技能人員短缺的 瓶頸?? 值得稱贊的是，周少梅的行動(dòng)力極強(qiáng)，她很快吸納了我的建議，改革 了公司的營(yíng)銷策略，在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，將我的營(yíng)銷秘訣轉(zhuǎn)化成 了源源不斷的銷售額、利潤(rùn)和現(xiàn)金。 劉 克亞： 營(yíng)銷更簡(jiǎn)單，實(shí)際上我教給你的這個(gè)方法，你馬上就可以 用，如果你愿意的話，是嗎？其實(shí)很快就會(huì)產(chǎn)生結(jié)果。 你來(lái)參加三天培訓(xùn)班的時(shí)候，不要一開始就問我關(guān)于品牌 的問題，三天結(jié)束之后你可以問我這些問題，我給你一些 回答；那時(shí)候因?yàn)槟阋呀?jīng)有了一些背景，你對(duì)我營(yíng)銷的模 式、理念有了一些基本的理解，好不好？ 王利明：好的。 王利明：下面還有一個(gè)問題請(qǐng)教克亞老師，我這個(gè)耗材是一個(gè)代理的 方式，面對(duì)客戶因?yàn)椴皇菄?guó)際大品牌，所以很多客戶不認(rèn) 可?? 劉克亞： 我覺得品牌是第二步的事情，你首先把你每個(gè)月從 10萬(wàn)做 到 100萬(wàn)，然后我們?cè)俳鉀Q品牌，那是另外的、一種更長(zhǎng)遠(yuǎn) 的策略了。 所以我要對(duì)你整個(gè)營(yíng)銷思路進(jìn)行一個(gè)大的變動(dòng)，把你的精力 放在后端，把前端的利潤(rùn)讓出去，讓別人幫你做，這就是： 杠桿借力。找 10個(gè)銷售人員進(jìn)行測(cè)試，也 許一個(gè)月后只有 3個(gè)人給你帶來(lái)新客戶，另外 7個(gè)人不行， 那你就不要再和那 7個(gè)人合作了，然后再找其它的銷售人員合作。所以我想在很短的時(shí)間內(nèi)讓你的利潤(rùn) 增 加 10倍是非常容易的。 假如說我們用這 種方法，你找 5個(gè)相關(guān)的“魚塘”銷售人 員，（我想這對(duì)你來(lái)說很容易，）這 5個(gè)銷售人員在一個(gè)月 的時(shí)間內(nèi)，讓你的客戶量加倍應(yīng)該是沒有問題的。 你把前端找客戶的精力全部節(jié)省下來(lái)，讓別人幫你找客戶， 你沒有冒一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)、你沒有做廣告、你也沒有雇一個(gè)自己的 銷售人員到處找，而你犧牲的是你第一個(gè)月得到的利潤(rùn)，前 提是如果他不成交，你也不會(huì)犧牲，所以你沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。 王利明：克亞老師，我們這個(gè)原材料行業(yè)，有時(shí)候因?yàn)槠焚|(zhì)的問題或 者是競(jìng)爭(zhēng)的問題，很容易丟客戶?? 劉克亞：提高 銷售額有三種方法，一種方法是增加客戶的數(shù)量；另外 一種方法是增加客戶每一次購(gòu)買的交易額；第三，是增加客 戶購(gòu)買的頻率，也就是跟著你時(shí)間的長(zhǎng)短。銷售人員他甚至都不需要幫你銷售，幫你引薦客戶沒 有問題吧，如果成交了，第一單所有的利潤(rùn)全部給他，你一 分錢不賺。如果已經(jīng)是你的客戶不算，他 必須找來(lái)新的客戶。 還有一種方法你找出這樣 3－ 5家的廠商，你跟他們的銷售 員或者老總說：你向你的廠家推薦我的產(chǎn)品，我第一單的利 潤(rùn)全部讓給你，那很多人就會(huì)給你介紹客戶。那你是怎么找進(jìn)來(lái)這些客戶的 呢？ 王利明：我的客戶幾乎 都是通過我賣設(shè)備積累下來(lái)的。 劉克亞：然后一個(gè)客戶跟你合作之后，會(huì)跟你多久？ 王利明： 3年左右。你現(xiàn)在做的核心產(chǎn) 品是什么？ 王利明：是一個(gè)焊接方面的材料，主要客戶是一些焊接廠商。 劉克亞：在過去的 3年當(dāng)中你做的怎么樣？ 王利明：我感覺還可以吧。 劉克亞：我不知道你有沒有看過第二套 DVD，我在里面講了很多營(yíng)銷 的案例，其實(shí)我的營(yíng)銷策略和概念用在任何的行業(yè)都是一樣 的。他的主要挑戰(zhàn)是： 如何在沒有自己的銷售人員的情況下，快速增加客戶的數(shù)量，提升銷 售額和利潤(rùn)？ 在不到 30 分鐘的時(shí)間內(nèi)，我給了他一個(gè)巧妙利用杠桿借力的技術(shù)， 不僅不需要招收新的銷售人員，而且還可以在零投入、零風(fēng)險(xiǎn)的情況 下，讓他的銷售額和利潤(rùn)在三個(gè)月內(nèi)增加一倍或者更高。那您的意思是不是，從另一個(gè)方面來(lái)說就是寧缺毋濫，一 定是很優(yōu)秀的老師。沒有家長(zhǎng) 花錢買你的時(shí)間，人家買的是結(jié)果，你必須 對(duì)你所做的事情的 結(jié)果負(fù)責(zé)任，本來(lái)就應(yīng)該承諾。