【正文】 ，電視節(jié)目是以演出我們 的節(jié)目為主。 克亞：所以你現(xiàn)在不是沒有學(xué)生，是因?yàn)闆]有老師。 第一，你宣布你要提價(jià) 30％或者 20％。第三步，把送的獎(jiǎng)品或者是贈(zèng)品去掉。你發(fā)現(xiàn)學(xué)生需要更 多的輔導(dǎo)，你將要投入更多的精力。照這樣提價(jià)是沒有問題的。你給 所有的參賽選手每人一張，然后再多給每人比如 10張，他可 以送給他們的親友、朋友或者同學(xué)。 我所有的營(yíng)銷策略、技術(shù)， 100％沒有問題。你宣傳的目的，是為了多招生，但你現(xiàn)在都沒法教更多的 人了，你為什么還要宣傳，你懂我的意思嗎？ 你現(xiàn)在最重要的問題是，在你宣傳之前你需要解決老師的問 題。為什么呢？ 首先銷售收入比較容易計(jì)算，然后利潤(rùn)呢，人家會(huì)覺得“我怎 么知道你怎么計(jì)算利潤(rùn)呢”是吧？所以會(huì)有爭(zhēng)議。我所有的學(xué)員在我的指 導(dǎo)下全是這么做的。你 可以先交錢，但是我 100％退錢。 方佩：有的學(xué)員家長(zhǎng)心理 就是：我都要試一試，都參與，比較一下， 我才能做出選擇。這樣就解決了你的 問題。你懂 我意思吧，沒有說一定，但是你做這兩次實(shí)驗(yàn)應(yīng)該得到一些數(shù) 據(jù)，這些數(shù)據(jù)就能指導(dǎo)你怎么做。對(duì)你來說，一個(gè)是宣傳，一個(gè) 是他交完錢手里拿了一個(gè)東西會(huì) 感覺到踏實(shí)一些。感覺一下行不行。你說， “我們?cè)囌n都必須事先和老師協(xié)調(diào)，否則會(huì)影響教學(xué)效果。基本工資不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 工資，提成至少是她工資的 50％，甚至超過 100％，這樣她的 積極性被激發(fā)了，然后你應(yīng)該在關(guān)鍵的時(shí)候才出現(xiàn)。零風(fēng)險(xiǎn)承諾這 是應(yīng)該的，從道義上、從理論上，你必須做的承諾。 方佩：對(duì)。 （完） 案例簡(jiǎn)介 王利明，廣東韶關(guān)一家經(jīng)營(yíng)電焊耗材公司的老板。 劉克亞：最新的 CD有聽嗎？有沒有啟發(fā)？ 王利明：有，很有啟發(fā)。 我做了 6年技術(shù)，做了 3年銷售，才出來創(chuàng)辦了自己的 公司。 你覺得聽完這些 CD之后，對(duì)你自己的做法有一些啟發(fā)，在 有限的時(shí)間內(nèi)，我再給你一些新的想法。 劉克亞：那對(duì)你的客戶平均來說，大概每一家每個(gè)月買多少？ 王利明：每一家客戶平均的話， 5000－ 10000塊錢吧。也就是說一個(gè)客戶第一單成交后，他對(duì) 你的價(jià)值保守估計(jì)是 2萬(wàn)塊。假如你能找到 3－ 5家這樣的廠商， 你的客戶數(shù)量會(huì)很快的增長(zhǎng)。 所以你應(yīng)該找很多魚塘，把第一次的利潤(rùn) 100％的讓給他， 讓他全力以赴幫你推新客戶。 王利明：那克亞老師，因?yàn)槲易霾牧蟿傋?3年，但是別的廠商看不上 我們這種最小的耗材?? 劉克亞：你可以跟銷售人員聯(lián)系，他會(huì)在乎這個(gè)利潤(rùn)，你不要跟公司 合作 。這樣你坐在家里，你犧牲的只是第一個(gè)月的利潤(rùn)，但 是你沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，這樣你會(huì)有無窮多的客戶進(jìn)來，你的公 司會(huì)快速的膨脹。所以這是一個(gè)最重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。這也就是我跟你說的，我的營(yíng)銷會(huì)讓你在極短 的時(shí)間內(nèi)有幾何的倍增。 每個(gè)地方都加倍，你知道你的銷售額增加了幾倍嗎？ 8 倍， 是嗎？但是你的利潤(rùn)增加的不止 8倍，為什么呢？因?yàn)槟? 的固定成本早就已經(jīng)含蓋了，你后來增加的是利潤(rùn)，你的 毛利會(huì)越來越高。你自己招業(yè)務(wù)人員是有風(fēng)險(xiǎn)、有負(fù)擔(dān) 的，但是按照我說的方法，找這 5個(gè)人，你是沒有任何風(fēng)險(xiǎn) 的，工資不用你付，然后他成交后你再付他利潤(rùn)， OK？ 王利明：克亞老師，現(xiàn)在跟我合作的廠商，把他們所有客戶的電話都 已經(jīng)給我了?? 劉克亞：你需要的是和他們的銷售人 員去聯(lián)系，不是公司；因?yàn)楣? 對(duì)你的 1000塊錢可能不在乎，但做事還要靠銷售人員，所 以你需要跟銷售人員聯(lián)系。你每雇一個(gè)人是因?yàn)槟闱? 端已經(jīng)有這么多的收入了，所以你沒有風(fēng)險(xiǎn)。我完全相信 在三個(gè)月內(nèi)，加倍你的生意是非常容易的。 