你要注 意打自己的品牌，這樣那些老師就不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生威脅，而且你 也不需要天天上課。我 相信你一旦交完錢 之后，你也不希望每天都有新人進(jìn)來(lái)，所以 為了保證效果，為了對(duì)老師負(fù)責(zé)、對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，我們必須事先 通知老師，并且我們不可能在同一個(gè)時(shí)間安排太多的人試課。然后給他安排固定的時(shí) 間來(lái)試課也是一種做法。對(duì)吧，這樣 就能夠解決一些問題。 方佩：就是我們跟家長(zhǎng)說明情況， 克亞：對(duì)，你說為了更好的配合老師的工作，提高教學(xué)的效果，試課 需要統(tǒng)一安排，需要先交錢。 方佩：克亞老師，那還有很多家長(zhǎng)他不做任何準(zhǔn)備來(lái)試課，不帶錢， 來(lái)的目的就是想試課?？赡芫褪窃囋囘@家、再試試那家?? 克亞：沒關(guān)系。讓他多試幾次，別人都是試 一次，你說我試三次。 方佩：是這樣的，非常實(shí)用。 但我想差別不大，比 如說 10％的利潤(rùn)也就是 8％或者 7％的收 入，那你就算 10％的銷售收入，你寧可讓他覺得占了你的便 宜??這個(gè)都是細(xì)節(jié)問題。解決老師的問題很簡(jiǎn)單，你不要像別的學(xué)校一樣 付最基本 的工資，這樣老師是沒有積極性的，你需要付他基本的工資加 上 10％的收入提成。但是對(duì)每一個(gè)行 業(yè)它需要做一些稍微的改變，這是必須的。一張 DVD的成本只有幾塊 錢，但是有一 定比例的人就會(huì)送給他們的朋友，因?yàn)檫@里邊有 他們自己，所以他們很美，愿意把它送給很多的朋友? 在 DVD里，你說，“你怎么知道你的孩子有沒有舞蹈天賦？你 知道舞蹈對(duì)你孩子的性格、智慧有多大影響嗎？”??免費(fèi)咨 詢電話： XXXXXXXX。 我覺得，既然你有 80％的比率上高級(jí) 班，那么很顯然你可以保 持初級(jí)班的價(jià)格不變，加大初級(jí)班人數(shù)，爭(zhēng)取把 80％的生源帶 到中級(jí)班，這樣的話，你賺錢在后面，同樣的付出你得到的回 報(bào)完全不一樣。譬如說你要增加一個(gè)助教 或者你要給他們?cè)黾痈嗟挠?xùn)練，或者我們需要配備一些設(shè) 備。 經(jīng)過這三個(gè)步驟，家長(zhǎng)接受起來(lái)是非常輕松的。你自己決定，什么時(shí) 候開始。 OK，兩個(gè)辦法： 一， 提高價(jià)格。 克亞：我明白，但是你現(xiàn)在的數(shù)據(jù)表明每花 3000塊錢可以帶來(lái) 9000 塊錢的利潤(rùn)，這是保守的計(jì)算，很顯然如果做第二次，即使效 率會(huì)低一點(diǎn)，但也不會(huì)低到哪兒去，有可能賺 8000塊。 克亞：做一次多少錢？ 方佩： 3000元左右。 克亞：你有零風(fēng)險(xiǎn)承諾嗎？就是上多少次課不滿意退錢？ 方佩：沒有。 克亞：然后再續(xù)四個(gè)月和再續(xù)一年的比例是怎樣的？ 方佩： 1： 1 克亞： 50％是四個(gè)月、 50％是一年。分別是多少錢的？ 方佩： 300元四個(gè)月，和 800元一年。 克亞：百分比多少？ 方佩：考級(jí)、不考級(jí)各占 50％。 克亞：方佩是做舞蹈學(xué)校的，現(xiàn)在是在河北廊坊，我們現(xiàn)在要集中精 力討論你的舞蹈學(xué)校，告訴我你現(xiàn)在在做什么，問題是什么？ 然后我希望，聚焦在你的最大的機(jī)會(huì)，或者可能是最大的問 題，好嗎？ 方佩：恩，我現(xiàn)在是做一個(gè)專職的，從事舞蹈培訓(xùn)的學(xué)校，學(xué)生對(duì)象 是少兒、 5－ 15歲的學(xué) 生。 目錄 克亞老師與學(xué)員方佩的電話密談 不管你從事何種行業(yè)，相信這些方法和手 段對(duì)你都將是極大的啟發(fā)和指導(dǎo)。 克亞：這些孩子都是要考級(jí)的嗎？ 方佩：不，考級(jí)是自愿的。 克亞：更多的是短期的課。 克亞：四個(gè)月的課，有的上完還會(huì)再續(xù)延是吧？百分比是多少？ 方佩： 80％。 克亞：然后你現(xiàn)在是通過什么樣的方式去招生？ 方佩 ：主要通過兩種方式，第一種是利用老學(xué)生的家長(zhǎng)推薦?? 克亞：你不做公開課，學(xué)生通過直接推薦，直接進(jìn)你班是嗎？ 方佩：對(duì)。 克亞：在你們當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)是嗎？需要花錢的嗎？ 方佩：當(dāng)然。為什么 只做一次？ 方佩：因?yàn)槲覀兊男问讲皇且话愕膹V告形式