因?yàn)槲抑乐灰阗嵙隋X，你就會(huì)相信我給你的東西是有價(jià) 值的，否則沒有用，對(duì)吧？我現(xiàn)在可以給你講很多品牌營(yíng)銷 的秘訣， 品牌的東西更復(fù)雜而且不可能在三、五天內(nèi)產(chǎn)生效 果，等你每個(gè)月做 100萬(wàn)、一年做 1000多萬(wàn)，那時(shí)候我們 再來解決品牌的問題。就像學(xué)英語(yǔ)，當(dāng)時(shí)想把英語(yǔ)學(xué)好，所以我很 主動(dòng)就參加了培訓(xùn)班。咨詢前她的營(yíng)銷 手段非常局限、落后、過時(shí)，可以說基本上是模仿市場(chǎng)上流行的做法， 沒有任何創(chuàng)新。這樣， 你先花一分鐘的時(shí)間，介紹一下你目前做的事情，大概是什 么樣的一種情況，然后你的產(chǎn)品是什么？銷給什么樣的客 戶？ 現(xiàn)在遇到哪些問題？ 周少梅：好的，我是做凈水設(shè)備的，就是把設(shè)備接在水管上，這樣直 接出來的水就可以飲用了，這可以代替桶裝水，家用、公司、 單位用都可以。 劉克亞：你這個(gè)產(chǎn)品是什么？是一個(gè)設(shè)備裝在水龍頭上嗎？ 周少梅：對(duì)，一個(gè)設(shè)備，接到水的終端，然后出來的水直接就能飲用 不用再買 桶裝水。你 是怎么樣找客戶的呢？ 周少梅：我平時(shí)就是讓員工去發(fā)宣傳單。 劉克亞：你提供什么價(jià)值給我，我為什么要打電話給你？ 周少梅：我們發(fā)傳單主要是讓想了解產(chǎn)品的客戶給我們打電話，然后 我們有一個(gè)會(huì)議營(yíng)銷?? 劉克亞：其實(shí)你發(fā)傳單，讓客戶打電話給你，是為了讓客戶進(jìn)入一次 會(huì)議營(yíng)銷的流程，就是你要把大家集中起來，然后集中進(jìn) 行 會(huì)議營(yíng)銷，會(huì)議要講多長(zhǎng)時(shí)間？ 周少梅：我們一個(gè)禮拜 2次會(huì)議，一次講 2個(gè)小時(shí)。 劉克亞：然后多少天之內(nèi)，你幫他裝？ 周少梅：三天。 劉克亞：你現(xiàn)在的問題就是人數(shù)太少，或者高質(zhì)量的客戶太少？ 周少梅：對(duì)。那這個(gè)水你 賣的是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值還是安全、干凈？ 周少梅：營(yíng)養(yǎng)、干凈都具備。另外我們還把墨水和酒混在一起， 過濾之后出來的就是白水，直接就能飲用。 劉克亞：你怎么鼓勵(lì)的？ 周少梅：我給客戶返一定比例的提成。我先 大概跟你說一下幾個(gè)思路，然后我們?cè)倬劢箮讉€(gè)點(diǎn)上展開。也許是一套試紙，也許是給他兩 個(gè)化學(xué)試劑或者其它的什么工具。你的銷售流程應(yīng)該這樣 做。為什么水的質(zhì) 量會(huì)對(duì)他的健康有影響？二，教他怎么使用你這套很簡(jiǎn)單的 自測(cè)系統(tǒng)。很簡(jiǎn)單，沒有壓力！你覺得這樣，成交會(huì)不會(huì)變得更加容易呢？ 周少梅：會(huì)。一個(gè)是成本，但這不是最大的問題，更 重要的是，你需要把很多人集中起來，這是一個(gè)難事。 第三個(gè)你需要做的是??讓客戶推薦客戶，這應(yīng)該是一個(gè)不 錯(cuò)的手段。假如說，你 100個(gè)人抽 1 個(gè)， 你送他，譬如香港 5日游， 4000塊錢，那成本價(jià)可能也就 20xx 來塊錢，但是你賣掉 100個(gè)設(shè)備，你已經(jīng)賺了很多錢，對(duì)吧？ 所以你琢磨一下，就是你的銷售流程設(shè)計(jì)的不對(duì)。 一，提高成交率。 第二個(gè)賺錢的方法，就是讓已經(jīng)成交的客戶還有重復(fù)購(gòu)買的 機(jī)會(huì)。 劉克亞：當(dāng)然還有很多種方法，但我們今天沒有那么多時(shí)間探討，有 一點(diǎn)很重要，你可以讓客戶幫你介紹更多的客戶。 第三點(diǎn)，就是反過來，讓更多的潛在客戶找到你。 劉克亞：所以嘛！但我認(rèn)為，你還有很多其它的方法可以嘗試，譬如 說，在無錫，有很多相對(duì)中高檔的診所，每一個(gè)診所都有很 多客戶，這些客戶應(yīng)該說，他們對(duì)生命健康是有講究的，所 以他們會(huì)愿意花錢買健康。如果你自己發(fā)， 發(fā)出去 10封信，可能有 3個(gè)來，如果他們發(fā)，可能就有 6 個(gè)，為什么？因?yàn)樾湃尾灰粯樱瑢?duì)他們而言，你是一個(gè)陌 生人。如果你走一 圈，找到 10家這樣的塘主，應(yīng)該有 3家愿意合作。 劉克亞：還有一個(gè)辦法，你當(dāng)?shù)赜惺裁磮?bào)紙？ 周少梅：《快報(bào)》。 周少梅：聽您說了之后，我才覺得賺錢是很容易的事情。然后我就收他一個(gè)安裝費(fèi)。 周少梅：這樣很容易就把客戶找出來了。 劉克亞：我相信，這些想法會(huì)讓你少走很多彎路，讓你的賺錢變得更 加輕松！好，那就這樣，再見！ 周少梅：謝謝克亞老師，再見！